Je prodejní proces & crm zastavení prodeje?
Standardní metriky a KPI (Key Performance Indicators) jsou vytvořeny zpravidla mezi obchodní ředitel, finanční ředitel a výkonný ředitel. Tyto KPI se říct, prodejních týmů, co by měla dělat. Pro Například, 'Váš potrubí by měla být nejméně třikrát z vašeho ročního prodeje,', 'Váš konverzní poměr příležitostí do uzavřených zakázek by mělo být 60%', a tak dále. Nic jako trochu statistické analýzy z boby pulty motivovat prodejní tým je tam? Pamatujte si, že staré rčení? 'Můžete dokázat cokoliv se statistikami'. Zde vidíme, že požádala o skutečnou, byť v bezvědomí level.In některých extrémních případech jsou tyto tak tzv. prodejních procesů a vyplňování formulářů cvičení musí být dodrženy, jinak provize prodejních týmů 'bude odepřen! Toto je obvykle oblečený jako 'nejlepší praxe', zatímco skutečnost je taková, že prodejní tým je léčen jako rozmazlené dítě. Nebylo podáno žádné vysvětlení, jak budou informace použity a jakou hodnotu bude mít v tomto prodejní tým, nebo dokonce, jak se má pomoci prodejní tým více prodeje, který po tom všem je jejich nejvyšší funkce. Jedná se o jednoduchý hrozbu, která se aplikuje na prodejní tým ve snaze donutit je dodržovat vnitřních procesů. Tento typ chování není jen destruktivní, neprofesionální, ale je také velmi de-motivující a často vede ke snížení produktivity prodeje, a nikoli jejich produktivitu. Nicméně bez lambasting finanční a správní moc mají úlohu zde bude hrát, ale měly by být definice prodejních procesů? Tak dlouho, dokud jejich požadavky jsou realistické a bez analýzy / ochrnutí syndrom, budou ve skutečnosti doplňují prodejní proces a výsledek bude positive.More se do bodu, kdy byly prodejních týmů konzultován, když se společnost rozhodla investovat do implementace CRM nebo požádal o jejich požadavky? U převážné většiny nikdy nebyli konzultováni, nebo kdyby byli, jen povrchně. Prodejci jsou považovány za jedno komodit v závodě na zvýšení ceny akcií firmy. Takže tento cyklus procesních vývoj pokračuje a není divu stane se považuje za 'jak se věci mají tu děje'. Potom velice podivné věci. Nové formy a dokumentace jsou předávány prodejní tým a oni jsou nuceni vyplnit. Prodejní tým se stále Další podezřelé, proč tohle všechno 'nevhodné' informace jsou potřebné, a začnou ztrácet důvěru ve společnosti. Nyní začíná zábava - marketing zjistí, že nemohou použít žádné informace, protože je neúplné a zahájit vydávání vlastní soubor požadavků - ještě více formulářů a dokumentace pro obchodní týmy kompletní. A tak cyklus pokračuje až do bodu, kdy se stane CRM aplikace pohlížet jako na překážka a ne cenným prodejním nástrojem. Řízení prodeje bude také čím dál těžší získat prodejního týmu poskytovat informace o stavu jejich možností. Obvykle prodejci přijít s standardní odpověď vztekle, jako 'já jsem měl být venku prodej, nedělám admin!' Bohužel je to až příliš běžné události v podnikové tržby těchto dnech a který si můžete rozpoznat. V jedné straně máte vrcholových manažerů, kteří se CRM nákupní rozhodnutí a jsou určeny k vidět nějaký hmatatelný návratu z jejich značné investice. Na druhou stranu, máte prodejní a marketingové týmy domnívat se, že 'velký bratr' je nyní sleduje každý jejich pohyb tak, že informace mohou být použity k kritizovat a možná ani dostat je vyhodil - recept na snížení produktivity než přidanou hodnotu. Navíc, jen velmi zřídka nemá žádné přezkoumání procesu existují. S ohledem na požadavky společnosti vyvíjet, není tam žádný způsob přijetí těchto změn v CRM aplikaci, a to iv případě prodeje navrhnout