Продажба на стоки
"Как се създава една предполагаема стойност към себе си разлика от конкуренцията, когато и двамата продават стоки?" Това е един въпрос, аз съм често задавани в моите семинари. Той разкрива един проблем, който се разпространява с почти всяка индустрия. Бързите темпове на развитие на технологиите и нашите ултра-конкурентна глобална икономика означава, че никой не може да поддържа конкурентно предимство в продукта си за много дълго. Разработване на нов продукт или гореща услуги, и преди да можете да вземете първата проверка на банката, конкурент има горещ или по-евтини версии. В резултат на това потребителите са все по-склонни да видите вашия продукт или услуга, както е стока - не са реално Разликата между теб и всеки друг. Това усложнява живота на продавач. В някои случаи се продават точно едно и също нещо като своя конкурент. Прекарах няколко години на дребно за един дистрибутор, който продадени в по-голямата част, точно същите продукти като четири или пет конкуренти. Много от клиентите ми работа в тази сцена. Дървесина дистрибутори (парче от дървен материал е част от дървен материал), индустриални скрепителни елементи (на винт е винт е на винт), нефт (87 октанов бензин е 87 октан бензин) и др списъкът продължава и върху. В други случаи, вашият продукт не може да бъдат едни и същи, но потребителят мнения вашия продукт като продукт с няма реална разлика между това, което продават и какви са вашите конкуренти оферти. Колко реално е разликата между Кокс и Пепси в края на краищата? Независимо от ситуацията, в която откриете себе си, проблемът за че продавачът е една и съща - да се захващаме на бизнеса в лицето на представата на клиента си "аз също" продукт или услуга. И така, какво ще правиш? Този. Казано с прости думи, трябва подробно и да предаде важните начини Ви предлага различава от конкурентите ви. Това е лесно да се каже след това направи. За да направите това ефективно, ще трябва да прекарат известно време мислене и подготовка. А това означава, че трябва внимателно да разгледат Двата най-важни елементи на продажбата - Вашият принос, и на вашите клиенти. В тази колона, ние ще се съсредоточи върху една част от уравнението - Вашият принос. Разбира се, вашият продукт може да бъде точно същата като конкуренция, но всички те си предлагане може да бъде коренно различно. Аз използвам думата "предлага" да сигнализират за всеки аспект на решението за покупка - не само на продукта. Например, клиентът купува продукт от едно дружество - твоето или на другите момчета. Клиентът го купува от един продавач - вие или конкурентите. Вашата фирма и вие сте част от "предлага." В допълнение, може да има различия в условията, доставка на клиентите си услуги способности, вашите последващи действия, завръщането си политика, вашите услуги с добавена стойност, и т.н. Всички те са част от "предлага." Продуктите могат да бъдат еднакви, но всичко останало за вашия предлагане може да бъде различен. Например, да речем, че се планира закупуване на нови Телец. Вие имате еднакви цени цена от два дилъри. Продуктът е същият, а цената е същата. Въпреки това, един дилър е близо до, другата другия край на града. Един търговец има репутацията на голям обслужване на клиентите, а другият няма такова репутация. В продавач за първи дилър е брат на един стар приятел гимназия, а Продавач за втори дилър е малко самонадеян и нахакан. Първият дилър е чиста, удобна установяване, докато вторият е тесен, затрупана и мръсни. От кого купувате Телец? Глупав въпрос. Разбира се, че го закупите от първия дилър. Не заради евентуалните разлики в продукта или в цената, но поради различия в предлагането. Имаш ли идея? Има много повече по отношение на решение за закупуване след това право на продукт или цената. Първата ви работа е да се идентифицират тези различия. Ето някои много специфични стъпки, които могат да се днес. ONE: Помислете за всичко, което е свързано с продукта, когато клиентите купуват. Създаване на няколко категории, и етикет колони на лист хартия с имената на тези категории. Например, на първата колона може да бъде озаглавен с думата "общество," втората с Думата "продавач" на трето място с "условия." Продължаване по този начин, идентифициране на всеки аспект на предлагането и пускането на всяко от тези съставни части в горната част на колоната. ДВЕ: Сега, помислете за всяка колона един по един, и Списък на всички начини, които ви предлагат се отличава от своя конкурент в тази графа. Например, вашата компания може да бъде местно ниво, за разлика от клоновете си конкурент на национална компания. Или пък може да бъде физически по-близо до клиента, или по-голям, по-малки, по-нови, по-възрастните, и т.