Вместо това на дисконтиране, обратно част от стойността си предложение
В последната минута дисконтиране е станал толкова разпространени, че много компании са дошли да зависят от нея като по подразбиране им стратегии за продажби. Използвайки отидете до пускането на пазара на стратегия е най-ниската цена доставчик е едно, но драматично, тактически сконтиране на всяка сделка ще ерозира маржове на фирмата ви и да ви оставя копаят по-дълбоко и по-дълбока дупка, в която вашата фирма в крайна сметка ще се погребе. Аз не искам да ви създаде впечатление, дисконтиране, че никога не е подходящ. Сещам се за три сценария, където се изисква: 1. Когато една компания е mispriced им предлагане. Нека си го кажем. Времената се променят. Конкуренцията е жестока. И да, толкова, колкото Ние не искал да го призная, цени и такси са намалени на някои пазари. Ако всички останали вече е продажба на това, което се продава за $ 1.00, но все още го продава, както винаги са за $ 2.00, а вие не докажат, могат да осигурят на стойност един лев на допълнителна стойност за клиента, вашата цена е твърде висока - прекалено висока. Наречете го с отстъпка, или се обадете на него за ценова корекция, в тази ситуация имаш лице реалност и продават продуктите си на цена, на пазара ще носят или няма да продава най-много all.2. В знак концесия за приключване на сделката. Аз не виждам проблем с "възнаграждаване" на купувача за сключване на ред във вашия график, например. Разбери, аз ще много скоро се предоставят други отстъпки, които не струват пари и фирмата ми не се образоват клиентите ми, че когато аз отивам да ги питам за един ред, аз отивам да се откажат от част от моите марж и на Комисията. Но аз живея в реалния свят и да разберат, че за моите клиенти, цените отстъпки понякога са необходими за получаване на сделката signed.3. Когато не са направили адекватна работа в продажбата на уникална бизнес стойност на вашия продукт или услуга ще предоставя на клиентите. Моите клиенти ще ви кажа, че никога не съм щастлив в ситуация като тази, но ако не сте прави най-продаваният работа, и има известна възможност за едно отстъпка, а имате нужда от сделка, дисконтиране може да бъде по-добре, отколкото загуба на сделка за principal.How ще избегнете дисконтиране? говоря много в книгата ми, как Победители Продава, относно факта, че за да успеем в бизнеса Бизнес продажби днес, трябва да продаде бизнеса подобрение не, продукти или услуги. Това означава, че самото разграничаване от конкуренцията си в уникалната стойност вас, вашите продукти и услуги, и вашата компания може да предоставят на клиентите си към постигане на техните корпоративни, обособен, бизнес единица, отдел, или цели правителствена агенция. Били ли сте прехвърлени в начина на създаване на потребителското търсене чрез насочване на сметки - да се захващаме , преди те да знаят, че имат нужда, и да се установи като една добре информирани и доверие, и на пациентските съветник? Ако не, ще продължат да бъдат от приемащото края на всякакви едностранни изисквания на клиентите, най-вече под формата на отговори искания за информация, прави презентации, демонстрации, борбата с постоянна битка срещу като ви предлага commoditized от клиента, и е от приемащото края на силно търсене на отстъпки. Ние сме били учени през следващите години пакет нашите продукти и услуги, при които е възможно да се предостави на клиента на единен номер за инвестиции. По този начин, ни казаха, че не могат да никел и евтин вас, и не може да парче си предлагане, може да каже "не" на парчета, че не искат или се нуждаят. Но сега времената са се променили и, когато си мислиш за него, това е точно това, което искате да do.If продава продукти или услуги които могат да бъдат компонентна, продавани на парчета или модули, или на етапи, вие сте евентуално в добра форма. Сценарий ли ви конкуренцията ще дойде в със значително намаление, тъй като те са преди това. Продажбите си усилия трябва да включват:? себе си, гарантирайки, че клиентът не е вземане на решение, изключително или преди всичко върху цените. Този въпрос се поставя отново и отново на ключови мениджъри, вземащи решения.? Постигането на споразумение от реалния купувач че разбирате техните бизнес цели и че си предлагане може да им помогне да постигнат тези цели. Този метод не работи, освен ако не се занимават с реалните купувачи.? Намиране на уникални райони на допълнителни стойност (в допълнение на съществуващите изисквания), която може да осигури чрез възможностите на вашия продукт или услуга, която предлага.? управление на подкрепа за потенциална продажба на част от вашия предлага сега, а останалите по-късно по-скоро от продажба на цялата работа при по-нисък случаи price.In когато