Management osmózou
Manažeři prodeje jsou zajímavé plemeno, efektivní prodejní manažeři jsou vzácné plemeno. Správa prodejní tým je úplně jiný než ostatní řídící skupiny, jejich role vyžaduje, aby byly nejen nad průměrem manažerských dovedností, ale také nad průměrem schopnost řídit celkové prodejní proces. Nicméně, v mnoha organizacích, slabý článek v prodejním řetězci je v první linii management.Yet, kdy se většina organizací vzhled výplně otvorů v řízení prodeje, obvykle vypadají uvnitř, to je někdo, že podpora je již prodává za dané organizace. Dále je obvykle někdo z regionu, kde otevření existuje. A kteří jdou do zpravidla pro jednu ze svých špičkových interpretů (za předpokladu, že jedinec je ochoten přijmout pozici, a většina z nich). Logika se zdá být: Jane udělala důsledně dobře, dosáhl kvóty Poslední čtyři nebo pět let, to je hezký, že se dostává spolu s klienty a všichni v kanceláři, je to velmi vhodné. Úplně zapomenout (nebo ignorovat), klíč a žádoucí vlastnosti Sales Manager, můžete víš ty, které sepsal s HR a mimo prostředník při "off-site" v loňském roce, který by přineslo změnu ve způsobu, jakým bude nájem manažeři pohybu forward.Remember atributy a rozměry jako: Leadership Komunikace Vliv relační tvořivosti Mezilidské Skill strategického myšlení Forecasting Recruiting statečnost Conflict Resolution Proaktivní plánování stanovení cílů koučování (Celý Tým,, B a C hráčů) Schopnost vést smysluplný setkání "Všechny dobré věci, ale musím hit mého čísla, a nemůžu ztrácet čas, Jane je dobrá, a já si s ní" říká obchodní ředitel . (Cause prostě nemá nic jiného na práci.). Mnozí mají pocit, že zapojení někdo z venku ", může narušit kulturu" a vyplatit může být příliš dlouhé. Jane má znalost produktů, znalost zaměstnanci a dalšími útvary, a samozřejmě, "firemní kultury". Takže pro řadu důvodů, intuitivní krátký seznam interních kandidátů, a obvykle s jedním "jako všichni". Za zcela špatný důvod, jsou externí kandidáti často overlooked.And to, jak jsme skončili s Řízení Osmosis.It projevuje dvěma způsoby, první v tom, jak jsou manažeři přecházejí z bytí obchodní zástupci, aby manažerů. Za druhé, je žádoucí účinek na jejich staff.Once kroky Jane v její nové roli, a směřuje k rychlosti ředitel nebo viceprezident prodeje, ona je odvedl pryč společnosti Management Training Program, kde se setkává se svým vrstevníkům z jiných útvarů, různá oddělení lidských zdrojů, viceprezident marketingu, během své třídenní školení o vyčerpávající: Správné Interviewing Skills / Rovné příležitosti? 2 hodiny Obtěžování politiky? půlden Performance Management? 2 hodiny procesu a dávkách ze 360? 2 hodiny SMART? 2 hodiny Motivace? 2 hodiny Multikulturní Citlivost? 1 hodina Mandát analýza? 1 hodina Protokoly a proces (v všechny druhy)? půlden Některé team building cvičení na blízko, osvědčení a koktejl. Všechny dobré věci, ale ne moc specificky zaměřené na řízení prodeje, malý důraz na seznam atributů a rozměrů. V některých případech jsou některé programy zaměřené na rozvoj těchto dovedností, obvykle ponecháno na uvážení vrcholových manažerů v oblasti prodeje. Ve většině případů to bylo cítil, že Jane se učit dovednosti z téhož senior vedení: proto, osmózou. Během návštěv v terénu, kde mezi potrubí a připadá nám, vývoj by samozřejmě nastanou. Proč, jen přemýšlet o všech rozvoje, který se koná na cestě ke klientovi a po hovory. Víte, když se hostující ředitel prodeje svých nejlepších klientů nebo klienta, který je téměř uzavřen, ale tam, kde ředitel může doznat změn, (rozuměj dotace větší slevy nebo jiné koncesí). Je pravda, že některé z těchto osmózy se stává do jisté míry problém je, že postrádá strukturu a způsob měření. Úspěch je nakonec poměřovat jen podle dodaného