н. След като сте изчерпани една колона, преминете към други, попълване на информация, както и да отидете. ТРИ: Това упражнение обикновено разкриват десетки (а в някои случаи стотицата,) на конкретни и подробни различия. Твърде много от вас може лесно да съобщават на клиента. Така че, следващата стъпка е да се изберат тези различия, които са най-важни за клиентите си. Да се съхранява в предвид, че често това, което виждате като важно не може да се разглежда по този начин с клиентите си. В един момент в моята кариера, аз работих за компания, която отпразнува 100-годишнината години. Това беше нещо необичайно. Никоя друга конкурентите са били в бизнеса почти толкова дълго. Компанията реши да направи кой знае какво за него. А историята на компанията е написана, брошури печатни, дори и стенописи изобразяващи значими моменти в компанията история са изрисувани по стените на корпоративно управление. Ние всички, че това е важно. Нашите клиенти, обаче, не се грижи. След уважение слушане на нашата похвала, отговорът е някаква форма на "какво от това?" С други думи, нашите 100 години, не означава нищо за тях. По никакъв начин не го направят своите работни места по-лесно, да опрости живота си, или да ги направи по-важно да им компании. Какво ние решихме, че е важно се оказа без значение от нашата customersÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, гледна точка ". Не правете грешката направихме. Вместо това отделете време да анализират критично списъка си, и премахване на тези елементи, които не са важно да си клиент, че не засягат работата си или да направите разликата за тях. Трябва да се остави с шепа елементи. ЧЕТИРИ: Още една стъпка към подготовката. Превод всяка от тези позиции в отчетите от полза за клиента. Например, вашата компания може да бъде местен, докато си конкурент кораби от 50 мили. И какво? Какво означава това за вашите клиенти? Можете да превежда, че част от разликата в полза, като казва така: "За разлика от някои други доставчици, ние сме само на 15 минути от вашата инсталация. Това означава, че можете да получите бърза доставка на спешни пратки, както и бърз отговор на всяко проблем, който може да се развива. Така че, ще имате потенциално по-малко престой в завода, и разбира се, по-малко стрес и натиск върху вас. "Сега, когато си професионално подготвени, вие сте готови да съобщят тези различия по отношение на клиентите си. Вие трябва да ги посочи в една организирана и убедителна презентация. Приготвя се продават лист с всяка една от разликите, отбелязано като куршум. До всеки куршум, има няколко мнения, че capsulize в полза изявления сте подготвени. След това се срещне с клиента си, да покривалото надолу пред себе си, и да поговорим надолу през нея, като обяснява всяка точка, както и да отидете. Отнасяйте се ли би друг добре направи презентация. Бъдете чувствителни към реакциите на вашите клиенти, и питам за обратна връзка, докато работите надолу в списъка. Кажи, "Как този звук?" или "Има ли, че има смисъл за теб?" и да подчертае онези неща, които изглежда да е по-важно да си клиент. След това, остава този лист с вашия клиент. Аз съм винаги изумени от броя на търговците, които вдигат рамене през възприятието на клиента, че продуктът им е точно като другите момчета, когато тези продавачи са направили нищо за да покаже на клиентите какво се различава. Както винаги, ако са свършили добра работа за анализиране, изготвяне и общуване, възприемането ви на клиента трябва да да се променя, а ти спечели бизнес. Ако не сте го направили и на това, значи, че вашият клиент ще продължават да виждат никаква разлика между него купуват от вас и закупуване от следващия човек. И, ако не сте го показва / я основателна причина да го купя от теб, тогава той не трябва да. От точка на клиента на оглед, ако ви предлагаме е точно като на конкурент, а след това на клиента е абсолютно правилно да купуват от по-евтиния източник. Въпреки това, ако има някаква разлика между предлагане и си competitorsÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, А ", от отговорността е изцяло твое да покаже на клиента, че разликата. Следвайте процеса, описан тук, и вие ще имате много по-малко клиенти ви лекуваме като стока. Copyright 2002 г. от Дейв Kahle За Дейв Kahle, растежът CoachÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®: Дейв Kahle е консултант и треньор, който помага на клиентите си увеличат продажбите си и да подобрят продажбите на производителността. Той говори от реалния свят опит, като са били номер едно продавач в страната в продължение на две дружества две отделни индустрии. Дейв е обучен хиляди търговците да бъдат по-успешни в информационната икономика епоха. Той е автор на над 500 статии, на месечна Ezine и четири книги. Последният му е 10 Тайните на времето за управление на Търговците. Той има талант за създаване на мощни обучения, които привличат аудитория разсъждава различно за продажби. Неговата "Мисля си за продажбите" Ezine функции съдържание напълнена мотивиращо статии, Практически съвети за незабавни подобрения, полезни ресурси и полезни съвети, за да увеличат продажбите. Присъединете за нищо на линия в www.davekahle.com / mailinglist.htm. Можете да се свържете Дейв на: В DaCo Corporation3736 Запад
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
