Продажба срещу Голиат
Продажба срещу Голиат? Как да поемат големи момчета и WinBy Дейв Стайн, автор на Как Победители SellIf продава за по-малка компания, която се конкурира с големите момчета, на възраст-старата история за Давид и Голиат, да дойде на ум. В тази история, на великан, Голиат, е бил пребит в битка от малко момче, Дейвид (по-късно да стане цар Давид), поради способността на момчето да надхитрят гиганта. Въпреки това, в hypercompetitive днес, чувствителни към риска, на пазара на купувачите, е Голиат, че често има предимство. Ако сте на Давид в тази ситуация, четете нататък. (Между другото, ако сте Голиат, може да искате да видите как Дейвид планира ...) Когато един екип за продажби губи, независимо дали те продават за малка фирма или едно по-големите, за този въпрос, това е за една от двете причини: те не са правилно ползват възможността, или те са били outsold от конкуренцията. Няма трета alternative.Let е да разгледаме в тези два резултата и да проучи конкретно как да подобрите ефективността при продажбата срещу много по-голяма competitor.Qualis Думата акции квалификация на корен, qualis, с думата качество. Квалификация е процес, чрез който ние се определи дали си струва нашето време и усилия, за да продължат да упражняват търговски възможности. Квалификация е един процес, а не еднократно събитие. То определя качеството на една възможност. Това означава, че не отговарят на продажбите си перспектива само веднъж, когато първоначалният контакт се прави. Ще трябва да отговарят докрай и unendingly. Причината за това? Има много. Купувачите Известни са случаи на подвежда продавачите, когато те губят. Нещата се променят в хода на оценката. В действителност, тези дни, нещата се променят много често. Бюджети изчезват. Influencers поема други отговорности. Купувачите, които казват, те ще купуват от една малка компания-няма проблем-се чувстват различни компании tomorrow.Every трябва да разполага с набор от подходящи критерии за квалификация, с която те определят (1) дали да преследват бизнес и (2) как да го преследва. За повечето компании тези критерии ще се различава до известна степен за всеки продукт или услуга, която предлагат, както и от география, конкуренцията и market.When сте квалифицираното си перспективата, че вие сте ги пита и сам много на едни и същи въпроси отново и отново, като: кой е истинският купувач, лицето, което ще направи окончателното решение? Кога те ще си купя? Какви са те ще купя? Защо те ще си купя? Когато в компанията им е заповедта ще получите подписано? ли нашият продукт отговаря на техните изисквания? Какво е решението процес? Кой е конкуренцията? Как ще плащат за това, което е, че аз съм продажба? Каква е моята уникална стойност? Защо те ще купуват от мен? И много критерии moreQualification за по-малките компании, които се конкурират с големите момчета трябва да съдържа въпроси за закупуване на перспективата на преференции. Например, трябва да се запиташ, "Какви доказателства имам, че перспективата да правя, или още по-важното е, че вече е правил бизнес с фирма на нашия размер?" Също така ще трябва да знам какво насоки те трябва да спазват по отношение на доставчиците големината на предприятието, приходи или финансовата жизнеспособност. (Може да мислите, вашата фирма е в отлична форма, тъй като разполагаме с екип от капиталистите разбира предприятие, което не само са инвестирали във вашата компания, но и участва в борда на директорите си. Това не може да бъде на всяка стойност на финансов директор на една консервативна компания за производство. В действителност тя може да нарани своя кауза.) Можете да прочетете много повече за квалификация по глави 9 & 10 в книгата си Как Победители Sell.Does Размер материя? Трудно е да се задават тези въпроси, но това е безотговорно да не се. Искате да бъдете сигурни, че ако отговарят или надвишават всички перспективата на изисквания, които по размер, за размера на голяма-няма значение. Може да имате най-добрия продукт, иновативни услуги, изпълнение, извършени хора, звездни нива удовлетвореност на клиентите, най-високо качество продукт, най-уважаваните инвеститорите или нещо друго, което считате за стойност, но ако Размерът има значение, нищо друго ще измери нагоре. И ако размерът няма значение, и не можете да убедите своите перспективата доста бързо, че не трябва, вие сте изложени на има и най-бързо на друга opportunity.You "Ще трябва да бъдат внимателни тук. Понякога размер въпрос е толкова очевидна. Например, вашата перспектива може да има изискване, че един оператор инсталира и прилагане на веригата за търсене Система за управление на двадесет и пет растения в срок една година. Те може и да нямат конкретен