Използвайте болка, за да ангажименти
Всеки път, когато говоря с нови salesreps и предприемачи, чувам подобно разочарование. "Призовавам много перспективи всяка седмица, повечето от които са наистина трудно да се държат на Когато се получи някой на линия, аз съм развълнувана само за да говоря с тях. Продавам страхотен продукт, но много малко от тези хора купуват, въпреки че звучи много се интересуват. "Така че аз обикновено ги питам:" Взе ли ангажимент? "Отговорът е ... както можете да се досетите отговора. Без ангажимент, ще увиснат като за това дали продажбата е наистина се движат напред. Сега това не се случи само с нови продавачи. Това се случва с опитни търговци също. Виждам опит продавачи става след конкурентни оферти през цялото време, отказ ангажименти в процеса. Това обикновено се рационализира далеч като "Трябваше да, иначе перспективата щеше да си отрежа от сделката". Купувачите обичам да правя това на търговците. В случай, че има такова нещо като "купувачи училище", те се учат да получите различни производители наддават за сделка, така че перспективата запазва контрола (за тези от вас, в хай-тек продажби, знам, че Gartner Group, използвани за семинари за това как да се манипулира по този начин продавачите). Така че, вместо много продавачи прекарват много време за приготвяне на ценови оферти, предложения, продуктови демонстрации, организиране призовава клиентите референтните и посещения на място, без да знае дали те ще получат бизнес. Продаваме е процес на непрекъснат процес на преговори и търговия. Аз ви давам някои от времето си, можете да ми дадете някои от отделеното време. Аз ви давам информация за продукта, Вие се съгласявате да я прочетете и да ми кажете какво мислите за него. Давам ви презентация, Вие се съгласявате да ми даде решение след приключване на презентацията. Продаваме е поредица от постепенни затваря след това, всяка една от които ни се движи по-близо до продажба. Това е най-ефективният начин за подход "затваря". "Големите близо" не съществува тук (това не е необходимо да). Вие се зачита както на перспективата, и най-важното е, че се зачита за себе си. Тези допълнителни затваря може да се случи в рамките на една покана разпродажби, където можете да получите на продажба в една среща. Или може да се случи в течение на много седмици дни или месеци, докато работите с множество отговорни лица в голям бизнес-към-бизнес продажба. И така, как се прави това? Ключът е да се помни, че всичко, което иска, е перспективата за членство в ливъридж в преговори за допълнителни ангажименти. Всичко. Информация за продукта, имената на клиентите, ценови оферти, предложения, продуктови демонстрации, призовава клиентите позоваване, срещи с вашата компания експерти. Всички тези неща, потенциално представляват стойността си перспектива. В крайна сметка перспективата иска решение за нейната болка. Всяко от тези неща, представлява начин за проучване и доказване или не ви предлагаме това. Трябва да се научите да се използва болка перспективата да получите допълнителни ангажименти. Как? Обикновено. Ако перспективата наистина иска да реши си болка, след това тя ще ви даде ангажимент. Напомни си за своето болка. След това поиска и да бъдат твърди. Ако тя не ще да ви даде ангажимент, след това или болката не е достатъчно важен, за нея да се разреши, или не се взема на сериозно като продавач. Вие трябва да преговарят в процеса на продажба с перспектива. Вие искате да зададете правила за това какво може и какво не може да се случи по време на цикъла на продажби, и за това, което трябва едновременно да очакват един от друг. След това преговаря за авансово плащане за продажба за всяка оферта на допълнителна стойност от ваша страна. Ако болката е не достатъчно голям, за да ви дам един ангажимент в началото, след това е почти сигурно, че няма да получи продажба в края. Така че спрете тук и да се премести към следващата перспективата. Офертите да се върна, когато тя се отнася сериозно към решаване на проблема. Да не попадат в капана на вярва, че трябва да демо / показване / подарявам информацията си, без никакъв ангажимент. В продажбите на дребно това е норма. Дребно продавачи се изплащат за по пода говори с потенциални клиенти, отговаряйки на въпроси и даване на свободна информация, демонстрации, брошури и т.н. Всички останали не трябва да продават по този начин. За съжаление за останалата част от нас, на повечето хора опит за закупуване на дребно свят. О, и не излезе и да си купите книгата на затваряне техники. Ако чуя още един търговски представител началото близък с "Ако мога да ви покажа начин ...", ще хвърлят действия! ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € АД, © 1999-2004 Частен детектив Браун, Всички права Reserved.Shamus Браун е професионален продажби за автобуси и бивш хай-тек продажби професионалист, който започва кариерата си на дребно за IBM. Полицай е написал повече от 50 статии за продажба и е създател от най-популярните убедителен Продаваме умения CD Audio програма. Можете да прочетете повече от продажбите типове полицай Браун в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ и ще можете да научите повече за убедителни продажбите си умения, обучение на
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
