Борбата да се реши: пътеките клиенти предприемат за решаване на проблеми
Обикновено ми есета обсъждане на тези въпроси, че "методът започва продажби, методи, като по-дълги цикли купуване на продукти и проблеми марка диференциация, ценовата конкуренция и нарушения. Тази статия се фокусира върху Купувачът: какво именно е реален проблем пред които са изправени, и как те загубя диференциация на конкурентно предимство / път през дефектни си предположение, че продажбата може да се постигне чрез ясни уравнение: проблем + подходящия продукт + професионална продажби усилие = sale.Let е поглед към факта, модел тук: когато за първи път се свържете с перспектива, можете по някакъв начин вече решиха, че най-вероятно ще се нуждаем от вашата продукт: като направи някои нещо като домашна работа, което води да разпознаете демографски добре, или ти се идентифицира задейства, че те кара да вярваме, че те имат нужда вие можете да разрешите, или те са само в рамките на обичайните си перспектива диапазон (т.е. всички фирми / хора с X). Ако не са посочени специфичните ви начин за идентифициране на перспективата, моля те, прости ми, но схемата е една и съща: Вие сте от външната страна търси в, прави най-доброто предположение, и се надявам, че продукт, проблемът, усилието, както и перспективата, всички ще се съберат, за да затворите sale.Indeed, продажбите не се прибират по този начин, а перспективите не могат да бъдат идентифицирани от външната страна. В това се вековни продажби проблем. В действителност, купувачите купуваме само когато те знаят как да се признае, уеднаквяване и управление на всички вътрешни критерии, което е създало възникналия проблем? критерии, които трябва да се отговори преди те ще помисли приемане на solution.DALE CARNEGIEBasic продажба? като научи от капитана всички ние все още следват? преподава нас (през 1937 г. в "Как да печелим приятели и Влияние People), че ние първо трябва да разработи някаква връзка, виж перспективата лице в лице, ги наричат по име, и да получат някакво разбиране на техните нужди. И сме направили напредък през последните няколко години, развитието на нови аспекти на продажбите, за да получат по-пълна продавачи разбиране на ситуацията на купувача ("Консултативен" тенденция започна с Линда Ричардсън и Лари Уилсън в средата на 80-те години, която да бъде следвана от Нийл Rackham и SPIN, Жак Werth и Решение продажби, и Дейвид Сандлър и Сандлър продажби.). Съвсем наскоро, а други са извършили идеята малко с още ви помага да разберат или околната среда на купувача или да направи съответните назначаване или потенциално близо продажбата повече quickly.But всички по-горе модели са базирани на продажбите ви бутане отвън (въпреки че можете да мислите, че сте просто се опитва да помогне или да намерят някой с истинска нужда), а вие в крайна сметка се налага да преодолеят възражения и се хлътва срещу конкуренцията, както и управлението на вратарите - всичко е резултат от външната "елемент" се опитват да вляза в един затворен system.Think за това за момент: всеки продажбите проблем, който е съществувал още съществува. Хиляди книги са написани за "получаване чрез" пазител, като "за" назначаване, работа с възраженията, разбиране на купувача / проблем и / или покупка околната среда и приключването на продажбата. Всъщност, това са същите затруднения, че Дейл Карнеги пише за през 1937 година. Ние продължаваме да опита най-малко 90% степен на неизпълнение в резултат на процеса itself.I съм работил с всякакъв вид на продажбите положението на всеки край на спектъра? малки продажби, големи проекти, B2B, B2C, телемаркетинг, глобални екипи по проекти, както и във всяка индустрия - и предизвикателства остават едни и същи, защото ти си всичко правиш едно и също нещо в даден системи ниво: стои отвън, бутане продукт / назначаване / информация и се опитват да влязат вътре и всеки мениджър продажби съм говорил с познава системата на "продажбата" не работи? но продължава да го направя така или иначе, защото това е всичко, което трябва да use.WHY не е като решение е достатъчно? Колко перспективи се запознаем, в която сте имали към съответния продукт в съответствие с техните проблеми и перспективата интересува вас, вашите цена точка е целесъобразно, и ти беше най-доброто решение за перспективата? и тогава те не си купи? Колко пъти? Колко пъти сте просто знам, че щеше да затвори и нещо случило, а вие не. Какво стана? Има все по-така много причини, поради които не е близо. Обзалагам се, че мога да име дори повече, отколкото можете да? всяка индустрия е любим и всички те звук реалистични, или поне да беше счетено за "приемливи", тъй като са били приети като приемливи от industry.Except крайният резултат е един и същ. Загубата на продажбата. И Дейл Карнеги, и Дейвид Сандлър и SPIN получи точно същия процент затваряне съотношение, че всички ваши колеги и конкуренти, have.Obviously, дизайнерско решение на купувача не е за вашия продукт или вашата личност или дори на купувача е нужно: това не е във вашите ръце. Всъщност, на купувача