Jak stavíme 90% neúspěšnost do prodejního procesu
Nedávno jsem začal dělat školení v bankovním odvětví. Plošně, úspěšného bankéře úzké mezi 2% až 6% z vyhlídek, které vyzývají, od jejich prvního průzkumu call.Not jen jsou ty čísla Otřesné, jsou považovány za normální. Jinými slovy, jsou bankéři Očekává se, že selhání nejméně 94% svého času. Pojišťovnictví stejné odds.In obecně každém oboru se zavře méně než 10% z perspektivy jejich hovor (první hovor ukončit), s více než 90%, které spadají do kategorie 7%. A protože neexistuje žádný vědecký způsob, jak zjistit, které spadají do perspektivy 7%, budeme pokračovat v běhu po všech 'hot' vyhlídky, dokud zmizí. A pak jsme se vymlouvat na ty, když jsme přišli s myšlenkou nepotřebný, proč jsme vlastně ztratili them.Basically jsme se vymkly kontrole, nejen kontrolu jsme Zdá se, že výrobek je za námi hřiště a naši schopnost pronásledování zdánlivě horké prospects.While jsem se trochu krutý, to jsou skutečnosti, které jsou postaveny na systému prodeje. Prodejci očekávají neúspěch, a usilovat o překonání it.Why, je to v pořádku, že tyto nízké uzavírací poměr? Proč jsme vestavěný do selhání systému prodeje? Proč přijímáme 90% plus poruchovost? a pronájem přes-hojnost prodeje lidi, aby se v tom rozdíl? Proč musíme pokračovat ve výuce prodejci stejný-old stejný-staré techniky, které i nadále prospěch je stejný-staré poměry? A proč je to v pořádku, že celé profesní skupiny, která odpad více než 90% svého času? Protože nevíme žádné better.THE PROBLÉM S tisíciletí SALESFor máme na prodej na našich třeba prodat to, co si zaplatili jsme prodat. Sledovali jsme kupující zmizet a jít do nějaké klidné, tiché místo, které zůstává skrytý od nás, zatímco oni? zatímco to, co? Kam jdou Když jsme opustit? Proč se nám zavolat zpátky, když je tak zřejmé, že mají problém, že naše výrobky mohou řešit! Měli jsme tak dlouho stojí přesvědčení, že jsme schopni opravit problémy, že naše výrobky jsou nezbytné řešení, a že víme, jaké vyhlídky potřeby (na základě toho, co vidíme z naší pozorovatelny mimo vyhlídku na environment.But víme? Jak víme jistě? Jak můžeme vůbec vědět, co jinou osobu potřebuje k řešení jejich problému? Jak můžeme vědět, co skupina nebo tým nebo společnost potřebuje? Jen proto, že vidíme, že se problém, a jen proto, že náš produkt mohl vyřešit problém, neznamená, že kupující potřebuje , nebo je připravena koupit, nebo nemá jiné choices.Or chce opustit tento problém tak, jak is.What nutí nás, že máme odpovědět? Pojďme se dobře podívat na to, co děláme tady: 1. Zadáme naše vyhlídky na status quo s řešením, a proto se řešení hledá problem.2. Naše hovory, na naše otázky, naše komunikace? marketing, reklama, hřiště a prezentace, Analýzy potřeb? jsou neobjektivní, a vyrobeno kolem dostat náš výrobek prodává, i když jsme se hlásí ke dbát kupujícího needs.3. Všechny naše konverzace jsou založeny na různé způsoby, jak podpořit perspektivu pochopit jejich potřeby našich product.4. Předpokládáme, že v případě, že vyhlídky má problém v oblasti našich výrobků řeší, že je třeba, abychom dodávali naší solution.5. Předpokládáme, že proto, že je potřeba, že právě perspektiva musí být jasně najevo, že jim ušetří čas / peníze, nebo cokoli, pokud využívají náš produkt? a samozřejmě je naším úkolem dostat možnost pochopit, že mají problém, který můžeme fix.What se to děje? Dokud nebo pokud Kupující může rozpoznat, zarovnání, a řídit své vlastní interní proměnné? jejich kultury, chcete-li? budou dělat nic. A my jsme vlevo čeká ve vzduchoprázdnu, ale nic se hádá se pochopit, co se nám zdá, aby být zřejmé decision.BUYING USNADNĚNÍ: způsob, jak podpořit NÁKUPU SYSTEMI'm sem vám říct, že existuje způsob, jak podpořit kupujícího na její straně rovnice. Spíše než prodávat, můžeme skutečně pomoci kupujících nákupních rozhodnutí učinit, aniž by cokoli prodávat. Nejen, že můžeme téměř 50% z vyhlídek, které se zobrazují, 12% - 15% z vyhlídky jsme vyžadovat, a zavřete prodej ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ½ obvyklém čase frame.But k tomu, že musíme zastavit prodej. V polovině 80. let Larry Wilson napsal knihu s názvem Stop Prodej, Start Partnerství. Dokonce i tehdy věděl, že prodej není odpověď. I když neměl model na nás učí, jak se to dělá, že jeho myšlenky byly zdravé a osvěžující. Ale je hodně sobecký, že jsme, budeme předpokládat, že to, co jsme museli udělat, bylo partnerem, aby se m sell.I 'bude dělat jiný tvrzení: Jsem bude tvrdit, že jsme opravdu ukončit prodej a pomáhat lidem kupovat místo (a koneckonců, prodeji a nákupu jsou dvě různé aktivity). Prodejní nefunguje: není nás nikde, nikdy nevíme, kdy se naši odběratelé se bude vracet? nebo dokonce v případě, že budou, a budeme i nadále snažit přidat zvonky a píšťalky na stejný základní proces v naději, že si různé results.These jsou skutečnosti, které jsou postaveny do systému prodej. Jsme skutečně očekávat selhání a pracovat odtud k překonání it.Take podívat Koupě zjednodušení. Dá vám dovednosti, které vám pomohou kupující učinit rozhodnutí o koupi na základě vlastních kritérií nákupu. Je to systémový pohled na proces nákupu, sekvenční systém usnadňující rozhodnutí. Je to nemá nic do činění s prodejem, a vše co do činění s řešením problémů v systému, takže systém může zůstat kongruentní a ne disrupted.Sales je zastaralá. Je docela možné, než lepší než 10% mírou úspěšnosti. Je velmi možné, opravdu? ale to nebude tím, selling.Sharon Drew Morgen je autorem New York Times Prodejní bestseller s Integrity. Je to vizionář a myšlení vůdce za zcela originální obchodní model založený na systémech, jak se lidé změny a rozhodnout. Učila tohoto systému na 13.000 lidí pole prodej, služby zákazníkům, vyjednávání, koučování a řízení změn. Sharon Drew je hlavní řečník a stratég rozhodnutí, které pomohou společnostem změnit své vnitřní postupy, aby přijali společné rozhodování, etika, hodnoty a integrita. Ona může být dosaženo na 512-457-0246 a http://www.sharondrewmorgen.com a http://www.newsalesparadigm.com
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
