Jak to? Cross-sell? a? prodat? po telefonu
Call centra jsou země promarněných příležitostí. Každý hovor ať už příchozí nebo odchozí je příležitost k prodeji nebo k vybudování ropovodu pro budoucí prodej. Přinejmenším zde existuje prostor pro prodej větší množství (prodej nahoru) nebo prodat další produkty / služby (cross-selling). Zde je 10-ti bodový plán, který v případě realizace bude ohromně zlepšil call centrum produktivity.
1. Připravte se na každého hovoru
? Upravte myšlení. Pomáháme si zákazník zakoupit více produktů a služeb, které jsou výhodné pro ně, je prvotřídní služby zákazníkům
? Rozhodněte se předem, co si zákazník závazek bych do konce hovoru. Je to řád, nebo je to závazek vůči další odrazový můstek? např. v dalším cyklu-up call příští týden nebo úvod do reálné rozhodovací pravomocí, nebo ovlivňující
? Připravte si své otevření a otázky, které musí být vyzváni k definování potřeb a přání pro své návrhy (viz níže).
2. Znát vaše prodejní návrhy
Chcete-li mít jednoduchý, neutrální Například, pokud váš produkt je šálek kávy, která udržuje teplo 4 krát delší než běžný šálek. Definovat potenciální WIFM ( 'co z toho pro mě?') Pro zákazníka. Mohlo by se stát, že uživatel miluje horké kávy a nebude pít studené. To znamená, že pokaždé, když musí přijmout hovor nebo přerušení musí re-visit automatu. To může trvat 5 minut, které jim v průměru za den by mohlo cena je 20 minut celkem. (1hr 40mins za týden). Co jiného by se mohly dělat se svým časem? Co je to náklady příležitosti, a to, co je přímé náklady, pokud jde o plat? Jakmile jsou tyto náklady jsou vyčísleny představují skutečnou hodnotu svých tvrzení.
3. Definovat otázky, které mají být požádáni
Už seznam otázek, že požádá, aby vedla k definování potřeb a přání pro své návrhy. Zákazník potřeby jsou logicky vychází. Například, potřebuji auto, aby mě z bodu A do B, a téměř žádné auto se mi tam. Chci BMW, protože jsem si sláva a prestiž. Potřeby jsou špičkou ledovce a jsou velmi jednoduché identifikovat (podle vás a vašich konkurentů příliš!). Chce je mnohem obtížnější přístup a prodávající musí rozvíjet důvěru zákazníka, která je postavena na osobní důvěryhodnosti a důvěry ve spojení se schopností zeptejte se inteligentní, pronikavý otázky, a samozřejmě, využití znalostí, aby se aktivně poslouchat odpovědi, aby se shrnout potřeb zákazníka a chce přesně a výstižně.
4. Motivovat zákazník odpovědět na vaše otázky.
Mnoho 'chat-show' hostitelé nejsou příliš dobré na výslechu, a přesto jejich hosté jsou otevřené, a obvykle se záplavou informací, které poskytují. Proč? Protože jsou motivováni k tomu, protože jsou tam obvykle na podporu knihy, filmu nebo taková věc. K usnadnění podobné prostředí při uskutečňování nebo příjmu volání, musíme: a) převzít kontrolu nad hovoru a b) motivovat zákazník odpovědět na naše otázky. Například:? Pana Browna, aby mě ujistil, že jsem ti o produktech a službách, které jsou pro vás nejdůležitější, dovolte mi, abych nejprve položit pár otázek definovat Vaše případné požadavky? Nebo? Pana Browna, který nám umožní zajistit, že jsme efektivní poskytovatele ABC Limited je důležité, že máme aktuální obrázek o vaší situaci a požadavky, tak by si vadit, když nejdříve bych vám položit pár otázek?
