Thetop 10 důvodů, proč obchodníci si outsold
V mém podnikání, to bylo zajímavé a velmi rušné dvě čtvrtiny. Pracoval jsem s prodejní manažeři, marketing manažeři, profesionální služby praxi manažeři, vedoucí obchodního rozvoje, divizní prezidenti, dva tucty prodejní týmy, devět VPs prodeje a přímo s 29 Generální ředitelé v Severní Americe a v Evropě. Viděl jsem spoustu obchodů a vyhrál více než několik lost.When jsem poprvé setkat se svým klientům, zjistil jsem, že někteří opravdu Nevím, proč jich vyhráli nebo prohráli podnikání, ale často si myslí, že ano. Jejich odpovědi na pár mých otázek mi k tomu dodává docela dobrou představu o tom, kde kopat v hlouběji. (Poznámka: Pro mě provést komplexní diagnostiku a poskytují příslušná doporučení pro zlepšení, dosažené vítězství výsledek analýzy je třeba.) Aby vám pomůže diagnostikovat, proč jste možná ztratilo jednoho nebo více obchodů, jsem sdílení s vámi v Letterman-style obráceném pořadí deseti největších důvodů, které prodejci (obecně, které zaměstnávají soutěžitelů mých klientů ') dostal prodával během první části roku 2003:? # 10. Jsou to v závislosti na schopnostech na své výrobky nebo služby, aby vyhrál. To je převládající příčinou ztráty. Zabývá se ztratila tak už roky a bude nadále ztrácí v budoucnu, pokud prodejci začínají chápat kritické pasti, zvyšují v případě, že převezmou tuto strategii. Nevím, že příliš mnoho firem, které v těchto dnech mají opravdu dost jedinečný produkt nebo službu, které se mohou spolehnout, že na nabídku k vítězství. A i když mají že opravdu jedinečný produkt, nebere v zoufalé konkurenta velmi dlouho sdělit svůj trh, že mají větší schopnost a nižší cenu. Jakmile se tak stane, jste "ve schopnosti" soutěže krásy " a váš produkt nebo službu je předurčen k tomu být považována pouze za komoditu. Vítězové rozlišovat své výrobky nebo služby způsobem, který bude vyjadřovat hodnotu vedení a zároveň chránit hodnotu tvrzení, že před útokem - a nemají spoléhat na své demo nebo prezentace, které mají být konečný umíráček na jejich konkurence.? # 9. Bojí se. Bohužel, mnoho prodejců, používají se ekonomiky a výsledné změny vzory zákazník nakupující jako omluva za to, že prodej. Bojí se, dostat se z jejich komfort zóny a převzít pozice síly - být trvalejší, sjednat přístup ke kupujícímu skutečné a musí být přesvědčivější. Bohužel, jsou to pobřežních, používat titulky v deníku Wall Street Journal jako ospravedlnění pro nedostatek aktivity a produktivity.? # 8. Oni nevědí, kdo je jejich konkurence. Častěji, než byste uvěří prodejci trmácet spolu v prodejní kampani, aniž by věděl, jimž jsou konkurují. Mohlo by to být úřadující, žádné rozhodnutí, interní podnikové oddělení (např. IT), nebo tlak na financování jiné iniciativu nebo projekt, v rámci jejich vyhlídky na společnost. Jindy, prodej prodával lidi, kteří si prostě nevím nic o tom, že osoba, která je ve sporu o stejný kus práce - nikoli jejich jméno, jak prodají, komu prodávat, zda jsou na nové pracovní místo nebo vysoce zkušené, nebo co, že osoba pravděpodobně k tomu vyhrát podnikání. To je prodej slepý.? # 7. Oni nejsou dostatečně flexibilní, aby splnění zákazník či klient rozpočtu a požadavkům pro riziko. Společnosti se drží zpátky na kapitálových výdajů, snižování nákladů, zpomalení nebo pozdržení iniciativy (a vždy hledají způsoby, jak zvýšit horní řádek). Jejich brzdí méně prostředků a menší tržby za nás. Nejsem naznačující slev jako primární strategie zde. Co jsem pozoroval znovu a znovu, je to, že dodavatelé, kteří jsou ochotni se přizpůsobit - a tím myslím opravdu přizpůsobit - jejich typické podmínky prodeje na požadavky svých zákazníků '(pro plánů např. platby a zavedené přístupy-in), mají mnohem blíž k vítězství podnikání. Softwarové společnosti jsou pronájem software. Poradenských firem, se zavazujete, že sdílené riziko smlouvy s výkonem vazby. Vaše společnost je připraven, ochoten a schopen se přizpůsobit? # 6. Jsou závislé na 80. nebo 90. let prodejní strategie, taktiky a dovednosti, vyhrát. Attending dvou-nebo tří-denní třídy a učení o prodejní dovednosti, které fungovaly pěti nebo deseti lety, se prostě nedá dělat to pro vás dnes. Přemýšlejte o tom: Všechny vaše konkurence vzali stejné třídy, z velké míry stejné instruktory. Vidím stejný vzdělávacích programů uvedených na skóre se opět obnoví, které přicházejí přes můj psací stůl. Kde je konkurenční výhoda pro ty, opakování? Velkých společností název školení udělal skvělou práci v průběhu let roste svůj vlastní podnik, ale mnoho z nich odlišit díky komplexnosti přístupu a souvisejících nástrojů účet plánování. To je jeden z důvodů, proč tak málo lidí používá prodej velmi Proces, že byli vyškoleni palců jsou prostě příliš složité a časově náročné použití. Vím. Mi volal do posbírat střepy a