Přidanou hodnotou pro jednání o prodeji profesionály
Představte si, že tento scénář. Jste obchodní zástupce pro distribuci Baker. Jeden z vašich dlouho-době zákazníky, Albertson kovy, pracuje mlýn, který produkuje vysoce ingotů slitiny niklu. Každý rok se mlýn nákupy zhruba 500.000 dolarů v hodnotě z MRO výrobků, jako jsou kola bar klimatizace, lamelové kotouče, brusné pásy, cutoff kola, ocelové broky a drtě, a další produkty pro mlýn v laboratořích. Bohužel, vy jste obvykle získat pouze asi 30% této business.During posledních šest měsíců, jste se intenzivně pracuje s papírnou vedení přesvědčit o významu rozvoje integrovaného dodavatelského uspořádání s vámi. Mají pozitivně reagovalo na vaše nápady a jste vyvinuli návrh, že si myslíte, že vyhovuje jejich potřebám dokonale. Mimo jiné budete: * řídit Albertson arzenál .* akcií všech položky s dostatečnou skladů, aby byla zajištěna dostupnost .* JIT dodávky Albertson s OSHA-certifikované bezpečnostní semináře o vhodných tématech, která budou vzájemně dohodnuty .* poskytují 24 hodin nouzové dodávky .* faktura čtrnáctidenní položek čerpány z consignment.You předložili svůj návrh za cenu, že si myslíte, že docela kompenzuje vám za vysokou úroveň služeb a zvláštní rysy included.A týden později zavoláte rostlin a řekl: "Máme svůj návrh a je to výborné. Nicméně, musíme položit něco v tomto rozsahu k nákupu firmy." Voláte oddělení nákupu a promluvit si kupující odpovědný za této smlouvy. On říká: "Vy jste skvělý předložila návrh, a zřejmě jste udělali svůj domácí úkol. Bohužel, máme něco rozpaky z bohatství zde. Dva z vašich konkurentů rovněž předloženy excelentní návrhy. Měli byste si být vědomi toho, že vaše ceny jsou velmi vysoké ve srovnání s konkurencí. Jako výsledek, v tomto okamžiku je váš návrh skutečně není konkurenceschopný. "Můžete vysvětlit, jak kupující jste pracovali se závod za posledních šest měsíců na vytvoření tohoto návrhu. Jste projednat na délku své vynikající služby zaznamenávají a jak jste už něco navíc, aby splňovaly potřeby závodu. Kupující bere na vědomí, ale to říká, "Vaši konkurenti mají také vynikající služby záznamů, ale jsou ochotni splnit naše potřeby za mnohem nižší cenu." Viděl jste to taky? Jste tvrdě pracoval, aby vyhovoval vašim potřebám zákazníka. Jste vyřešili problémy s zákazník. Jste předpokládané win / win pro každého. Vaším cílem bylo vyhnout se vyjednávání o cenách podle rozlišovat sebe a zaměřit se na své služby a vaše přidanou hodnotu pro zákazníka. Nyní, na poslední chvíli, Cena vychovává svou ošklivou hlavu. Ve skutečnosti agent říká, že kupní cena je určující factor.What děláte teď? Co byste měli udělat na celém procesu prodeje se připravit na možnost závažného vyjednávání o cenách? V našich prodejních programů jednání vzdělávání zdůrazňujeme, čtyři klíčové kroky, které výrazně zlepší vaše šance na úspěšné, že při jednání o prodeji zachovat vaše margins.1. Buďte připraveni pro vyjednávání o cenách, ale nevedou se svým wallet.2. Mysli jako buyer.3. Brutálně upřímní sami se sebou o tom, co si z přidané hodnoty je opravdu worth.4. Uvědomte si, že jednání začne, když říkáš hello.Let 's podívat na každém step.1. Buďte připraveni na vyjednávání o cenách, ale nevedou s vaší peněženky. Jsou nákupní organizace jsou propracovanější, mnozí si uvědomit, že klíčovým faktorem není cena, ale celkové náklady. Proto je někdy možné vyhnout se vyjednávání o cenách, pokud zákazník vidí dost hodnotu. Víme, že jednoho výrobce, který byl osloven automobilce, aby převzal výrobu některých částí protože jejich současný dodavatel nesplňuje očekávání. Výrobce zavolal distributor obráběcích strojů, s nimiž měl velmi dobrý vztah. Říkali, že se distributor obráběcích strojů, "We automobilka slíbila, že bychom mohli udělat. Nyní je