В доверен съветник отношения: за какво е и какво трябва да бъде?
За последните месеци, може би една година, аз бях изслушване групи продажбите говори за необходимостта да се превърне надеждни съветници (аз ще ги наричам TAS). Подозирам, че проблемите в отглеждането на продажбите сцена тези дни? на увеличава продължителността на продажбите цикъл, повишени нива на конкуренция - са водещи управлението на продажбите на база техните инициативи към момента на истинската услуга на потенциални клиенти, като начин да изглежда различно от competition.But от всеки опит да се превърне Tas, и като не променя основния набор от умения? или убеждения, определени или резултат - на продажбите сила, продавачите правят повече от един и същ, но с различни name.Sorry да се толкова тъп, но нека погледнем фактите here.1. Толкова дълго, колкото се опитват да продават продукта си, цялата дискусия с перспективите ще са пристрастни: въпросите ще са пристрастни, помощта ви ще са пристрастни, на отговори перспективата ще бъде biased.2. Купувачите няма да се вярва на човек на продажбите, че не знаят. Те не могат, което означава, взаимодействия ще трябва да се появят с течение на времето, и в ръцете на колко време е необходимо на перспективата за you.3 доверие. Критериите, че купувачите ще използват, за да вземе становище от продажби лице, зависи от много фактори, загадъчна, че не може да знаете от самото начало. Ето защо, you'e плаващи слепи, колкото бяха преди да се опитва да бъде TA.4. Ако всеки се опитва да бъде TA, това, което отличава кой да е? И какво, ако перспективата става противоречиви съвети? Какво става, ако перспективата става точно същия съвет? чрез няколко различни продажби хора? 5. Ако сте само задаване на въпроси около мястото, че вашият продукт подкрепят, как да ви посъветва наистина една перспектива, която живее в една комплексна система? които всеки от нас, и всички наши потенциални клиенти, да правим? 6. Как можете да наистина се предлагат съвет, ако не можем да знаем целия вътрешен модел факта, че е създадена и се поддържа проблем на купувача във времето? нетните: това ми изглежда като просто още една buzzword.THE текущата работа ENVIRONMENTLet видим какво трябва да се случи, преди да може действително да наричаш себе съветник. Първо, вие ще трябва да разберат, че вашата система купувачи живеят within.Your купувачи са изправени пред редица нови предизвикателства, тези дни. Техните конкуренцията (или в областта, B2C, гамата от предлагани продукти) е толкова сложна, че те трябва да се справят в световен мащаб конкуренция с конкуренти, че те дори не знаят. За да останат конкурентоспособни и пресни, перспективите трябва да започне често нововъведение, което потенциално ще привлечете нови делови партньори, подкрепа на нови инициативи, и да управляват промените в най-кратък possible.As В резултат на това има непрекъснато поток от нови решения, нови лица, вземащи решения, нови инициативи, нови правила, роли, норми, както и проблеми, които трябва да бъдат управлявани, които не са в игра, преди сега. И перспективата може или не може да е запознат с пълната гама от въпроси, които ще го засегне, и че трябва да се managed.I наскоро призова перспективата на клиента на много големи, дългосрочни продажби усилие, което са изминали години. Изглеждаше, перспективата е необходимо услугата зле и беше им струва големи суми пари, в резултат на които не са приели продукт на продавача. Моите хора на клиента са били много професионални, знаеше всичко за проблемите, свързани с идеалното решение, и са били предлагат много висококачествени съвети, както TAs.And още решението е плъзгане на, и чрез различни мениджъри, тъй като хората дойдоха и беше там? без вземането на решение. Всеки човек, дори се опита да обикалят проблем, както и непосредствената играчи, за да не се ползват. Когато се обадих, става ясно, че не е съвсем различен "меки" проблем? човешки проблем - че няма нищо общо със спецификата на разтвор на моя клиент, и никой не Адресати на този проблем на всички. Но дотогава, докато продължават да остават нерешени, продажбата не би happen.My клиента вършеше много добра работа, че са един TA; екипа на продавачите са напълно информирани и професионалния, и много подкрепа на техните перспективи. Те дори стават приятели през годините. Но те не бяха управлението на недвижими проблема? едно, че никой не recognized.For някаква причина, когато видите един проблем, който вашето решение може да се определи, мислите ли, че само решение, че вашата перспектива трябва да е или не да купуват продукта си. В действителност, вземане на решение за Вашия продукт е последното решение, което ще се прави, след перспективата стойности на всички тя трябва да присъства и с цел да се изработи решение, приемливо за всички вътрешни elements.HOW един продавач може ADVISEGiven вида и броя на броя на решенията, перспективата трябва да правят, сега можете да направите наистина да си перспектива, като помага му признава всички елементи на вътрешния той трябва да управлява, преди да си product.Until