въпрос с продавача размер, но нямат законен изискване бизнес, който е пряко свързан с вашия размер. И ако сте малък доставчик, без предварително установени партньорства с доставчици на фирми, които могат да дадат набор от услуги, необходими за този размер сделка, вашите шансове за победа са remote.What всичко това означава, че има определени възможности, за които не трябва да се конкурират, защото не можете да ги спечели. За съжаление, но това е факт. Ако все пак прекарват времето си се опитва да спечели бизнес, който не може да спечели, защото фирмата ви е твърде малък, Вие се пропиляват време и ресурси от тези възможности можете да и заслужават да win.So Те са квалифицирани. Сега какво ще правиш? Тук е мястото, където конкуренцията продажба влезе в игра. Вие ще трябва да влияят си перспектива решението критерии, така че събраната добавена стойност на размера на своя конкурент, както и други размери, свързани с възможностите са разтворени, неутрализирани или, в най-добрия случай се разглежда като недостатък. Много продавачи са свикнали да очертае слабостите на конкурент. В ситуации, в които се конкурират с по-голяма компания, ще ви (професионално и едва доловимо) нападението им strength.Here е проста, добре, използвани например. Нека да кажа, че продават за по-малка компания бизнес софтуер и аз съм против един основен играч. Въз основа на предпочитанията и нуждите на купувачите, аз може да реши да използва "Малки риби-в-едно-голям басейн" подход. От само себе си така: "г-жа перспектива. Малко са хората, които не биха били впечатлени от размера на моя конкурент в световен мащаб място, финансови, както е човешки ресурси. Аз съм уверете, че те гордо позоваване някои много видни клиенти. Въпреки това, може да се приеме, че един проект, като твоя, макар и силно критичен за вас, не може много добре да имат същото ниво от значение за тях и Следователно не може да генерира постоянно внимание в рамките на изпълнителната нива на компанията, че проектите им премиер клиенти "ще. Това е съвсем естествено? "От този момент, ще се обсъди как ще срещнете съответните технически изисквания и създаване на бизнес отношения в бъдеще, като подчерта, че вниманието ще се обърне на напредъка, постигнат от вашите мениджъри. Вие ще ги убедят, че успеха на фирмата ви ще зависи директно на техния успех, а не обратното. Вие ще бъдете ги изобразявайки като голяма риба в малко езерце, с дългата съобщение да се колко е важно бизнесът им е да you.If сте ефективни с този подход, ще са се преместили в значението на размера и impressiveness на своите клиенти списъка и до по-голямо значение на вниманието, които получават от своя ръководители, както и интереса на вашата фирма в success.Here са начини, по-голям конкурент може да опита да използва своя размер и потенциален съображения за разглеждане на тези възражения с треньорите и съюзници в предвид: предизвикателство: Конкурсът въпросите си жизнеспособността на перспективата. "Какво ще се случи с вас, г-н Проспект, ако се налага да излязат от бизнеса или да бъдат придобити?" Вашата стратегия: Да не чакаме това да се случи, тъй като той най-вероятно ще. Имунизации. Използване размер е първата карта най-salesreps, които продават за големи предприятия играят срещу по-малките момчета. Имате нужда от солидна история, предварително подготвени-кратък и завладяващ-който трябва да бъде надежден и искрено представен първият от вас, а след това повтори от вашите най-висши ръководители. Смекчаващи опасенията от риск е на критичния път към успеха, когато конкурират много по-голяма съперник. Не wait.It е толкова важно да знаете перспективата на историята по отношение на бизнеса с малки фирми. Това може да означава нищо за тях, тъй като те го правя през цялото време. От друга страна, може да бъде първият и може да има дълъг, неравен ahead.Challenge път: Конкурсът се опитва да разшири обхвата на оценката, в области, в които не е нужно стратегия solution.Your: Отново доста стандартна практика за големите момчета. Сигнал си перспектива предварително, че това може да да се случи. Хвалете усилията си в разработването на своите изисквания, както и те имат. Попитайте дали те са готови да имат обхват на тяхната инициатива, проект или инвестиционно значително разширена. Ако те казват "не", ги информира че други доставчици могат да използват този "продажби" стратегия да се диференцират, както и за увеличаване на размера на техните contracts.Please разбере, че аз не адвокат отрицателно продажба, прашка кал или "Slamming на конкуренцията." От друга страна, когато са изградили взаимоотношения в сметките си с влиятелни хора, които са готови да ви помогнем, ще трябва да им предоставят