Spin, свързани с търговски похват както & реклама!
Нийл Rackham се обърна към света на високите билет търговски похват на своя ухото. При спазване над 35 000 повиквания Край на продажбите, той научно изолирани & определи специфично поведение демонстрира от успешните търговци. Той той призова SPIN selling.Situation, проблем, Последици, се нуждаят от платени off.It би трябвало да е изненада, че едно от нещата, които той открива, че е успешен търговски похват означава задават много въпроси, преди представящ продуктите. Това е просто здрав разум. Какво мислите за вашия лекар, ако той казал: "Ето вземете тези таблетки Zoloft, между другото, това, което изглежда да се притеснява ли те?" Вероятно не много, така че не "се появи & повърна", попитайте questions.So Дотук добре, но какъв разпит процес най-често води до положителен резултат? Ето какво той discovered.At началото на продажбите цикъл, добро въпроси за положението на купувача са добре приети, при условие че тези въпроси бяха възприети и от страна на купувача, че се отнасят и за незаконни информация, която не беше лесно да получат на друго място. Най-доброто положение въпроси са тези, които са изградили за научни изследвания на продавача. Например: "Много от домовете в тази област са картер помпи, имате ли едно отгоре? Нийл характеризира тези "ситуация" въпроси като на установяване на фактите характер (които, къде, кога, какво, как, да / не). Те служат да се даде на един продавач референтна рамка за определяне на специфични за клиента. Клиентът оценява се разглеждат като едно лице, но бързо става нетърпелив с прекалено много от тези "ситуация" questions.The успешен продавач поддържа интереса на клиента, като следвате по въпросите, които се стремят да бъдат идентифицирани или по-добре разбирам Проблемът, който съществува в рамките на бъдещите ситуация клиенти. Например "Смятате ли, тревожен, когато пътувате, чудейки се дали електрическа енергия може да излезе, водещ до калник помпа да спрат да работят, когато сте далеч? "Отново това не трябва да дойде като голяма изненада за никого, нали? Няма проблем, няма продажба. Rackham Но скоро открива, че получаването на клиента, да признае проблемите & след това адреса в търговското представяне, е рядко достатъчно, за да спечели sale.Those серия от продажбите повиквания, които най-често води до продажба или авансово плащане, се характеризират с това, което наричаме отражение Нийл & необходимостта изплащане въпроси. Последици въпроси служат за опознаването на последици от проблема. В примера имаме става, перспективата разчита на калник помпа за вода водят от нея мазето. Вместо гмуркане директно в продажбите терена за батерията обратно до единица, Продавач на излагане печели търговски похват ще поиска допълнителни въпроси, за да увеличите на проблема, преди да представи на разтвора. "Искаме да има наводнение, ако сте калник помпа къде да не успеят?" "Почистване след наводнения не е приятна мисъл, но знаете ли, че ако това се случи, то може да доведе и до форми започват да растат между рамкиране & конкретните?" "Може ли да сложиш застрахователни действия, ако ви се налага да подавам молба? "И така on.Before перспектива ще се дават пари за решаването на един проблем, той трябва да боли. Но хората трябва да се чувстват упълномощени & верен, когато купуват, и това е, когато трябва заплати на разстояние въпроси идват инча Нуждаете се изплати въпроси служат за стимулиране на въображението. Те се перспективата анкетираните предвиждат, на изплащане, че те ще получат от закупуването вашето решение. "Бихте ли се помисли за добавяне на почивка стая в мазето тук, след като инсталирате тази батерия резервно копие на системата за вас? "" Няма ли, че значително повишаване на ползването на дома си? "Аз представям пред вас, че това, което Niel Rackham открити като наблюдател на хиляди продажби призовава има паралелно в рекламата. Докато една част от медиите, не може да отговори в реално време за отговор на определено лице за един въпрос, следва най-категорично да се основава на най- общи решения на тези въпроси. Тя трябва да бъде много много прилича на представяне, че продавачът дава на клиента след разкриването на последиците от този проблем. Тя трябва да постави на сцената (ситуация), обсъждане на проблема, опознаването на различни последици от този проблем, и да се създаде визия за това как много по-добър живот може да бъде (трябва възвращаемост), с най-дълъг solution.The рекламни формати (търговски похват в печат) се само this.These понятия са също присъства в печеливша писмо продажби. Обърнете внимание на някои от паралелите, които можете да намерите в прочутия "Робърт Колиър търговски похват в печат" letters.The отнемат точки това. Тръгнете по време на проучването си продавачи & клиентите си за откриване на верижна реакция както на проблеми, които се опитват да решат, както и решение, което можете да предложите. Може да се изненадате от това, което остане. След това тези познания в своите рекламни копие & продажби писма, да се подобри възприема value.Until следващия път. Добър търговски похват! Даниел Levis е основен консултант маркетинг & директен отговор копирайтър със седалище в Торонто Канада. Наскоро, Даниел & световно известния публицист & копирайтър Джо Витале партнира за сътрудничество автор "Милион долара онлайн рекламни стратегии? От най-големия Писмо писател от 20-ти век! ", В знак на почит към края, страхотно Робърт Collier.Let на легендарния Робърт Колиър ви покажем как да пиша думи, които продават ... посетете сайта по-долу & Получи 3 БЕЗПЛАТНО
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
