Nesmyslné cíle
Vzpomínám si, vyhřívané diskusi s ředitelem prodeje před nějakým časem, kdy jsem navrhl, že z dlouhodobého hlediska-účinek stanovení cílů pro aktivity prodejců by nakonec vedl k neúspěchu. Vehementně, že se natolik, že musel systematicky uloženy na jeho činnost, cíle a prodejní síly, aby výsledek byl na trojnásobek průměrného příjmu na prodejce do 18 months.What neřekl, což jsem zjistil, když jsem další kontrole bylo, že ve stejnou dobu:? snížil jeho prodejní síly 450 do 300? nechal dolní 150 sto výrobců jít, a? Průměrný příjem na prodavač v době, kdy se ujal byl jeden čtvrtletí průmyslu averageThere jsou dva typy cílů nejčastěji spojené s prodejem a prodejem koučování:? Finanční cíle? výsledky, a? Aktivita targetsGiven volba mezi nákupní činnosti Systémy řízení a provádění výkonu systému, koučování, aby vám to nejlepší z prodejců, bohužel moje zkušenost je, že řada vysokých manažerských týmů bude nevyhnutelně zvolit aktivitu řízení. Důvod? Je to snadné. OK, takže budete muset tlačit lidi kolem málo, pravděpodobně budete muset propustit nemnoho non-výsledky, tam bude pláč před spaním, ale je to věc poměrně snadno implementovat a řídit. Přesto jsem pevné přesvědčení, že je to jednoduché, protože to nefunguje. Pracuje v krátkodobém horizontu? udělena, a je tu i místo pro něj v oblasti indukce a jako mechanismus pro umělce posoudit sami, ale jako koučování nástroj je non-starter.I Domnívám se, že vás učí prodavači o aktivitě, a ne jim o tom. Pokud se učit lidi tím, že například, že aktivita je důležitá? To je zcela odlišné od náročných úrovních činnosti. Nebezpečí s ní je, že budete mít své prodejci poskytují činnosti bez odpovídajícího zvýšení v podnikání. Mám mnoho příkladů prodejců kování pohybovou aktivitu jednoduše aby správce šťastný. Do té doby cuckolded manažer ponoří do tekutých písků statistik se snaží zjistit, kde to jde wrong.I nedávno navštívil oblast sales manager, který se problémy s non-vykonávat prodavač: Když jsem vstoupil do jeho (správce), úřad byla hora papíru, na svém stole. On pokračoval, aby mi o Jack Newton, který byl v rámci plnění a byl přitom za nějaký čas. On Řekl mi, že trval na tom, že Jack zvýšení svého zákazníka, rozhovory v týdnu od 8 do dvaceti za týden. Správce mi ukázal grafy měl dát dohromady ukazuje strukturu volání a výsledků. Když otevřel ji naplnil povrch stolu před sebou. Bylo to velmi působivé. Je třeba vzít ho docela nějaký čas dát dohromady. Jack byl nyní volá o průměru 21 klientů týdně. Jeho výsledky nebyly zvýšil. Domluvil jsem se setkat Jack, se svým manažerem současnosti a zeptal jsem se ho, aby mu. Když jsme se potkali Jacka jsem otevřel deník a já jsem ukázal na jméno vstoupilo v pondělí ráno. Řekl jsem? Jack. If I tento kroužek osoba se, on bude vědět, kdo jste? Jack se podíval na bolest. Ano, samozřejmě, "řekl. Řekl jsem? Jack kdybych kroužek všechny tyto lidi, budou všichni potvrzují, víš? Jack se odmlčel? Ano. Řekl jsem? Jack. Jdu se zeptat ještě jednou, jen aby mě zachránil problémy s telefonování všech těchto lidí, což je to, co chci dělat, kolik jmen v tomto týdnu svého deníku potvrdí, že jste se setkali? Jack se zastavil déle než dřív? většina z nich řekl. Ale ne všechny z nich jsem řekl. Ne odpověděl. Koutkem oka jeslí bylo potopení do vybavení svého křesla. Jack, řekl jsem pomalu, to je nyní opravdu minule jsem se zeptat vás, když jsem tyto lidi do kroužku, kolik potvrdí, že jste je vidět, že jste se pokusili prodat své služby, že nejsou osobní přítel? Během pár Jack měl padělané měsíců 80% své činnosti. Není to jeho chyba. On byl zodpovědný, ale to nebylo celé jeho vina. Správce byl donucen k dosažení cíle libovolné činnosti. Správce odstupoval jeho osobní odpovědnost strávit několik dní s Jackem ukazovat mu, že činnost, záleželo, ale že to není to jediné, na čem záleží. Viz více lidí, je příliš snadné remedy.There 'je rozdíl mezi tím, co si úloha musí být), s novými předkrmům, a b) se zkušeným prodavačů? snaživých, zda jsou nebo ne. Zásada je, že si ve vlaku a řídit lidi do linky, a vy trenér lidí po řádku. Až do linie je místo, kde můžete nastavit svůj standard? základní minimální požadavky; nad řádek, kde se snaží pomáhat lidem, vynikají v práci. Můžete si pomoci lidem, aby vyniklo v práci, dokud nedosáhne linie. Podlinková jsou Vaše očekávání minimální. Prvků, které jsou pod čarou by mohly zahrnovat požadavek učit struktury prodeje. To by mohlo zahrnovat úrovně znalostí. To by mohlo zahrnovat postupy. Pod linka je místo, kde můžete použít pravidla. Neexistuje žádná jednání pod čarou. Jste aby bylo zřejmé, co se očekává a budete provádět. To jsou