Преодоляване на най-големият ви конкурент
Преди да прочетете всичко по-нататък в тази статия, бих искал да ви отнеме малко време и напишете кои са вашите най-голямата конкуренция is.OK, разбра ли? Аз ще отида в много неизгодно положение тук и да ви кажа, че без значение какво компанията, в която пише надолу, не си прав. Ето какво ще ви кажа, без значение какво сте в промишлеността, без значение колко време сте били на дребно, най-голямата конкуренция в лицето ти се продават на статуквото. Запазването на сегашното положение; каквото и да е перспективата си прави сега? Това е основното предизвикателство, което трябва да преодолее в продажба. Познавам тази универсална истина и може да стане много по-ефективна в продажба efforts.To наистина разбирам защо статута Quo е толкова страшен конкурент помага за опознаването малко за психологията на вземане на решения. Според психолог и автор Робърт Cialdini "След като сме направили избор или е взела готовност, ние ще сблъскват лични и междуличностни натиск да се държи постоянно с този ангажимент. Тези натиск ще доведе до нас, за да отговорят по начин, които оправдават нашите по-рано решение. "Нека да разгледаме как това се отнася в продажба. Първи перспективата да се промени това, което в момента прави? дори и да сте наистина добро решение - е трудно. Нашата естествена реакция е да се опитаме да покажем как ние какво можем да предложим по-добре, как можем да спасим тях пари, как можем да ги спести време, и така нататък. И все пак, много пъти по-ние се опитваме да направите резервно копие представянето си с факти и доказателства, толкова по-силно ни перспектива ще се опита да оправдае и рационализиране на това, което вече го правят. Признава, че те направиха лоша (или по-малко от оптималното) избор, ще създаде истински вътрешен дисонанс. В силно, че по-голямата дисонанс търсенето на рационализация и последователност става. Това е особено вярно, ако направените решение е публично един, а на повече хора, които знаят за решението, толкова повече лицето, което прави тя ще търси последователност и да се противопоставят например changing.For, вие предполагам, са продажбата на софтуерно решение, което е доказано, за да запазите компании време и пари? и можете да го документ. Обадете се на ръководителя на ИТ в ключов перспектива. Той ви казва, че той е разработил своя собствена решение, което, Според него "прави същото нещо, че вашият продукт прави." Както показват го патентованите функции на програмата, той дори признава, че отговорът е да, той може да направи нещата си, не може и да, това ще спести време и пари, и да, изпълнителен директор би наистина харесвам достъп до информация, която ще осигури. И все пак, той няма да пристъпи към продажба. Защо? Е, това, което може да не знаете е, че всеки в компанията знае, че ИТ директор (Вашата перспектива) е бори колко велик си система, и тази линия му в компанията е "Защо да купувате, когато можем да създадем този си система." Въпреки че той знае, че сте интелектуално може да има по-добро решение, той ще направи всичко, което може да удостовери по-рано решение, да се направи по друг начин би довело до големи вътрешни дисонанс и discomfort.So, а след това, как да се справят с тази ситуация? 1. Познавам че работата си в областта на продажбите е да се разбере това, което хората? и да работи с тях за да ги подпомогнат неща better.2. Не се опитвайте да продават, като демонстрира, че вашият продукт или услуга е по-добре от конкурентите (или каквото и иначе те може да се прави). чакате? това звучи непоследователни, което казвате. Първо да кажа, че трябва да му помогне да направя нещата по-добри, но аз не трябва да им покажем защо ми продукт е по-добре? На привидно противоречие се разрешава когато се премахнете от опитва да "продава своя продукт" и смени фокуса си към разбирането какво хората, защо те правят нещата по този начин, и това, което се надява да постигне в бъдеще. Вашият въпроси трябва да бъдат категорично фокусира върху перспективата? не на Имам затворени най-добрият начин да се въвеждат тези привидно противоречиви цели в привеждането в съответствие е да покаже перспективата си как можете да подобрите това, което те вече са прави. От показва как можете да подобрите, по същество това, което казвам е: "Хей, имаш нещо, това е работа тук, и аз няма да наруши количката ябълка. Моята цел е да ви помогне да вземе това, което сте вече има , и ви помогне да направите това дори по-добре. "Като на подход за повишаване ви изпълни две важни неща. Първо, Вие помагате на перспективата запази чувството си за съгласуваност, които ще ви накарат да съюзник. второ място, като като се започне с този подход, може да направим малък продажба в началото, но сега вече има отворена врата за по-големи продажби и началото на едно дългосрочно relationship.As Cialdini обобщава "За продавач, стратегията е да се получи една голяма покупка като се започне с малка. Почти всички малки продажба ще правя, тъй като целта на тази сделка не е малка печалба. Това е ангажимент. Освен покупките, дори много по-големи такива, са очаква да произтичат от задължението. "Copyright 2005 Lexien Management Consultants, IncMark Дембо; председател, Lexien Management Consultants (http://www.lexien.com) Да се отбележи е повече от 20 години на продажбите, продажба управление, и опит за развитие на бизнеса, насочени към подобряване на ефективността на физическите лица и организации. Lexien Management Consultants предвижда продажби за обучение, консултантски и треньор услуги на организации и лица, които са мотивирани да развиват своя бизнес. Всеки месец, Lexien публикува пазарен успех бюлетин.
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
