T. ls část i: vrstva úroveň prodeje? pronikání strategie
Počet prodejních "guru" podpořily teorii, že uvádí, že "se soustředí výhradně na své nejvyšší úrovni účtů premier (někteří dokonce vyčíslit, že uvedením své první dvacítky) vám poskytne jako hodně růst a zisk, jak budete moci zvládnout. "Jedná se často uvádí bez ohledu na individuální a firemní strategické iniciativy. Tento postoj vychází z následujících skutečností a předpoklady. Vaše nahoru dvacet účty mají obrovský růstový potenciál, že jste nebyla využita v plném rozsahu. Je jednodušší prodat existující účet, než vytvářet nové obchody. Je také méně nákladné.? Celkový potenciál vašeho dvacítky účtů se rovná vašemu SAM (Podáváme k dispozici na trhu) potenciál.? Obchodní zástupci jsou příliš nákladné ztrácet čas dělat chladné telefonáty a průzkumu.? Uvnitř prodej zvládne všechny další účty, které nejsou uvedeny v horním dvacet programs.Although existují určité základní pravdy o tyto body, došlo také k určitému omylu předpoklad them.1. Není mnoho obchodníci ve všech distribucí, které zpracovávají dvacet pravda premier účtů. Podle definice by měla být nejvyšší účet v nejvyšší 10% hodnocení na základě ročního příjmu, ziskové marže a potential.2. Většina účtů nebude dát 100% jejich vejce do jednoho basket.3. Obecně lze říci, že celková Objem nakoupených účtu se nerovná vaše SAM, že jste si konkrétně supply.4. Je fakt, že účetní závěrka životních cyklů. Ztratíte některé účty pro každou z několika důvodů bez ohledu na to, kdo jste nebo to, co děláte. Nedostatek průzkumu nakonec způsobí, že vaše území zemřít pomalou bolestivou death.5. Prodejce vztahy mohou trpět dramaticky jako svého prodejce disk na účet při jízdě s výrobcem Zástupce vysvětlovat, že není oprávněn žádat z tohoto důvodu, neboť není na jeho první dvacítky premier list.6. Co dělá obchodník s jeho volném čase? protože většina účtů nechtějí vidět prodejci více než jednou za pár týdnů? To znamená, že viděl dvacet účty za dva týdny vám průměrně jen dvou prodejních hovorů denně maximum.7. Prodejce nudit, je potlačena tvořivost a dokonce se nezlobte , když se musí obsahovat příliš mnoho času na správu a každý z jejich účtů. Druh papírování noční můry spojené s tímto typem programu může vymknout z rukou. Na rozdíl od programu, který TLS rozlišuje jednotlivé úrovně z pěti účtů, pokud jde o správu času, tento typ programu vyžaduje identické, důmyslné sledování každého účtu a každé činnosti. Že odpovídá na otázku, co prodavač se s jeho prodloužení. Papírování. Papírování, které se často vyžaduje, aby se snaží dokument "Co nevíš, nevíš." Dej mi pokoj! Jsem skutečně viděl, že otázka, jak je uvedena požadavku v programu této nature.A před několika lety, jsem skutečně upraven program, postavený na těchto principech. Podíval jsem se na první dvacítky seznam účtů pro 167 obchodních zástupců. Ukázalo se, že více než 30% účetnictví Kontroloval jsem byl na COD stavu stanovené úvěrové oddělení. Dalších 50% klesl tak krátké logických parametrů, které mají být zahrnuty do první dvacítky premier program. Parametrů, jako je celkové příjmy a potenciál. Nenechte se odradit. Základní koncepce stále má svou cenu. Tam je další alternativou, který bere v úvahu platné předpoklady tohoto typu programu je založen na neguje a neplatné assumptions.That program se nazývá: TLS Penetrační strategie ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM CÍL: Hlavním účelem a výhody této úrovni Tier Prodejní program se stane i nadále soustředila na své strategický cíl stát se Distributor Choice. Tento program se stává flexibilní průvodce k úspěšnému růstu v sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS, že nyní velmi úspěšné S, ale nemáte REALIZOVÁN nejvyšší potenciál. (Možná, ale nemusí být v současné době považují DISTRIBUTOR VOLBA) FIVEACCOUNTS ŽE JSTE současné době dělá slušné množství obchodu se ale jste