Sjednávání smluv technologie
Zkoušeli jste někdy obchodovat na software, počítačové vybavení, nebo poradenské služby s technologií společnosti? Úkolem může být skličující. Bohužel, jsou prodejní síly většiny IT firem ozbrojeni rukojeť s technikami k dosažení toho nejlepšího řešení pro ně, a ne nutně nejlepší řešení pro vás. A ještě horší, většina z nás počítač lidové (jako já) nebyli nikdy vyškoleni v umění vyjednávání, tak to může být obtížné zjistit jejich přítomnost hada v trávě. Než začnete vyjednávání technologie řešit, vím, co chceš dostat do to.Solicit, Don't Be SolicitedI obdrží nejméně tři výzvy každý den od dodavatelů technologií zájem o prodej něčeho: hardwarové vybavení, softwarových nástrojů, poradenské služby, apod. Obvykle se tyto hovory jsou "studené". Mé jméno nějak přistál na telemarketingu seznamu v rukou několika málo dodavatelů, kdo volá mě z čistého nebe doufat, že to, co se prodávají tak nějak odpovídá tomu, co potřebuji. Můžete odpad hodin na telefonu, nechal nějaký non-technický, scénář-čtení, telemarketingu nebo obchodní zástupce žvýkat vaše ucho o jejich nejnovější a nejlepší věcička. Velmi zřídka se tyto typy hovorů někdy projeví v reálné obchodní opportunity.The nejoblíbenější studená volání otevření "Dobré ráno. Toto je Joe software od firmy XYZ. Nabízíme prorazit bez ohledu na řešení, které vám pomohou snížit celkové náklady na vlastnictví pro cokoliv. Zeptám se vás, vaše odpovědný za řízení společnosti, bez ohledu na své investice? "Mám tak mnoho z těchto hovory, které mohu odpovědět na ně ve spánku. Před lety jsem se zapojit se do určité úrovně diskuse s těmito lidmi, a to vždy nikam nevedly. Pokud si opravdu myslíte, že mám něco, co budete chtít koupit, řezané je okamžitě pryč. A stejně jako každá telemarketingu, mají scénář odpověď na cokoliv. Pokud jste odpověď na výše uvedenou otázku s "Ne, nejsem." Okamžitá reakce bude "Mohl byste mi někdo přímo v Firma, která je zodpovědná za co. "Jestliže ruku jméno a číslo, jste právě procházející babku na některé jiné chudinka ve vaší organizaci. Moje oblíbená odpověď je" No Nechceme reagovat na telefonu nabídky. "Devět z deseti, se dají up.Sometimes, studený volající bude další běh na to a re-stav jejich účel, nebo jak se blízko hovoru propašovat v jiném prodeje hřišti." Ano, pane. I rozumět. Nabízíme něco opravdu skvělé pro vaši firmu, a rád bych, aby vám poslal bezplatné zkušební verze na absolutně žádné náklady. Jeho možnost vyzkoušet. "Můžeš být v pokušení říci," Free? Tell me more. "Opět, tento typ reakce se jen otevřou brány prodeji řeč povodní a budete ztrácíš čas snaží dostat slovo v kraji-moudrý. Hračka!: "Jak jsem řekl. Nechceme reagovat na nabídky telefonu." Je správné odpověď. Pokud se udělají ještě jeden běh na něj by být poslední úder "Není si jistý, jestli jste hluchý, ale já jsem řekl, nebudeme reagovat na nabídky telefonu. Řekni mi své jméno a přenos, abych svého nadřízeného." Budete ani slyšet omluvy nebo oznamovací tón. Ať tak či onak, právě jste dostali sami pryč seznamu volání a nikdy nebude obtěžovat again.If máte zájem o koupi něčeho, můžete si volat, není jiná cesta around.Put Kůň Před zahájením CartNever hledají technologická řešení, aniž by věděl, co hledáte. Znát obchodní problém, snažíte vyřešit. Pokud víte, že potřebujete softwarový balík, který automatizuje statistické analýzy, vyplachovat podrobnější soubor statistických požadavků (typy modelů, vzorků, atd.), a teprve