Историята на продажбите: Дейл Карнеги е все още с нас
Аз бях наскоро били изслушани продажбите дружества говорим за това как те са "помагат на своите купувачи купуват с една система, която е" Следващото нещо, след консултативната продажба. След като запознати с техните концепции и методи, Дойдох да вярваме, че те са правилни: те определено са към следващата итерация. Но на какво? Следващата повторение на Как да печелим приятели и влияние People.Interestingly, Дейл Карнеги вярвания и продажби модели да продължат да улавят основните аудитория за продажби професионалисти, пълни с вярвания и поведение той въведе 1937.Let ми отнеме малко време и ги изброява: 1. Въпреки, че купувачът има вход, на продавача е продуктът, експерт и да знае какво на купувача needs.2. Задачата на продавача е да оказва влияние, убеди, или убеди (думата "Карнеги" за предпочитане) на купувача да закупи продавача product.3. С внимателни информация позициониране - подходящи терени, презентации, реклами, кампании, маркетингови стратегии, планове, реклами - купувач, ще осъзнаят, че те се нуждаят от product.4. Продавачът може да види какво липсва от купувача околната среда по силата на своите познания за продукта, и е виновен, когато той / тя не успее в продажбата на продукта, когато е needed.5. Ако продавачът може да го получи право на купувача ще бъдат готови да купуват в момента на продавача рамка, използвайки продажбите на продавача criteria.ADDING ВЪПРОСИ към традиционните SALESOnce Консултативния Продажба дойде в средата на 80-те, благодарение на Лари Уилсън, Линда Ричардсън, Нийл Rackham, и Дейвид Сандлър, продавачите започна реализирането на които са необходими за да получите информация от страна на купувача. По този начин включването на "въпроси" в продажба process.And какви са били въпросите? Информация основа въпроси, които са довели перспективата да призная, точно къде те са имали проблем и колко те могат да решават да го използвате продукт на продавача. Тези въпроси в крайна сметка са една манипулация, за да получите купувача да признават, че отговорът е да, уви, те са имали проблем, и не, те не са били работи с него най-ефективно, тъй като те могат. Очевидно е, че отидох на теорията, след като осъзнаха грешката на техните пътища, те ще знаят, че е време да се купуват product.But на продавача са направили това? Като се има предвид, че разпит система е била използвана за "създаване на необходимост" и поради това беше манипулативно, купувачите накрая не е напълно честен, те знаели, че те са били създадени за продажби терена. И, в края на краищата, защо трябва да те споделят лична информация с непознат - особено странник, който ще използваме информацията срещу тях. Дейвид Сандлър въвежда термина "Купувачите са лъжци". Изводът тук е, че продавачите, все още, има отговор и да знаят реалната истината зад нуждите на купувача. В действителност, продавачите създават свои собствени objections.But това е малко по-сложен. Купувачите са живели в тяхната уникална култура - и наистина помогна го създаде - за толкова дълго, че тя се чувства удобно. Нещата са "направени по този начин, защото те винаги са били, и тя изглежда да е наред. И, ако си спомняте на 3-част серия за това какво купува FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® (бюлетини октомври Ноември, декември, 2002), купувачите имат много микроскопични поглед върху парче на техните околната среда, и понякога е трудно да се признава цялата картина. Те отблизо познават системи около тях и те са склонни да отговорят на въпроси, използването на този микро възприемат като основа на техните отговори. [Ако не сте все още прочетете по-горе серия, аз препоръчвам да направите така, тъй като това е една много важна част от разбирането, когато помага купувачите вземат решения.] Така че, предвид факта, че работата на продажбите продължава да бъде определен като процес, предназначени да се движат продукт в ръцете на купувачите (като се използва методологията, че каквото и да я преместите), като се използва заповеди Дейл Карнеги ще продължи да се възползва от същите проблеми, те винаги са: бавно, отколкото-необходимо цикъла на продажбите - докато купувачите разбера техните вътрешни проблеми; множество стратези включени привидно от нищото - докато вътрешни системи се организират около климата; трудни обсъждания цена - защото купувачите не знам как иначе да се оцени, която предлага над друг; привидно ненужни закъснения време - докато купувачите се опитват да разрешат Проблемът с помощта на познати ресурси; отхвърляне - защото купувачите не знаят как да се оправдае change.In други думи, проблемите, свързани с конвенционалната методология продажбите са станали стандартни бизнес проблеми, настъпили през контекст, независимо от продукти или цени или доставка system.SALES среди - КАК ИЗКУПУВАНЕ FACILITATIONÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® създава SUCCESSLets разгледаме два крайни форми на продажби среда и как те са предназначени техния бизнес стратегия с конвенционалните търговски практики и problems.At ниското край на спектъра са телемаркетъри