Správa vašeho hlavní prodeje - 7 kroků, které by mohly změnit způsob, jakým budete podnikat
Někdy ztratí prodej vám myšlenka byla v tom pytli? Není cizí smysl pro mnohé podniky malé i velké. Bez ohledu na to, jak dobře si myslíte, že váš produkt nebo službu, všechno nakonec se redukuje na schopnost přesvědčit ostatní, že to je dobré pro ně. Je to vše o to jak s rozhodovací pravomocí, kteří věci říkat "ano". V hlavních obchodních celý přístup zásadně odlišný drobný prodej a vyžaduje velmi odlišných dovedností a technik. Být kompetentní v malých, jednoduchých prodej není zárukou úspěchu ve větším měřítku prodej. Tradiční techniky a "triky obchodu", jako je zavírání Nezdá se, že práce v úplně stejným způsobem ve složitějších rozsáhlé prodeje. Jsou nahrazeny přesné plánování, shromažďování informací a behaviorální dovednosti, které vybudovat důvěru v myslích rozhodovací pravomocí. Zásadní význam pro to je vývoj detailní pochopení toho, jak se rozhoduje ve vaší cílové zákazníky a klíčovými hráči, kteří are.So, co tvoří hlavní prodej? Pro většinu firem, které mají řadu vlastností: 1. Zdlouhavé prodejního cyklu. To může pohybovat od několika dnů až po několik měsíců a více v závislosti na industry.2. Multiple s rozhodovací pravomocí. Každé rozhodnutí se stává komplexní, jakmile více než jedna osoba, je podílet se na jeho. Pochopení toho, kdo tito lidé jsou, a jejich roli v tomto procesu je nezbytné, chcete-li zvýšit své šance na success.3. Vysoký potenciál hodnotu / význam. Toto se liší od business to business. Pokud je váš obrat je ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, £ 250k příležitost v hodnotě ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, £ 10k mohly být považovány za velmi důležité. Pokud je váš obrat ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, £ 50m by to mohlo not.4. Časově náročné a nákladné, aby pokračovala. Je-li obchodní stojí za vítězství stojí za to investovat čas, peníze a úsilí, které je zapotřebí. Nicméně, protože hlavní prodeje může být časově náročné a nákladné, že je nezbytné určit takové příležitosti, které stojí za sledování, tj. těch, které máte šanci na výhru. Máte-li přijmout loterie přístup a využít všech příležitost, prostě a jednoduše zředí vaše zdroje do té míry, že nemáte dostatek levé vyhrát podnikání opravdu want.5. Soutěže. Prodej okamžitě se stává složitějším při nákupu organizace má několik možností. Například v nabídce / návrhu scénáře byste mohli být proti řadě konkurentů. Jak se máte jít o správě prodej může mít obrovský vliv na potenciální výsledek. Navíc, nikdy nezapomenu na skryté konkurenta? "status quo" pro zákazníka / client.It je zřejmé, že ve velkých prodejů je zapotřebí pro jednoduché, strukturovaný přístup, který maximalizuje vaše šance na úspěch. Ze své podstaty hlavní prodeje jsou příliš důležité, aby byla ponechána náhodě. Navzdory této velmi málo podniků, zdá se, že solidní přístup na místě a každé nové příležitosti, je pozdravil buď neopodstatněný optimismus, nebo naprostý panic.So, co je třeba? Krok 1: Než začnete vůbec začít, je důležité, že se rozhodnete, zda stojí za to příležitost pokračovat nebo ne. Pokud jste tak již neučinili dostal výběrových kritérií, místo, které vám pomohou rozhodnout, nemají žádné další zpoždění. Získejte klíč kolegy a společně dohodnout, co kritéria výběru by měla být. Pokud chcete obecný "Go / No Go" seznam naleznete na našich webových stránkách www.fieldofdreams.uk.com kde si můžete stáhnout zdarma. Poté by se měl přizpůsobit to tak, že odráží vaše podnikání a jeho 'jedinečné requirements.Step 2: Určete lidé ve vaší cílové zákazníky, kteří se chystáte ovlivňovat / učinit rozhodnutí, a zajistit, abyste měli správné lidi (dovedností a osobnosti), aby se s nimi vypořádat. Bylo by vhodné v této fázi mají k dispozici neomezený talent, ale já s tím, že je to nejvíce nepravděpodobné! Nicméně, měli byste se ptát sami sebe "Mám tým na místě, které lze reálně očekávat, že vyhraje tento kus podnikání?" Je-li odpověď "Ne", měli byste revue Vaše rozhodnutí pokračovat opportunity.Step 3: Setkání Kontakt pro zákazníky. Existují tři činnosti, které jsou zahrnuty do Schůze Kontakt pro zákazníky: i. Krycí základnám? je to všechno o zajištění jste identifikovali všichni lidé na vaše cílové zákazníky, kteří mají podstoupit vstup do rozhodnutí a následně zajistit jejich kontaktováni vhodným členem vaší