potom začít nakupovat. Obvykle, softwarové produkty zvonky a píšťalky, že i když vypadají cool, které nejsou nezbytně nutné. Než začnete srovnávací nákupy, definovat základní technologii a obchodní požadavky. Vědět, co opravdu potřebujete, vám dá důvěru a vliv v negotiation.Always Srovnání ShopNo ohledu na to, vždy vyhodnotit více možností. Pokud hledáte pro software, nenechte se tím nadšený a závora na první balík, který dobře vypadá. A rozhodně nedávají prodej REP. dojem, že jste příliš zájem o jejich řešení. Budou méně pravděpodobné, že k pohybu v průběhu jednání. IT trh je více než bohatá s hardware, software a služby, řešení. Pravděpodobně, můžete bude mít mnoho možností na výběr. Buď vybíravá! Vytvořte si hru PlanBefore začnete jednání zabývat případným dodavatele technologie, pečlivě plánovat své jednání. Mám zahrnuto několik obecných otázek, plánování, které měli byste odpovědět v přípravě na jednání. Otázky, které jsem si níže uvedených nemusí dávat smysl pro vaše jednání, tak neváhejte a jejich modifikaci pro tuto příležitost. Bod tady je připravit předem. Ty Nechceme přijít na to, odpovědi na tyto typy otázek uprostřed vyjednávání, jak to může dát palec na prodejní osobě. Dokonce bych doporučit písemné otázky a odpovědi na jeden list papíru jen pro úplnost. (Cena) Kolik si myslíte, že by měli platit za tento software nebo služby? Jaká je tržní kurz nebo koncovou cenu? Co jste ochotni utratit? Jaká je nejvyšší cena, kterou by byl ochoten platit? (Features) Jaké hlavní funkce a možnosti hledáte? Force kategorie funkcí. Co prioritně seřazený seznam vypadat? Funkce, které potřebujete, kategorizovat je do dvou kategorií: "musí mít", a "hezké mít." (Service úrovně) Myslíte, že určité úrovně výkonnosti ze zařízení, software nebo služby? Existují up-čas požadavky? Potřebujete 24x7 technickou podporu? Myslíte, že prodávající mu vzniknou trest, pokud nebudou vykonávat až do úrovně služeb? (Trades) Co je pro vás nejdůležitější: cena, funkce, nebo služby na úrovni? Platnost tyto kategorie v pořadí podle důležitosti. Byla byste ochotná k obchodu mezi položky kategorie? Například, vy byste byli ochotni vzdát se určité úroveň služeb za nižší cenu? (Dodavatelé), kteří dodavatelé nabízejí něco, co si myslíte, že by mohly vyhovovat vašim potřebám? Jak dlouho už tyto společnosti byly v roce business? Děláš obchodování s nimi už? Máte dobré obchodní vztahy s nimi? (Omáčka) Pokud jste měli vaše druthers, kompars, co byste rád prodejce hodit do zdarma? Chtěli byste vzdělávání nebo extra manuály? Chtěli byste zvláštního zpravodajského? Pravděpodobně budete mít další otázky kromě těch uvedených výše. Udělejte si čas na psaní je a vytvářet odpovědi. Po navázání vaše pozice, ušetříte spoustu času vyhodnocení vašich potenciálních dodavatelů a jednání bude méně painful.Lead DanceWhen jste připraveni utkat s prodejcem, se co nejlépe řídit diskuse. Získat co nejvíce informací o prodejci a jejich produktů a služeb, než vstoupí v ceně diskuse. Stejně jako auto kupovat, vyberte si auto (nebo výběr vozů), než budete vyjednávat cenu. Pokud zjistíte, že diskuse je předčasně zamířil cen, aby konverzaci zpět k pochopení samotného výrobku nebo služby. Pokud ještě nejste připraveni mluvit cen, řekl něco jako "Právě teď jsem Jen hodnocení svého výrobku (nebo služby). Pokud si myslím, že je opravdovou příležitost, já nejsem připraven jednat o ceně právě teď. "Ceny za hardware, software a služby, postupujte