Uděláme to zpátky ----- smyšlený příběh založený na skutečnosti, o prodeji managementu úspěchu
Bill hranice vystoupil na stupně vítězů. Byl právě zavedena nová Vice President pro prodej pro Kiechler Stavební materiál. , Když se podíval ven na padesát sedm tváře hledí se na něj, jako by čas zastavit a všichni nehybně. Směnky mysl zatoulala. To nebyl nervózní reakce, byla více reality check.Bill už splnila většinu padesát sedm tváří, že se teď na něj podíval v očekávání toho, co by mohl říct. Ve skutečnosti, on měl individuální neformální rozhovor s mnoho z těch tváří v audience.Bill byl najat Tom Thompson, třetí generace prezident / majitel Kiechler Stavební materiál Jen pět krátkých měsíci, ale on už podařilo osobně navštívit všechny do jednoho z šestnácti poboček Kiechler vlastnictví. On byl najat změnit směr společnosti, získat zpět ztracený podíl na trhu, na oživení prodejní síly a dát Kiechler zpět na růst cestě stát se premiérem stavby dodávek distributora v jihozápadní jednou again.Bill si byl jistý, že by mohl čelit výzvám, které Tom Thompson stanoveno před ním. Jeho osobní historii a znalosti odvětví dal důvěryhodnost jeho důvěru. Challenge byl žádný cizinec pro Billa hranic. Být zdobený námořní seržant v kombinaci s ulicí Zkušenosti získal vyrůstala v kancelářské budovy dodání, pokud Bill s přesně kvalitou vedení potřebné k řešení problémů, kterým čelí Kiechler bylo za posledních pět let. Ztracený podíl na trhu, zhoršující se konkurenční výhodu, kultury soucitu, který ztratil všechno je znalost odpovědnosti a nedostatek důvěry ve vedení firmy bylo Kiechler tlačí směrem na pokraj disaster.As Bill stál na tom jevišti, jimž čelí jeho prodejní síly dohromady pro úplně poprvé, přelétl místnost pohledu zleva doprava a zprava doleva. , Když se podíval do tváře lidí, které konala hlavní podíl na konečném osudu Kiechler v jejich vlastních rukou, krátce přehodnotit své rozhodnutí přijmout nabídku Toma Thompsona, a důvod, aby vyšel z důchodu a pomoci znovu vybudovat společnost, která se zdálo, Ztratil je to vášeň, je to energie, je to pocit naléhavosti a nejdůležitější je vůle k obnovení dobrého jména se konalo více než padesát let jako přední distributor stavebních dodávek Southwest.Bill prodala jeho vlastní společnosti se sídlem v severozápadním a se stěhoval do jižní Kalifornie před čtyřmi lety. Byl to jen padesát osm let v té době. Odchod do důchodu se zdálo, jako právě to chtěl udělat. Po dvou letech hraní golf pět dní v týdnu a relaxační přečtením více než 100 různých knih, nuda, kterým se začala palců Pak Tom Thompson se k němu přiblížil s nabídkou. Bill Tom přijal nabídku, a shodli se na tři roky smlouvu že by se Bill věku šedesát pět. Bill věděl, že s naprostou důvěrou, že by mohl vyřešit Kiechler problémy a znovu faktorem úspěchu, že kdysi existovaly ve společnosti. Bill věděl, že Tom Thompson potřebné poradenství, koučování a poradenství, ale věřil, že Tom není příčinou problému, i když byl mladý čtyřicet dva roky starý prezident snaží vyplnit jeho otce boty. Bill byl jistý, že za tři roky, on by dělal Kiechler Stavební materiál číslo jedna distributor v jihozápadní znovu. Byl si jistý, že by mohl znovu rozdmýchat vášně, odhodlání, kultury a nakonec pověst Tom dědeček začal vytvářet v den, kdy otevřel podnikání v roce 1957. Věděl, že to bude problém, ale Bill se zdálo, že vedení této jedinečné kvality, že se lidé chtějí, aby ho následoval. Měl že jedinečné schopnost přimět lidi, aby se uvolnil diskreční energie, která je rozhodující pro úspěch, energie, který je vydáván pouze, pokud si myslíte, že ve společnosti, a věříte v leader.A několika vteřin uplynulo od Billa vystoupila na tomto stupni, ale čas byl ještě v klidu v mysli Billa. Přelétl místnost ještě jednou. Pomalu se