dostatečně vzdálen skutečné Potenciálu této ACCOUNT.FIVEACCOUNTS, že nejste podnikající v VŠECH ale mají významný potenciál. (Těch posledních 5 ÚČTY je pravděpodobné, že se točí) ZÁKLADNÍ POŽADAVKY ---- TLS PROGRAM * IDENTIFY Prodejní potenciál podle produktů ÚČET * identifikovat prodej potenciální výnosy v dolarech * aby bylo možné vyhodnotit hrubou marži ÚČET SELECT * * COACH NAPIŠTE ZVLÁŠTNÍ podrobný akční plán pro každý z 15 ÚČTŮ * FOLLOW PROGRAM GUIDELINESI. ZNALOSTI COMPONENTThe znalosti uvedené komponenty jsou šlachy a svaly, srdce programu TLS. Každý prvek se stane stavebním kamenem programu nadace. Bez dobré Dialog s 5 + 5 + 5 účtů, zajišťování informací nezbytných k formulování smysluplný plán, velmi obtížné. Aby byla zajištěna maximální užitek z informací, které shromažďujeme, otázky a odpovědí by měly být zaznamenány v příběhu. To vám umožní porozumět předmětu a odpověď. Posiluje schopnost porozumět koncepci a TLS account.1. Profil zákazníka ---- (historie, VLASTNICTVÍ) To poskytuje významné snímek vyhlídky TLS. To vám řekne, co přesně typ společnosti, pro kterou se zabýváme. Oblastí k prozkoumání, zahrnují: Když byli založena? Jak se začít? Jsou soukromé nebo veřejné? Je jejich rodiny stále podílejí na podnikání? Kde jsou v čele? Mají strategický plán? Jaké jsou jejich růst očekávání? Kdo jsou principy společnosti? Jaké jsou jejich demografie se týká jejich trh, jejich pobočkách? 2. TRH PROFIL ---- (TRHY-KLIENTŮ-soutěž) Jedná se o kritické zhodnocení faktorů, které ovlivňují podnikání zákazníka. Budete potřebovat inteligence určit a přidělit nezbytné zdroje. Oblastí k prozkoumání patří: Jaké trhy jsou v? Jsou jejich trhy rostoucí nebo zmenšuje? Jaká je jejich podíl na trhu? Jsou zkoumání nových trzích? Jaké typy zákazníků jsou po? Kdo jsou jejich hlavními zákazníky? Jak se jim vytvářet nové obchody? Jaká je jejich velké i malé zákazníky poměr? Kdo je jejich konkurence? Jakou cenu nebo zisk tlaky jsou zažívá? 3. Dodací lhůta od svých zákazníků ---- C2This vám pomůže lépe porozumět jejich podnikání. Od pochopení jejich zákazníci si budou moci určit časové linie, aby se od doručení. Co by mohlo být provedeno zkrácení doby cyklu a možná i určit, co váš zákazník bolesti faktory jsou? Musíte vědět, prvních pět zákazníků vašeho customer.4. TECHNICKÁ COMPETENCEWhat typu, pokud existuje, technická pomoc budou potřebovat? 5. DESIGN CYCLESIf to je OEM ---- Jak dlouho trvá dostat typický prototyp výrobku, a navrhl? 6. FORECAST, MRP nebo stavět na ORDERWhat je jejich objednávání praxi? 7. PRODEJCE REDUCTIONAre se provádí prodejce program snižování nebo jakýkoli jiný typ programu, který má významný dopad na jejich nákup praxi? 8. SPECIÁLNÍ REQUIREMENTSDetermine veškeré speciální požadavky jako obaly, obdrží osvědčení nebo elektronického obchodu. Jsou sezónní? 9. ÚVĚRU (schopnost zaplatit) Mají platit své účty včas? Jsou tu nějaké speciální požadovaných termínech? 10. KATALOG CYCLEWhat je jejich Proces od okamžiku, kdy obdrží pořadí, dokud se loď na své zákazníky? Od pochopení jejich zpracování, můžete lépe určit faktory, bolesti a možnosti vytvořit hrdinu status.11. KRITICKÁ COMPONENTSWhat komponenty jsou považovány za velmi kriticky na zákazníka operaci? Co když má zákazník něco stalo na cestě připravenosti v případě poruchy nebo přerušení činnosti? To jsou navrhl otázky vám myšlení. Don't stop tam být kreativní. Čím více budete vědět o svém účtu TLS, lépe připraveni Vám bude zkrátit vzdálenost nezbytné pro splnění svého cíle. Existuje znalost konstrukční dispozici formulář, který vám pomůže na vaší mise fakt setkání. Umožňuje vám a vašim vybrané strategické obchodní tým prohlédnout každý faktor, který by mohl být významná pro rozvoj svého akčního plánu pro TLS každém konkrétním zákazníkovi. První věc, která by měla být dokumentována v této formě je přesně tam, kde jste na tom jako dodavatel nebo potenciálním