Co je to návrh? a proč budete potřebovat jednu?
Znáte někoho, kdo pravidelně vyhrává nabídky? Nebo se může pochlubit vyvážený vztah mezi dělá těžkou práci při vytváření návrhů a pravidelně vyhrávat podnikání? Jsem vždycky překvapeni, kolik lidí v oblasti energetiky do reagovat na žádost o návrhu (RFP) ve vztahu k úrovni úspěchu? nebo non-úspěchu? uvědomí si,. A přesto nadále vyvíjet času a prostředků do této poměrně neproduktivní activity.In tomu, co Je RFP vlastně je? RFP je standardní formát, který firmy používají, aby zjistili, co je třeba koupit a jak se musí koupit (ne nutně, kteří potřebují, aby si ji koupili od). Vlastně to není o výběru dodavatele nebo ceny. Jde o to naučit se dělat decision.In realitu, proces je neúčinný pro každého: kupující a prodávající. Vskutku, RFP nejsou nic víc než jiné formy prodeje pitch.I dostal zpožděné zavolat zpět od klienta, který se obvykle v jeho včasné reakce. Byl jsem překvapen, časová prodleva. "Právě jsme dostali naše první RFP od společnosti X. 'vždycky přistupuje společnosti ABC dříve, a to je naše první příležitost získat nějaký obchod s nimi. Máme tým lidí usilovně pracuje na získání této tak akorát, abychom se tam dostat. "" Co je zastavovat je od používání této společnosti ABC čas? "" Ehm, nemají tušení. Zavolám a zeptat se. "Zavolal druhý den." Nic se je zastavit. Které používají společnosti ABC. Oni prostě potřebovali druhý nabídku. "CO ODBĚRATELI NEEDWhen prodavači získat RFP je předpoklad, že je to otevřený sezóna? , že pokud by dali dohromady dynamit návrh, vyhrají nabídku. Je to ekvivalent k přesvědčení, že pokud prodávající hřišť a představuje jen správné informace v ten správný způsob, jak jen ty správné lidi, budou zákazníci připraveni a ochotni a schopni buy.How mnoho milionů skvělé návrhy skončil v koši? Kolik milionů? um, miliardy? osoby-hodiny šly do návrhů, která selhala? Proč? Protože produkt byl špatný? Protože návrh byl špatný? Protože klient nemusel prodejce? Samozřejmě, že ne. Tak proč? Podívejme se na to od kupujícího straně a vysledovat některé myšlenky jsme diskutovali v těchto bulletiny before.To začátek, kupující zaslat RFP pro ty podniky, se domnívají, že jim pomohou. Takže se již prověřeni jste v době, kdy jste dostat RFP. A zcela upřímně, mohou zjistit, hodně z toho, co jste to i ve svém návrhu na vašich webových stránkách. Co je to opravdu potřebují od vás potom? Zákazníci mají potřeby, které existují v rámci složitého systému lidí, iniciativ, vztahy a pravidla. Kupující nemůže jen tak ", aby nákup": jejich vnitřní systémy jsou příliš složité. Oni potřebují pro pokrytí svých základen interně, než se přinést něco nového do jejich prostředí. A když je to rozhodnutí udělat něco, co nedělá před nebo přinášejí něco, co bude posun stávající konfigurace, budou vždy narážet na problémy, které mají daleko větší důsledky, než kdokoli zvenčí mohl imagine.But lidé nemají přijímat rozhodnutí založená na informacích. Lidé přijímat rozhodnutí založená na splnění svých kritérií? jejich hodnoty, přesvědčení, etika, historie, strachu, doufá, podněty, vztahy, a dokonce v bezvědomí, výstřední důvodů, které nikdo zvenčí nikdy understand.Sales lidí má tento zjednodušující přesvědčení, že v případě, že hřiště, současnost, navrhne jejich Řešení v jen správná cesta, že kupující bude vědět, co s tím dělat. Je zřejmé? a tisíciletí neúspěšných návrhů, prezentací a hřiště ponesou mě? to nefunguje. (Větší otázka v této souvislosti Samozřejmě, je důvod, proč vedou dělá.) CO JE PROBLÉM DO RFP SOLVEPeople rozhodnout pouze tehdy, když si kritéria sladěny. Jakmile lidé a skupiny pochopit, jak se dostat do jejich