трябва да разработи собствените си решение, и всичко, което може да направи след това е да го предаде. Познаването на проблема, като добри отношения с купувача, и като най-добрата цена и продукт просто не са достатъчно. Всички те са част от решението, но не и решение itself.One от най-големите проблеми в продажбите се вярва, че само защото е налице очевиден проблем, че си професионално решение и поведение могат да решат, че перспективата ще Изберете продукт за закупуване. Грешен, грешен, грешен. Купувачите не се опитват да намерят продукта за закупуване, те се опитват да решат проблема бизнеса, и на вашия продукт може да бъде част от решението, ако купувач знае точно как да управляват решенията, които трябва да се прави около разработването на ефективна, ефикасна, осиновяване solution.THE решение е INSIDEThe реалността е, че решението трябва да идват от вътрешността на купувача околната среда. Решението трябва да се развива от всички играчи и политики и критерии, които са създали и поддържат този проблем? всички играчи? или няма да има такса за участие или действие taken.And, не съществува така, че един външен човек може да знае или управление на вътрешна политика или организация, или споразумения, които живеят в среда на купувача. Разбира се, вие можете да разпознаете тези битове около възникналия проблем, който трябва резолюция. Но не можем да знаем система или култура. Вие сте един аутсайдер. И при натискане информация за продукта и се опитват да развиват потенциала отношения покупка въз основа на които вие сте като професионалист, вие всъщност са запазване на купувача от реалната работа на откриване на решаването им критерии и уеднаквяването на всички вътрешни елементи системи, които трябва да се addressed.I разбере, че тези от вас, които се занимават с продажба на големи проекти или скъпи вещи са започнали да присъстват стриктно да се опитват да управляват системите за вътрешен че купувачите живеят в него. Но ти остане аутсайдер, опитвайки се да контролира или манипулира някои от дейности и разговори смятате, че трябва да се случи. Но той остава фокусиран върху продукта продажбата, и ти, като аутсайдер са просто се опитва да дръпне конците, които биха могли да ги накарат да правиш това, което мисля, че те трябва да do.But, в действителност е още по-смущаващи: възникналия проблем е само крайната точка на системите за разпределение. Възникналия проблем съдържа кръг от хора / стратегически / околната среда / пазара проблеми, които са жив и здрав в environment.And на купувача, без значение колко знаеш, колко "болка" ви възприемат купувача да бъде, или как перфектни вашето решение, самата система трябва да разработи своя собствена решение: ще има да не вземе решение да се променят без система въпроси се управляват от вътре, и се управлява по начин, че самата система е в съгласие with.You не мога да го направя отвън. Без значение колко сте умни, или как правото си продукт, или как лошо перспективата нужди него, или колко уникален сте, това не променя факта: системи, само се променят, когато те признават всички от бита, които създадоха на възникналия проблем (херкулесова задача), и всички вътрешни елементи признават, че те не могат да определят своите въпроси, за които се знае ресурси (ах, аз и собствеността!) и са готови да управляват промените в цялата система (още една огромна пречка). Има си дълг продажбите цикъл. Там е бездействието, когато смятате, че трябва да има действие. Там се намират лоши решения, които ви question.NEUTRAL NAVIGATIONBut Представете си, ако имате възможност да използвате вашия опит и позицията си като неутрална навигатор да доведе купувача чрез на всички свои вътрешни решения, без да влизат от акцентите продукт продажба? Как, наистина, ще ви продадат, ако продуктът или катран или връзката не е основната ви фокус? И как да управлява ефективно големи продажба, ако не е нужно да знаеш всичко на вътрешната политика или системите за управление на купувача е? В областта на продажбите се казва в продължение на години, сега, че истинската работа на продажбите е да съветва. Но не умения са научени да направите това? и умения, за да подкрепят решенията на купувача са наистина различни от продажби умения. Нашата професия става твърде затънал с глобалната конкуренция, пазарните сили, и неизвестни. Ние трябва да се промени този модел. Обърнете внимание на Изкупуването Улесняване: тя просто може да направи разликата за you.Sharon Дрю Morgen е автор на Ню Йорк Таймс бестселър Продажба с почтеност. Тя е мечтател и си помислих, лидер зад изцяло оригинален модел на базата на продажбите на системи за това как хората се менят и взема решения. Тя е преподавала тази система и за 13 000 души в областта на продажбите, обслужване на клиенти, преговори, подготовка и управление на промените. Шарън Дрю е основен говорител и стратег решение, помагат на компаниите променят вътрешните практики да обхване сътрудничество вземане на решения, етика, ценности и цялост. Тя
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
