Pět kroky k co největšímu úspěchu v zaměření na růst
Cílení je proces výběru vysokým potenciálem zákaznických účtů pro příjem intenzivní obchodní zaměření. Stanovování cílů znamená, že velký potenciál do číselných dosažitelné cíle, tj. příjmy a marže growth.Each Territory Manager by měl vybrat předem stanoveného počtu Cílové růstu účtů (TGA). Vytvoření zaměřit na tuto skupinu vybraných účtů, neznamená, oblastní manažer by měl ignorovat jiné účty, on je vždy Očekává se, že své služby celé území. Při rozhodování o jeho čas, nicméně, on nebo ona by měl vždy zvážit tyto vybrané cílové růst účetní priority.The primární účel a zaměření stanovování cílů je, aby území Manažeři zaměřena na strategický cíl stát dodavatelem Choice. Cílová platforma růstu účet může být použit jako flexibilní návod k úspěšnému růstu prostřednictvím cílení, stanovení cílů a plánování akce. Cílová růstu účet platforma odráží vývoj mimo prodejní síly byly v první řadě transakcí řízených a self-dostačující k rozvoji zákazníka intimita a pomocí-týmu na prodej. Je to vývoj od bytí Lone Wolf se stal vedoucí Vlk, že podporuje růst ziskovosti, tržeb a podílu na trhu! Výběr cílové růst účtů vyžaduje pečlivé myšlení a značné úsilí. Roční obrat, marže a cíle jsou stanoveny, a podrobný akční plán musí být vytvořen pro každou z těchto účtů. Pro většinu manažerů území, bude TGA je přispět podstatnou část celkového růstu tržeb území. Tato "velká snaha o velkou odměnu" znamená, že počet TGA to musí být omezen, a že je jí dostatek času uspět s každým one.An účet akční plán zajišťuje Territory Manager, že se aktivně sleduje růst tržeb a že existuje pevný základ pro očekávají v úvahu cíle, které mají být splněny. Sledováním těchto akčních plánů, a to jak Sales Manager a Territory Manager může řídit činnosti spíše než čekat na výsledky. Stručně řečeno, růst účet Cílová platforma nabízí: Focus * * * procesu Best Practice Disciplína * AccountabilityThe oblastní manažer musí předložit předem počet cílových účtů, které mají vysoký růstový potenciál s vysokou pravděpodobností úspěchu. Tyto účty jsou schváleny Sales Manager a stát se zaměřením na území Manager a Sales Managera. Tento účet výběr by měl obsahovat několik vyhlídek, které jsou v současné době dělá velmi málo nebo žádný obchod s firmou. To bude mít účet potrubí plné výši. Každý prodejce ztrácí účtů. Bez vývoj perspektivy, nakonec potrubí bude probíhat suchou a území se zmenšují a ztrácejí podíl na trhu. Jednotlivá prodejní cíle jsou stanoveny pro každou z těchto účtů a dohodnutých Territory Manager a prodej Manager.The záměr plánování a stanovení cílů je zajistit zaměření na cíl růstu účty. Jedná se o účty s největším potenciálem pro růst. To však neznamená, Territory Manager Nyní má pouze omezený počet cílových účtů. Musí se pokračovat v provozu celý svůj účet základnu. Tyto cíle jsou účty, které mají vysoký růstový potenciál, a byly zjištěny přijímat proaktivní, agresivní zaměření growth.Managing TGA Platforma Sales Manager má mnoho vzájemně si konkurujících priorit. Jedním z nejdůležitějších je potřeba řídit prodejní funkce. TGA plánování a vykazování platformy a různých aktivit, které jsou součástí, jsou určeny na pomoc Sales Manager zlepšit řízení prodeje skills.From hlediska řízení, TGA cílem je zlepšení kvality cílení, stanovení cílů a úsilí akční plánování vašich prodejců. Jeho primárním účelem je zajistit zaměření, zpracování a disciplíny, které zvýší výkon území. Toto rozšíření povede ke zvýšení prodeje, ziskovost a podíl na trhu pro každý jednotlivý území. Samotný proces se stává efektivní řízení prodeje tool.An první TGA území setkání Sales Manager