kritéria splněna, pak potřebují odpovídající informace odpovídají údajům s criteria.But, protože společnosti nevědí, jak na linku do vlastních kritérií, které vyslala RFP v naději, že získají zpět typ informací, které povede k tomu, aby odhalili svou criteria.To pomoci vysvětlit to, rád bych se vrátit na chvíli k původnímu příkladu jsem dal Společnost X výše. Poté, co jsme si uvědomili, že reaguje na rámcový program pro výzkum by se dělat nic jiného než ztrácet čas, můj klient a dal jsem dohromady seznam kritérií, na základě zprostředkujících-Otázky, které jsme znali (kvůli mému klientovi odborné znalosti jako poskytovatel řešení), je třeba odpovědět a samozřejmě nebyly vedeny addressed.My klient poslal krátkou dopis, říkal Společnost X, že bych si jejich podnikání, ale domníval se, že by jim měl pomoci nejlépe tím, že nabízí uzavřené otázky. Odběr vzorků z těchto otázek (vlastně poslal dvě stránky zprostředkujících otázky) v ceně: - Jak se bude výrobek nebo služba zapadat do stávajících systémů? - Jak budou uživatelé věděli, na buy-in do nové řešení? Jak poznáte, kdy mají potíže? - Jaký typ služeb bude i nadále nové nabídce? a to může být řešeny interně, nebo je potřeba externí zdroj ji řídit? - Jaké jsou různé způsoby, že nový produkt bude podporovat kýžené výsledky? Vytvořit potřebu dalších systémů? Záměně v rámci jednotlivých útvarů? A jak se bude řídit, že? - Jak bude kupující vědět, že jedním z řešení je lepší než jiný? - Jak budou vědět, že prodávající bude poskytovat lepší služby, než jiného dodavatele, než si vybrat jeden? několik týdnů později, zástupce společnosti X volal můj klient a poděkoval mu a řekl, že poznal, že je důležité otázky, ale nedokázal zodpovědět mnoho jim. Řekl, že doufal, že můj klient to nevadilo, ale on dával seznam ABC začlenit do svých řešení a že můj klient by třeba vážně uvažovat o jejich další project.Six týdnů později, po Projekt už začal, Společnost X vystřelil společnosti ABC po osm-roční vztah, a volal můj klient a vyzvala je k vyzvednutí na projekt. Důvod? ABC nebyla obsahující odpovědi na naše otázky v rámci svého klienta projektu plans.My dostal dva-rok, multi-milion dolar projekt, protože seznam otázek? nebo, přesněji, protože otázky, vystavoval na firmu X, že můj klient pochopil jejich kritéria a byli vědomi základních pravda, systémové problémy, které je třeba řídit. Nikdy se reagovalo na RFP.HOW KRITÉRIA VYTVÁŘÍ obecné DECISIONSIn, lidé ve společnosti, nevím, jak spravovat, Rozumím, rozvíjet, či odhalit jejich kritéria na vlastní pěst. Jsou příliš blízko situation.Think o sobě na chvíli. Co je to, že jste byl slibný si budeš dělat? Chodit do posilovny? Zhubnout? Dohnat na všechny vaše čtení? Víte, co musíte udělat ty věci. Ale vy ne. Proč? Je to proto, že je to špatné posilovny? Nebo proto, že se vám líbí-těsně přiléhající kalhoty? Ne? je to proto, že jste přišel na to ještě jak zarovnat vaše chování s kritérii, a dokud to nebude měnit své chování [nápověda: je to o změně svého přesvědčení. Jestliže si myslíte, že jste zdravý člověk, budete chodit do posilovny, zda se vám líbí nebo ne, například. Vaše chování bude sledovat vaše přesvědčení, aby vás shodný.]