Čtyři? D? S prodejní řízení
Nedávno jsem narazil několik poznámek, které jsem držel od projektu jsem byla zapojena do které zahrnovaly pohledu na chování manažera. Cílem tohoto projektu bylo zjistit "preferované chování" v obchodních manažerů když byli úzce spolupracuje se svými obchodními zástupci. Výstupy byly zajímavé a pomáhal svým kolegům identifikovat čtyři hlavní typy obchodních manažerů a rozdíly mezi efektivní a neefektivní behaviours.Four Druhy let Manager.A několika lety, kdy pracoval jako trenér pro nadnárodní společnost Pharma moji kolegové a já dostal za úkol navrhnout rámec, který umožnil manažerům pracovat účinně se svými obchodními zástupci z "v poli". Tam byla značná nespokojenost z obchodních zástupců na to, že velká část z nich "obávané" "terénním" od vedoucího, jak to bylo považováno za velmi stresující a viděli stejně jako hodnocení a manažer "kontroly nahoru", spíše než být motivační a developmental.We studoval chování dvacet pět manažerů prodeje a rozhovor i manažeři a vzorek asi sto zástupců, aby přišla s pokyny, kdy manažeři (a zástupci) mohou přizpůsobit své chování tak, aby tyto oblasti navštivte dnů mnohem produktivnější, než byli previously.In tohoto článku, budu nastínit čtyři druhy manažer, který jsme našli byl "provozní", a o tom, že každý typ se na rozvoji a motivaci prodejní representative.The "Udělej, co říkám," nebo "diktátorem" ManagerThere byla skupina manažerů, která se nazývá "Diktátoři". Tento typ manažera "pravidel sláva" a "diktuje", co by mělo být provedeno v jeho nebo její názor. Poslechové schopnosti jsou omezené a mají tendenci brát velmi tradiční přístup k úkolům. Typická odezva je v duchu "Udělej to takhle, protože to funguje tímto způsobem v minulost. "Výhodou tohoto přístupu je, že lidé přesně věděli, kde stojí, a že společnost pravidla a předpisy byly plně porozumět a právní předpisy byly dodrženy s tím, že celková tým považován za "dobře disciplinované". Lidé také věděl, že v případě, že pravidla a obecné zásady nebyly dodrženy, pak disciplína by follow.The velkou výzvu s tímto "dělat, co chci říct," Přístup byl, že zástupce hlásil, že tam byl malý, a riskovat, že jejich názory a nápady nebyly poslouchal, av důsledku toho se často zklamaný, v hodnotě av některých případech hrozí. Zdroje tohoto chování objevila pestrá. Za prvé někteří manažeři byli prostě zrcadlení chování předchozích manazery, oni sami, a v mnoha směrech neznal žádnou formu řízení. Velmi málo školení managementu dostali buď vedoucí pracovníci nebo manažeři sami ... Když jsme pracovali s některými z těchto manažerů jsme zjistili, že jejich chování změnilo velice rychle a mnozí byli rádi, že se z jejich "dělat, co Říkám "roli, protože nikdy se cítil velmi příjemné s ním.. Ostatní manažeři, přestože byl vyškolen i nadále" diktovat "buď prostřednictvím strachu z vlastní nadřízeného, neschopnost ovlivnit vrstevníky a zpráv prostřednictvím spolupracujících diskuze, a v jednom případě, zavádějící přesvědčení, že jejich lidé neměli potenciál, pokud jim bylo řečeno, co dělat! Manažery, kteří pokračovali v této módě jsou spíše průměrné performers.The "Teď jste mě vidět, teď už ne", nebo "mizející" Manager.This skupiny jsme zjistili, byl největší skupina v rámci dvacet pět, které jsme pozorovali. Charakteristická zdánlivě vždy má jiné věci na práci, tato skupina zdálo, že chcete trávit dny návštěvy obchodních zástupců. Zdálo se, že k účasti na nekonečné schůze, výlety do ústředí a bylo zřejmě více proinvestovat času u počítače psaní zpráv a lití prodejem figures.A dne "v poli" obvykle sestávala z rychlé návštěvy, setkání se pozdě ráno povídali nad šálkem kávy, možná utrpení návštěvu jednoho zákazníka předtím, než "diskuse" po obědě a pak odjíždí zpět na zprávu nebo schůzku. Tento typ manažera vždycky chtěl mít mobilní během návštěvy - "Já čekám na důležitý nazvat "byl oblíbený úlovek phrase.Representatives hlásil, že tento typ manažera bylo nejvíce frustrující. Velmi málo času strávil s reprezentativní a když tam byl na to byl čas strávený tam byl obvykle velmi málo koučování a revize. Nějaký čas si buď nečinně chatování nebo vydávání směrnic. Bylo to, jako by byl zástupce un-důležitý, nebo možná proto, že správce byl nepříjemný poslech opakování myšlenky a výzvy. To by mohlo přinést změnu a dopad na vedoucího rutina! Muž Důvodem pro tento typ chování