to jen na vás, aby se tak stalo. Nejsme tady vyjednávat cenu - jen aby to fungovalo. "Distributor prodal 10 milionů dolarů v hodnotě obráběcích a tvářecích strojů v Ceníková cena včetně plného provozu a na klíč umístění plný úvazek technik na výrobce location.There 's ponaučení: Pokud si myslíte, že existuje možnost, že můžete provést prodej na základě vaší přidanou hodnotou a služeb, zkuste opustit ceny z diskuse. Nezačínejte s cenou úlevy nebo slevy, ale zaměřit se na přidané value.On druhou stranu, s dnešním divoce tlaky na snížení nákladů, kupující nikdy zapomenout, že cena je důležitou složkou nákladů. Obvykle se kupující chtějí mít to nejlepší z obou světů. Chtějí, abyste při řešení jejich problémů, přidanou hodnotu, snížit jejich náklady, a Navíc, dát jim lepší ceny, což dále snižuje jejich náklady. Nedivte se, nebuďte šokováni, a ne být zraněn. To je prostě způsob, jakým se hra často hraje. Jak začít proces, je nutné přesunout kupředu tak, že i když nemáte pozvat vyjednávání o cenách, když je tam jeden, že jste prepared.2.Think jako kupující. Jednat efektivně, se usadí v mysli kupujícího. Řeknete, co může být ve skutečnosti děje, a to, co jim to říct? To, co říkají, může být nejméně důležité informace. Co říkají na sebe a co si myslíte, je key.Let 'jdeme zpět do Albertson. Mohli bychom představit tři různé scenarios.Scenario 1 - Rostlina: "Tento návrh Baker je skvělý. Budeme ukládat všechny druhy nákladů a řešit nejrůznější problémy. Vím, že se zdají trochu drahé, ale náklady úspora za to. "Nakup:" Už jste se podívala na jakékoliv konkurence? "Rostlina:" Podívali jsme se na dvou, kteří říkají, že to zvládnu a nabídli za mnohem nižší cenu, ale jejich služby jsou opravdu neexistují a my ne věří, že mohou produkovat úspory nákladů. "Nakup:" Nevadilo by vám, kdybych využít skutečnosti, že máš dvě konkurenční nižší náklady uvozovek, aby se pokusili přinést Bakerova ceny dolů? "Rostlina:" Žádný problém, jak dlouho budete slib , že dostaneme smlouvu s Baker bez ztráty služeb a přidané hodnoty, kterou nám slíbili. "Nakup:" Máte můj záruky. "Scénář 2 - Rostlina:" Tento návrh Baker je skvělá. Chystáme uložit všechny druhy nákladů a řešit nejrůznější problémy. Vím, že se zdají trochu drahý, ale úspory nákladů stojí za to. "Nakup:" Už jste se podívala na jakékoliv konkurence? "Rostlina:" Podívali jsme se na dvou dalších konkurentů. Jsou to skoro tak dobré jako Bakera a jsou levnější. "Nakup:" Kolik si myslíte, že stojí za Baker, než to nejlepší z obou konkurentů? "Rostlina:" Myslíme si, že to stojí za to o 10% více. " Nakup: "OK Budeme se snažit získat Baker dolů tak, že jsou více než 10% vyšší než vaše nejlepší závodník a samozřejmě se budeme snažit dostat je dokonce nižší, než je. Pokud nemůžeme dostat je dolů , pak půjdeme s vaším Č. 2 na vybranou. "Rostlina:" To zní dobře. "Scénář 3 - Rostlina: Tento návrh Baker je skvělý. Jedeme konkurenci, která může udělat totéž lze Baker. Všichni se zdá, mají stejnou kvalitu a bude vyrábět stejné úspory nákladů. "Nakup:" Tak vám to jedno, který z nich jsme se jet s tak dlouho, jak jsme si nejlepší cenu. "Závod:" Ano, jsou to v podstatě stejné, a tak šel s nejlepší cenu. " Kupující bude téměř vždy want you domnívat se, že scénář 3 se děje. Ale je to doopravdy? Ziskovost vašeho prodeje může záviset na schopnosti určit, který scénář je opravdu v operation.3. Brutálně upřímní hodnotu vašeho přidanou hodnotu. Když na to přijde až na vyjednávání o cenách, Vaše přidaná hodnota stojí jen to, co je ve skutečnosti kupující ochotni za ni zaplatit. Řekněme například, že jediný rozdíl mezi vámi a vaším hlavním konkurentem je že budete mít lepší pověst na trhu. Je to hodnota? Jistě. Je to důležité? Absolutně. Stojí to za něco? To závisí na kupujícího. Je-li jeden