. Jakmile někdo z venku vás mohla vést přes osobní, jedinečný decisioning proces, jste schopni rozpoznat kritérií, které musíte splnit, než budete moci změnit. Koneckonců, systémy hledají stáze, a bez ohledu na výrobek nebo službu, kterou prodáváte ve vašem návrhu? bez ohledu na to, jak nádherné, nebo, jak moc potřeba, nebo jak-balené hodnoty -- to přinese nějakou formu chaos na status quo. A předtím, než bude systém hledat chaos, bude potřebovat vědět, jak reorganizovat se rychle po vniknutí, že nové řešení s sebou nese it.Once kupci vědět jaké řešení bude muset obsahovat, bude přesně vědí, co potřebují od dodavatele a musí být schopen využít svých kritérií vybírat efektivně? možná i bez RFP.As potenciální dodavatele, namísto nabízí kupující RFP plněné produktech a službách, použijte RFP jako platforma pro vystavovat své dovednosti. Ukažte jim, že si uvědomit svou práci je jedním ze skutečného důvěryhodným poradcem, a budete jim pomáhá rozhodnout, jak sladit svá kritéria a řídit jejich objev / změna navíc k mít velkou product.THE prodejce NOVÉ JOBHere je strategie: Pokud obdržíte RFP, volání klienta a zeptat se ho / jí, jestli můžete zprostředkujících práci přes některé otázky s them.Then, použijte decisioning sekvenci Nákup úlevy a jít dolů Nálevka s otázkami, počínaje jim pomůže objevit, kde jsou, co se chybí, a jak se tam dostali. [Poznámka: pro specifika otázek a pořadí najdete na www.newsalesparadigm.com a koupím nové ebook Nákup Usnadnění: nový způsob, jak prodávat, která expanduje a vlivy rozhodnutí.] Jakmile povaha otázek zřejmé? pomáhají kupující objevují vlastní odpovědi - osoba mluvíte se buď dostanete další na telefonu, nebo požádat, abyste přišli se, nebo se stejně něco mimořádného (Pokud opravdu hledají nové dodavatele. blízkosti 70% RFP jsou zasílány jen na druhé nabídky a lépe pochopit jejich kritéria pro úspěch. Většina firem si své prodejce Před RFP je někdy poslal.). Nesmíte brát vše s rozhodovací pravomocí, a možná i vaše kontaktní bude jedinou osobou mluvíte s, ale ne to, co můžete get.Whatever se bude dít dál vás přesune z soutěže. Budete mít vystavoval svou hodnotu-přidat, a ať už bude zvolen této doby, nebo někdy v budoucnu dostávat consideration.This bude fungovat v jakékoliv situaci, s výjimkou vládních agentur, které ze zákona musí vydat RFP. Ale i pro vládní organizace, můžete zmírnit problémy spojené standard v reakci na RFP voláním svůj kontakt a pomocí Nákup úlevy na pozici vaší proposal.Remember, že firmy potřebují zprostředkujících odpovědi na otázky? odpovědi jsou pro kupujícího učit se od, nejsou pro prodávajícího na prodej. Budou objevovat odpovědi nakonec? s vámi, nebo bez you.By pomocí zprostředkujících otázky, budete: 1.. pomáhá kupující line up všech těchto tajemných proměnných, které budou muset řešit ještě před rozhodování, 2.. ukazuje, jak kupující objevovat a zvládnout skryté problémy, které by se mohl dostat při podání v roztoku (a že jsou skutečně přimět je, aby třeba začít s RFP) .3. demonstrovat svou schopnost být pravda, konzultant a poradce tak, když nic jiného, poté, co skončí reagovat na RFP, stejně jako všichni ostatní, oni budou znát kvalitu svých služeb; 4. pohybující se mimo balení vzhledu-podobný competitors.I nemůže zaručit, že dělá to nebudete muset reagovat na RFP (i když, anekdoticky, desítky lidí, které jsem vyškolen mi řekl, že mám jen z podnikání telefonát nebo další návštěvě). Ale aspoň budete pak vědět, jak vytvořit konkurenční návrh, který obsahuje více než jen produkt information.After vše, na konci dne, firmy rozesíláním RFP pouze snaží získat jejich potřeby byly uspokojeny, kryt základny se naučit, co se potřebují naučit, a řešit jejich problémy s nejmenším množstvím disruption.Responding na RFP, nebude jim to, co hledají. Ale pomocí Nákup úlevy na ně se naučit je hledat přesně to, co potřebujete vědět? a dá vám více podporovat roli v meantime.Sharon Drew Morgen je autorem NYTimes Best seller Prodává se Integrity. Hovoří, školí a konzultuje světě kolem nového modelu prodeje, Nákup
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