velmi rozdílné modely. Hardwaru Ceny jsou poměrně standardní, pokud výrobek je nový. Obvykle, Mark-up na hardware, je velmi malé (1-15%). On the flip-side, Mark-up pro software, je to obrovská (+ 100%). Software je cena založena na hodnotě, a ne cena na prodejce, takže si můžete obvykle sjednat softwaru ceny výrazně dolů. Služby jsou obvykle založeny na práci a sazby jsou označeny až na základě poptávky po těchto dovedností (15-50%). Až budete připraveni jednat cen, se ujaly vedení v tanci. Zde jsou kroky vedoucí (v tomto pořadí): Značka prodejce vyhodit první nabídku. Nikdy se první navrhnout cenu. Ačkoli vzácný, mohli byste slyšet otázku, "jak daleko byste byli ochotni zaplatit za náš produkt? "správnou odpověď by bylo" co možná nejméně. Jaká je vaše nabídka? "Tato odpověď staví míč pevně ve prodejce soud. Pamatujte, že pokud jste tak udělali své plánování, opravdu mají odpověď na tuto otázku, ale vaším úkolem je dostat cenu výrazně nižší než maximální, takže neříkejte prodejce vepředu! Express obavy. Nikdy nadšená první nabídku, bez ohledu na to, co. Pokud jste zvažuje i další možnosti, můžete být schopni získat lepší cenu. Moje oblíbená taktika je tedy nic a jednoduše dělat non-verbální vyjádření znepokojení. Obvykle se prodejce vrátí s jedním "ale já jsem zda bychom mohli zvýšit své tužky ", nebo" bychom mohli nejspíš sestoupí nižší, pokud tato cena je příliš vysoká ", nebo stále populárnější", ale jsme ochotni spolupracovat s vámi. "Také by vás mohlo šťouchl s" Nemusíš ' t Zdá se, že takhle cenu. Myslím, že jsem se z koule parku. Jakou cenu by jste spokojeni s? "Tady je místo, kde tanec dostane interesting.Make prodejce vyhodit druhá nabídka. Může to být těžké, ale tím, že prodejce vyhodit víc cen, jste snížením stropu na jednání do budoucna. Pokud je v kroku 2, prodávající říká "bychom mohli nejspíš sestoupí nižší, pokud je tato cena je příliš vysoká." Okamžitě odpoví: "Kolik mohl byste sem přišel? "nebo" Zdá se, že jste mi dát své nejlepší cenu začít. Jaký je váš nejlepší cenu? ". Západky na to, co prodejce říká, a udržet se vyptávat. Pobyt na tento krok tak dlouho, jak je to možné a Zkuste a udržet dodavatele, aby i nadále poskytovat lepší pricing.Counter nabídku. Navrhnout jinou cenu, než to, co je na stole. Být přiměřený. Pokud jste si udělal svůj domácí úkol a zkontrolovat bude cena za tento produkt nebo služby, víte, co je rozsah. Máte-li vyhnat cenu, že víte, že je směšné, bude to vypadat, jako jste vy nevíte, co děláte. Pokud jste však pult s cenou, která prokáže, že jste udělal domácí úkol, bude prodejce víte, že jste vážně. Ospravedlnění pro protinabídku. Například můžete odhalit, že jste udělali nějaké analýzy trhu slovy: "Já jsem průzkum trhu málo a myslím, že můj Nabídka je více v souladu s tržními cenami. "Samozřejmě, může prodávající souhlasit, ale alespoň jste zálohování proti price.Trade. Není-li možné pozemek, na cenu úplně, dojde pravděpodobně dává a bere na obou stranách. Vraťte se do svého plánu a začít navrhovat obchodů. Vždy dělat obchody, které vás málo žádnou hodnotu, ale může být vnímán jako cenná prodejcem. To může být velmi obtížné, ale může platit obrovské dividendy. Tady je dokonalý příklad. Řekněme, že chcete službu smlouvu na outsourcing help desk (technická podpora telefonní služby). Řekněme, že opravdu chcete help desk odpovědět na vaše volání do 1 minuty (už jste přišel na to, tento požadavek ve vašem plánu), ale prodejce je první nabídka