Продажба на трудно: Как да продаваме това, което хората не разбирам как да се купи
Аз ще играе продавач, като се използват конвенционални методи на дребно, продажба на нещо трудно да се разбере, можете да се бъдещият купувач. Като мине през процес заедно, имайте предвид, вашите реакции, как си убеждения се оспорва, какво възражения и емоции идват за вас, като се опитвам да "продаде" ти. След като приключите с този компонент, ще прегледа начина, по който ще се използват различни Изкупуването облекчения; надяваме, че Вие ще бъдете в състояние да вземат че на bank.Here отиде (и моля, извинете ме за това, че малко закачлив и провокативен. Аз не пропускат възможност!): конвенционални SELLINGAs абонати и читатели на моя бюлетин, вероятно сте събра известни познания за улесняване на процеса на закупуване. Вероятно сте четат Продажба с почтеност, или отидете на нашия сайт, или да прочетете някои от последните newsletters.So ... Просто от любопитство ... Какво се случва с продажбите си усилия? Продажбите си обучение усилие? Получавате ли числата, които ще искате? Вие сте отговарящи на вашите прогнози? Ако не, защо все още се използва същата продажби програмата, която използвате? Мислили ли сте за това нещо по-различно? Какво ще спре да използва нов метод, за да получите по-добри резултати? Трябва да знаете от сега, явно, че моята методика ще доведе в най-добрите резултати на "обучение на продажбите". Така че, защо не сте да ми се обажда и закупуване на програмата за обучение? Защо не се купуват стотици копия на продажба на цялостно да се даде на продажбите си хора? Тук мога да ви дам една стъпка, защо Изкупуването Улесняване е по-добре от SPIN или разтвор продажба или Сандлър. Мога да ви кажа, защо и как тя работи по-добре - да затвори повече продажби и да направи своя марка продавачи посланици, да не говорим даде чиста стойност добавите, като продажбите си хора вярно консултант на купувача. Yadayadayada.Hey. Може би вие не купувате, защото не вярват, или разбере, че покупката ще помогне за улесняване продажбите си хора по-добре консултанти. Или въвеждат в повече revenue.Or е защото са удобни с това, което имаш в място сега? Или, че не искате да мине през процеса на промяна? Или, че си мислиш, че вече правите най-доброто което можеш? Или, че те обичам текущата си оператор? Или то е, защото мисля, че ако се добави нещо ново ще трябва да изхвърлите огромни инвестиции, които сте вече в продажби обучение? Разбира се, мога да се справят с възражения срещу всички по-горе! Мога да ви кажа че ако си мислиш някое от горните, които сте направили една грешка в решението - и очевидно работата ми сега е да разсее тези възражения и да видите истината - че ми продукт ще бъде по-добре ....... Имаш то? Как се, че чувстваш? Какво знаеш сега, че вие не знаете преди? За моя продукт? За вашите нужди? За избора си? Информация за вашето желание за промяна? За какво си решение отбор се нуждае от информация или да обмислят преди да направите нещо различно? Как се чувствате принудена в ъгъла? За е "неправилна" на края на моята "право"? За чувството тъпо да ми се умен? Информация за вашето объркване и трябва да защитава вашите вярвания? С "Продажбата", аз в крайна сметка съпоставянето нашето убеждение, системи и нашето поведение. Въпреки че задам този всичко "добре", и съм готов да бъда ваш "консултант", нали знаеш дяволски добре, че моето желание е императивно да ви продам обучение и да сте, за да видите, че използването на нещата ми ще бъде по-добре от това, което сте got.PRODUCT VS. НУЖДА VS. DECIDINGObviously, фактът, че съм един "велик продукт" не е достатъчно добър. В бъдещия купувач ще трябва да разбера: - Ако сте готови, са готови и способни да направят промени сега, - Ако има нещо, което всъщност липсва, - Как да получите своя отбор да искате да промените; - Дали да не се вярват, че правят нещо различни ще направи разликата, - Какво ще искате да се измъкнем от едно обучение, което е различно от това, което сте сега, - Това, което биха желали да се поставят, за да получите тази промяна; - Как си култура / компания ще дръжка преминаване на този етап в живота му cycle.And дори ако нямате нищо против промяна или промяна хаос носи, ти ще трябва да убеди своя отбор за закупуване на необходимостта да се направи нещо по-различно - и че правиш нещо различни ще включва един вън-на-на-кутия изкупуване подкрепа метод за продажба срещу method.In други думи - и знам, че съм казвал това - няма значение какъв е вашият продукт или как да го продаде, ако купувачът не знаят как да привеждане в съответствие на култура и купуване на екипа около решение. И това е не само решение за проблемите си продукт решава - това е за цялата среда, която притежава и поддържа problem.NEED и проблеми и DECISIONSLet вземе малко повече време, сега и погледнете в системата here.You имам страхотен продукт. Работим усилено по създаването му, то тестове, то пилотиране. Сте придобили добра преса и вашата конкуренция не може да се пипне you.But тези перспективи, които сте насочени - точно тези хора, които се нуждаят вашия продукт, които страдат, защото не ползвате продукта - не мисля, че имате нужда. Те любезно слушате терени. Те признават, че са има проблеми в самия район на вашия продукт дръжки. Те дори знаят, че не може да реши проблема правиш това, което те правят. Но те не са buying.What е да ги спира? Какво го направи по-изгодно за тях да се водят правиш това, което те правят - загуба на пари или време, или пазарен дял, или служител / партньор добра воля - а не купи продукта и решаване на проблема? Чувал съм много, много хора казват, че продажбите на техните продукти поради не се купува е така, защото купувачите