Какво е терена?
Аз бях обучение в страни извън САЩ наскоро, и най-накрая прие универсална истина за продажби хора: те обичам да pitch.For някаква причина, продавачите продължават да вярват, че знаят за даден продукт решение - и всички функции, функции и ползите, които тя предоставя? ще доведе един потенциален купувач да променим това, което те правят, смени им положение, поставете обичайната си навици в състояние на неопределеност, признават, че нещо те правят по-малко от перфектни, опъвам джоба си книги, и на живо по време schedule.SALES един търговец е продажбата продажбите е? .. Без значение кой е прав продажба, моделите изглеждат като едно и също: дали Това е telemarketer спечелил $ 7,00 на час, или старши партньор в мултинационална консултантска фирма спечелила седем цифри. О, там е разликата стил, с консултанти смята, че са истински, обслужващи клиенти, или продават само в зависимост от нуждите, и обучени телемаркетъри да чучур скрипт. Но? пред всички вас се ядоса и отбранителен - нека да разгледаме най-трудно фактите тук. Ето какво е "продажби повикване" изглежда по системи ниво: * контакти на базата на разкриване на необходимостта този продукт на продавача да отстрани; * контакт прави с някаква форма на демографските началото, че поема перспектива ще имат склонност да купуват; * свържете се предвиди с оглед на въвеждането или спечелиха интерес, на продавача продукт; * контакт води до един терен (по време на този контакт или последващи контакти), който обяснява функции, функции и ползи; * базовата линия предположението, че ако продавачът прави добра работа, купувачът ще знам, че те се нуждаят от продукта; * близък, че кръгът на допуснати нужди на купувача или дупки в мисленето си, и доказва защо продукт на продавача ще се възползват на купувача; * убеждението, че един добър продукт, представен стан или професионално с подходящ купувач, следва да доведе до sale.Note, че всички продажби подходи? от телемаркетъри за връзка мениджъри на висши консултанти? съдържат по-горе характеристики. И ако всички са верни, вие искате да се закриване на heckuva много повече продажби, отколкото сте now.So Защо не затваряне на всички тези хора, които изглежда се нуждаят от вашия продукт? Защо не се вашата голяма стъпка Първата ви бизнес, което заслужавате? Защо не се грижите си / мозък / Прада обувки / маркетинг / търговски марки и познаване на бизнес перспектива на (да не говорим, че брат ти-в-закон знае асистент изпълнителен директор) Първи купувачите да признае че ти трябва? Или, да го вземе една крачка напред, за да се реши лесно над конкуренцията? Защото хората не вземат решение, въз основа на информация. Тъй като една нужда или очевидна проблем не води до покупка. Тъй като очевидно проблемът е само върхът на айсберга. Защото решение на купувача трябва да съдържа всички елементи, които създават проблем. Тъй като купувачите трябва да разработят свои собствени разтвор. Поради промени и закупуване продукт не се случва само, защото има проблем, дори ако този проблем, довел до стрес и струва money.Buyers ще купуват само, когато те признават, уеднаквяване и управление на всички вътрешни елементи, които трябва да се обърне внимание, че живее, е създаден, и поддържане на представяне проблем. Не и когато забележат възникналия проблем? , която е само част от обхвата на основните въпроси, които създава ситуация на първо място? но не и в срок ли, че те трябва да го реши инча Те ще вземе решение за определяне или промяна на проблема по някакъв начин, само когато се увери, че решение ще не включват неуправляеми disruption.WHAT ще стигнем ОТ SLOGGING ПРОДУКТ информация? Когато терена продукт, вие нямате представа как купувачът ще възприемат вашите терена? дори ако мислят, че те имат нужда от продукт и дори Когато проблемът, и решение са очевидни. Само за единствения купувач, който подходи продавач да се търси конкретна информация и е готова да купи на мястото на терена е дребен купувач, който е учил си възможности, знае марката, цената и магазина, и е готова да купи. И този човек дори не се нуждаят от терена от тази time.In факта, перспективите пред проблем? дори призната една? не е задължително кандидат за вашия продукт, въпреки Ако се разберат техните нужди, дори и да се разберат техните нужди и те трябва вашия продукт, и дори ако имате добри отношения с тях. И, знаейки, болка на купувача и на вземащите решения все още не намаляване на основния проблем: закупуване на околната среда е една сложна система, която може да се управляват само от within.People не се променят, или да вземе решение, въз основа на информация, освен ако те вече са измисли как да управляват своите вътрешни критерии. Изкупуването нещо ново представлява промяна. И колкото по-големи позиции, на по-сложните за закупуване на околната среда, толкова повече вътрешни промени