teamii. Pochopení potřeb zákazníků? ok, já vím, že je zřejmé a ne-on by se vážně snaží prodat cokoliv, aniž by znali jejich potřeb zákazníka by se? V této fázi je důležité si uvědomit, že existují dvě skupiny potřeb, které by měla být chápána a určeno: a) podnikové potřeby. Toto je detailní znalost obchodních potřeb, které vyžadují řešení, a jak mohou být nejlépe approached.b) osobní potřeby. "Podniky nebudou rozhodovat? Lidí dělat. "Jaké jsou osobní potřebu fyzických osob, které tvoří Decision-making týmu? porozumění a jejich řešení mohou být rozhodující při přijít s vítěznou proposal.iii. Testovací z možných řešení / návrhy. Za předpokladu, že proces zahrnuje formální návrh dokumentu a / nebo prezentaci, je pokušením pro uložení až vaše řešení / návrhy s cílem poskytovat vzrušující návrh. To je "zajíce z klobouku" přístup. Je založena na předpokladu, že rozhodování bude tým nějak zapůsobí nejen to, že vám poskytnou nějakou výhodu soutěže. Až příliš často to má přesně opačný efekt, s řešeními, která, která je prostě nepřijatelné, nebo které již byly podíval na out.Given a rozhodl, že to může být případ, je stále důležitější, že jsme neustále zvažovat a diskutovat o možných řešeních se zákazníkem / klientem. Tímto způsobem budeme moci rozvíjet a pilovat náš celkový návrhu na řešení skutečných potřeb, nikoli než jsme předpokládali existují. Kromě toho, že nám umožňuje demonstrovat naše schopnosti na on-probíhající basis.Step 4: Váš návrh. You've done vaše Setkání Kontakt pro zákazníky. Nyní se ujistěte, že váš návrh odráží potřeby, které si klient vyjádřil během těchto jednání a řešení, musíte zkoušet s nimi. Nedopusťte, aby se čtou jako řešení, stačí si vybral z regálu. Návrh by měl jasně demonstrovat , že: a. jste pochopil klíčové otázky, které obchodní facesb. máte jasné řešení, jak tyto otázky mohou být addressedc. lze demonstrovat výhody cíl bude mít v důsledku svého solutionsd. můžete prokázat své schopnosti v těchto arease. Být stručné. Pokud jste v konkurenční situaci, a ty zase v krátkém návrhu, to je ten, který se bude pravděpodobně první čtení, což znamená, že všechny ostatní budou posuzovány it.Step 5: Prezentace. Některé velké obchodní vyvrcholí návrhu a / nebo prezentaci. I když tento článek není o tom, prezentace sama o sobě, nemusíte připomínat, že někteří lidé raději zemře, než aby prezentace. To nejsou ty nejlepší lidi, aby si představit svůj návrh. Já se domnívám, že v mnoha situacích rozhodování o tom, kdo je čím dál podnikání byla často provedené v době, kdy to vyplývá. Za těchto okolností se stává prezentace není možnost vyhrát obchodní příležitost, ale ztratit ji. Tři základní pravidla pro efektivní prezentace jsou? zkoušet, zkoušet, zkoušet. Pokud si netroufáte na prezentaci můžete potřebovat pomoc? jít a získat nějaké! Nemůžete si dovolit selhat v tomto pozdním stage.Step 6: Zpracovat: Jakmile jste předložila svůj návrh dokumentu a / nebo prezentace je otázka "Co dál?" Dalo by se pohodlně usaďte, gratuluji si na dobře odvedenou práci a doufat v nejlepší. Více proaktivní přístup je obvykle nejlepší. Někdo by měl kontakt zákazníka a ujistěte se, že mají vše, co potřebují, aby se mohli informovat decision.Step 7: Proces aktualizace: vyhráváte nebo prohráváte, je důležité poučit se ze zkušenosti naučil. Celý tým by se měl dát dohromady pro de-krátký, stejně jako jmenování jsou dány s cílovým zákazníkem pochopit, jak dobře / špatně jste provedli v klíčových oblastech. Proč jste vyhrál / ztratit podnikání? Jaké byly hlavní otázky? Co ti naši konkurenti, že jsme neměli? Co bychom mohli dělat lépe příště? V ideálním případě, dohromady otázku seznam věcí, že by bylo prospěšné pro vás poznat a rozvíjet tento seznam v průběhu času. Úspěch je kontinuální proces učení? je to dobrý opportunity.Winning nového podniku je mízou každé organizace B2B a ještě mnoho prostě nedávají to naprosto zásadní oblasti svého podnikání dostatečné myšlení a pozornost. Obchodní vítězné kvalifikace je zásadní pro firemní on-pokračující úspěch. Jestliže dovednosti a postupy nejsou v místě svého podnikání můžete zaplatit konečný price.Mike Wilkinson se ředitel Simatt Associates UK poradenské agentury specializující se na pomoc podnikům cíl, získat a spravovat více podniků, které chtějí vyhrát. Pracujeme s klienty hodnotí současnou praxi, která jim pomáhá
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