dostat prodejní tým zpátky na trať. A bez ohledu na to, co ty, školení prodejci zastupují, nemohou snad být dostatečně flexibilní, aby vás informovala o tom, co se vyhrát dnes. Ne s smršťovací-zabalené programy a týmy trenérů, kteří mají být vyškoleni a re-re-certified pokaždé změna se provádí ...? # 5. Jsou příliš závislé na vztazích. Jeden z mých klientů, který je výkonným ředitelem své firmy, nedávno řekl: "Vztah prodej již nestačí. Pokud nemůžete prokázat hodnotu, všechny dostanete od osoby, kterou si vybudoval vztah je empatický odmítání, spíše než věcný jedna. "Jasně, co potřebujete vztahy s klíčovými zákazníky a vlivných osobností, ale v případě obchodního případu, není tam, tam je často málo, co může udělat, aby vám pomohl vyhrát. Koneckonců, CIO ještě musí jít do finančního ředitele nebo generálního ředitele pro odůvodnění investic on nebo ona je hledá, aby, zejména nyní, na veřejně-držel korporace, protože Sarbanes-Oxley Act byl schválen v loňském roce. Pokud jsou všechny odpovědi na nevyhnutelné těžké otázky nejsou správné vedení, kteří se naučili zcela novou definici slova "odpovědnosti", pak nedochází k prodeji.? # 4. Se jim nepodařilo vybudovat důvěře win-win vztah s vlivným spojencem. Řekl jsem v # 5, který si nemůže záviset na vztahu prodeje, jak jste kdysi mohli. Nicméně, my potřebujeme spojence v našich účtů, které mohou nám poskytují nepsaných kritérií rozhodování, strategie konkurentů 'a taktiku, a prodat za nás, když jsme tam nejsou. V těchto dnech s pravidly a nákupních organizací omezení komunikace s dodavateli, nábor a budování důvěry se spojenci, je mnohem obtížnější než kdykoliv předtím, az toho důvodu, mnohem důležitější než kdykoli předtím.? # 3. Neměli v plánu vyhrát. Co bylo kdysi jednoduché, krátké prodeje cyklus před dvěma lety, je nyní často přicházejí-out a složité, a možná i za mnohem méně dolarů. Co bylo složité prodej před dvěma lety, je nyní nad možnosti i těch nejlepších salesreps plánovat a řídit podle sídla jejich kalhoty. I'm working with společnosti, které usilují o nabídky v hodnotě stovek milionů dolarů, a přestože prodejních týmů vyplňování barevných listů, nebo se zabývají softwarem pro sledování, nemají komplexní, konkurenční plán na vítězství. Už vyplněné kolonky v plánu, ale neudělala plánování.? # 2. Oni počítají na nekvalifikované podnikání. Prodejci opravdu neztrácejí tyto příležitosti. Nikdy měl šanci vyhrát jim začít. Jak už jsem řekl mnohokrát předtím, nákupní prostředí se změnila natolik, že nové stupňů přísnosti musí kvalifikovat a re-kvalifikovat příležitosti. Když se řekne prodej VP mi, jeho tým prohrál řešení, protože nemohl (nebo nechtěl) splňovat konkurenční ceny, to mi trvá chvíli přesvědčit je, že dohoda byla vůbec neztratili. Bylo to jen nikdy životaschopné řešení.? A # 1 důvod prodeje lidé se prodával je ... Nemuseli všechny dovednosti a vlastnosti potřebné k vítězství. Když jsem se pracovat se svými klienty, jsem spolupracovat s odpady v budově zvláštní charakteristiku dovednosti a osobní vlastnosti, které jsou nezbytně nutné pro jejich prodejci získat pro tuto společnost, na tomto trhu, v té době, že prodej výrobku nebo služby na odpovídající úrovni kupujícího. Profil se používá k pronájmu a prodeje vývoj. Co se stalo, je mi jasné, že úroveň dovedností a chování potřebné pro prodej úspěch v dnešním prostředí prodeji jsou odlišné od toho, co bylo ještě nedávno, před dvěma lety. Prodej profesionálové (a jejich manažery), jejichž každodenní chování mapě profilu vyhrát. Ti, kteří nemají vždy prohrát. A mimochodem, vidím mnoho prodejců, kteří měli právo dovednosti, ale kvůli uspokojení nebo nedbalosti, nevyužijí je obvyklé. Trocha koučování obecně je přivést je zpět na track.I týmy, trenér prodeje pro efektivnější bez ohledu na to, co procesu prodeje či metodiky, kterou používají, nebo byli vycvičeni dovnitř se chcete dozvědět více o těchto tématech, četli mou knihu, aby mi stáhnout program školení a / nebo nechat své kanceláři vědět, zda chcete mít diskuse o založení subject.Before Stein Advantage, as v roce 1997, Dave strávil Stein více než 20 let zaměstnán v rozmanitosti výkonné obchodní a marketingové role korporací po celém světě. Dave s poradci, trenéři, mluví a vlaky na soutěžní prodejní strategie, pomáhá společnostem přitom strategii zvláštní, komplexní možnosti, organizovat prodejní organizace, aktuální a postavení se s analytiky v nejlepším světle, stejně jako při náboru a najmout nejlepší obchodní zástupci. Je autorem Amazonka z nejprodávanějších obchodní knihy: Jak Vítězové Prodám: 21 Osvědčené strategie, aby se obratem Vaši soutěž a vyhraj Big Prodej, Dearborn odborném tisku, květen 2004. Pro více info: http://www.HowWinnersSell.com nebo se obraťte
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