tentokrát hledat přímo do očí muže a ženy, které představovaly 125 milionů dolarů v roce Příjmy Kiechler hlášeny předchozího roku. To byl rok, který odráží 20% poklesu v předchozím roce prodeje. Bill se podíval do očí jeho prodeje, cítil, že téměř cítila mnoho různých podob z problémů, kterým čelí společnosti. Prodejní síly před ním se zdálo, že pro odeslání zprávy. V očích Billa, byla většina problémů písemného celé padesát sedm tváří, že se díval na něj ze školní učebny Styl nastavení v této konferenci hall.A několik tváří v davu jsou ještě starší než Bill se s pohledem, který zvolal: "Co víte? Co mi můžeš říct? Proč bych měl poslouchat? Proč bych měla své poprsí zadek? Jsem šťastný jak věci fungují zde. Nepotřebujeme žádné 'Rah Rah umožňuje všem pracovat usilovněji řeči'. "Ten pohled nezdálo jen na tváře z mála v publiku, které byly starší než Bill. Viděl , které vypadají na většině veteránů v publiku, který měl deset nebo patnáct let služby se společností. Bill viděl, že pohled předtím. Byl to výraz spokojenosti. Rád se odkazují na to jako "pickup nákladních automobilů a lodí syndrom. "On vlastně měl obchodník na vlastní společnost svou teorii potvrdit jednou tváří v tvář. Připomněl, že tato slova, jako kdyby slyšel včera, když se sehnul a otočil se na lavaliere mikrofon začít svou prezentaci na jeho prodejní síly. "Nepotřebuji k práci můj zadek už pryč. Zaplatil jsem poplatky. Byl jsem asi hodně dlouho. jsem své vlastní zákazníky. mám svůj člun, půjdu rybolov každý víkend a můj syn dokončil školu. Co dál? Život je dobrý, a pár dolarů navíc každý rok nemá cenu probírat mou životní styl. "Bill skoro nahlas zasmál, když si vzpomněl, že rozhovor s těžká bota starý veterán z průmyslu, který pracoval pro něj. Trvalo to chvíli, ale Bill dospěl, že prodej veterána a dnes je to dobrý přítel a stále číslo jedna osoba, prodej na Billa staré company.Bill 's vzpomínka na rozhovor, který také připomněl mu, že "dodávka a lodí" syndrom je zřejmě jen část problému. Tváře před ním zřejmě potvrdí, že podezření. Tam byly dychtivé tváře z novějších prodeje lidi ochotné se učit, ale asi by neměli příležitost. Bill věděl, že společnost "Mluvil Talk" hlásí ve svém poslání, že zaměstnanci jsou jejich nejdůležitějším aktivem, ale nepodařilo se jim zisky investovat do vzdělávání a rozvoje. Bill také viděl jiný pohled na tvářích většiny svých prodejců. , Které vypadají jako by zdůraznit, že byli drženi v zajetí v kultuře zahrnující reaktivní, pasivní, přičemž se životního prostředí, kultury, která se ani rozumět vytváření poptávky, kultuře, tak vzdálené od odpovědnosti, že reaktivní trasa mentalita prodeje se stal platformou pro Kiechler tržní podíl degeneration.Bill 's mikrofonem šel žít a hlasitý křik z zvukový systém přinesl jeho vědomí zpět na okamžik. Úplně poslední myšlenka, že závodil v jeho mysli, než začal mluvit ho vzal zpátky do největší výzvou, jakou kdy v životě čelit. Na okamžik byl zpátky v džungli na okraji Danang, Vietnam. On přednesl projev, který den Také mnohem důležitější řeč. Podíval se do očí těch mužů, musel vést také. Mladí muži, mladí bojovníci, mladý námořní pěchoty, která vypadala až k němu jako seržant. Podíval se na ně a řekl jim, že věřil v nich. Udělal jim slíbit, že den. Slíbil, že by je vrátit, vzít zpět domů. Dvacet pět z jeho muži byli v boji o svůj život v ten den, den Danang bylo po spuštění. Dvacet čtyři ně přišel domů. Bill politování nad tím, že jedna ztráta, ale všichni jeho muži věděli, že on byl jeden, ale jen málo vůdců, která by mohla jsem je, že přes den. Oni věřili v něj a vyplatilo se. Bill vzal zpět home.Bill začal trochu mluvit slovy, "V dnešní době musí být prodejci řešitelů problémů schopen generovat řešení pro zákazníky v jejich pravý čas. Proto musíme mít