Jak porazit 80/20 v prodeji výkon - 2. část
Dalším klíčovým důvodem, proč společnosti trpí 80/20 výkonnost je jejich postupů pro přijímání, vzdělávání a řízení prodejců spoléhá téměř výlučně na subjektivní informace. Přemýšlejte o tom: Co jsou to pokračuje? Oni jsou individuální subjektivní zobrazení svých schopností a zkušeností. Co nastane během interview? Dotázaných pokus o balení svých odpovědích na otázky tak, že bude nejlepší dojem. Mezitím, tazatelé se formují osobní názory o kvalifikaci kandidátů 'pro danou pozici. Nevím o tom, že subjektivní informace, je k ničemu. Subjektivní informace jsou platné a cennou součástí všech "lidí rozhodnutí". Nicméně, pokud by rozhodnutí založeno pouze na subjektivní informace, vede k nežádoucímu výsledku 80 procent času, nemá smysl uvažovat o podání změnu? One způsob, jak zavést objektivní informace do prodeje náboru proces prostřednictvím specializovaných vyšetření prodeje hodnocení. Nejsem s odkazem na testy osobnosti nebo chování, jako je Myers-Briggs nebo disku. Tyto druhy nástroje mohou být užitečné k učení, jak efektivněji komunikovat s někým. Nicméně, jsem nenašel, že mají být užitečné pro odhad, zda někdo bude dařit v sales.The specializované testy prodeje hodnocení že mluvím k identifikaci jednotlivce sílu nebo slabost v následujících oblastech: Prodej Drive: Má mít individuální prezentace, přesvědčování, vyjednávání a motivovat ostatní? Emocionální odolnost: Jak rychle se jednotlivé odskočit od odmítání a prodejní cyklus zátarasy? Schopnost úvaha: Je individuální klást dobré otázky? Mohou rozpitvat odpovědi a vybrat si kusy, které pomohou předem Konverzace ke požadovaný konečný výsledek? Service Drive: Jak je zájem jednotlivce v budování vztahů a pomáhat druhým? asertivity: Jak já se ujistil-individuální? Jak účinné jsou na ostatní přesvědčit, aby přijala opatření? Attitude: Je individuální vnímat skla až o polovinu-prázdná nebo napůl-plná? Komunikační dovednosti: Jak přesně se jednotlivé komunikovat, a to ústně i písemně? Konkurenceschopnost: Jak je konkurenční individuální? Energie: Je vždy individuální "na cestách", nebo se třeba šťouchl do akce? Nezávislost: Jak snadno se jednotlivé akceptovat směru od ostatní? Learning Hodnotit: Jak rychle se učit nové individuální informace? Tolerance pro správu: Jak je jednotlivec ochoten vykonávat administrativní činnosti? Specializovaný prodej vyhodnocení testů lze také pomoci stávající prodejci, že se snaží. Jak? Za prvé, mohou být použity k určení, zda tyto osoby by měly být v prodeji. Jestliže jednotlivec nemá schopnosti potřebné pro prodejní úspěch, může být dalších rolí ve vaší organizaci, kde lze jejich nadání a zájmy použít ke vzájemnému prospěchu. Není-li tyto pozice jsou k dispozici, nejlaskavější, co můžete udělat, je nechat jít. Proč? Protože to není legrace pokračovat v boji v práci, která je špatná fit! druhé, k dispozici specializovaný prodej testů pro hodnocení pomoci identifikovat každého prodejce jedinečné vzdělávací potřeby. Zde je příklad: Dva prodavači, Beth a Bill, práce pro téže společnosti. Beth je slabé Prodej Drive, což z ní dělá zdráhají požádat o zakázky. Bill je slabá v Emoční tuhost, což z něho dělá citliví na odmítnutí a omezuje své vyhledávání účinnost. Pokud se Beth a Bill projít stejnou obchodní dovednosti vzdělávací kurz, kolik ke zlepšení výsledků by mělo být jejich zaměstnavatel očekávat? Odpověď je malý nebo žádný. Proč? Vzhledem k tomu, Beth a Bill mají úplně jiné vzdělávání potřeby, které nebudou řešit základní prodejní dovednosti training.Beth by prospělo nejvíce z účasti sebevědomí školení. Ona také potřebuje trénovat, aby jí pomohl uvědomit, že tím, že požádá o zakázky popírá její zákazníci cenná řešení nákladné problems.Bill potřebuje naučit nebrat odmítnutí osobně. Mohl by také využívat školení, které učí, pozitivní myšlení a další motivační techniques.Unfortunately, pokud Beth a Billa unikátní vzdělávací potřeby jsou identifikovány, a cílené vzdělávání je dodávána na řešení těchto specifických potřeb, není moc důvod očekávat, že jejich výkon, improve.ConclusionMany "80/20" výkon rozdíly vyplývají z přes-spoléhání na subjektivní informace prodejce při přijímání rozhodnutí a řízení. Navrhované řešení je přidat cíl Informace (získané prostřednictvím specializované testy prodeje posuzování), aby "lidi rozhodnutí" procesy. Tahle změna se může firmám pomoci zvýšit podíl špičkových umělců na jejich prodejních týmů a zlepšit výkonnosti stávajících prodejního týmu members.Copyright 2005 - Alan RiggSales výkon expert Alan Rigg je autorem Jak Beat 80/20 v prodeji: Proč Most Prodejci neprovádějte a co dělat
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