a Territory Manager Nejdůležitějším krokem v procesu, TGA, protože to je místo, kde jsou definovány očekávání společnosti z prodeje výkon. Toto setkání vytváří území dialogovém okně, které je nezbytné pro efektivní řízení prodeje, podpory a předávání znalostí. Každý oblastní manažer by měl připravit tím, že organizuje některé klíčové informace o každé z TGA účtů selected.The Kroky TGA PlatformThe významné kroky v cílení, plánování a cíle kladení je popsán v popisu vyplývá, že pro each.Step 1: Účet SelectionThe platforma TGA má za cíl posílit zaměření vaší prodejní úsilí o druhy zvláštních činností, které povedou k Růst tržeb, marže a podíl na trhu. Před tyto aktivity jsou přesně definovány pro platformu TGA, musí Territory Manager zvolte svůj cíl růstu a revize účtů jim Sales Manager. Cíl Růst Účty by měly být vybrány na základě jejich potenciálu dolaru growth.Careful výběr TGAs je zřejmě rozhodující pro úspěch všechny další úsilí. Výběr musí být založeny na neobsazené "real potenciál. "Území Manažeři by měli vysvětlit své důvody pro jejich výběr opírají o údaje prokazující, že selection.Step 2: Zákazník ProfileWhen zákazník své nákupní rozhodnutí, činí tak na základě určitých předpokladů, představy a očekávání. Když zákazník objedná, tyto předpoklady a / nebo představy stanou skutečností v očích zákazníka. Vaše neschopnost pochopit tyto předpoklady a vnímání často vede k nedorozuměním nákladné, což vede k zklamaný zákazník. Klíčem k předcházení těmto nedorozuměním je dostat "knihu" na zákazníka. Jedině pochopení jeho potřeb, vnímání a očekávání, se můžete vyhnout misunderstandings.Remember: * vnímají zákazníci 'hodnota vaší společnosti řídí jejich očekávání * Vaše výkonnost podniku hodnotu disky vaši zákazníci' satisfactionGetting "kniha" na zákazníka znamená stanovení profilu zákazníka. Obsahuje informace o vnitřním fungování vašeho zákazníka, včetně všechno od historie podniku a vlastnictví k jeho den-to-day objednání procesu. Území Manažeři by měli dokončit profilu zákazníka pro každý z účtů, které si zvolili. E-mail Info@CEOstrategist.com Tato adresa je chráněna proti spamování, pro zobrazení potřebujete mít Java scripty možnost zobrazení na vzorku zákazníka profilování form.The profil zákazníka je jádro platformy TGA. Každý profil prvek stane stavebním kamenem programu nadace. Bez řádného dialogu s cílovými účtů, zajišťování informací nezbytných k formulování smysluplnou akční plán se stává velmi obtížné. Aby byla zajištěna maximální užitek ze shromážděných informací, otázek a odpovědí by měla být zdokumentovány. To umožňuje jak Territory Manager a Sales Manager pro zlepšení jejich znalostí o účtu. Návrhy pro získání potřebných informací patří: * Analýza interních historická data * Do venku výzkum na zákazníka průmyslu * Zeptejte se zákazníkem přímo * Rozvíjet vztahy s bránou chovatelé * Použití internetu k výzkumu průmyslu a zákazníka customer'sUnderstanding zákazníka na trhu a podnikání je nutné vypracovat plán pro růst. Musíte to zpravodajské určit a přidělit nezbytné zdroje. Musíte pochopit vašeho podnikání zákazníka, aby pochopil, jak splnit jeho potřeby, jeho léčba bolesti a prodat ho. Pochopení jeho činnosti zahrnuje věděl, že jeho trhů, zákazníků a konkurence. Trh profil se používá k získání znalostí o zákazníka je zákazník. , V níž na trhu segmenty, které se účastní, a jaký je Váš zákazník strategie pro rostoucí podíl na trhu? To vyžaduje závažné jednání s mnoha lidmi ve vaší zákazníka. Budete definovat klíčové hráče a vaším kontaktních míst na profil zákazníka sledování form.Areas prozkoumat patří: jaké typy trhů jsou v? Jsou jejich trhy rostoucí nebo