съобщенията-доброто ухапване към позицията на дружеството advantageously.Challenge: Конкурсът се опитва да впечатли перспективата си с ордите на ресурси, за да демонстрират своята сила и създаде "безопасността в брой" message.Your Стратегия: Отново подготвят перспективата предварително, че това може да се случи. Показват, че тези големи фирми са допълнителни средства на борда, само за да впечатли перспективи да се направи продажба. Ако знаете офертата си конкурент ще влизащи в значително по-високи от вашите, може да искате да едва доловимо предполагат, че използването на ресурси, за да спечели бизнес може да бъде причина, че общите си е толкова висок. И напомня на перспективата, че ако те трябва да излизат с конкурент, индикаторът ще тръгнат. Този подход е задължително, когато се конкурират с компании, които пищни потенциални клиенти с играчки, подаръци, безплатни пътувания и други екстри, да се опитат да повлияят на тяхната decision.Challenge: Конкурсът, защото те са по-големи, е готов да гарантира резултати по начин, който не можете. Вашата стратегия: Те могат да бъдат в състояние да гарантират, че техният продукт ще получите инсталиран (или доставена услуга) в рамките на известно време, но ако те не? Клиентът не може да плати на продавача повече пари, но какво да кажем за загубени възможности за бизнес, намаляване на нивата на удовлетвореност на клиентите и служителите морал, ако нещата се има? "Пожарна перспектива" и вдигна Конкурентни IQIn сценариите I описва по-горе, може да се чудеха как би могъл да знае предварително какъв е вашият конкуренцията ще правим? Аз го наричат повишаване на конкурентна IQ. Това ще изисква "стрелба" едно или повече неквалифицирани перспективи и инвестирането на време, ще имате губи по тях да се събират, след това се анализира информация за миналото победи и загуби срещу една няколко основни конкуренти. Когато направите това, вие ще започнете да видите модели на поведение, че тези компании и хора, които продават за да ги използват срещу вас. Големите компании често се развиват по подразбиране стратегията, която използва срещу всички малки competitors.I се съгласиха, че е трудно да намерите време за събиране на информация така. Но наистина не може да избира. Ако не, ще бъде постоянно изненадани от това, което прави конкуренцията и следователно да е в отбранителна позиция. Използвайте други повторения на продажбите във вашата компания, вашите клиенти и бизнес партньори, за да разберете как тези един или два големи конкурента позиция против вас и как отделните оператори да управляват своите продажби кампании. Аз говоря за това, което всички трябва да знаят и къде да го получите в глава 17 на Как Победители Sell.Learning за изграждане на търговски стратегии въз основа на точна, актуална конкурентна информация ще ви позволи да започнат да се ползват от сделки не могат да спечелят и да outsell вашите конкуренти на една последователна база в тези, които can.Remember двата компонента. Ще се радвам, че Did.Tough квалификация, придружен със стратегически конкурентни продажба работи. След като потвърдите, че размерът не е въпроса в едно "лице в лице среща с разделяне президент на 5.0 милиарда щатски долара корпорация, моя клиент, изпълнителен директор на една малка фирма бизнес софтуер заповяда на своя екип провежда $ 2,000,000 договор конкурентни срещу 750 милиона щатски долара съперник. Сега има един Давид и Голиат scenario.I треньор, че екип по продажбите през месец девет продажби цикъл. Наред с другите неща, ние разреден на конкурса видно силните и описва техните големи размери като задължение, което в този случай екипът наистина was.My клиента outsold на конкуренцията и спечели бизнес. И печели много повече бизнес След това, тъй като те представено това, което обеща да си с клиентите. Тъй като изпълнителен директор, свързани с мен, въодушевен с договор, пет пъти по-голям от всичко неговия екип е осигурил до този момент, "най-важните нещо за мен е, че този процес е повторим. "Преди основаването на Stein Предимство, Inc през 1997 г., Дейв Stein е похарчил повече от 20 години работи в разнообразието на изпълнителната продажби и маркетинг на ролите на корпорации в цял свят. Дейв консултанти с, треньори, говори и влакове в конкурентни стратегии продажба, помага на компаниите да strategize специфични, сложни възможности, организира организация на продажбите, настояще и позиция само с анализатори в най-добрата възможна светлина, както и да назначи и да наемат най-добрите оператори на продажбите. Той е автор на Амазонка най-добрата книга, които се продават: Как Победители Продава: 21 доказани стратегии за
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
