Transformace Vaší prodejní síly tím, že vytvoří konkrétní očekávání
Právě jsem dokončil hovoru s potenciálním klientem, který žádal, aby debatovali o problému. Jeho 18 osob prodejní síly byla vyplacena na přímé provize. Všichni byli s firmou na 8 až 15 roky a byly vydělávat zdravá příjmy. Jeho problémem bylo, že nedokázal přimět k tomu, co chtěl, aby udělali. Zde je příklad, že chtěl shared.He prodejci vyvolat nové vyhlídky na rozšíření firmy základny. Místo toho, aby právě vidění se sídlem zákazníci, požádal je, aby volání na vyhlídky, a podává zprávu o pokroku mu byly making.There byly téměř žádné výsledky. Místo toho dostal komentáře typu: "Nebudu to udělat, já nejsem nové prodejce. "Nebo:" To je jen další papírování. "Tento výčet by mohl pokračovat dál a dál. prodejcům vadí je požádán, aby něco viděli, jak mimo své povinnosti, a manažer byl velmi frustrated.This je klasický příklad chronické choroby říkám nedostatek "directability." Problém je, že vedení nevyřeší v této kalné rozdíl opinion.It může být, samozřejmě, že prodejci rozhodnout ignorovat vedení směru. To je různé, ale související problém. Je to opravdu nepřijde do hry, dokud očekávání jsou clear.For Například jeden z mých klientů se stěhoval do jeho společnost CRM systému. Věnoval prodejci šest měsíců se naučit psát, nabídl platit za psaní třídy pro ně, a pověřila, aby v den přibližně šest měsíců, bude firma zcela implementovat CRM systému. To znamenalo, že každá osoba, prodej by se očekávat, že použít k nahrávání hovorů prodej, informací o zákaznících, a etc.The očekávání bylo naprosto jasné. Na konci roku šest měsíců, tři prodejců neměl zlepšili své dovednosti psaní. Když se ptal na využití systému, oni odpověděli: "Jsme prodejci, ne úředníci. Jsme vyplatí prodávat, nikoli zadat informace." V tomto případě očekávání byla jasná, ale prodejci držel zastaralou definici pro jejich práci. Společnosti během akce byla jasná, a ty tři obchodníci byli replaced.While existuje řada věcí, které je třeba udělat, aby tento lék pacienta, začnou se často-přehlédl iniciativy - vytvoření jasné očekávání pro práci prodeje person.This malátných undirectability má v jeho srdci, což je rozdíl v názorech na to, co prodejce by měl udělat. Prodejní lidé věří, že péče o své stávající zákazníky a je odměněn část hrubého zisku je celkový rozsah jejich povinností. Management se domnívá, otherwise.The rozdíl v těchto základních očekávání vyvolává konflikt, frustrace a zášť téměř denně. Tento negativní stav vede samozřejmě k tristní produktivitu. Sales manager průběžně squanders jeho čas v pochybné snaze pokusit se formovat chování prodejců. Prodejci zaměřit na dělá pravý opak toho, co žádá správu, aby mohly budovat své věci a prokázat svou point.There je další, delší rozsah a zlověstnější účinek. Společnost ulovené v tomto druhu malátnosti nemá prakticky žádnou možnost provádět jakékoli strategické iniciativy. Například, řekněme, že společnost má rozhodl se přijmout novou produktovou řadu. Management vidí nový řádek jako držení vynikající budoucí potenciál růstu v kategorii, která je menší kus práce v tomto okamžiku. Jak vypadá řízení před sebe, vidí pěstování této kategorie, a chcete využít tuto linku na pozici firmy v tomto slibném segment.So, řízení je závazek nový řádek, kupuje na začátku seznamu, SKU načte do počítače, funguje cen sloupy, sloupky produkty na svých internetových stránkách, a vzdělává oddělení služeb zákazníkům. Jedním z posledních, ale podstatný kus zůstane - využít sílu prodejní síly k vytvoření business.Management hovory prodejní síly dohromady, přináší výrobce rep, a zavádí nové strategické iniciativy. Na konci dne, sales manager oznamuje, že vzhledem k významu tento řádek pro budoucnost společnosti by měl každý prodejce jej v každém z jeho dobré účty v příštích 30 days.The prodejců kývne vážně, a pak jde ven a dělá, co oni dělají pro posledních několik let. Na konci 30 dní, prakticky nic se done.Sound povědomý? Jsem nakreslil tento scénář k tisícům principy a organizací občanské společnosti na výročních zasedáních a národních úmluv. Pak jsem se zeptat Otázka: "Pokud jste byli v této situaci, co by se pravděpodobnost, že každý z vašich prodejců by se dělat to, co budete požádáni, aby dělali?" Odpověď je dismal.How o vás? Chvilku a zamyslet se nad stav "directability" z prodejních force.Now, zvážit důsledky. Pokud nemůžete provádět strategické iniciativy, jako je to, co je budoucnost pro vaše podnikání? Máte nějakou budoucnost? Vidíte, proč jsem tak skálopevně přesvědčen o důležitosti "directable" prodejců. Je jedním z nejcennějších aktiv můžete mít. Téměř do té míry, že vaše společnost v budoucnu může také záviset na it.There řada