Proč se snížením cen, jako je řezání svým nejhorším nepřítelem
Proč se seče cen je jako své vlastní řezání krku. Je to nejstarší taktika prodeje ve světě? A jedna z nejhorších? Cena řezání. Než začnete provádět další snížení cen v tvář odporu prodeje, otázka, to se musíte zeptat sami sebe, není, "Funguje to?", ale spíše: "Můžeš žít s vyjednávat?" Zde je pop kvíz: co? v roli prodejce? jít na blízko. Se zeptáte vyhlídka učinit závazek, a oni ne. Jaká je vaše první reakce? No, pokud jste jako většina lidí v prodeji situaci? tom, zda jste člověk nebo pronájmu prodejní CEO-vaše první reakce na lidi ne -nákup z jakéhokoliv důvodu-tedy by ", pokud si koupíte?", a "pokud" je vždy nějakou variantu, "... pokud je cena nižší?" A budete se ptát, že téměř před zeptejte se jich, proč si nebudou kupovat. A není to pouze tehdy, když řeknu, že nebude kupovat. Mnoho lidí v prodeji mentálně výpočet slevy na jejich zisk výpočty, diskontování a začít ještě dříve, než se snaží uzavřít dohodu. V téměř každé prodejní místo, které jsem pracoval, lidí, kteří čelí konci-na-quarter krize, aby se "čísla" začal hrát hru slevu. V mnoha průmyslových odvětvích, je to běžné, že je dát pryč všechny zisky, a mnoho zákazníků jsou vyškoleni, aby očekávat. Problém je, že lidé nejsou obvykle 'nekupujete', protože vaše cena je příliš vysoká. Jestliže jste se namáhal zjištění skutečné vašeho produktu nebo služby, ne? a Vaše perspektiva? Již víme, že hodnota daleko převyšuje cenu, kterou požadují. (Pokud ne, můžete se vrátit a znovu se zamyslet math.) Takže pokud se říká "ne", nebo prostě říká "ano", je buď znamená, že jsou zkušení kupující čekají, až se spontánně snížit své ceny, a to znamená, že prostě nevidí dostatečně přesvědčivé hodnoty? dosud. Řezání vaše ceny téměř nikdy vést k novému prodeji pokud nebyl plán na nákup v první řadě, a vliv na vaše zisky mohou být zničující. Postupujte podle těchto čísel: Řekněme, že jste výrobek prodávat za 100 dolarů. Vaše cena je 70 dolarů. To znamená, že nese třicet procent margin-Váš zisk 30 dolarů. Nyní, aby se prodej, jste "nuceni" snížit své ceny o dvacet procent. Vaše nová prodejní cena je 80 dolarů. Všechny věci jsou stejné, váš zisk je nyní $ 10-místo 30 dolarů. Který znamená 20% snížení cen cenu, kterou 66% z vašeho zisku. Two-thirds své zisky o 20% snížení ceny! Snižte ceny mnohem více a váš zisk jde rychle k nule. Nebo nižší. A to ani Nejhorší na tom. Jakmile jste nižší ceny, mají tendenci zůstat nízké. 100 dolarů widget, že jste právě prodává za 80 dolarů? No, omlouvám se říct, ale to je nyní 80 dolarů widget. Ještě škodlivější, jako je vaše-zlobil se soutěžitelů, budou téměř rozhodně sníží své ceny, a vy, příteli, jsou v cenové válce. K vítězství v tomto případě musíte hluboko do kapsy pro udržení ztrácí pozici po celou dobu trvání. Takže pro tyto tři důvody-depresivní zisk rozpětí, trvale snižuje ceny, a devastaci cenové války-je to špatný nápad, abyste snížení ceny koupit business-to bez ohledu na ekonomické klima. Co můžete udělat místo toho? Dvě hlavní strategie je vyjasnění a vyčíslení hodnoty a balení výrobků nebo služeb, udržovat vyšší ceny. Zde je zajímavý příklad. Jeden z mých klientů-softwarová společnost měla hot-vyhlídka, kteří nechtěli koupit typické smlouvu na údržbu softwaru. Měli pocit, že 18% za rok, byl příliš drahý, a chtěl zaplatit ad hoc místo. Můj klient věděl, že to byl špatný nápad. Zákazníci bez smlouvy o údržbě obvykle stane to nejhorší. Proč? Protože vědí, že to bude stát jim pokaždé, když zvednout telefon pro podporu, tak se snaž se. Tak, oni nedostanou správné úrovně služeb, nevědí, jak používat produktu, a nemají si výsledky za které zaplatili v první řadě. A i když je to jejich vina, skimping, ukazují prstem na vás a pomlouvat vaší společnosti. Na mou radu, můj klient nabízí vyhlídka čtyři roky bez-cancelable servisní smlouvu, a dal jim první rok zdarma. A ačkoli to bylo 25 procent snížení celkové kupní ceny, to nikdy snížil ceny za rok, a to skutečně zaručené více než vyhlídka na původní závazek. Plus, můj klient zamčený, že zákazník v plné čtyři roky, během nichž se oprávněně očekávají, že je chce prodat další produkty a služby. Snížení cen je "líný člověk je" odpověď, když je to těžké, aby se prodej. Bohužel, není zvýšení celkových příjmů, a výsledky v drasticky snížil zisk z prodeje, které se dostaneme. Často Výsledek zahrnuje trvale snížené ceny a marže, a to i za cenu války, která má katastrofální důsledky pro všechny hráče, kromě velmi hluboko do kapsy-ty. Prodáváme hodnotu místo. Trávit čas na objevování jaké jsou vaše vyhlídky se snaží dosáhnout, a ujistěte se, že výrobek nebo služba pomůže jim to. Pak stanoví vyčíslitelné finanční dopady, a prodávat je, že. Nebo balíček, balík, nebo jít za dlouho-období, multi-rok závazku. Existují i jiné přístupy, které nejen udržet úroveň cen, ale i podporu vysoké. Chcete-li získat přehled o těchto přístupů, navštivte http://www.lemberg.com/tipsandtools.html a download "5 taktiky, aby se zabránilo snížení cen." - PL ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © Paul Lemberg. Všechna práva vyhrazena Reprint práva svobodný. Prosím, klikněte zde pro podrobnosti. Paul Lemberg je Výkonný ředitel Stratamax Výzkumného ústavu se specializuje na pomoc podnikatelské společnosti rychle zvýšit krátkodobé zisky pro dlouhodobě udržitelný růst. Samozřejmě, že je k dispozici pro základní myšlenka
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