5. Shrnout zákazník potřebuje a chce
Před předložením váš nápad, produkt nebo službu, shrnují potřeb zákazníka, a chce s použitím následující strukturu:
? Děkuji zákazníka která vám informace
? Zeptejte se jich, zda by bylo užitečné shrnout hlavní body si mohli prověřit své znalosti o svých požadavcích,
? Feedback klíčové body z poznámek v případě potřeby (zákazník bude pravděpodobně správné nedorozuměním trase)
? Ověřte si, že jste rozumný a přesné pochopení a zeptejte se jich, jestli mají něco add.
6. Předložit příslušné návrhy
Na základě přijatých shrnutí, přítomné pouze myšlenky / produkty / služby, které jsou pro zákazníka. Link výhody vašeho návrhů na potřeby zákazníka a chce. Vyhněte se 'pitching' na irelevantní problémů. Zdůrazňují výhody? 'zaplatí-off' ve vztahu k jejich potřeb a přání. Jak jste si současné test zákazníka závazku, např.? jak to znít zatím pan Brown?
7. Mít příslušné doklady k ruce
Přes výše uvedeného procesu se bude generovat dobrý zápas mezi požadavky zákazníka a vaše nabízí. Chcete-li získat zákazníka závazek je třeba rozvíjet své přesvědčení, že vaše řešení bude fungovat. Vaše tvrzení potřebují zdůvodnění, nebo důkazy k překonání zákazníka pochybnosti nebo skepse. Dobré příklady důkazy jsou: zákaznických referencí; materiály případové studie, grafy, brožury, informace o produktech listů, tiskové zprávy atd.
8. Očekávejte námitky a připravit pro ně
Námitky jsou příznakem skutečný zájem zákazníka. Bez nich je prodej vzácné! Je důležité, abychom odhalit případné námitky jako ten největší strach, aby je ten, že nevíme o! Většina námitek zvýšit jejich hlavy pravidelně a mohou brát v úvahu. Si spolu se svými kolegy a rozvíjet 'nejlepší z plemene' odpovědi.
9. Rozvíjet informační základnu
Pokud máte co do činění s 'jeden-off' kontakt / prodej, vývoj základní informace o společnosti / fyzické osoby. Ať už na důmyslný systém CRM nebo na 'krabici' rekord karty, uchovávat údaje o všech předchozích rozhovorů, zejména jejich potřeby a přání. Vypracovat kontrolní seznam základní informace byste chtěli vybírat pro každého zákazníka. Použít jako asistent memoire na otázky, které mají být požádán v souvislosti s těmi, potřebné k definování potřeb a přání pro vaše nabízí.
10. Follow-up a udržet iniciativu
Každý? Ne? vás přiblíží k? ano.? Na základě konverzní poměry a průměrné prodejní hodnoty práce, kolik každý? Ne? stojí za to. Může být velmi motivační! ? Ne? dnes je nutně? ne? navždy. Získat zákazníka závazek k další fázi, i když je to jen, aby po-up call za 6 měsíců. Nikdy se nespoléhejte na zákazníkovi, aby se vrátil do Vám (zpravidla nemají). Udržet kontrolu prodeje a udržet dynamiku děje. Pokud všechno ostatní selže, zákazník nárok, a dostat se na něco jiného. To samo o sobě je vyhrát.
Stručně řečeno, naše zkušenost je, že budete 'sell-up' a 'cross-sell' efektivněji pomocí těchto praktických pokynů. Kromě toho důkazy silně ukazují, že zákazníci budou snadněji kupovat do vaší firmy přidanou hodnotou-přes-rady-li úspěšně integrovat do vaší prodejní pokyny přístup.
Jeff otěhotněla a společně založili-Quantum (www.quantum-sales.com) v roce 1992. Před Quantum, přes 20-leté kariéry, Jeff postavený bohaté zkušenosti v celé řadě podniků a průmyslových odvětví - přechod z prodeje do řízení prodeje, řízení a obecně se stal divizní ředitel. S zasloužené
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