jsme zjistili, bylo, že tito manažeři byli na sobě plánu. Byly to jen bude , které mají být v práci, o jakési období, protože tato společnost měla u nich, že mají budoucí potenciál jinde v organizaci. Sales manager postoj byl-odrazový můstek k vyšším věcem, a proto jsou tato vedoucí nebyl poskytnut dostatek odbornou přípravou a školením a byl také v protáhla, že některé z nich ještě vedoucí kanceláře projektů. Některé z "Disappearers" by prostě nebyli schopni zvládnout jejich bezprostřední manažer a jako takový skočil na každé žádosti, která byla provedena senior manager. Museli se zúčastnit všech setkání, napište každou zprávu a odpovídal na všechny hlasové schránky a e-mail s cílem udržet v senior manažera "dobrých knih". Tato skupina se v původním potřebné k základní manažerské vzdělávání a odborné přípravy v tom, jak ovlivnit jejich senior managers.The "Nech mě to udělat", nebo "Super Prodejce" Manager - ( "Demonstrátor") Hlavní charakteristikou tohoto typu byla jejich neschopnost manažera nechat lidi pracovat pro sebe. Tento typ manažera rád bych se dostat zpět do oblasti, což by se co nejvíce pole na místě, jak je to možné. Oni vlastně minul kontakt se zákazníkem, a když se s prodejní zástupce by se okamžitě zapojit zákazníky a "převzetí" obchodní hovor. Velmi málo koučování by třeba udělat, a manažer by se spíše říci zástupce nejlepší způsob, jak dělat věci na základě své zkušenosti a úspěchy. Opět, mnoho zástupců našel toto chování nepříjemné a obtěžující. Za prvé, že skutečně viděl až příliš hodně manažera, a za druhé, když manažer tookover prodejní hovor cítili, že jejich integrita v očích zákazníka byl ohrožen. Někdy zákazník cítil velmi nepříjemné also.Having řekl, že mnozí představitelé uvádějí, že skutečně sledují tento manažer provozu se jim jako správce více často než ne byl dobrý prodej výkonných a prodej se spíše na zlepšení v důsledku zástupce, kterým se provádí, co měli observed.This typ manažera opravdu naučit nechat jít. Musí se naučit, že jsou již samy o sobě obchodních zástupců a že je nutno posílit svůj tým dodat prodeje. Měly by být více trénovat jejich zástupci, na rozdíl od vždy ukazuje jim, jak na to. To je OK s některými mladšími méně zkušení obchodní zástupci, jejichž schopnost je nízká, ale tento typ přístupu se zkušenými schopnější opakování lze obvykle counter-productive.The Koučování Manager. ? ( "Developer"), koučování Manažer potřebuje čas s jeho lidem. Návštěv v terénu jsou plánovány v předem, jsou dohody o tom, co každý člověk chce dosáhnout mimo den dosáhl a cíle jsou stanoveny a posuzovány. Čas je vzat plánu prodeje kvalitních hovorů a čas je také odložit s cílem projednat podnikatelského plánu a také k práci přes jakékoliv myšlenky a problémy, které obchodní zástupce může have.A celý den budou vyplaceny pokud je to možné a správce bude trenér zástupce, aby jim pomohla v jejich identifikaci cílů a jejich prostřednictvím i trenér, jak nejlépe jdou k jejich dosažení. Koučování se bude konat i při přezkoumávání, jak prodejní hovor šel a kvalitní zpětná vazba bude poskytnuta za účelem zvýšení prodeje zástupce povědomí o jejich dovednosti a koučink interactions.The manažer bude považováno za podporu, ale bude také být viděn jako správce, a ne jen "přítel". Někdy zpětná vazba bude těžké, ale proto, že je vzájemný respekt obchodní zástupce bude uvědomovat, že manažer je dávat konstruktivní zpětnou vazbu s cílem pomoci jim v jejich rozvoji a konečný úspěch. Koučování manažer bude odborník pomocí analýzy chování, dovednost / bude matice, motivační modely a modely, jako je koučování GROW a OUTCOMESÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®. Bohužel, náš výzkum ukázal, že pouze dva z skupina pětadvacet přišli zdaleka ideální koučování náš manažer. Tyto dva manažeři byly viděny jako vzory, a proto jejich zástupci těšili se na ně je na návštěvě pravidelně. Není třeba říkají, že prodejní výsledky zúčastněných týmů byla excellentAllan Mackintosh ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © 2004 Všechna práva reservedAllan Mackintosh je vedoucí Vystoupení v týmu specialistů výkon, Reivers rozvoj. Je autorem 'úspěšného koučování Manager' a tvůrce OUTCOMESÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® a pečovatele? modely výkon koučování. Ten také dohlíží na
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