spoustu poznatků o podnikání našich klientů '. Musíme definovat, co vlastně tyto potřeby jsou proto, že zákazník nemusí znát, ani čas, aby vysvětlil, pokud vím. Zákazníci chtějí, abychom měli znalosti a inteligenci pochopit a analyzovat jejich problémy dříve, než se ukazuje na dveře. Zákazníci si budou moci poslechnout a koupit od prodejce zjistí, že "bolest", a bere to pryč. "Bill váhal trochu na efekt, než se pokračoval. "To znamená, že budeme muset vrátit zpět k základům. Chystáme se znovu prodej osvědčených postupů. Někteří z vás budou přesně vědět, jaké je řeč. Někteří z vás si možná zapomněl a někteří z vás může nikdy nepoznali principy, na kterých budeme k obnově našich prodejců. Ve stavebnictví dnes naším obchodním prostředí přiklání k více mnohotvárnou atmosféru, se musí stát prodejci stratégů s plánem. Tento plán vyžaduje více znalostí o podnikání, lepší vztahy a lepší řešení. Někteří obchodníci ze staré školy, může si myslí, že vědí, co to znamená. Mají zkušenosti. Oni už kolem dlouhou dobu. Rovněž mohou být špatně. Svět se změnil dámy a pánové. Obnovit konkurenční výhodu, že Kiechler těšili v minulosti musíme dělat věci jinak. Nemůžeme si dovolit být shovívavá. Sebeuspokojení ničí konkurenční výhodu. Jako prodej profesionálové, nemůžeme nasytit sami o sobě, bez ohledu na to, jak dlouho jsme v této oblasti, bez ohledu na to, jak moc zkušeností, které máme. "Bill pohledem vyhledal veteránů v publiku, když pronesl tato slova. Pokračoval: "Vraťme se zpět k základům a přehodnocení nejlepší praxi znamená, že budeme hovořit o cílení, stanovení cílů, opatření pro plánování a zákazníka profilování. Cílení je proces výběru vysokým potenciálem zákaznických účtů pro příjem intenzivní obchodní zaměření. Stanovování cílů znamená, že velký potenciál do číselných dosažitelné cíle, tj. příjmy a marže růstu. Akční plánování znamená, že musíme definovat činnosti, které jsou potřebné k dosažení našich očekávaných výsledků. Je to o strategizing, zjišťuje, co přesně to bude trvat uspět v každém jednotlivém účet se zaměřujeme. To je důvod, proč je důležité, abychom pochopili zákazníka zákazníka a zákazník průmyslu. Být větší znalosti a vědomí našich zákazníků problém. Jsme už prodáváte nějaký produkt, jsme prodej řešení, aby se jim usnadní život, šťastnější, lepší, méně komplikované, více zábavy. Prostřednictvím pochopení zákazníka podnikání a jeho zákazníci, pomáháme jim vytvářet zisk díky snížení nákladů, zlepšení účinnosti, zvýšení hodnoty a zvýšení prodeje. Řešení přicházejí v mnoha formách a mohou mít nic společného s našimi produkty. To je v pořádku. Podívejte se na bolesti bez ohledu na to, co to je a zaměřit se na řešení. Zákazníci nechtějí výrobků, chtějí zisk - nebo způsoby dosažení zisku. Chtějí uspokojení, pocit pohodlí, hrdost, chvála a self-esteem. Jsou to lidé stejně jako my. No, možná nemají stejné šílené genetiky, že jsme jako obchodníci, ale jsou stejně inteligentní, stejně jako péče a mají podobné potřeby a pocity. "Bill se odmlčel a uvažoval reakce se může dostat na jeho úvod prodejní efektivity procesu. Proces sám zaměstnán na jeho vlastní společnost. Jeden z jeho prvních iniciativ, jako nový Vice President pro prodej bylo vytvořit tým vytvořit a zavést tento proces na Kiechler Stavební materiál. Bill tvořil ručně vybral tým, který zahrnoval dvě z jeho obchodních manažerů, IT osobu a tři obchodní zástupce. Ti tři obchodní zástupci byli v publiku dnes. Účet Věděl pověsti bylo létání, co tento tým byl až do, ale nic nebylo oficiálně zveřejněny k tomuto datu. Tým tvrdě pracoval a vyvinul proces a program, který přinese Kiechler zpět na úroveň, rovné podmínky s konkurencí. Tento proces by dal jim příležitost oživit prodejní síly a vytvořit úspěch nezbytné zachytit podíl na trhu, které