Pět nejčastějších chyb prodavači, aby
V průběhu desetiletí, že jsem dostala do prodeje, jsem pracoval s desítkami tisíc prodejců. Některé negativní tendence - chyby, které prodejci dělat - vést navařování. Zde jsou mé pět nejlepších. Podívejte se, co stupeň Vy (nebo vaše prodejní síly), může být obviněn ze them.Mistake číslo jedna: Přes obavy strategii místo tacticsGather skupiny prodejců okolo kávovar a poslechněte si rozhovor. Po povinné stížnosti na všechny druhy věcí, konverzace nevyhnutelně závěje na otázky strategie. Jak mám dokázat, že to v úvahu? Jak se dostanu tento účet je? V mých seminářů, často jsem se držet "kliniku", kde prodavači zapsat všech prodejních-související otázku, a předloží ji ke skupině k projednání. Tyto otázky jsou téměř vždy v souvislosti s strategických otázkách. V té či oné formě, se ptát na totéž Otázka: Jak mohu dosáhnout v tomto smyslu v tomto účtu? I když to ohleduplnost je povzbudivé, ale odhaluje chybný způsob myšlení. Přesvědčení za tyto otázky je toto: "Jestli mohu pouze určit správnou sekvenci akcí z mé strany, budu moci prodat tento účet, nebo dosažení tohoto cíle. "To, bohužel, je zřídka případ. Tyto prodeje lidí, založené na tomto mylná představa, hledají řešení špatné místo. Téměř vždy je třeba odpovědět na otázku, není chytřejší strategii, ale lepší výkon základních tactics.It je jako tým, jehož hráči míč nohou neřeší dobře, chybí jejich bloky, házet nevyrovnaný prochází, a často tápat. Řešením není chytřejší herní plán. Řešením je lepší výkon základní taktiky. Učte se činit základy efektivně a strategie bude mít obecně péče itself.The skutečný problém s touto více než starost o strategii, je to, že svádí prodejci energie, nahrazující hledání lepší strategie pro skutečné řešení - lepší výkon basics.When jsem zeptal se tato "strategie" otázky, ocitám požádat prodejce, aby ověřil základy. Zjistili jste klíčové rozhodovací pravomocí a vlivných osobností na účtu? Už jste vytvořili důvěřivý osobní vztazích s každou z nich? Už jste pochopil zákazníka situace na hluboké úrovni? Vyjádřete svůj představili řešení způsobem, který jim dává důvod k obchodování s vámi? Už jste skutečně uzavřeno Váš návrh na složitosti potřeb zákazníka? Tato linie vyšetřování téměř vždy odhalí chyby v taktickém výkonu. Není to strategie, která tento problém, je to taktika. Zaměřte se na tom základy první, a že je třeba chytré strategii Nedostatek diminishes.Mistake číslo dvě: o thoughtfulnessThe typické oboru prodavač má jako nezbytnou a integrální součástí jeho osobnosti, sklon k akci. Rádi je obsazeno: řidičský tu a tam se mluví o našich mobilních telefonů, čímž se zabývá společně, řešení problémů zákazníka - to vše v nepřetržitém živo. Chlapec, můžeme si udělat věci! A to vysoké energie Sklon k akci, je silný sílu osobnosti, energizující prodejce, kteří chtějí dosáhnout success.But, jako každý silný rys osobnosti, tenhle má tmavě zadku. Naše sklon jednat často drtí náš přístup k moudřejší než jsme si act.In náš hlad po akci, jsme se nebude brát chvilku přemýšlet o tom, že akce. Je to nejúčinnější kam jít? Jsem důkladně připravena pro tuto prodej zavolat? Vím, co chci dosáhnout v této výzvě? Je to člověk, kterého jsem měl vidět, nebo je tam někdo jiný, kdo je vhodnější? Je skutečně moudré řídit 30 mil, aby tento účet, a pak zpátky traktu 45 mil vidět jiný? Zákazníci v těchto dnech, jsou náročné prodejců, kteří jsou pečlivě připraveny, kteří mají promyšlené-out agend, a kteří mají udělat svůj výzkum před prodejem hovoru. Všechny tyto práce se úkor "ready-shoot-cíl" typ salesperson.On druhé straně jsou ti, kteří se na disciplínu pravidelnou rutinu věnovaný čas věnovaný plánování a přípravy budou muset mnohem více účinná pak jejich akce-orientovaný colleagues.Mistake číslo tři: Spokojenost s superficialThere jsou někteří zákazníci, kteří byli povoláni na několik let, a přesto, že prodavač neví nic o nich dnes pak mu to po druhé prodejní hovor. To jsou účty, kde prodejci nelze určit jeden z účtu zákazníka, vysvětlit, zda jsou nebo nejsou ziskové, nebo určit jednu ze svých strategických goals.Most prodejci mají skvělou příležitost dozvědět se o své zákazníky v hlubší a podrobnější způsoby, a často ji promarnit tím, že má stejné konverzace se stejným zákazníky znovu a znovu. Oni Nikdy kopat stále hlouběji. Jejich chyba obeznámenost s knowledge.What škoda. Jsem přesvědčen, že konečná prodejní dovednosti - jedna část procesu prodeje, že více než cokoli jiného, určuje náš úspěch jako prodavač - je schopnost znát zákazník hlubší a podrobnější, než naši konkurenti do.It 'je naše znalosti o zákazníka, který nám umožňuje postavení sami sebe jako kompetentní, důvěryhodné poradci. Je to naše znalosti o zákazníka, který nám poskytuje informace, musíme strukturu programů a návrhů, které nás odlišují od všech ostatních. Je to naše znalosti o zákazníka, který nám umožňuje aktivně slouží, že zákazník, k uspokojení svých potřeb, ještě než se vyjádřila them.In ekonomického prostředí, kde rozdíly mezi společností a produktů se stírají v očích zákazníka, úspěšných firem a jednotlivců, kteří budou obratem zbytek. Outselling a zbytek záleží na pochopení zákazníka lépe než kdokoli jiný else.Mistake číslo čtyři: Chudák questioningThis je variace chyba výše. Jsem naprosto ohromen nedostatkem ohleduplnosti, že jsem často vidět na straně prodejců. Většina z nich používá podobné otázky sledgehammers, splintering vztah a modřiny citlivost od svých zákazníků bezmyšlenkovité questions.Others je nepoužívají vůbec, prakticky ignoruje nejdůležitější součástí prodejního hovoru. Oni pracují za mylnou představu, že čím více mluví, tím lepší práci prodejní dělají, když se pravda skrývá v přesně opačné approach.And ostatní obsah hrát o povrchu problému. "Kolik z toho používáte?" "Co se vám nelíbí o aktuálním dodavatele?" Jejich povrchní otázky jsou přinejlepším nadbytečné a dráždivý na worst.The výsledek? Tito prodejci nikdy odhalit hlubší intenzivnější otázky, které motivují své zákazníky. Místo toho se neustále reagovat na společné stížnosti zákazníků, kteří mají k dispozici žádný důvod si myslet jinak: "Vaše cena je příliš vysoká." Méně tržeb ve stálých cenách o stížnosti, frustrovaní prodejci, manažeři netrpělivě, a nevýrazný zákazníky - to vše v důsledku neschopnosti používat prodejce nejmocnější nástroj s dovedností a sensitivity.Mistake číslo pět: Bez investic do themselves.Here 's úžasnou pozorování. Ne více než 5% aktivní, plný úvazek profesionální obchodníci vůbec investovat do vlastního růstu. To znamená, že pouze jeden z 20 prodejců kdy strávil 20,00 dolarů ze svých vlastních peněz na knihu o prodeji, nebo účastníkem prodej časopisu, které bylo přijato prodejní kurz, nebo se účastnili prodejní seminář dle vlastního výběru a na vlastní nickel.Don 't mi věřit? Take hlasování. Poraďte se se svým prodejci nebo své kolegy, kolik z nich investovaly více 20.00 dolarů, než v knize, časopisu, pásky, atd. v posledních 12 měsících. Zeptejte se těch, kteří podnik kladná odpověď na to zdůvodnit tím, že jmenuje jejich investic. Nebuďte překvapeni, když dostanu odpověď nejasná. Budete rychle najít na to, jak si mnoho lidí prodeje ve vaší organizaci investoval do themselves.Sales je jediná profese vím, kde drtivá většina lékařů jsou spokojeni s jejich osobní stav quo.Why to je? Z řady důvodů ... Někteří se mylně domnívají, že jejich práce je tak unikátní, že se nemůžeš naučit něco od někoho jiného. Ještě jiní si myslí, že vědí všechno. Mají tedy žádný zájem na čase od některých zdánlivě cennou věc, kterou dělají, aby se zúčastnil semináře nebo číst book.Some don't care. Soustředí se především na zavěšení na jejich práci, nemusí to lepší na ně. Ale myslím, že hlavním důvodem je, že Drtivá většina prodejců sami sebe nevidí jako profesionálové, a proto nemají profesionální očekávání pro sebe. Pracovali svou cestu až ze stolu zákaznického servisu, nebo se přistál v prodeji náhodou, a chápou svou práci jako práci je třeba udělat, není profese růst within.They jsou obsahem nechat jejich společnosti zajistil jejich přípravy nebo vývoje. A mezi vámi a mnou, ale by si přálo, aby jejich firmy skutečně neudělal nic, co by od nich vyžadují, aby skutečně změnit to, co do.These je pět nejčastějších negativní tendence, které vidím. Je možné, že vy a vaši kolegové jsou imunní vůči těmto tlumičů na úspěch. Dobré pro vás. Ale pokud si nejste imunní, a pokud jste na místě některé z vašich vlastních tendencí v tomto seznamu, pak nejste dosáhnout svého potenciálu na úspěch. Máte ohromnou potenciál pro dosažení úspěchu - pro spokojenosti, důvěry a schopností - že se brání tyto negativní chování. Zbavte se tyto negativní tendence, a budete začít dosáhnout vašeho potential.Copyright 2002 Dave KahleIf byste chtěli pomoci strukturování systému prodeje nebo prodeje vývojového programu tak, aby vyhovovaly specifickým potřebám vaší firmy, můžete oslovit Dave Kahle na 800-331-1287 nebo e-mailem na
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