и кол център, оператори: те имат скрипт, натиснете характеристиките, функциите и предимствата на продукта, и играе номера игра. Те имат за цел за затваряне съотношението на половината от един процент от поканите, които пускат. Този процес определя огромни мултинационални индустрия: наеме специалист, за да създаде голям сценарий, да намерите много хора (в почти всяка страна), които са готови да работят за ниски заплати - и влак, влак, влак (там е 70% от оборота се дължи на отвесни скуката и злоупотребяват с работа носа). Тези продавачите да "не на" защото те не знаят как да се ангажират перспективата в хармония и не им помогне да се изследват техните системи за проблеми - да не се споменава се отнася към всички хора като числа. Те основават своите цели процеса на намирането на тези хора, които действително търсят, че определен продукт, с тази цена маркер и описание на конкретния ден. Процесът всъщност е един от най-неефективните продажби процеси, можем да си представим. Само с няколко малки промени, те могат да увеличават своя отговор процент до 2% използват Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®. Но тъй като те наемат хора са такива евтини стока (особено в страни като Индия, където много от това е, като място), те просто продължавай с цел за половин милион от един процент в близост, и да наемат нови хора, когато техните представители горят out.I наскоро обучени повикване повторения център в софтуерна компания. Въпреки че те са приемали входящи повиквания, те успяха да увеличат на продажбите долара от $ 300 за всяка покана за $ 2000 на повикване. Използвайки Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® те научи на клиентите си как да се вземе рационалното огледайте техния бизнес култура, се идентифицират проблемите и да бъдат готови да купуват нови продукти за решаване на проблем, всички в един разговор и пет допълнителни minutes.At другия край на спектъра са на старшите партньори на големите счетоводни и консултантски фирми. Въпреки че те смятат, че са над продажби, това е точно това, което те направя. Те просто го направи по-интелигентен, с въздух на по-голяма експертиза, повече пари, повече хора, ангажирани с продажбата, по-добри презентации, и с хубав връзки. Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® спомогна компании на много високо край на спектъра донесе много-годишен цикъл на продажбите до месец с преподаване на купувача как да се въвеждат във всички страни незабавно, и предоставянето им за взимане на решения стратегии, така те може да координира цялата картина - микро и макро - лесно и quickly.Most хора в продажбите наистина грижи за своите клиенти, така че аз съм се малко жесток, но само малко. Продавачите ще се радвам да го направя по- ефективно, ако те са знаели как, но за съжаление, начинът, че Дейл Карнеги е създаден живее и все още се счита за норма, въпреки че сме добавили няколко звънци и свирки до първоначалното му концепция. В крайна сметка, веднъж в продажба се основава на едно лице, което има отговорите и намирането на начин да впечатли тяхното решаване, от друга, то става упражняване на власт, контрол и ego.PROBLEM VS. SOLUTIONBefore Аз се изясни как Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® се отървава от присъщите бизнес проблеми, създадени от традиционните методи на продажба, нека да отделят и да се обсъдят мотивите за това продължителната употреба на продажбите методи като Карнеги определени them.The мислене е нещо подобно: от купувачите не са решавали проблемите, с които се сблъскват тях (в района на продукта живее), очевидно не може и не биха го направили така. Една от причините за този контрол, мотивите отива, е, че те дори не са наясно с възможностите на продукта на продавача. След като те са наясно с тях, и да видим как продуктът решава техните проблем, очевидно те ще бъдат достатъчно умен, за да купуват it.I не мога да ви кажа колко хиляди пъти съм чувал продавач се каже, че купувачът е един идиот, или глупави, или по-лошо, защото те не са си купили продукта те очевидно е необходимо. Очевидни на продавача, на course.It е да стане известен фактът, че купувачите искат решение, а не за решаване на проблема. Така че продажбите в Общността се е научил новия жаргон за подпомагане на купувачите останат тяхното решаване. Но те не използват уменията, които ще подкрепят това откритие, и да продължат да използват за решаване на проблеми техники (информация, бута, продукт, фокусиран), като начин да sell.In действителност, единствените хора, които могат да знаят как да се определи Проблемът са хората, които имат някакво отношение на решение - тези от вътрешната страна. И цялата информация, която търговците събират или акции НЯМА да отговори на системи, необходими за подкрепа на ново решение на място един продавач. Хората не купуват въз основа на информация, те купуват въз основа на способността им за привеждане в съответствие на всички системи, които трябва да бъдат включени в разтвор. И често, данните, които събират продавачите е само върха на най ум данни - не на сложни системи за данни, който създава крайното