ztratily v průběhu posledních pěti let. Bill začal zavedení nových prodejních účinnost program slovy: "Je pilulka nazývá Nexiom, že někteří lidé věří, je zázračný lék. Řeší několik problémů. Činí zázraky pro lidi, zažily utrpení. Přeji si, abych mohl rozdávat pilulku, aby každý z nás, včetně celého našeho manažerského týmu vytvořit okamžitý úspěch. Bohužel, není tam žádný "Purple Pill", které si můžete zakoupit drogové náš prodejní tým. Neexistuje žádná "Purple Pill", které zlepší účinnost, není tam žádná "Purple Pill", které zvýší zisk, není tam žádná "Purple Pill", které budou generovat více příjmy, není tam žádná "Purple Pill", které se bude zvyšovat podíl na trhu, ale není prokázáno, proces, který udržuje neustálé zlepšování, které vám mohou pomoci dosáhnout všech těchto cílů. Je to vlastně velmi jednoduché, a není to tak těžké metodiky. Říká Prodej Účinnost procesu. To je prostě struktura pro neustále se zlepšující prodejní síly výkon díky zaměření, kázeň a proces postavený na platforma odpovědnosti. Sestavili jsme tým, který přispěl k rozvoji tohoto procesu pro naši společnost. Tento tým pracoval velmi tvrdě za poslední čtyři měsíce vývoji tohoto procesu stojí na osvědčených postupech platformy. "Bill téměř cítila úzkost zažívají některé z jeho prodeje lidí v publiku. Bill věděl, že zavedením prodeje účinnost programu se všichni, ale odstranění jakékoli místo pro bez umělci v jeho skupině se schovat. Ten očekává, že asi 20% jeho prodejní síly nebudou schopni uspokojit požadavky tohoto nového programu. Ten plně Očekává se, že je nahradí. Také si byl jist, že on měl několik manažerů prodeje, které mohou být velké prodejce najednou, ale prostě nebyla vystřižené být manažerů prodeje. Měl si připomněl, prezident a Tom, že soucit je obdivuhodná kvalita, ale to bylo také jedním z největších slabin, které soukromě vlastněných společností vykazují v celé distribuce. Bill vysvětlil, že si mohou myslet, že jsme etické a jednají s integritu tím, že nahradí v rámci umělci, které byly v rámci výkonu na dlouhou dobu. Ale ve skutečnosti děláme velkou medvědí službu pro většinu našich zaměstnanců, které chtějí posílit ji a znovu, že pocit naléhavosti, že pro úspěch pohřešovaným posledních pět years.Bill pokračoval v jeho zavedení prodeje efektivity programu pomocí power pointu snímky hovoří o prodejní síly Scorecard, která by byla zavedena. "Jakmile jsme porozumět základním prodej osvědčených postupů a ujistěte se, jsme školeni celou naši prodejní síly, je to opravdu o popravu. Exekuce se týká den-to-day činnosti prodejců. Pro většinu průmyslových odvětví, to znamená jak bylo plánováno, aktivní úkoly a oportunní, reaktivní událostí, které prodejci odhaluje tím, že dělá správné věci na správném místě ve správný čas. Je velmi důležité, že postupuje úkolů v akční plány, cíle jsou pečlivě sledovány, aby se zabránilo překvapení. Naše nová obchodní efektivitu procesu budou obcházet nejčastější chybou v oblasti distribuce dnes snaží řídit výsledky. Musíme to zvládnout činnosti, protože je to činnost, která přinese výsledky. Jakmile jsou výsledky, kůň je ze stodoly a všechno, co jsme si od té doby je reaktivní. To je největší chyba jsme výrobu pro Za posledních pět let. Pokud budeme aktivně řídit činnosti, očekávaných výsledků bude následovat. "Bill se odmlčel, aby jste tváří v davu získat pocit, pro jejich reakci na jeho slova. Většina tváří zářily vzrušením. Některé ukázal opovržení, pohled nedůvěrou a někteří měli ten výraz, "Ya pravdu, budu jen čekat a uvidíme." Bill věděl, že to nebude snadné, ale on byl potěšen tím, co viděl, tak daleko. On pokračoval, "Prodej je profese, která vyžaduje profesionální prodejci. Každá společnost potřebuje agresivní, kreativní a vynalézaví obchodníci mají své určité