kupující, říká, jsem ochoten zaplatit 2% více jít Společnost se proto, že na jejich lepší pověst, pak to stojí za to, že 2% na kupujícího. Na druhou stranu, je-li kupující jiný říká, nejsem ochoten se žádné pevné části, hotovost, protože pověst firmy, pak pro kupujícího, že to nestojí za nic. "Pro každého prodeje, pokud máte jeden nebo více potenciálních konkurentů, co potřebujete udělat, Value-Added analýzu s cílem zjistit, většina by kupující zaplatit vs vaše konkurenta. Pojďme tvořit jednoduchý příklad, kde máte jen jediný konkurent, společnost, a předpokládejme, že jsou jen čtyři různé složky hodnoty: služby, pověst, dodávky a řešení problémů ability.Based na vaše znalosti o zákazníka a konkurence, si myslíte, že zákazník si myslí, že budete mít lepší pověst, poskytovat lepší služby a mají lepší možnosti řešení problémů, ale že si závodník je trochu lepší na dobírku. Navíc, i když si zákazník rád vaše pověst, nebudou platit víc za to. Se jim líbí vaše služby, a mají pocit, že stojí za to až o 2% více. Jsou přesvědčeni, že vaše řešení problémů, schopnost pomohl jim překonat značné obtíže, a že to stojí za to o 4% více. Na druhou stranu, máte nějaké problémy, dodávky. I když není fatální problémy, by být zákazník ochoten zaplatit váš konkurent až o 2% více, než jejich lepší delivery.Your Value-Added analýzy bude vypadat takto: Value Added bod Vs. Společnost "A" a Most Váš zákazník zaplatí navíc za to Added ValueReputation 0%; Service 2%; řešení problémů na 4%; Dodávka (-2%) Podle tohoto scénáře by váš zákazník ochoten zaplatit až o 4% více, než váš konkurent. Samozřejmě si zákazník bude často říkají, jak je náš Albertson nákupčí udělal, "Vy jste všichni stejní. Jste v poskytování kvalitních kromě vaší dodávky není moc dobré. Musíš se dostat mnohem více konkurovat své ceny." Pokud jste si udělal z přidané hodnoty - Analýza a to je přesné a dostatečně přesná, uvidíte, za kupní agenta maska na to, co se opravdu děje on.4.The jednání začíná, když pozdravit. V tomto okamžiku můžete být říká: "Vše, co říkají, je pravda, ale když jsem Baker obchodní zástupce mluvil s agentem nákupu Albertson a on mi říká: 'Váš konkurenti jsou nižší a máte snížit své ceny,' co mám dělat teď? Že kupní agent se mi říct své skutečné scénáře, co říkali si navzájem, nebo co si opravdu myslí naše přidaná hodnota je hodnota oproti svým konkurentům. "Správně.-li poprvé, co si myslel, že tam může být cena jednání bylo, když jsi mluvil zástupce nákupu Albertson, je to příliš pozdě. Nemáte informace, které potřebujete, a že to bude obtížné dostat it.And, které se nám zpět k našemu prvnímu bodu. Být připraveni na vyjednávání o cenách při pokusu vyhnout se jeden. Jednání začíná, když pozdravit. Čas začít hledat, kdo by mohl být potenciální konkurenti, jak si zákazník vidí v nich oproti vám, problémy, které jsem měl s konkurenty, zda někdo může udělat, jak dobrou práci, jak můžete, atd., atd., je od samého začátku svého jednání se svým customer.Have co nejvíce kontaktů se zákazníky a s co mnoho lidí ve svém obchodě zákazníka je to možné. Zeptejte se přímé otázky, nepřímé otázky, cítí lidé z jemně, a pokusit se získat představu o celé své situation.Prepare energicky pro vyjednávání o cenách, a na Zároveň si vše, co mohou, aby se zabránilo one.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © Michael Schatzki - 2005. Všechna práva reservedMichael Schatzki je hlavní vyjednavač, který za více než 20 let, má předpokladu prodeje vyjednávání školení a koučování pro tisíce lidí v USA i ve světě. Více než 75% programů, Mike jsou pro spokojené, opakujte zákazníků. Jednání DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® systém opravdu funguje. Mike může být dosaženo v (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