množství, není toho moc soustředit na metodiky a udržitelnost. Všichni jsme viděli případy, kdy regionu jsou jeho počty, ale hlavně i přes dovednosti manažera jako vedoucího, trenéra, atd. A zatímco všichni nahoře a dole Jane uznává problémy, nemůžete tvrdit, s čísly. Teprve po nějaké lidé odcházejí, a C, lidem se nedaří předem, a čísla rozpadne se otázky start. Pak si uvědomila, že Jane potřebuje rozvíjet některé specifické prodej manažerských dovedností, a nakonec se vás někdo zeptá: "Co se stalo s těmi rozměry a vlastnosti jsme vypracovali, ani ona si školení?" druhé straně Řízení osmózy se koná v úsilí o rozvoj Jane pro ni nově získaných zaměstnanců. Nedávno jsem trénoval nově jmenovaný manažer prodeje, on mi řekl, že jeho ředitel mu řekl: "kdybych mohl nasypat trochu vás do každého v regionu, to by bylo super. "Ředitel mi řekl, že jeho plán byl jednoduchý, aby byla úspěšná, vše, co se stane se pro něj udělat to, co dělal vždycky, bude další opakování hodinky, učit se a skončit jako on. Trávením čas s nimi v této oblasti by se přijmout své návyky a dovednosti, a že všichni dosáhnou stejných výsledků, osmózou! On neměl žádné školení o tom, jak správně rozvíjet členy týmu, jak nastavit metriky a skóre karty (jiné než příjmy plynoucí), jak motivovat a trenér jeho opakování proti členům C, jak nastavit cíle a plánovat schůzky, na co se zaměřit v nové rekruty (podívejte se na lidi, kteří jsou jako vy, bylo mu řečeno), jak efektivně komunikovat s členy týmu a dalšími útvary, dostanete obrázek. Nemluvě o tom, že byl vybrán v jiném zástupce v kanceláři, a jen málo pomoci v tom, jak zabývat se pošramocené ego rozhodnutí created.While jsme si velmi dobře ve prospěch podpory interních kandidátů, odměňují úspěch, a vytváří loajalitu a motivaci, je důležité, že je správné udělat. Školení je rozhodující, zatímco většina organizací jsou ochotni utrácet čas a peníze na další odborné vzdělávání pro přední linii opakování, zdá se, že nechuť k utrácet peníze pro manažery. Když jsme se prezentovat naše Manager a koučování Programy, organizace Zdá se, že poukazují na vnitřní programy (jak je uvedeno výše), a další důvody, proč pohybující forward.We často zdůrazňují, že návratnost investic na školení manažerů je větší než na vynaložených na C hráči, a mají mnohem delší a udržitelný vliv na prodejní úspěch a růst. Ale ve většině případů se zdá, že více ochotni jen vlak opakování, všechny z nich, B a C opakování (více o této koncepci v budoucnu otázky). Někdy dokonce říká, že cítí, že jejich manažeři se musí vyrovnávat s mnoha oblastech, ale nejdříve chce pracovat na zlepšení jejich opakování, poté jednat s manažery, jakmile čísla jsou lepší. Bohužel, realita je taková, že pokud nebudete řešit všechny části problém, budete pravděpodobně nedostane dlouhodobé výsledky a přínosy vaší prodejní organizace mohla důsledně deliver.For Více informací o naší Manažer školení a koučování programy, kontaktujte nás prosím na info@sellbetter.ca.Tibor Shanto, je vrchní s Renbor Prodej Solutions sro, s více než 20 let zkušeností z prodeje, telemarketing, aby z předních globální obchodní tým zaměřený na poskytování horním konci řešení. Pracoval s a pomohlo zlepšit výkon pro prodej odborníků v širokém spektru oblastí, od finančních služeb pro on-specialists.Renbor linky B2B Prodejní Řešení poskytuje celkový přístup k řízení prodeje a průzkumu činnost, stavební výhodné vztahy. Pomáhá organizacím lépe prodávat tím, že v měřitelných zlepšení v nejkritičtějších aspekty procesu prodeje. Programy zaměřit na: Real vyhlídky? Real prodeje? Real měřitelné výsledky. Více informací o pomoc vašeho týmu lépe prodávat, pište na: info@sellbetter.ca, navštivte
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