lepší způsob dělání věcí, které se nám, že nemůžete udělat s CRM systémem. Co jste skončili s je společnost, která provozuje ve prospěch vnitřních prodejních procesů v protikladu k řešení potřeb zákazníků a zaměstnanců. Kromě toho, společnost a její zaměstnance zapomněli, proč některé obchodní procesy, dokonce existují, a co je ještě horší, nikdo why.Trusting Vaše dotazy Prodej TeamProcesses jsou důležité, ale musí přinést přidanou hodnotu jak na prodejních týmů a společností. Pokud se nám dostat se k základům, proč potřebujeme všechny tyto prodejní procesy vlastně je? Sečteno a podtrženo, vytvářet předpovědi prodeje a tudíž přesně předvídat obrat v daném období. Ve skutečnosti je to vlastně není tak těžké achieve.The klíč je věřit svému PRODEJ TEAM.Now za prodej a řízení prodeje týmu. Byly přijímány, školeny a vytvořených na obrovské náklady pro společnost (podívat a sečíst všechny peníze, které bylo vynaloženo na rozvoj těchto lidí) - a možná dokonce představuje největší samostatnou režii pro vaši firmu. Váš mít najal tito lidé, protože vědí, jak dělat svou práci. By nemělo být dovoleno dělat to a odstranit všechny překážky k produktivitě? Jsou prostředkem pro společnosti produkty a služby a prostředky komunikace 'jít na trh' strategie. Jedná se o kvalifikované vedení, jejichž příjem je možné v top 5% z firmy a jsou jistě podle definice, důvěryhodný! Tak proč společnosti trvají na uvalení takového zbytečné procesy na jejich prodejních týmů? Jestli někdo ví o prodejních procesů určitě to musí být prodejních týmů sami. Společnosti také potřebují přesné prognózy prodeje. To je řízení prodeje úkol. Focus on tyto procesy zavést pravděpodobnost příjmů příležitost než jen na to, obchodní týmy, aby vstupní informace, že v některých případech může dokonce být nikdy použit. Tím, že prodejní tým zodpovědnost za prodej prognózy a stanovení jejich vlastních cílů, můžete být překvapeni výsledky - Tito lidé se často sami stanovili cíle, které jsou mnohem větší, než byste sada pro them.Sure, ostatní oddělení funkce mají své specifické požadavky, ale musí se dát do souvislostí. Nejdůležitější vlastností je zajistit, aby každému je jasné, na přesně to, proč je tento proces tam a zpětná vazba musí být k dispozici na prodejních týmů na pravidelných basis.What jste měli hledat? Vytvoření prostředí, závislost na prodejních procesů pro uložení prodejního procesu jeho zájmu je zejména destruktivní. Je-li prodejní tým věří, že jejich schopnost vykonávat práci, je omezen s administrativními úkoly, budou jejich morálku vliv. Prodejní lidé potřebují motivaci téměř trvale, a také potřebují zpětnou vazbu. Pokud společnosti trvají na náročných informací a dodržování procesů, aniž by nabídl zpětné vazby, by neměli být překvapeni výsledky, které budou zahrnovat snížení produktivity, s nízkým morálka, cynismus a vysoká fluktuace zaměstnanců v celé prodejní a marketingové function.A názor jsem nedávno slyšel od jednoho zaměstnavatele bylo, že se současné nepříznivé ekonomické podmínky, mohou dělat více méně to, co se jim líbí s prodejní tým. Některé společnosti se domnívají, že v současné době k dispozici více prodejců, než kolik je míst k objíždět. To je velmi arogantní a tento konkrétní typ úzký-nepozornosti pouze prosazovat další fluktuace pracovníků a vyšší náklady na prodej. Pamatujte si, že hospodářské podmínky se změní, a že prodej lidé, kteří byli vystaveni tento negativní kultury bude rezignovat při první příležitosti Jinými slovy, jakmile ekonomika se zlepšuje a nabízí vyjít některé ze svých nejcennějších aktiv, zmizí. To