decision.SALES VS. ИЗКУПУВАНЕ FACILITATIONÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® е една нова парадигма на продажбите, и тя се вписва с нашите нови икономически предизвикателства (спад, рецесия, хора, които дълго време да реши да се харчат пари). Той има различни умения, различни предпоставки и различни резултати. Той не използва Карнеги мислене, или консултативните методи. Той не използва типичните терена продукт, сондиране техники, затваряне на стратегии, или да бъдат разпитани подходи. Най-важното е, че работи на базата на напълно различен набор от помещения: 1. само един човек, който работи или живее в рамките на култура / система могат да разберат, че culture/system.2. хората ще направим нещо по-различно, само когато са сигурни, че няма да има хаос (или те знаят как да управление на хаоса), когато ги change.3. продавача е в уникалната позиция да бъде един бранд мениджър за своите company.4. продавача е в уникалната позиция да наистина служи на купувача, като им помага да разберат как и за какво както и кога и къде и защо те се нуждаят за решаване на проблема в рамките на параметрите, които съществуват в тяхната уникална culture.5. купувач е единственият, който може да се движите в решението система / той живее в - продавачът не политически капитал и наистина може да отнеме само макро оглед, тъй като тя / той не пребивава в рамките на купувача team/family/company.6. купувач трябва да бъде в състояние да признае различията в конкурентните предложения продукт, преди да да купят нещо: това е само когато те са признали точно какво решение трябва да се води, са готови да те разберат продукт данни и differences.7. работа на продавача е да се помогне на хората да разберат техните системи , за да промени и преди информацията за продукта relevant.8. продавача Няма нужда да знаят или разбират нуждите на купувача, и по време на първата фаза на изкупната FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® процес, функции чисто като неутрален navigator.The най-значима разлика в мисленето е, че купувачът е единственият, който може да разбере собствените си нужди, тъй като тяхното разбиране за всички елементи, които излизат в уникален своето решение и култура. Продавачът е извадено от този аспект на уравнението, докато купувачът може да се уточни какво имат нужда и как. Само тогава Има време за продавача на терена и да представи своя продукт по отношение на това, което купувачите трябва да са случи, за да се buy.So, да обобщим: Покупка FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® НЕ един нов начин за продавачите да събере данните, които се нуждаят, за да се направи продажба. Това е процес, който учи за взимане на решения купувачи как да разпознават всички аспекти, които трябва да бъдат включени в решенията в областта на продавача Предимства на продукта, като продавач е на неутрален навигатор за да помогне на купувачите мисля, че всички through.Here е лична история, че би било смешно, ако не беше толкова тъжно. А мечтател мениджър продажби от голям многонационални ме нае да обучава неговата група. Той е лесен процес, продажбите за мен, тъй като лицето с чековата книжка е на купувача, и улесняващ въпроси системи I, породени са (в неговата оценка не) съответните тъй като той е един buyer.As обучението прогресия, разбрах, че цялата компания е против неговото явяване в един мечтател модел продажби. Хора са имали срещи с него, го застрашени, пътувал дълго разстояния, за да го слушат да се разсъждава и др, защото те са склонни да променят системата. Тъй като този човек е имал собствен бюджет, той отиде напред, но не му донесе ядоса колегите в process.By на I път попаднал там, той беше твърде късно: те бяха в засада за него. По време на кратко треньор след обучение етап, продажбите брой забавени. Това беше. Те започнаха една смъртоносна кампания, което доведе до преразпределяне на обучени оператори, както и нова работа - за друго дружество - за моя клиент. О. Данните за месец продавачите използването на метода са били 600 процента над планираните им приходи. Тя е по-важно за системата, за да бъде стабилна от огромно увеличаване на revenue.Contrast това за успеха на изкупната FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® изпълнение на Калифорния помещения. Когато започнахме подготовката и обсъдиха възможни точки на прекъсване и хаос, цялата изпълнителен мениджърски екип се качил на борда да създадат стратегии, за да съдържа хаос. Веднага след като започна, екипът на влизането в действие плана си за действие и намаляват проблеми. Сега, след пет години, те продължават да използват Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® успешно в международен план. Удовлетворението да включва по-лесно сътрудничество между всички заинтересовани страни, като също и увеличаване на приходите и дългосрочен план клиента relationships.Remember това: докато купувачите вземат под внимание всички 8 пункта по-горе, те ще плъзнат им пет или направи нещо за да пресъздаде на статуквото. Промяната е твърде costly.The резултатите за продавачите при използване на Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® са: 1. значително намалява цикъла на продажбите 2. продажби на хората да станат посланици на марката на компанията 3. дългосрочен план лоялни бизнес отношения 4. на decommoditization на продукта (т.