příčin tohoto stav: 100% provize plány vyrovnání, prodavači, kteří byli po dlouhou dobu velmi prodeje placených lidí, podnikové kultury, která podporuje názor, že prodejní osoba "má své vlastní podnikání." Všechny tyto přispívají k situation.The vyléčení je při řešení každého z nich, aby změny, které jsem hovořil na jiném místě v knize. Ale předtím, než si můžete udělat, je třeba se věnovat první krok: Vytvoření a komunikovat přesně stanovený soubor očekávání prodejní sílu, která popisuje svou práci a co jste očekával, že do.Once jste dělali, že budete mít položila základy pro změny, jež by follow.The bod je to. Je obtížné vytvořit změnu v chování prodejce v případě neexistence jasné očekávání. , Že dokument není záruka, že prodejci budou měnit, ale je nutné přímý postup. Je to nutné, ale ne dostačující. Je to první step.How na ... Nejprve začněme od konce. Co chceš, aby to skončit? Je zde prostor pro mnoho variací na formátu a vzorce. I si přál, aby toto: Jedna strana jednoho kusu papíru, na kterém se upřesňují následující věci: přehled o práci. Nejdůležitější sedm aktivit pro úspěch v práci. Definici toho, jak úspěchu je měřit. Komu prodejci zprávu. Jaký druh postojů, které očekáváte. Otázkou pak se stane, jak se dostanete k tomuto bodu? Opět existuje více cest. Možná budete chtít navrhnout sami, nebo si v spojení se skupinou klíčových manažerů. Možná budete chtít jmenovat úkol force.Should vám zapojit prodejní sílu? Jsem rozpolcený. Na jedné straně jsem trochu váhala, že se zasazuje o ptáš prodejní síly, nebo že Přidáte-li prodejce do úkolového uskupení. Není-li osoba, kterou vyžadují, zejména starší, je pravděpodobné, že prodeje budou lidé vstup způsoby, které jsou v jejich vlastní sebe-zájmu, ne nutně dobro společnosti. To platí zejména v případě, že jsou 100% commissioned.On druhou stranu, viděl jsem klienty, kteří se účastní dospělé prodejce s dobrou results.So, odpověď závisí na specifika vašeho personál, stejně jako firemní klima ve vaší organization.Regardless, na nějakém místě, budete mít document.Now musíte sdělit, že. A to vyžaduje obchodní setkání se všemi klíčovými hráči v docházky. Je důležité, že generální ředitel se účastní, půjčovat důvěryhodnost a autoritu, aby řízení. Prodejní lidé musí pochopit, že neexistuje možnost odvolání k vyššímu zdroje, že je žádná jednání o vaší expectations.It je vždy dobré dát "Proč je" v očekávání, a to zejména v případě, že očekávání představuje zásadní odklon od současné practice.It 'je také dobrý nápad podpořit dialog a diskuse. Použijte setkání jako příležitost, aby se lidé psychicky zpracovat informace. Se, že je však mezi diskusi a vyjednávání. Beru hard-line pohled na toto téma. I Opravdu si nemyslím, že je na prodej lidem říct, co mají dělat. Myslím, že je vedení job.You neumožňují svého zástupce, aby vysvětlila, že si nemyslím, že by měl odpovědět telefony. Stejně tak není přijatelné pro váš sklad předák odmítnout přijmout inventory.There je dost místa pro prodej lidi definovat "objímá" jejich práce. Ale "Co je to" jsou provincie management.What 'dál? Písemné soubor očekávání, jasně sděleno, není sama o sobě, aby transformační změny v mnoha prodejců. Několik může mít "ah-ha" pohled, ale bude to trvat déle, než jen to napájení, který chcete změnit. Nicméně, očekávání jsou nezbytné zřídit změny come.It 'je jako vybavení plachetnici. Musíte dát stožár na místě. Stožár samo o sobě, bez plachty, kormidla a kýlu, bude dělat absolutně nic přesunout plachetnice. Ale nemůžete zvednout plachtu, dokud opravit mast.So je s písemným, sdělují řadu očekávání. Je nutné, ale ne dostatečný, krok v procesu transformace prodeje platnost .~~~~~~~ excerpováno se svolením vydavatele, z Transformace Váš obchodní skupiny pro 21. století, Copyright 2004, Dave Kahle. Použité s povolením author.About Dave Kahle, růst CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®: Dave Kahle, je konzultant a školitel, který pomáhá svým klientům zvýšit jejich prodej a zlepšit produktivitu jejich prodej. Mluví z reálných zkušeností, které mají byl číslo jedna prodavač v zemi po dvou společností ve dvou různých průmyslových odvětvích. Dave vyškolila tisíce prodejců být úspěšnější v ekonomice informačním věku. Je autorem více než 500 články, měsíční ezine, a čtyři knihy. Jeho zatím poslední je 10 Secrets of Time Management pro Prodejci. Má dar pro vytvoření silné vzdělávacích akcí, které se dostanou diváci myslet jinak, o sales.His "Thinking About Sales" Ezine rysy obsahu-naplněné motivační články, praktické tipy pro okamžité zlepšení, užitečné zdroje a užitečné tipy, které pomohou zvýšit prodej. Připojte se k NIC on-line na
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