това ще се създаде, когато purchased.Indeed, които сте използвали "терена", като начин да продават само защото не съм знаел как да управлява околната среда на купувача в живота? това място да отидат, след като първо ги приближи и вярваме, че те трябва вашия продукт. Така че ви остават от външната страна търси в? дори когато сте убедени, че знаете какво се случва в рамките на околната среда на купувача, и са направили всички домашни: това е невъзможно да се знае от всички елементи и политика и участник отношения ? и опит за извършване на промени от външната страна мисленето ти се разберат техните нужди и предлага своя счита становището, заедно с данни за потенциален solution.But какво ще получите, когато ви стъпка? Следните отговорите са типични за един купувач: споразумение, объркване, съмнение, реакция, или недоверие. Когато теренът информация? още информация за намиране на подходящо решение? купувачите не знам какво да правя с it.You си дори го виждал само стотици пъти: един голям терен получава игнорирани, или даден грубо отношение и никога не разберете защо те не се buy.I не може да се каже това достатъчно: информация не преподават купувачи как да се направи решението за покупка. Вашият прекрасен продукт не е причината купувачите купуват. Те купуват само за решаване на проблема бизнес, и само тогава, когато цялата си вътрешна система е съобразена зад всяка промяна, която е резултат от решаване на представянето problem.THE КУПУВАЧЪТ е ПОД CONTROLFor тези от вас, които сте чели това от мен повече от десетина пъти и преди, аз Опасявам се, че ще трябва да носят с мен още веднъж: купувачи са няколко слоя те трябва да управлява, преди да знае какво да прави с вашия продукт данни. Има перспективи наистина липсва нещо, което те не могат да се решават? Ви предлагаме информация, която би ги мислят за прости решения те вече имат на ръка? Мога своите бизнес партньори се поправи? Имат ли те да се поправи сега? Кой трябва да въвеждат, за да уравнението, за да се осигури подходящо хора и елементи се включват в решението? Какви са политиката те трябва да играят вътрешно? на хора, правилата, взаимоотношенията? Какви са били силите на игра, че помогна за създаването на проблема, които трябва да бъдат управлявани пред разтвор седи удобно в системата? Наистина, не знам къде си информация става или как е да бъдат изслушани, когато ви даде терена. Всъщност, грехът! Маркировката на слушателя на комуникация е една от контрол, толкова повече ви данни за продукта, толкова повече излиза от контрол и да сте. Забележка колко века продавачите са трябваше да се справя възражения. [Вярвам, че възражението е нищо повече от една перспектива допуска нужда от продавача да прокара данни с очаквания, че перспективата е трябвало да се направи нещо с него.] А колко векове продавачите са затворени само част от случаите, в които купувачите действително действително нужда от продукта. Или колко време е необходимо за перспективите да се реши, когато дойде им струва пари всеки момент те не са. Най-интересната част от това е, че моделът на продажбите не е построена, за да подкрепят среда на купувача, тъй като всички продажби (съжалявам хора ? дори и тези от вас, които мислите, че сте наистина прави консултативни продажби) се основава на външна сила (продавач, продукт, разтвор) се опитва да влезе в една съществуваща, затворени system.Why не база продажбите си умения на оправдателни купувачи при признаването на техните комплексни критерии купуват? Защо не предлагат на купувачите умения, за да постигне пълна гама от техните вътрешни елементи, които създават и поддържат този проблем? И това не си ти, който трябва да разберат модел факт - това е buyer.Instead за използване на терена или продукт си като продажбите инструмент, защо не използват своя опит като продавач и разбирането си за вашия продукт околната среда да доведе купувачи чрез и около променливи, трябва да управляват? Изкупуването облекчения може да ви даде умения да направя това за своите клиенти. По този начин можете да направите вашата истинска работа: подпомагане на вземането на решения, които ще научат купувачи как да проектирате цялостно решение. И тогава можете да pitch.Sharon Дрю Morgen е автор на Ню Йорк Таймс бестселър Продажба с почтеност. Тя е мечтател и си помислих, лидер зад една изцяло оригиналния модел на базата на продажбите на системи за това как хората се менят и взема решения. Тя е преподавала тази система и за 13 000 души в областта на продажбите, обслужване на клиенти, преговори, подготовка и управление на промените. Шарън Дрю е основен говорител и стратег решение, помагат на компаниите променят вътрешните практики да обхване съвместно вземане на решения, етика, ценности и цялост. Тя може да бъде постигнато на 512-457-0246 и
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