produkty, uznáván a používán zákazníky. Bez informovaný a schopný pole prodavači, že žádná společnost, včetně Kiechler doufají, že soutěžit na trhu se domnívají, že před pár dobrých prodejců, typ, který může pomoci společnosti opravdu rostou, to není jen stalo se mnou náhodou či osudem. Neexistuje nic takového jako "narozený prodejce", protože prodej schopnost je mnohem více, než nehmotné, neboť osoba buď má, nebo nemá. Připouštím, že prodej vyžaduje určité atributy v osobě a někteří lidé jsou přirozeně rodí s těmito atributy a některé nejsou. Také musí být inteligentní osoba, schopna pochopit myšlenky a informace snadno, jejich uchovávání a vybavování je pro použití v případě potřeby při prodeji situacích. Tyto a mnohé další faktory týkající se osobních a emocionální vlastnosti jsou prvky, které přispívají na složení odborných prodejců. Nicméně, tyto atributy sám nedělá prodeje osobu ani se zárukou úspěchu. Chce to víc než to. Prodejní osoba musí mít k dispozici odpovídající nástroje, zdroje a vedení maximalizovat jejich účinnost. Jsem zde, abych stanoví, že vedení. Jsem zde, že nás vezme zpět na úroveň úspěšnosti této společnosti používají pro radost. Věci se změní. Váš prezident se zavázala ke mně, a vám, že budeme mít zdroje, a školení nezbytné, aby se to stalo. Tento nový program je náš první krok. To je důvod, proč Prodej Účinnost procesu je tak zásadní. To je program, který poskytuje podporu a zdroje, aby každý, a každý z vás možnost maximalizovat osobní efektivitu v jednotlivých územích. To je naše šance dokázat, jsme profesionálové. To je naše šance dokázat, můžeme vytvořit úspěch. To je naše šanci získat zpět svou pozici na trhu. To je naše šance získat zpět svou hrdost. Naše hrdost v naší společnosti, naše hrdost na naše vedení, naše hrdost na sebe, ale ještě důležitější to je naše příležitost, aby obnovíme naše hrdost na sebe sama. "Bill byl vzat zpět hluk, potlesk. nečekaně všichni lidé v publiku vstali a jásali. Bylo to úžasné. Bill měl v plánu mluvit za jiné dvacet minut. Chystal se jednat o prodeji Proces přezkoumání vedením. Chystal se vysvětlit své ruce na zapojení. Chtěl mluvit o funkční cross-selling, ale Bill nevěděl, kdy mu pořadí. A když máte, co potřebujete, aby byli zticha. Čekal, až potlesk zemřít dolů a ukončil svoji mluvit ten den slovy: "Věřím, že v této společnosti, jinak bych tu nebyl. Věřím, že v naší prezident nebo já by tady nebyl. Věřím v naši schopnost změnit směr této společnosti, jinak bych tu nebyl. Ale já chci říct, z celého srdce, že věřím ve vás. Pokud bych neměl, nebyl bych tady. I vím, že se můžete stát nejvíce mluví, nejobávanější a nejúspěšnější prodejní síly v odvětví stavebních výrobků, která existuje dnes. Mám víru ve vás. Věřím ve vás a já budu po tvém boku, jak jsme vyhrát tuto bitvu spolu. Uděláme to zpátky, zpátky k úspěchu. "Bill odcházel fázi potlesku, který byl ohlušující. Měl široký úsměv na tváři, zamumlal si pod vousy," Krok jeden! "(E-mail rick@ceostrategist.com za pět kroky k co největšímu úspěchu v cílové účty) Dr. Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladatelem CEO stratég LLC. zkušený založené Firma se specializuje na distribuci. CEO stratég LLC. pracuje jako poradce s distributorem vedoucích zastoupení v radě, výkonný koučink, týmový koučink, vzdělávání a odborné přípravy, aby se změny potřebné k vytvoření či udržení konkurenční výhody. Můžete je kontaktovat na telefonním čísle 352-750-0868, nebo navštivte http://www.ceostrategist.com více information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicago, Illinois a bakalářský titul v řízení operací na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedení a získal titul Ph.D. On je také zveřejněn
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
