Proč se seče cen, jako je řezání svým nejhorším nepřítelem
Je to nejstarší prodejní taktika ve světě ...
A jeden z nejhorších ...
Cena řezání.
Před provedením další snížení cen v tvář odporu prodejů, otázka, kterou si si položit otázku, není, "Funguje to?", ale spíše: "Můžeš žít vyjednávat?"
Zde pop kvíz: vy - v roli prodejce - jít na zavřít. Ptáš se, aby se vyhlídka závazek a oni ne. Jaká je vaše první reakce?
No, pokud jste jako většina lidí v prodeji situaci - zda jste člověk nebo pronájmu prodejní CEO-vaše první reakce na lidi nekupují-na cokoliv Důvodem-to znamená, "by si koupit, když ...?", a "pokud" je vždy nějakou variantu, "... pokud je cena nižší?"
a budete se ptát, že téměř před zeptejte se jich, proč si nebudou kupovat.
A je to nejen tehdy, když řeknu, že nebude kupovat. Mnoho lidí v prodeji mentálně výpočet slevy na jejich zisk výpočty, diskontování a začít ještě dříve, než se snaží uzavřít dohodu. V téměř každé prodejní místo že jsem pracoval, lidí, kteří čelí konci-na-quarter krize, aby se "čísla" začal hrát hru slevu. V mnoha průmyslových odvětvích, je to běžné, že je dát pryč všechny zisky, a mnoho zákazníků jsou vyškoleni, aby očekávat.
Problém je, že lidé nejsou obvykle 'nekupujete', protože vaše cena je příliš vysoká.
Pokud jste si vzal problém zjištění skutečné vašeho produktu nebo služby, budete - A vaše naděje - už víme, že hodnota daleko převyšuje cenu, kterou požadují. (Pokud ne, můžete se vrátit a znovu se zamyslet math.)
Takže když říkají "ne", nebo prostě říká "ano", je buď znamená, že jsou zkušení kupující čekají, až se samovolně snížit své ceny, a to znamená, že prostě nevidí dostatečně přesvědčivé hodnoty ... zatím.
Dělení vaše ceny budou skoro nikdy vést k novému prodeji, pokud nebyl plán na nákup v první řadě, a vliv na vaše zisky mohou být zničující. Postupujte podle těchto čísel:
Řekněme, že jste výrobek prodávat za 100 dolarů. Vaše cena je 70 dolarů. Který znamená, že to nese třicet procent margin-váš zisk je 30 dolarů. Nyní, aby se prodej, jste "nuceni" snížit své ceny o dvacet procent. Vaše nová prodejní cena je 80 dolarů. Všechny věci jsou stejné, váš zisk je nyní 10 dolarů-místo 30 dolarů. To znamená, že 20% snížení cen nákladů si 66% své zisky.
two-thirds své zisky o 20% snížení cen!
Snižte cena mnohem více a váš zisk rychle jde k nule. Nebo nižší.
A to není ani nejhorší.
Jakmile nižší ceny, mají tendenci zůstat nízké. 100 dolarů widget, že jste právě prodává za 80 dolarů ... No, omlouvám se říct, ale to je nyní 80 dolarů widget.
Ještě škodlivější, jako je vaše-zlobil se soutěžitelů, budou téměř určitě sníží své ceny, a vy, příteli, jsou v cenové válce. K vítězství v tomto scénáři, je třeba udržet hluboko do kapsy ztrácí pozice po dobu trvání.
Takže pro tyto tři důvody-depresivní ziskové marže, trvale snižuje ceny a devastaci cenové války-je to špatný nápad, abyste snížení ceny koupit business-to bez ohledu na ekonomické klima.
Co můžete udělat místo toho?
dvou hlavních strategií je vyjasnění a vyčíslení hodnoty a balení výrobků nebo služeb k udržení vyšší ceny.
Zde je zajímavý příklad. Jeden z mých klientů-softwarová společnost měla hot-vyhlídka, kteří se nechtěli koupit typické smlouvu na údržbu softwaru. Měli pocit, že 18% za rok, bylo prostě příliš drahý, a chtěl zaplatit ad hoc místo.
Můj klient věděl, že to byl špatný nápad. Zákazníci bez smlouvy o údržbě se obvykle stane to nejhorší. Proč? Protože vědí, že to bude stát jim pokaždé, když zvednout telefon pro podporu, tak se snaž se. Tak, oni nedostanou správné úrovně služeb, nevědí, jak používat produkt a oni nedostanou výsledky za které zaplatili v první místo.
A i když je to jejich vina, skimping, ukazují prstem na vás a pomlouvat vaší společnosti.
Na mou radu, můj klient nabízí vyhlídka čtyři roky bez-cancelable servisní smlouvu, a dal jim první rok zdarma. A ačkoli to bylo 25 procent snížení celkové kupní ceny, to nikdy snížil ceny za rok, a to skutečně zaručené více než vyhlídka na původní závazek.
Plus, můj klient zamčený, že zákazník v plné čtyři roky, během nichž se oprávněně očekávají, že je chce prodat další produkty a služby.
Cena řezání je "líný člověk" reakci, když je to těžké, aby se prodej. Bohužel, není zvýšení celkových příjmů, a výsledky v drasticky snížil zisk z prodeje, které se dostaneme. Často zahrnuje výsledek trvale snížené ceny a marže, a to i za cenu války, která má katastrofální důsledky pro všechny hráče, kromě velmi hluboko do kapsy-ty.
Prodám hodnotu místo. Trávit čas zjistit, co Vaše perspektiva se snaží dosáhnout, a ujistěte se, že výrobek nebo službu, která jim pomáhá dělat. Pak stanoví vyčíslitelné finanční dopady, a prodávat je, že. Nebo balíček, balík, nebo jít za dlouho-období, multi-rok závazku.
Existují i jiné přístupy, které nejen udržet úroveň cen, ale i podporu vysoké. Chcete-li získat přehled o těchto přístupů, navštivte http://www.lemberg.com/tipsandtools.html a stáhnout "5 taktiku, aby se zabránilo snížení cen."
O autorovi:
Paul Lemberg je předseda Quantum růstu Coaching: větší zisky a další život pro podnikatele na venkově. Chcete-li získat si
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