zmenšuje? Jaká je jejich podíl na trhu? Jsou objevování nových trhů? Co typy zákazníků jsou po? Kdo jsou jejich hlavními zákazníky? Jak se jim vytvářet nové obchody? Jaká je jejich velké i malé zákazníky poměr? Kdo je jejich konkurence? Jaká je cena, zisk tlaky jsou prožívá? To vám pomůže lépe porozumět jejich podnikání. Od pochopení jejich typy zákazníků budete moci určit lhůty od objednávky až po doručení. Jaká je jejich uspořádání olovo-čas? Co by mohlo být provedeno zkrácení doby cyklu a možná i určit, co váš zákazník bolesti faktory jsou? A. Obecné informace --- Zákazník OverviewThis poskytuje důležitý snímek účtu TGA. To vám řekne přesně, jaký druh společnosti, pro kterou se zabýváme. Oblastí k prozkoumání, zahrnují: době, kdy bylo založeno? Jak se začít? Je to partnerství nebo podniku jednotlivce? Je jejich rodina se může zapojit do podnikání? Kde jsou odsouzeni? Mají strategický plán? Jaké jsou jejich růst očekávání? Kdo jsou principy společnosti? Jaké jsou jejich demografický vývoj, neboť se týká jejich trh, jejich umístění kanceláří? Co je to jejich současný a očekávaný výnos? Kolik míst a zaměstnanci mají? Jaká je jejich prodeje a marže rozdělen mezi produkty a služby? Jaká je jejich finanční situace a úvěrový rating? B. Produkty a ServicesWhat druhů výrobků a služeb, které se prodávají? Jsou jejich výrobky a služby, sezónní? Do svých produktů a služeb projít prodeje životního cyklu? Pokud ano, jak dlouho jim to vydrží? C. Koupě ProcessWhat je jejich řízení zásob procesu? Nakupují na základě prognózy, materiální požadavky, plánování (MRP), nebo prázdné kabinet metodika? Jaká je jejich objednávání praxi? Od pochopení jejich zpracování, můžete lépe určit faktory bolesti a možnosti, aby se stal hero.D. Prodejce PracticesAre se provádí prodejce program snižování nebo jakýkoli jiný typ programu, který má významný dopad na jejich nákup praxe? Jaké druhy kupujícího programy mají? Jsou členy, nebo uvažujete o koupi skupiny? Mají platit své účty včas? Jsou tu nějaké speciální požadované podmínky? E. Speciální RequirementsDetermine a veškeré všechny speciální požadavky, jako jsou obaly, obdrží osvědčení nebo elektronické commerce.F. Slušivý Dodavatel ChoiceA analýza současného profilu zákazníka je základní, která vám umožní pochopit svého aktuální pozice s kandidátskými TGA. Poskytuje výchozí bod, kdy se informace vám pomohou pochopit zákazníka "Rules of Engagement". Podívejte se na všechny příležitosti, aby prokázal svou hodnotu jako dodavatel výběru. To zahrnuje problémy související s výrobky, služby související s problémy a dokonce i e-commerce. Udržovat tyto informace aktuální možnosti, jak přicházejí a odcházejí. Co hledají na dodavatele? Co si myslí o vás? Kdo jsou vaši hlavní konkurenti tohoto účtu, a to, co dělají vyhrát podnikání? To jsou otázky, navrhl, aby si myslíš. Don't stop tam být kreativní. Čím více budete vědět o svém cílovou účtu, lépe připraveni Vám bude zkrátit dobu potřebnou pro splnění vašich objectives.G. Zákazník ContactsA klíčovým aspektem platformy TGA je identifikace všech klíčových kontaktů. To je více než kontakt list. Někdy stačí získat tato data mohou být dobrodružství a vzdělávací zkušenost pro prodejní force.H. Rozhodnutí MakersSome část kontaktů uvedených v předchozí části by měly být považovány za "klíčovou s rozhodovací pravomocí "ve vaší organizace zákazníka. Jsou to lidé, kteří silně ovlivňují nákupní rozhodnutí nebo silně ovlivnit ty, kteří kupují rozhodnutí. Tito lidé si zaslouží zvláštní pozornost. You by měl pochopit, zastává názor, že každý výrobce má zásadní rozhodnutí o jejich kritické potřeby od dodavatele, a to, co