dodavatelem právo now.II. SAM POTENCIÁL (PODÁVÁME dostupné tržní) určit TLS zákazníků a jejich skutečný potenciál. Celkem k dispozici na trhu, méně jiný kanál nabídky, které se neúčastní, se rovná Podáváme k dispozici na trhu. To je skutečně možné, že jste možnost jít po. Jen proto, že zákazník si koupí celkem $ XX neznamená, že jeho celkový nákup je reálně k dispozici. Jsme nyní vstoupili do věku multi-kanálové rozšíření. Vaše SAM musí být dostatečně velký potenciál s vysokou mírou jistoty úspěchu úrovni vyžadují zapojení zdroje potřebné k zachycení účtu. Tento kandidát by měl odpovídat vaší schopnosti společnosti plnit. Musíte rozumět a musí být schopen plnit v rámci jejich "Rules of Engagement." III. PRAVIDLA ENGAGEMENTRules zapojení jsou pouze kritéria, která definuje zákazníka, jak musíte obchodovat s jim. Oni často zahrnují mnoho, ne-li všechny tyto faktory. ? INVENTÁŘ požadavky? Úvěrové podmínky? SMLUVNÍ CENY? Pořadům kvality? Integrovaných dodavatelských? SPECIÁLNÍ poštovné a balné? DROP LODĚ? EDI-INTERNET? KREDITNÍ KARTY PRODEJ? ŠKOLENÍ? Strategických aliancí? CONSIGNMENTIV. Prognózy (podle produktů, podle čtvrtletí, podle výnosy, zisk) To není "koláč na nebi" hádání. Měli byste být schopni zálohovat počasí s pevnými dat a rozumné myšlenkový proces s mírou svého předpokládaného úspěchu. Jinými slovy, proč a jak se cítíte, můžete dosáhnout tohoto cíle? Dobře promyšlený akční plán musí být přiloženy forecast.V. Identifikovat všechny KEY PLAYERSIdentify klíčovými hráči na kandidáta TLS na společnosti, jakož i priorit klíčovými hráči na vaší společnosti, která se musí angažovat, aby zajistily úspěch. Pamatujte si to, je stupeň úroveň prodejní program navržen tak, aby proniknout do všech úrovních organizace. Toto rozšíření zahrnuje firemní centrále celou cestu dolů do dílny. Priorit každého hráče účast na stupnici od 1 do 5 kde 1 je nejvyšší. Cílem je zaznamenat klíčové hráče máte označeny na váš cílový účet. Seznam všech osob prostřednictvím oddělení nahrávání své telefonní číslo, faxové číslo a e-mailovou adresu. Někdy získání těchto dat může být dobrodružství. Dále musíte určit klíčové hráče hodnoty. Jaké jsou jejich osobní zájmy? Jaké jsou jejich správná tlačítka? Jak se definují dobrého dodavatele? Co je jejich sdělení preference? A co je nejdůležitější:? Co je drží se v noci? Co jim dává bolesti? Take away jejich bolest a stává Distributor Volba bude mnohem easier.VI. VNITŘNÍ ---- Společnost Key Podpora PlayersIdentify klíč hráči ve vaší společnosti, které musí podporovat úsilí o dosažení cílů stanovených pro toto konkrétní TLS kandidáta. Musíte určit, kdo je kdo z vašich TLS programu. By měla být dostatečně podrobně úkol vytvářet popisy pro každého hráče, aby vysvětlila, co přesně tato osoba zapojení se do programu. Kromě toho je třeba poznamenat, hierarchie, takže můžete dát dohromady psychicky organizačním schématu. To musí být průběžně date.VII. PICK a identifikovat COACHThere je obvykle jedna osoba v jejich organizaci (ne vždy kupujícího), pomocí kterého lze vytvořit zvláštní vztah. Tato osoba může být váš trenér. Často tato osoba může běžet rušení, dodávky informace o konkurenci a dokonce říct, jak se stát úspěšnými v tomto konkrétním účtu. Kdo jsou oni? VIII. TLS CANDIDATEYou musí vyvinout rychlé numerické snímek kandidáta TLS. Zjistit skutečný potenciál tohoto účtu, stejně jako historická data, týkající se minulosti performance.IX. Current Analysis-ZNALOSTI COMPONENTSThe současné analýzy poznatků komponenty je základní, která vám umožní pochopit vaši aktuální pozici s kandidátem TLS. Poskytuje výchozí bod, kde jste a kam chcete jet. (Vaše cíle --- Distributor Choice). Tento informace vám pomohou pochopit zákazníka "Rules of Engagement". Podívejte se na všechny příležitosti, aby prokázal svou hodnotu jako DOC To zahrnuje problémy související s výrobky, služby související s problémy