е. няма конкуренция на цените); 5. лесно разграничаване на конкуренцията 6. привеждането в съответствие на всички заинтересовани страни в един кратък период от време period.ALIGNING РЕШЕНИЕ FACTORSHelping купувачи намиране на решения с мислене и да направи всички на вземане на решения фактори, които създават тяхната култура е очевидно различен от "философията на продажбите" (въпреки, че хората купуват като резултат). Но тя изглежда да е твърд мост към кръста, за да получите продажби на хората да разберат, че работата им зависи от действителното развитие на процеса решение, а не на силата и значението на product.Because сега има толкова много достъп до данни, продавачите действително мисля, че те имат всички "данни" те трябва да "помогнат" един купувач знаят как да купуват. И докато те биха могли да разполагат с всички данни, освен ако те не живеят с това семейство, или участват в работата на екипа срещи и акции проекти и телефонни обаждания и клюки с екип в продължение на месеци и месеци, те никога няма да разбера как купувачите вземат решение, и критериите, които използват, за да се решат да направят един change.Indeed, купувачите може да не съзнателно разбират "Hows" един от двамата. Но не се заблуждавайте: докато те не, те няма да си купя нещо. Те трябва да го направя с вас или без вас: тя може и да бъде с you.Buying FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® (за тези от вас, се нуждаят от опреснителни) е разпит методология, която използва системи за мислене, за да помогне на купувачите да разбера какво решение трябва да изглежда така: - толкова те не са неуправляем хаос, - за да не стъпвам на политически пръсти, - така че да събереш всички на съответните критерии от играчите, - така че всички играчи са на борда, - така че да свърже всички от история и политика Не е с нов solution.It "за продукта, той е за норми на закупуване на културата. И продавачът е, никой не знаеше за закупуване culture.So въпреки че сте точният продукт прави, ако купувачът не може да смисъла на собствените си норми и ценности и вярвания и история и бъдеще и заинтересованите лица, не могат да продават it.I наскоро говорих с някой, който е управление на програми в една от новите методи на продажби, които се претендира, е "Следващата стъпка" от Консултативния продажби. Какво са сторили? Те добавиха въпроси, които помагат на продавачите се справят с тревожност, предизвикани от натискането на един разтвор от perspective.Sellers на продавача признават проблем - те не може да направи продажбата, освен ако купувачът прави за закупуване решение, но те не са измисли как да се справиш с това проблемът се използват оригиналните мисля, че Карнеги ни даде. Те продължават да използват същите методи с едни и същи основни вярвания. Всъщност, човек, с когото разговаря с каза: "Купувачите не знам какво имат нужда. Ние се грижим за това, като им помага работа чрез своите тревожност." Ница. Но представете си, ако не се опитват да продават. Представете си, ако сте дошли купувачи на всеки вид продукт, във всеки пазар, чрез прост процес, който ги учи: 1. как да търсите по техните среда (собствените си) нови очи 2. как да се спре и да вземе предвид всички политически и исторически фактори, които не само трябва да ги къде са те, но се предвижда да бъдат използвани в бъдеще; 3. как да се определи само че ако може (така че те знаят, че е време да се търси едно различно решение, ако те не могат); 4. как за разбиране и привеждане в съответствие и да се справят всички заинтересовани страни и политици, които държат на статуквото, когато is.Until или ако купувач прави всичко по-горе, те няма да купуват. Не забравяйте: времето, необходимо на хората да излезе с техните собствени отговори е дължината на продажбите cycle.Dale методи Карнеги (включително открит, сонда, смола, Close) преподава продавачите как да се продават. Не са уменията в рамките на своята вяра, че определени подкрепа купувачи в откриването на уникални, характерни решения, които те, и всичките им страни, трябва да се създаде с цел да се направи нова покупка, която включва повече от една person.Given икономиката ни е в такова трудно момент, може би е време да се прилага Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® и допринесе за подпомагането на тези decisions.Sharon Дрю Morgen е една мисъл "Лидер" и автор на "Ню Йорк Таймс бестселър Продажба с почтеност, продажбите на линия, и купуване Улесняване: новият начин за продажба, както и над 400 статии. Тя е първата компания, зад мечтател продажби парадигма Morgen Изкупуването улесняване MethodÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®. Като архитект на изцяло оригинален модел на продажби, Шарън Дрю предизвика, вдъхновени и мотивирани професионалисти хиляди продажби в световен мащаб. С историята като един
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
