Проблемът с технологията на мястото на продажба на финансови услуги
BackgroundThere е главоблъсканица, че в момента съществува между клиента и продавача на финансови услуги. Клиентът закупува и продавачът продава. Клиентът е фокусирано върху им иска толкова, колкото трябва, и докато продавача често казва, че те са насочени към нуждите на клиента, много често вниманието е насочено към продукти и печалба. Всъщност по-широк преглед на спад в обслужването на клиентите може да спомогне и за решаване на проблема на възнагражденията системи, които срещу възнаграждение продажби, но не за обслужване на клиенти. Последното на практика само потвърждава съмненията на клиента, че продавачът е повече, за да получат от всички съвети или сделка от страна на купувача. Включени в микса е нормативната уредба. Регламентът е предназначена да подпомага и защитава потребителя. Вместо това, ние сме свидетели на масово изселване от предоставяне на съвети като същевременно разходите за съответствие ракета skywards. Продължаването на лоши натиснете върху продажбите практики; глоби на големите фирми, както и неспособността на индустрията да говори с един глас води много хора да смятат, че защитата на потребителите не е страничен продукт цел. В допълнение на клиента сега е изправена пред едно претоварване на продажбите или процес на взаимоотношенията с клиенти с хартия, които включват безкрайни въпроси за приключено, дори най-простите операции и масови факта, установи, обхващащи всички възможни част от информацията да си представите. Вместо да действа като комфорт на клиентите на тези процеси са само повишена своите подозрения. И все пак, доколкото се отнася до технологията, като клиентът вярва, че технологията, те не се доверявате на лицето, което управлява technology.Point на продажба systemsIn този сценарий едва ли е изненадващо, че мястото на продажба системи непрекъснато не успее да изплати инвестицията. В повечето случаи това не е, че системата не работи, това е просто, че работата на системата изисква различни умения-комплекти и осъзнаването, че клиентът е предпазлив да бъдат задавани въпроси. Това са поведенчески проблеми и още докато мястото на продажба системи по проект се основават на миналото поведение на клиента и изкупуването на потенциални бъдещи склонност купуват те са склонни да липсата на оценка на: - а) нежеланието на продавачите да използват технологията в точката на продажба б) физическа среда, в която клиентите взаимодействия се проведе в) Размерът на времето, необходимо да се научат да работят нови технологии с увереност пред customerReluctance на продавачите да използват технология на точката на saleMany опитни и квалифицирани консултанти вече разчитат предимно на технологиите. Тази експлозия на използването на технологията е довело всички софтуерни и хардуерни доставчици и ИТ отделите да се смята, че бъдещето е светла, бъдещето е технология. В треска за проектиране и прилагане на системите обаче, някои основи са били пренебрегвани: а) продавачите е, за разлика от продажбите процеси, които са customersb) Въвеждане на технологии в мястото на продажба включва значителна промяна в поведението от страна на sellerc) Продавачите опит страхотно трудно за промяната им behaviourd) Повечето продавачи в типа на финансовите организации, услуги, които могат да си позволят да купят точка на продажба системи са младши първа линия на персонала в резултат на което-тяхното мнение относно реалността на използването на тези системи пред клиентите често се пренебрегва-когато те осигуряват обратна връзка е често се охранява пилот стартира винаги се използва с "шампиони", които предоставят една минута представа за трудностите, които ще се сблъскат при стартирането на системата до по-широка аудитория. Освен това много от резултатите от пилотите са широко преувеличени, за да укрепне доверието на тези, които вече са предприели значителни по разходи и тези, които ще продължат да се използват като championse) Способността на продавачите да убеди мениджъри, че системата се използва, когато не е (това само по себе си е една от основните причини за точка на продажба системи без да осъзнава всички възвръщаемост на инвестициите) е) способността на продавачите да убедят мениджърите че клиентите не харесват новата система има предвид, че обратното е почти винаги е така. Какви клиенти не ми харесва е поведението им опит от страна на продавача. Очевидно е, ако продавачът е склонен да използва система те ще приемат по-малко от ентусиазирани набор от поведение пред customerg) Способността на продавачите да убеди мениджъра, че промените трябва да бъдат направени в системата, за да направят клиентите се чувстват по- comfortableThe физически environmentMost точка на продажба системи информация гладни и, следователно, програмата изисква от продавача да въвеждат или да прочетете на значителни по обем данни. Това води до продавача и позициите на клиентите за сядане е такъв, че почти винаги се изключват на клиента да види какво става. Клиентите стават предпазливи. Продавачът усеща дискомфорт на продавача и реагира по съответния начин. В клиента усеща дискомфорт на продавача? и така continues.Time цикъл на learnIn всички случаи, времето, оценява и се използва за преподаване продавачите на новата система не е адекватна. По времето, когато продавачът се върнете към работното място, най-много ще са забравили 90% от данните на системата. Това тогава не изисква от тях да се научи как работи системата по време на lulls в нормалните взаимодействия клиент. Тази разпокъсаност на обучение се място, без засилване или обратна връзка и със сигурност без да е практика за използване на системата пред клиентите. В рамките на много кратък период от време, продавачите са се научат да използват системата, без да клиента да присъстват. При възможност след това се представя за използване на системата живее с един клиент на скок от теорията към практиката е твърде трудна и затова забави, докато на продавача се чувства по-уверен. Това просто никога не happens.The solutionIn среда, в която разходите за точка на продажба е значителна решението е просто но безвкусен? тя изисква повече време и resource.DESIGN НА КЛИЕНТИТЕ INTERFACEThe система трябва да бъдат проектирани с клиента се има предвид не на продавача. Клиентът трябва да види какво се случва и по този начин могат да бъдат насърчавани да участват в проучването на потребностите им и wantsDESIGN НА TRAININGThe първата стъпка за продавачите е необходимо да ги убедим, че системата ще работи пред клиента. Те трябва да се покаже как ще работи. Втората стъпка е да убеди потребителите колко усилия изисква да се научат как да използват системата в предната част на клиента. Третата стъпка е да се предостави достатъчно време и да се гарантира, че проектирането на обучение баланси технически знания с физически продажба skillsFIELD IMPLEMENTATIONThe най-важните аспекти на областта за прилагане често се пренебрегват? участието на пряк ръководител. Управителят трябва да действа като треньор, което означава, че те трябва да бъдат обучени за използване на системата? но не трябва да станат експерти. Те трябва да опита от обучението. По този начин те ще могат да се прецени, когато продавачът се издържа, защото на обучителни затруднения и емоционални трудности. Те трябва да научи как да признае разликата и как да се държат по съответния начин. Треньорски трябва да бъдат научени как да прехвърли обучение в областта и ключов елемент? как да се подобри производителността. Цялата точка на мястото на продажба е на подобряване performance.Frank Salisbury е работил по редица успешни проекти точка на продажба изпълнение. Ако искате да разберете как той може да ви помогне да направите успеха на вашия проект се свързва с него на адрес: Бизнес &
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
