Prodejního procesu - jak se vyhnout plýtvání času na vyhlídky, kteří nemohou nebo nechtějí platit
Nemáte slepou víru, že pokud lze nějak přesvědčit vyhlídky zapojit se do prodejního cyklu, budete nakonec měl prodej? Pokud tak učiníte, pozor! Tato víra může ztrácet čas, úsilí a společnost zdrojů.
Bohužel, času a zdrojů, investice nejsou nutně produkovat prodeje. Kolik příležitostí v potrubí byly zastavil na stejný krok v prodejním cyklu týdnů či měsíců ...? V kolika možností si vás a vaši společnost investovala obrovské množství času, energie a zdrojů (vedení předvedení produktů, psaní dlouhých návrhy, poskytování produktů hodnocení, atd.), jen aby měl možnost rozhodnout, že nechtějí koupit, nebo schopen zajišťovat financování nákupu? Dokonce i když uděláte prodeje, kolik se ukáže, že je "noční můrou" zákazníci, kteří jsou vždy nespokojený a spotřebovávají obrovské množství post-prodejní zdroje?
Všechny Vyhlídky nejsou rovni
Je potřeba pomoci vaše vyhlídky prozkoumat, zda jsou jejich obchodní problémy podstatný dost ospravedlnit investovat čas do prodejního cyklu. Nicméně, musíte také zjistit, zda každý vyhlídky je hoden svého času a zdrojů, investice! Je-li vyhlídky nejsou nijak dobré kondici, elegantně odchod z příležitost! (Proč ne odkázat na konkurenta a soutěžící nechal vypálit nějaké cykly?)
Jak můžete zjistit, zda je hoden vyhlídky svého času a zdrojů, investice? Mnoho prodejní dovednosti školení učit akronym, MAN, která stojí za peníze, úřad, tísni. Základní myšlenkou je, zda:
1. Vyhlídky jsou ochotni se zavázat dost rozpočtu dolarů (peníze) na úhradu výrobku nebo služby
2. Klíčové rozhodovací pravomocí a vlivných osobností (Authority) byly zjištěny, a
3. Vyhlídka na bolest (potřeby) je natolik závažná, aby ospravedlnit investice do řešení.
Bohužel, i když nemáte dobrou práci MAN kvalifikace, můžete si být "bortí" tématy, které zpoždění prodejní cykly, nebo úplně zničit příležitostí. Například:
* Některé vyhlídky schopen prokázat zajištění financování. Mohou mít rozpočet, ale oni nejsou "solventní", takže nemohou FOND rozpočtu.
* Některé rozhodovací pravomocí musí mít konkrétní informace poskytována v určitém formátu, než mohou povolit nákupní rozhodnutí.
* Někdy můžete investovat značné množství času a úsilí při řešení problémů složitých problémů a navrhování řešení, jen aby byl informován, že perspektiva musí přijmout navrhované řešení OUT nabízet. To může vést k možnosti být prohrál s nízkou nabídkou nebo ziskovost příležitost být pummeled.
Aby nedocházelo k těmto otázky, přidat další otázky k procesu kvalifikace MAN. Zkratka, že jsem přidělen k této revizi procesu HLAVNÍ BP, která stojí za peníze, orgán, INFORMACE, potřebujete, a nákupní proces. Zde jsou ukázkové otázky HLAVNÍ BP:
MONEY
* Jak bude vaše vyhlídky zaplatit za produkt nebo službu?
* Má rozpočet byl schválen?
* Jsou úvěr hoden?
ÚŘADU
* Who (v perspektivě jeho organizace) musí schválit pořízení tohoto druhu?
INFORMACE
* Jaké informace rozhodovací pravomocí vyžadovat, než budou moci rozhodnout?
* V jakém formátu se tyto informace musí být v?
NEED
* Jaké jsou vyhlídky na obchodní problémy?
* Jak závažný jsou? Jinými slovy, můžete si vyčíslit (spolupracovník dolarů, procenta, a časový rámec s), bolesti vyhlídkou je pocit?
* Jsou kvantifikovány dopady na obchodní dostatečně velké na to, aby opravňovaly investice vyhlídky v oblasti organizace (a vaše společnost) při identifikaci a řešení problému (y)?
proces nákupu
* Co je to vyhlídka na nákup (procurement) procesu?
* Jaký dopad může mít na tento proces ziskovost transakce?
* Co konkurenční výhodu obdržíte, pokud budete investovat svůj čas a zdroje v projektování řešení, které vyjde na nabídku?
Pokud se rozhodnete přidat HLAVNÍ BP kvalifikaci na váš prodejní proces příležitost kvalifikace, tady je pár posledních myšlenek mít na paměti:
* Pokud si neznají odpovědi na všechny otázky HLAVNÍ BP, je vysoce pravděpodobné, ztrácíte čas a zdroje!
* Opportunity kvalifikace je-ONE událostí. Jako příležitost zálohy prostřednictvím prodejního cyklu, měli byste se často ptají, zda některé z odpovědí na otázky, kvalifikaci, se změnily. Je-li odpověď změny, mohlo by to mít dopad na délku prodejní cyklus a dokonce i zničit životaschopnost příležitost. Na minimum, bude odpověď změny pravděpodobně vyžadovat změnu zaměření a / nebo nového stanovení priorit plánovaných aktivit.
* Nikdy špatný pocit o odebrání "příležitost". Množství příležitostí v každém území je prakticky neomezená. Pokud jste pozorně nárok a re-kvalifikovat každé příležitosti, a to pouze investovat čas a zdroje kvalifikovaných příležitostí, budete maximalizovat návratnost na čas a prostředky investované.
O autorovi:
Prodej výkon expert Alan Rigg je autorem Jak Beat 80/20 v prodeji: Proč Most Prodejci Don ' t Proveďte a co dělat To. Jeho společnost, 80/20 Prodej Performance, pomáhá majitelé podniků, vedoucích pracovníků a manažerů DOUBLE prodej prováděcí Right Formula (tm) pro vytváření top-výkonu prodejních týmů. Pro více informací a více ZDARMA
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