je zapotřebí, aby se stala dodavatelem choice.I. Konkurenční ProfileWho jsou vaše hlavní zákazníka konkurence? Jak se prodávají proti nim? Proč si jejich zákazníci si je vybral? Jaká je jejich konkurenční výhoda? J. Klíčové otázky: o co by jejich zákazníci říkají, že oni opravdu hodnoty z vašeho zákazníka? O Jaké jsou TGA své klíčové zákazníky 'dovednosti, tj. jaké jsou opravdu dobrá? o Kdo jsou vaši zákazníci velkých' konkurence? o Jaký je váš zákazník v pozici na trhu? K. Požadavky zákazníků RequirementsCustomer jsou všechny konkrétní kritéria, které je třeba splnit k podnikání se zákazníkem. Často se jedná o všední záležitostí, jako jsou platební podmínky a certifikaci kvality. To jsou překážky, které musí být jasné, aby bylo kvalifikované dodavatele k zákazníkovi. Rules of Engagement určit podmínky, které jsou nezbytné pro vaši společnost vyhrát podnikání. Je považují za minimální kvalifikaci. Vaše Territory Manažeři identifikovat tyto požadavky musí být každá z těchto vybraných účtů. Přestože jsou nejdůležitější pro perspektivy, můžete být překvapeni, najít to, co budete odhalovat během svého vyšetřování pro stávající zákazníky. Možná zjistíte, že vaše stávající podnikání je v ohrožení, protože se v současné době splňuje minimální požadavky! Níže je částečný seznam typických oblastí, ve kterých jsou uplatněna pravidla zapojení: * Soupis požadavků * Platební podmínky Platební podmínky * * * Návrat politiky cen kontraktu * Kvalita programů a certifikace integrovaného * * Zvláštní nabídky poštovné a balné * Drop lodí EDI - internetové komunikace schopnost * Kreditní karta prodej * Školení * Strategické aliance * Zásilka Frekvence prodejce communicationsStep 3: Určete GoalsAfter Territory Manager vybral své cíle a zjišťovat kritické profil informace o nich, že je čas kvantifikovat cíle. Pro každý účet TGA, by Territory Manager nyní definovat cíle pro výnos z prodeje, prodej hrubá marže a potenciálního produktu cíle. První položka, které mají být zvážit, je přesně tam, kde jste na tom jako dodavatel nebo potenciálním dodavatelem právo now.Served k dispozici na trhu (SAM) Prvním krokem je kvantifikovat potenciál pro každý účet TGA. Celkem k dispozici na trhu, jiné méně kanál nabídky, které se neúčastní, se rovná Podáváme k dispozici na trhu. Toto je skutečný potenciál výnosů, které máte možnost jít po. Jen proto, že zákazník si koupí celkem $ XX neznamená, že jeho celkový nákup je reálně k dispozici. Jsme nyní vstoupili do věku multi-kanálové rozšíření. Vaše SAM musí představovat velký potenciál s vysokou mírou jistoty úspěchu opravňovat zapojení zdroje potřebné pro zachycení účtu. Tento kandidát by měl odpovídat vaší schopnosti společnosti plnit. Musíte pochopit, a musí být schopen plnit na základě tohoto požadavku zákazníka, nebo jejich "pravidla Angažmá. "ForecastTerritory Manažeři by měli předpovědi tržeb, prodeje hrubé marže a prodej prostřednictvím výrobkové řady nebo prodejce měsíčně. To není" koláč na nebi "hádání. Měli by být schopni podpořit své předpověď s pevnými dat a rozumné myšlenkový proces. Jinými slovy, proč a jak se cítí, že mohou dosáhnout tohoto cíle? Všimněte si, že tyto prognózy by měla být revidována na základě akčních plánů vypracovaných v Další step.Step 4: Akční PlansThe akční plán je plán útoku - kroky, které umožní účet dosáhnout svého cíle. Je třeba vyvíjet přirozeně vychází z poznatků oblastní manažer získal od svého výzkum a kontaktu se zákazníky. Podrobný akční plán by měl být vypracován pro každý cílový účet. Samozřejmě, že plány na účtech, s nimiž jste v současné době obchodní a mají vztah vlastního kapitálu může být více rozsáhlejší, než