не разбират продукт или защо те се нуждаят, или да се бърка между вашия продукт и други, които изпълняват почти-подобни задачи и вярвам те да бъдат comparable.What е става? Продавачите често мислят, че трябва да се образоват техните перспективи. Покана центрове и финансовите институции са символ на разходите огромни количества време и пари в дадете повторения много продукти за обучение, вярвайки, че ако могат да смола или да представи на функции и предимства умело, купувачите ще знаят как да си купя. Но информация не учи някой как да се вземе решение (вж. бюлетин на 3/7/01 и 1/17/02 за разликата между информация и критерии). Както видяхме в първоначалния ми например, хората могат да разполага с цялата информация в света за един продукт и че няма да ги научи как да направите покупка решение, ако смятат, че те са прави, както и те могат да се правят предвид всички фактори, involved.What ви е необходимо да се прави за да им помогне да разберат, че те трябва да купуват вашия продукт? Какъв е проблемът? Нека да видим как си перспективата опит заобикалящата го среда - тези области, които не е задължително да си помисля, когато сте продавате product.1. това е работа на начина, по който винаги worked.People не винаги може да каже, че има Нещо не е наред. Когато една софтуерна фирма наскоро ми се обади да се въвеждат облекчения в Закупуването им кол центъра, те заявиха, че искат да станат "по-ориентиран клиент." Но те имаше само едно входящо повикване център: те представяха проблем за техните перспективи, като перспективите на еднопосочен закупуване канал. Трудно е да бъде клиент ориентирана, когато сте ограничаване на начина, по които купувачите могат да connect.2. работната среда е създадена около поддържането на problem.The хора кол центъра не бележка има проблем, тя винаги е била по този начин. Всички инструменти от шестте сигма измерване и търговските екипи и управлението инициативи основаващи се на този конкретен вид продажби е strategy.Was клиента ориентирана? Не, изобщо. Тя трябваше да бъде променена - но първо на клиента е трябвало да признае имаше problem.A по-конвенционални продажби подход би бил да каже: "Боже. имаш проблем. купувачите не могат да ти се обадя, ако имате въпроси, или ако това е необходимо да се говори с шефовете им, преди вземането на решение. Ти си прекъсване огромна гама от изкупуване възможности. "The Улесняващ въпрос, който ме попита, беше: "Как смятате за намаляване на разстоянието между клиент е ориентирана и с еднопосочен закупуване канал?" Това улесняващ Въпрос предлага с разбирането, че: 1. не е проблем, който трябва да бъдат фиксирани и че е необходимо няколко нива на управление и умение да се поправи 2. са някои решения да се направят около това, което клиентите централен "може да изглежда 3. действие трябва да бъде взето в За да бъдат еднакви с техните цели; 4. Бях консултант, който ще ги подкрепят при признаването на проблемите и да ги подпомогне в откриването свои собствени вътрешни solutions.5. промяна означава проверка на всички решения - включително всички периферни области, които свика целия проблем - че ги има, където са те, и признава, че нещо не работи ефективно. Чрез използване на моя опит, за да ходят с тях в собствената си област на експертиза, както и чрез използване на улесняващ въпрос, за да ги разпознават и потенциално да реши проблема като използват свои собствени ресурси, аз научих перспектива как да забележите, че те са по-малко от ефективни и необходимо да се мисли differently.If имах само им казах, имах един продукт, който ще им помогне да станат по-ориентиран клиент не би придобил ги доближи до decision.CHANGEWhen продават продукт, който народ не изглежда да се разбере, че не е проблем с вашия продукт, или с маркетингови материали. Това е за взимане на решения проблем: как ще хора знаят какво трябва да се помисли да бъдат готови и желаещи, или може да реши да промени, и след като направи това решение, как да изберете начина, те са готови да change.What трябва да се случи в тяхната среда, за да се признае: 1. Какво липсва и как е попаднал този начин; 2. че те могат да / арго го оправя само 3. на културата / по вътрешни въпроси, които трябва да се обърне внимание, за да могат да направят нещо различно и да има среда, която да не се унищожават чрез хаоса на change.Make Не се заблуждавайте: Когато предполагат, че перспективата за членство трябва да събере своя продукт в една среда, която работи много добре без него, което предлагате големи перспективи change.HELPING Направи DECISIONI не мога да изразя достатъчно силно, че не могат да продават без купувач (Хората се смеят, когато казвам това, но продажбите се основава на продажбата - не като хората купуват!). Какво трябва да се случи да има да започнете да обмисляме да направим продажбите си хора неутрален навигатори, за да клиента направят най-доброто решение? И аз не говоря за консултативен selling.Consultative продажба не е достатъчно: тя използва само въпроси, базирани около проблем, който се решава от продукта на продавача. Има цяло околната среда и култура, която е създадена и се поддържа на проблем, който трябва да се промени, преди да е готов да отправи fix.I "Ще се върна в моя маркер линия, както изглежда да се поберат тук: Искате ли да продава? Или някой купя? Време е да се улеснява. Тогава купувачите разбират как точно да закупите product.Sharon Дрю Morgen е автор на NYTimes бестселър Продажба с почтеност. Тя говори, обучава и консултира в световен мащаб около новия си модел на продажбите, покупка на Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen улеснения, Inc Остин, Тексас
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
