Dont се мачо продажба лед ескимосите
няма да признае, че от клиенти, той настоява, че те ще се купуват, и трябва да се върне на следващата седмица, независимо от това, което казват. "Благодаря за споделяне на опита си с нас. Аз не знам колко пъти съм чух истории като тази. Всеки разказ е болезнено да слушат, защото знам колко е трудно на ситуация, това е. Човек, който познава най-вече от перспективата е търговски представител, който се обажда по сметката. Има твърде много мениджъри продажби, които не отговарят или не, ще се вслушат в техните продавачи. В момента се отдават под наем за наши разузнавачи, нашата енергия и да ни способност да дават резултати. Ако един мениджър продажби просто иска да ви кажа какво да направи, тогава той трябва да наеме служител на дребно, които ще трябва само да следвате поръчки. Една от първите принципи на максимално приходите си като търговски представител и като компания е да се съсредоточи. Трябва да знаете кой е най-вероятно да купуват от ти, и кой е най-склонни да купуват от конкуренцията. В началото повторения продажби знаят това. Те могат на място, някой, който ще купи, срещу някой, който в крайна сметка ще купи от състезанието. Какво става, ако работите за голяма дружеството, както и основните ви конкуренти са малки компании? Това може да бъде или благословение или проклятие. Ако всичките ви перспективи са Fortune 500 компании, или се стремят компании растеж, най-вероятно ще бъде в добра форма. За От друга страна, ако всички си клиенти са малки предприятия, може би си в лошо състояние. Това е, което аз наричам на културата несъответствие. Вашият перспективи вероятно ще се чувстват по-удобно закупуване от другите по-малки конкуренти. Защо? Една от причините може да бъде, че те вярват ангажимента си конкурент и услуги да бъдат по-лични. Това е добра идея да има писмена профил на идеалния си клиент - това е, клиентът Кой е най-склонни да купуват от вас. Фирмена култура, демография, като приходите, производството, изкупуването стил са всички неща, които искате да се вземат предвид при създаването на това. Като китайски общи Сун Дзъ каза: "Той ще победи, които знае кога да се бори, и кога не да се борим. "Следвайки този принцип ми спаси опашката преди няколко години. В процеса на работа за Vantive, аз бях помолен да поеме продажбите възможност, която би ме спечелил 6-фигура Комисията само на един-единствен продажба. След осъществяване на повикване, както и лице в лице продажби разговор, стигнах до извода, че сделката е жични за основните ми конкурент Siebel Systems. АЗ гръб изложени на сделката. Моят продажби В. П. е луд. Тя целеви друг представител на сделката. Продажбите в крайна сметка отиде в Siebel за причините да прогнозира и търговски представител, който е работил възможност загуби работата си скоро след това. При всичките си възможности вече са клиенти на Вашите конкуренти, тогава трябва да вземе различно халс. Когато съм работил за IBM, имахме отбор на продажбите повторения, които не направи нищо, но "инвестира" в конкурентни сметки. IBM изразходвани десетки хиляди долари всяка година schmoozing Тези сметки, които работят с течение на времето да спечелят тяхното доверие и изчакване на конкуренцията да се промъкне нагоре. Но малките предприятия не разполагат с парични средства и време, че IBM има. Така че трябва да сте претенциозен. Когато конкуренцията е определила правилата на битката като придобиват акции на сметки, има само едно нещо да направя: промяна на правилата. Ако можете да промени правилата на битката, вие имате шанс. Ако не, вие сте на самоубийствена мисия. Докато на IBM, повечето от нашата конкуренция отиде след сметки с "най-новата технология" или "ниска цена" стратегия. IBM обикновено е нито едно от двете. Трябваше да променя правилата да се съсредоточи решението за "обща цена на притежание". Защото, когато всички фактори, на цена са включени - поддръжка, персонал услуги, надеждност и т.н. - ние бяхме най-ниската обща цена разтвор. Ние по принцип е необходимо да се обадя по-висока в профил, за да постигнем това. Когато не можете да спечелите, Не бъдете мачо, и се опита да продаде лед на ескимосите. Създаване на писмен профил на идеалния си клиент. Започнете с разглеждане на общите характеристики на сделки, които са спечелили, и клиентите, които са доволни от вас и вашия дружеството. При възможност изглежда безнадеждно, промяна на правилата, така че можете да спечелите, или пеша (дори и перспективата се моли да ги продават). ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © 1999-2004 частен детектив Браун, Всички права Reserved.Shamus Браун е професионален Продажби автобуси и бивш високотехнологични продажби Pro, които са започнали кариерата си на дребно за IBM. Полицай е написал повече от 50 членове на продажба и е създател на популярната Persuasive умения Продажба CD Audio програма. Можете да прочетете повече от продажбите съвети полицай Браун в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ и ще можете да научите повече за убедителна продажбите си умения, обучение на
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