ty, pro novější vyhlídky. Tento akční plán určuje, jak se zápas vaše společnost zdroje na každou příležitost, která existuje v rámci tohoto account.Each úkol v plánu zahrnuje tři důležité prvky: "lze dosáhnout", nebo následek, že úkol bude vyrábět, majitel odpovídá za úkol, a datum splatnosti. Vymezení jasné deliverable zajišťuje, že nejste matoucí pohyb s pokrokem. Musíte mít jasno v tom, co se snažíte dosáhnout na každém kroku, aby se ujistili, že celkový plán přinese požadovaný výsledek. Výstupy jsou rozdíl mezi pasivní a aktivní předpovídání plánování. Majitel úkolem je osobu odpovědnou za jeho dokončení. To ale není nutně ten, kdo udělá vše související práce. Každý účastník v plánu se musí uznat a přijmout odpovědnost za svou část plan.Task Majitelé by mohly zahrnovat: * * Inside Sales Manager okresní nebo krajský Manager * Vice President pro prodej * Úvěrové a sbírek Operations manager personální * * * Vedoucí pobočky CEO ve speciálních casesDefinitive akční plány jsou více než osobní účet návštěv jednou za měsíc. Oni jsou více než úvody do vyššího managementu a jsou více než závazek k práci s managementem, aby předložila nejnižší nabídku. Akční plány musí být přesné, definitivní a měřitelné. Mohly by zahrnovat úkoly pro získání konkrétních informací o zákaznících, zavedením nových produktových řad, zábavné klíčových hráčů, etc.Do tu chybu, o uvedení všech vaši energii do vašeho Největší účty. To platí zejména, když jste získali většinový podíl tráví z tohoto účtu. Pamatujte si, že proces TGA se zaměřuje na největší potenciál pro růst. Namísto pouhého učení se "dělat to, co jsme vždy udělat trochu lépe, "musíme být vědomi a praxe porozumění, které zahrnuje re-posuzování všeho, co děláme - včetně toho, jak přemýšlíme o naše zákazníky a jejich role v future.This často znamená vzdát se našich dosavadních vědomostí a dovedností, uznávajíce, že se nebrání tomu, abychom z učení se novým věcem. Je to náročné a někdy i bolestivé, ale nakonec obohacující, endeavor.Step 5: Sledování ProgressProgress o akčních plánech TGA by měla být sledována, a konkrétní TGA jednání mezi Territory Manager a Sales Manager by měl nastat na pravidelném základě. Území a prodej Manažeři by měli rovněž diskutovat a aktualizovat akční plány, kde je to vhodné. Území Opportunity Akce-plánování diskuse by mělo dojít v pravidelných intervalech (měsíčně, je doporučeno), sledovat výsledky a vytvářet příslušný kurz corrections.Targeting pro růst není složitý proces. Je postaven na osvědčené principy praxe prodeje. Nicméně závazek ze strany Sales Manager a oblastní manažer je nezbytné k úspěchu. WIIFM (Co je v It For Me) je jednoduchý: VÍCE MONEY.Effective cílení vyrábí růst tržeb, zisku a podílu na trhu. Takový růst tržeb zvyšuje motivaci a zvyšuje výkonnost. Zlepšené výkon vede k více peněz pro oba, a oblastní manažer prodeje Manager.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) je zakladatelem CEO stratég LLC. zkušený založil firmu specializující se na distribuci. CEO stratég LLC. pracuje jako poradce s distributorem vedoucích zastoupení v radě, výkonný koučink, týmový koučink, vzdělávání a odborné přípravy, aby se změny potřebné k vytvoření či udržení konkurenční výhody. Můžete je kontaktovat na telefonním čísle 352-750-0868, nebo navštivte http://www.ceostrategist.com více information.Rick získal titul MBA z Keller Graduate School v Chicago, Illinois a bakalářský titul v řízení operací na kapitálových z univerzity, Columbus Ohio. Rick nedávno dokončil jeho pojednání o strategické vedení a získal titul Ph.D. On je také zveřejněn
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