způsobí, že společnost musí snášet další zbytečné náklady, a bude dále omezit success.Another společnost Vím, že má kultura dodržování pravidel vyžaduje, aby prodejní týmy řídit procesy se slepou poslušností. Výpadek jednoho jediného prodeje osoba k tomu bude mít za následek jejich přijímání a varování nakonec propuštění. To je nejnešťastnější kultury jsem se kdy setkala. Prodejní týmy mají všechny své přirozené kreativity a individuality potlačeny a jejich názory jsou ignorovány, které slouží pouze vytvořit prodejní tým plný průměrnosti, kde podprůměrný výkon je normou, a tak často se zdá být accepted.What společnosti musí udělat, je podporovat a rozvíjet tvůrčí individuality - spíše než Jen o tom mluvit. Proces neustálého zlepšování nemusí být nejmódnější teorie řízení v těchto dnech, ale to funguje. Ocenění úspěchy týmu slouží ke zvýšení morálky a podporuje vysokou úroveň zaměstnanců uchovávání. Tento otevřený kultura se setkají na zákazníky a silné, trvalé obchodní vztahy budou následovat - přináší solidní a konvenční obchodní performance.What byste měli vzít v úvahu? Hlavní vhodné zvážit, pokud máte složité obchodní procesy jsou: 1.. Má proces skutečně přidanou hodnotu pro prodejní tým? Pouze v případě, že se dostanete, co chcete z prodeje teams.2. Budete se dusit tvořivost CRM produktu? 3. Má hodnotu procesu bylo sděleno prodejních týmů? Vědí, proč jiných odděleních, může potřebovat informace, a jak jim pomoci ke zvýšení prodeje? Pokud proces nemá souvislosti je také nemá meaning.4. Je proces nezbytný? Proč je to, že konkrétní postup na místě, a která má prospěch z něj? Je-li odpovědi na tyto otázky je záporná, odstranění procesu now.5. Poskytnout pravidelnou zpětnou vazbu prodejní tým. Tato zpětná vazba bude zajištěno, že jsou všichni zapojeni do procesu prodeje, a že získáte odhodlání pokročit. Můžete také vytvořit cyklus nepřetržitý proces improvement.6. Kultivovat prostředí, otevřenosti a důvěře. Vítáme nové myšlenky a nápady a spravovat efektivně s celou pravdou a feedback.7. Získejte prodejní týmy vlastních prodejních prognózy. Tím, že prodejních týmů část procesu se zvýší vaše šance na úspěch. Nezapomeňte ukázat svůj respekt k jejich profesionální skills.8. Má vaše CRM produktu vám umožní vytvořit vítězné strategie? S Bližší pohled na interní procesy a zeptejte se sami sebe 'Má to smysl?' Pokud nemůžete odpovědět ano zbavit a začít znovu. Pokud jste schopni odpovědět ano, pak gratuluji sám? vy už jste vyhrál více podniků než vaše konkurence, a tak jste se pravděpodobně lepší prodejní tým, který nyní pracuje pro vás, já zásadně věří v hodnotě CRM systémů a existuje mnoho možností k dispozici, ale být opatrní, když takovýto systém zavést, udržovat ptáte 'to smysl pro nás'? znáte odpověď, víte, lidé a víte, že k dnešnímu dni dosáhl úspěchu Vaší společnosti. Neházejte všechno pryč a remember 'my všichni máme volbu' ujistěte se, že volby se rozhodnete přidat value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © Obchodní akademie 2005. Vám může být tento článek v ezine nebo na vaše webové stránky nebo distribuovat na další lidi, pokud jste obsahovat prohlášení o autorská práva a bio informací tag linku naleznete na konci tohoto article.Bio Info: Michael Palman, globální Master Prodej trenér a autor. Mike pomáhá lidem a firmy udělat více, udělat lépe a získat výsledky, které chtějí. Mike má za sebou úspěšnou kariéru v prodeji více než 25 let a nyní pomáhá prodejců, řízení prodeje & podnikatelů získat prodeje okraj. Mike
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