терена сега, вие сте съсредоточени Вашето съдействие по този област, която ви продукт може да подкрепи. Но мисля за системи за миг: една система е конгломерат от всички елементи, които определят статуквото. За да го отнеме вниманието от малко, че ще използва модела на RIPP? Запознанства, интервенции, хора и Policies.Relationships включва: доставчици, партньори, stakeholders.Interventions включват: дъски, медиите, пазарните сили, мандатът, policies.People включва: роли и работа описания, управление и лидерство стилове, ценности и убеждения, и личността issues.Policies включват: правила, история, норми, цели, инициативи и времето frames.The над включва системи елементи, които живеят в рамките на всяка система, определена тук, в човешки план, и са включени в личните взаимоотношения, предприятия, еднолични търговци-и всяка група или екип във всяка индустрия. Имате право на всички елементи на RIPP във вашето семейство, основната си отношения любов, вашата работа, вашият екип. И докато или ако всички елементи са отправени, всяка промяна би довела chaos.Systems не като хаос, и те се опитват да оправя нещата, преди те да са вътрешно желание да излезе срещу всички области, за дискомфорт в системата. С други думи, перспективите ще се опитат да определят сами своите проблема, преди да направите покупка с нов оператор. Не забравяйте, че продуктът не е това, което търсите? те просто се стремят да решават проблемите бизнес по начин, който ще предизвика най-малко disruption.So дори ако вашият продукт е идеалното решение, перспективата ще бъде в състояние да вземе решение за покупка нея, докато тя е разгледал и отхвърлил всички запознати ДЪЛЖИНА fixes.THE НА DECISIONWhat на спирането си перспективата да разгледа тези елементи по-рано? Като начало, това е трудно да забележите нещо нередно, когато всичко се чувства нормално - много като риба При липсата на вода, плувни in.Have ли сте разглеждали снимки на себе си от години назад и забелязах неща като допълнително тегло, лоша прическа, спорно облекло? когато По това време всичко изглеждаше добре? Ами в работата си, когато сте следва същата правилата или практиката за определен период от време, докато не бъдат променени, и забележите, че това е много по-лесно в новата рутинна? и Чудех се защо не се е променило по-рано? Ами взаимоотношения? тези приятелства, които са толкова трудни, но продължават да действат по сила на времето, но когато се свършат, се чудите как сте някога да ги поддържа? Това е трудно да се види всичко на нашите собствени вътрешни, лични особености, тъй като нашите сегашното състояние изглежда доста добре, тъй като е или щяхме да го променя вече. Не забравяйте, че системата включва всичко, което е - добро, лошо, и грозен. Но това може би не изглежда добро, лошо или грозно, защото просто "е" и се чувства нормално way.We не поставят под въпрос нашето естествено състояние, освен ако някои нови информация или идея или дейност, получава от нас да се излезе от нашите комфортната зона и да видим една напълно различна цел. Това е едва тогава осъзнаваме, че промяната трябва да се случи. Но имайте предвид, че запазването на хората и системите около нас, че постоянно ще подсили оглед света, тъй като тя е твърде трудно да се разгледа възможността, че ние сме wrong.And Така е и с нашите потенциални клиенти. Те живеят в една система, която просто "е". Те не могат да видят това, което може да създаде проблеми, тъй като се чувства нормално. Като външен човек, може да бъде можете да видите един проблем, но в действителност вие нямате представа как става проблем е създаден, как се поддържа, какви връзки са важни за функциониране на цялата система, и вие сте основно от външната страна търси in.THE РАБОТА НА ADVISORIf искате да станете истинска техническа помощ за вашата перспектива, използвайте вашата връзка да навигирате в перспектива през всички вътрешни решения тя трябва да представи, преди тя дори може да мислим за проектиране на решение [виж: Хората не вземат решение, емоционално]. ползвайте води през системата на купувача. Забравете вашия продукт, и да доведе перспективата чрез правила, роли, инициативи и отношенията , които трябва да бъдат разгледани до нещо ново ще се случи. Те трябва да се направи, че все пак? с теб или без теб? ако те ще решат да направят нещо ново и да направи покупка. Те със сигурност няма да направи решение за покупка или нищо, докато, ако не сте открили свои собствени отговори и разработването на свои решение. Времето, което отнема възможността да вземе решение за покупка на дължината на продажбите цикъл. Те не грижа колко време отнема? те ще предпочитат е по-бързо, отколкото бавно. Те биха могли да използвате някои помогне: той може и да произхождат от вас. След това ще бъде истински доверен съветник: За да постигнем това, ще трябва да се откаже selling.Sharon Дрю Morgen е автор на NYTimes бестселър Продажба с почтеност. Тя говори, учи и се консултира в световен мащаб около визията си продажби метод, покупка Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