знаете вашите конкуренти ще бъде намалено, ще трябва да предложи няколко опции за инвестиции за своя клиент. Алън Вайс, на консултанта консултант, препоръчва да се предвиди три възможности за тях да се каже yes.If ви предложим перспективата си три възможности за закупуване - Да речем, в името на етикети, платина, злато и сребро - и сте свършили добра работа на продажба на бизнес стойността на вашия предлагане - можете да избегнете да се налага да предостави повече от номиналната отстъпка. Вашият план тук не трябва да се отстъпка, а по-скоро обратно стойност от вашето предложение да се отговори на перспективата на желаната инвестиция ниво. Представяне на три опции ви позволява да направите точно това. Клиентът получава за да се определи колко те искат да инвестират и ще се насладите на резултатите ROI, свързани с това ниво на investment.Here са три опции: Platinum вариант? свири на клиента това, което е необходимо (и искате)? Най-високо ниво на инвестиции. Може да помолите за 10-30% премия над нивото Злато за тази опция, в зависимост от стойността, която повярвам, че може да достави на клиента.? Всички функции, модули, компоненти, възможностите на разположение? Вашият най-добрите ресурси? Най-бързия път до стойност? Приоритет услуга - специална номер 800, горната част на опашката, 24 х 7 х 365? Най-високата възвръщаемост на инвестициите? Други допълнителни печалби, като тримесечни срещи с главен изпълнителен директор, специални събития покана, въведени в продукта си развитие plansThe Вариант Gold? Свири на клиента всичко това, което те се нуждаят (и няколко иска)? Бюджетните ниво на инвестиции. Това има за цел правото на бюджетна ниво перспективата на.? Най / Много от функциите, модули, компоненти, способности? Доказана, талантливи и надеждни средства? Бързо време за стойност? Един привлекателна възвръщаемост на инвестициите? Други допълнителни печалби, като тримесечни срещи с вицепрезидента на услугата, специална покана eventsWhen си перспективата ви казва вашата конкуренция е дошъл в с много ниска цена, можете спокойно да обсъдят с тях Фактът, че имате възможност ("Сребърна опция), която ще им осигури това, което те се нуждаят най-конкурентна цена. Ти вече ще си се разграничава от конкуренцията в редица области: разбиране на клиента, бизнес, промишленост, възможности, предизвикателства, конкурентоспособна и клиент натиск, както и построени разбирателство с реални купувачи. В допълнение, Вие сте професионално образовани си перспективата за рисковете, които сполети компании, които зависят от тактическите намаления за победа. (Виж ми юли 2003 г статия, "Как да Outsell един състезател, който наклонена черта тяхната цена да спечелим.") Сребърният вариант? Свири на клиента-голямата част от това, което те се нуждаят сега, и на почивка в "фаза две," следващото тримесечие или през следващата година? Най-ниското ниво на инвестиции, насочени 10-30% под нивото Gold, в зависимост от това колко тежко е с отстъпка на конкуренцията ще предлагаме? Някои от общия ви кръг от функции, модули, компоненти, способности. Останалите могат да бъдат закупени по-късно.? Талантливи и надеждни средства? Разумен срок за стойност? Един възвръщаемост на инвестициите, който отговаря на техните корпоративни клиенти requirementsWhat ще правим? От май казвам ти искат си Platinum вариантът в Сребърния цена. Ако сте направили една ефективна работа продажба на бизнес стойност на вашия продукт или услуга и построен връзка с реалните купувачи въз основа на доверие, можете да погледнете ги в очите им и да им кажа, че просто не е възможно. Какво ще правим тогава? Моите клиенти ми казват, че по-често, отколкото не, те ще отиде за злато и платина option.ÃƒÆ "А ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © 2004 Stein Предимство, Inc Всички права Reserved.Before основаването на Stein Предимство, Inc през 1997 г., Дейв Stein е похарчил повече от 20 години работи в многообразието от изпълнителен продажби и маркетинг на ролите на корпорации по света. Дейв консултанти с, треньори, говори и влакове в конкурентни стратегии продажба, помага на компаниите да strategize специфични, сложни възможности, организира организация на продажбите, настоящето и се позиционират с анализатори в най-добрата възможна светлина, както и да назначи и да наемат най-добрите оператори на продажбите. Той е автор на Амазонка най-добрата книга, които се продават: Как Победители Продава: 21 доказани стратегии за Outsell вашата конкуренция & спечели голямата продажба, Диърборн специализирани издания, май 2004. За повече информация: http://www.HowWinnersSell.com или се свържете с офиса си в viv@HowWinnersSell.com или
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