je odpovídat na vaše hovory do 30 sekund. Podívejme se také předpokládat, že cena je pro vás důležitější, než když vaše hovory odpovědi 30 sekund rychleji (vzpomínáte-prodejce neví to). A řekněme, že nabídka na stole je $ 5 za volání. Velký obchod návrhu by se "Vaše cena je příliš vysoká pro mě. Nedokážu pochopit, že budete potřebovat dostatek lidé odpovědi na tyto hovory do 30 sekund, a že má svou hodnotu. Já bych byl ochoten obětovat dalších 30 sekund na každém hovoru, kdybyste mohl přinést vaše cena dolů. "Pokud dodavatel odpoví pult-nabídka, kruhu zpět na kroky 4 a 5. Zkuste a udržet protinabídku / obchodní cyklus bude tak dlouho, jak possible.Nibble. Stejně jako vy a prodejce se asi souhlasit s podmínkami a každý začíná s úsměvem a třesoucíma se rukama start dotazem na omáčku. Řekněme, že jste právě vyjednala dohodu software a vy chcete opravdu trochu cviku. Stačí, když si myslíte, že prodávající je přesvědčen, že jednání je u jeho samého konce, mohli byste říct: "Jsem opravdu rádi, že jsme mohli pracovat na to. Těším se na používání software. Ještě jedna věc-by vám vadit strávit pár dní ukazuje mi, jak používat váš výrobek. Malé školení by mohlo být užitečné. Je to v pořádku s ty? "Ty hrozí otevření jednání, ale větší šanci získat pár komparsistů bez charge.Walk Talk. Pokud si nastavíte maximální cenu, a nemůžete ho zřejmě jednat co chtít dokonce s obchody, odejít. Být pevné a opravdu být připraven odejít. Bez obalu. "Zdá se, že nebudeme nikam. Myslím, že si vezmu moje věc jinde. Díky za váš čas." Vypínání diskuse se mohou Někdy přestávce log jam. Pokud prodejce opravdu myslí, že jdou do volné podnikání, mohou náhle move.Patience je ctnost. Jednání nějakou dobu potrvá. Než začnete, víte, co si časový rámec, aby se rozhodnutí. Nikdy jednat spěchal nebo úzkosti. Narazíte na prodejce jako uvolněný a jistý (ale ne nafoukaný). Zprávu, kterou chcete zaslat prodávající "Mám všechen čas na světě." Never Lie. Ačkoli tento se stane v mnoha jednáních, budou lhát zranit své pověsti a mohl vztahů jed prodejce. Nejsem zastáncem přímé fibbing. Buďte upřímní, ale nemusí prozradit své hand.Follow těchto kroků, a vy udeří lepší podmínky a budovat důvěru ve své schopnosti vyjednávat. To, co jsem opustil ve výše uvedené kroky jsou standardní otázky, na které prodejci láska se zeptat. Dovolte mi, abych nechat se těmito otázkami, jejich základní motiv, a to, co byste měli říct. Trik je vždycky dát míček do prodejce soud, aby lépe svoji pozici: Otázka: "Jaký je váš rozpočet pro tento projekt?" Motivu: Nastavení floorAnswer cena: "To je tajné. Proč byste měli vědět, že?" Otázka: "Co je pro vás nejdůležitější? Cena nebo úroveň služeb?" Motivu: upřednostnění svého tradesAnswer: "Oba jsou pro mě důležité. Hledám nejlepší Balíček "Otázka:" Jak rychle to musíte udělat rozhodnutí? "motivu: Nastavení timeframeAnswer:" Budu dělat rozhodnutí, když můžu celkově nejlepší nabídku, "Otázka:" Mohl byste to udělat rychle rozhodnout. Musím dělat můj prodejní kvóty a naší čtvrti brzy skončí. Nemohu zaručit vám dávám stejnou slevu "motivu: Použít pressureAnswer:" Já nebudu spěchat moje rozhodnutí, protože z vaší společnosti obchodního kalendáře. Možná budeme potřebovat k re-myslet věci ... "Existují i další, ale vždy zachovat si kontrolu, trpělivost a vyrovnanost a vždy stát v čele při vyjednávání tanec! O AuthorAndy Rychlé je co-zakladatel Findmyhosting.com
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