a dokonce e-commerce. Udržovat tyto informace aktuální možnosti, jak přijít a go.X. MASTER AKCE PLANYour Master akční plán by měl vyvíjet přirozeně vychází z poznatků získáte od svého výzkumu a kontaktu se zákazníky. Ty by měly vytvořit jeden plán pro každý z 15 kandidátů TLS. Samozřejmě, může vaše pět největších být širší než vaše spodní pět. Však může být střední pět nejrozvinutější a rozsáhlé z celkového počtu. Tento Plán musí určit, jak se zápas vaše společnost zdroje na každou příležitost, která existuje v tomto account.This plán by měl zahrnovat celý rok, dvanácti-měsíční období, časové linie, požadavky a opatření zodpovědnost přiřazenou odpovědnost. Nech si to zvládnout. Ujistěte se, že máte prostředky k dosažení jednotlivých specifických zadaný úkol, a na dobu nezbytnou k dosažení toho, co vám slibují. Podrobné informace jsou nezbytné pro na každém kroku. Jasně definované cíle, které obsahují konkrétní opatření, předměty s přiřazenou odpovědnost jsou nezbytné. Myšlenka celého tohoto programu je poskytnout soustředit na svůj "plus" účtů. Ti jsou účty s největším potenciálem. 5 + 5 + 5 obdobně prostě bodů na pěti největších účty, které jsou nutné odpovědnost. Každý účastník v plánu se musí uznat a přijmout odpovědnost za své část plánu. Konečné akční plány jsou více než osobní účet návštěv jednou za měsíc. Oni jsou více než úvody do vyššího managementu a jsou více než závazku spolupracovat se vedení předloží nejnižší nabídku. Akční plány musí být přesné a konečné a měřitelné. Začnete vytvořením specifických cílů pro každou TLS účet a pokračovat v cíli pro každý osobní kontakt. Musíte identifikovat konkrétní účastníci nezbytné pro splnění cílů a vytvářet strategie pro dosažení těchto cílů. Každý plán by měl řešit otázky, kdo, jak, kdy, proč a za co. Kdo by měl zavolat na koho, atd. Rozvíjet strategie zábavy, kde necessary.XI. Sledovat a zaznamenávat PROGRESS pro všechny SEEEstablish žebříčky seznam všech patnáct účtů. Přezkum pokroku a plánech měsíčních. Toto posouzení by mělo dojít otevřeně Měsíční tržby v jednání. Vzájemného uznání může být velmi motivující. Tato tabulka by měla sledovat předpověď versus skutečné. Každý prodejce by měl vysvětlit jeho akčního plánu a jeho pokrok k dnešnímu dni. Úskalí by měl být identifikovány a nápady shared.have s největším potenciálem růstu, aniž by ignoroval růstový potenciál ze středních účtů. Kromě toho, že vám umožní zaměřit se na nový účet rozvoje seznam pět cílových účty, které v současné době žádné obchodovat. Cílový účet Seznam Očekává se, točit se, jak budete přidávat a mazat účty. To však neznamená, nyní již jen patnáct účty. Pořád se musí celá vaše služby účet základny. To jsou jen patnáct účtů, které mají vysoký růstový potenciál, které jste označili přijímat aktivní, agresivní zaměřením na růst. Existuje několik forem (zdaleka ne tolik jako první dvacítky program) spojené s vaší sledování pokroku v tomto programu, ale není to "Rocket Science," můžete vytvořit svůj vlastní. Můžete však rick@ceostrategist.com e-mail, pokud chcete copies.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladatelem CEO stratég LLC. zkušený založena firma specializující se na distribuci. CEO stratég LLC. pracuje jako poradce s distributorem vedení na palubě reprezentace, výkonný koučink, týmový koučink, vzdělávání a odborné přípravy, aby se změny nezbytné pro vytvoření nebo udržení konkurenční výhody. Můžete je kontaktovat na telefonním čísle 352-750-0868, nebo navštivte http://www.ceostrategist.com více information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicagu, Illinois a bakalářský titul v řízení operací na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedení a získal titul Ph.D. On je také vydat knihu autora se čtyřmi tituly na svém kontě: "Příručka pro lepší výkonnost podniku Velkoobchod
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