pravidla, která jsou napsané na nábor. Jste aby bylo jasné, co bude stane, když někdo začne ve svém týmu. To můžete udělat před vstupem do společnosti? nikoli až poté. Až příliš často jsem se setkal prodejci na indukční školení, kde svou představu o tom, co práce spojené a realita byly kilometrů od sebe. Jste to, aby bylo naprosto jasné, co očekávat, že budou dělat, a jak se očekávat, že budou dělat it.You mohou produkovat čísla, která ukazují, že od určité úrovně činnosti, zejména finanční Výsledkem je dosahováno v rámci prodejní síly. Můžete předložit údaje, které ukazují, že vztah mezi aktivitou a příjmem vás vede k přesvědčení, že čím více lidí, které vidíte, tím vyšší je potenciální výsledky. Můžete se rozhodnout ignorovat skutečnost, že horní prodejci vidět méně zákazníků než jejich kolegové nižším výkonu. Ale musíte položit otázku? co je to chcete od prodejce? Aktivita nebo výsledky? Zapomeňte na vztah mezi činností a výkonnosti? co chcete? činnosti nebo výsledky? Pokud je to výsledky pak platí uvedené důvody jsem podrobně výše. Jestli je to činnost, pak snad jste ztratili spiknutí. Nejdůležitější pro vás jako obchodní manažer a trenér je prodejní výsledky a svou práci jako trenér a trenér je zlepšení na výkon. Kdokoli může zvýšit aktivitu. Činnost je ale měření výkonu. Je-li výkon je nízký jedním z prvků, zvýšení může být zvýšená činnost. Je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit výkon. Jedná se hraje na čísla game.That 's ne říkají, že nemůžete ovlivnit činnost? ale to není koučování, je to výcvik. Část centrálního vzdělávacího programu může a měla by obsahovat základní výcvik na činnosti, které jdou na zhotovení vyhledávání část tržeb práce. Je právo očekávat, že lidé tvrdě pracují na oplátku za to, co jste zaplatili, ale to je filozofie, že noví lidé se poučit z toho, co vidí kolem sebe. Největší vliv na které budou vy, a zbytek prodejního týmu. Největší vliv na zbytek vašeho prodejního týmu je you.You ovlivňovat lidi o činnosti tím, zda jste posílení centrální školení setkání novy ihned po vzdělávacího programu. Jste úkolem je ověřit, zda přijaly filozofii společnosti (což může zahrnovat i pracovní morálku), který získali jakékoliv úrovni znalostí se očekávalo (so můžete otestovat), a zkontrolovat, že získali očekávané úrovně dovedností, což znamená, že test je v role-play. To jsou tři důležité zkoušky před povolit prodejce před zákazníkem. Jako jeho předchůdce musíte mít 100% jistotu, že funguje centrální vzdělávací proces a že formát centrální vzdělávací program přináší vám přesně to, co bylo dohodnuto, jinak, když někdo začne s vámi v této oblasti a že buď nesouhlasí s firemní filozofii pracovní etiky, nebo nezískali úroveň znalostí a dovedností vás očekává, pak nebudete moci rozhodnout, zda je nový startér na zavinění nebo střední odborné přípravy oddělení vina. Navrhuji, abyste trochu všechno se dlouho předtím, než začnete zaměstnávání prodejců. Vy a vzdělávací oddělení hodně mít naprostou důvěru v jiné schopnosti dodat přesně to, co bylo uvedeno. Poslední část této fáze je, že si musí doprovázet nové prodejce na živé zákazníka hovoru. Je to jediný způsob, jak zajistit přenos z teorie přijímání nových pracovníků a výcvik základní odborné přípravy na centrální program, kde je to opravdu počítá, a to před zákazníkem. Není profesionální trenér naživu, že nebude sedět na čáře; stojí v křídlech, sedět v hledišti, sledovat skutečný výkon jako součást jejich povinností koučování. S tím nic nenaděláte představení, s výjimkou learn.It 'je důležité, aby umělec emocionální sílu přes vaši podporu a vaše očekávání úspěchu. Musíte přenést své pozitivní očekávání ohledně potenciálu výkonného umělce k nim? Vím, že můžete umělec vyšší. Já vím, že Můžete si být ještě úspěšnější. Ale pozor o očekávání, která jsou příliš vysoká, příliš rychlý. Jeden krok v době, je enough.Frank Salisbury je vysoce zkušenosti motivační řečník, trenér a inspirativní podnikání, zejména pro obchodní profesi. Frank je uznávána jako vedoucí orgán v oblasti prodeje - včetně prodejního procesu navrhování, prodejní výkonnost, a prodejní coaching.He je pevně přesvědčen, že to, zda pracujeme ve veřejném nebo soukromém sektoru, zda naše organizace je komerční nebo non-komerční, že jsme všichni v prodeji. Jeho oblíbený citát, který se stal jeho maxim, je od Robert Louis Stevenson? 'Všechno v živé prodává '. Má přednášel na řadě konferencí a seminářů, kde se jeho styl získal populární pozdravovat pro reproduktor s vášní pro život, a achievement.He je výkonný ředitel Business & Training
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
