Какво продажбите си за обучение цел - експозиция или промяна на поведението?
Когато вашата компания инвестира в продажбите обучение, което е очакван резултат? Дали това е промяна в начина на търговците изпълняват ежедневните си дейности - с други думи, всяка промяна в поведението? За съжаление, повечето компании драстично се подценява размера на време и усилия, които трябва да бъдат вложени за изпълнение на промените в поведението. Седейки в един клас за няколко часа или ден е един добър начин да се изложи търговците на нови умения и техники. Въпреки това, новите умения и техники, често се чувстват странно и неудобно. Много от търговците се притесняват, че опит за използване на нови умения и техники с реални, живи перспективите или клиенти ще им струва продажби и трудно спечели доверието. Така че, те се откаже от нови умения и техники и да продължи да разчита на "старите" поведения, които са удобни за them.Here е реален пример за продажби програмата за обучение недостатъчност: ръководител във фирма съм работил за инвестирала повече от $ 600,000 за да преподават на целия екип на продажбите (100 + продавачи) нов подход продажби. Въпреки това, на всяка крачка те търсят начини за намаляване на обучение разходи и време извън полето. В резултат на това продажбите сесия мениджър обучение са спаднали от един цял ден на половин ден, както и търговски екип за обучение са спаднали от три дни, за един ден и половина. Плюс това, след обучение конферентни разговори (предназначен за засилване на ключови понятия) са били препрограмирани няколко пъти и в крайна сметка cancelled.What е възвръщаемостта от 600 хиляди щатски долара инвестиции на компанията? Само 10% до 20% от търговците все прилагат на новия подход в областта на продажбите. Проектът за обучение е смятан за failure.If искате продажбите си обучение инвестиции за производство на промени в поведението си на продавачи, цялостно управление на вашата фирма екип, от топ мениджърите на отделните мениджъри продажби, трябва да се направи различно ниво на ангажираност по отношение на продажбите за обучение. Умения и техники, които се обучават по време на обучения трябва да се повтори и подсилени на редовно и последователно. Освен това, вие трябва да предоставите продавачи с не-застрашаващи околната среда, където те могат да практикуват нови умения и техники, докато те станат втора nature.To допълнително доказване на ниво на управление ангажимент, което е необходимо за изпълнение на промените в поведението, помислете за следните две scenarios.Scenario # 1A началото изпълнителен посочва значението на новия подход на продажбите във фирма събрание или конферентния разговор. Те го споменавам пак от време на време (веднъж месечно или веднъж на тримесечие). Търговски мениджър споменава новия подход в няколко срещи продажби преди или след тренировка (а). Въпреки това, фокусът скоро се връща в "бизнес както обикновено". сценарий # 2А началото изпълнителен обяснява значението на един нов подход продажби в компанията среща или конферентен разговор. От този момент, те повтарят съобщение във всякакъв разговор те са с всеки член на продажби или продажби управление на екип. Новият подход на продажбите става част от ежедневието на диалога на изпълнителната власт, и те го спомена няколко пъти на day.Sales мениджъри инвестират необходимото време да се владее в използването на нов подход за продажба. Те също така обясни на техните продавачи, че всеки продавач ще бъдат подведени под отговорност за използването на нов подход ефективно в тази област. Те помагат на продавачи станат удобни като се използва нов подход, чрез провеждане на повторно роля играе в индивидуалното и в срещите на групата. Те проверяват за използването на нов подход в една последователна и предсказуема fashion.This ниво на управление ангажимент кара търговците да се признае, че новият подход не е "аромата на месеца", и че няма да си отиде, ако го игнорирате. В резултат на това, новият подход в крайна сметка става част от продажбите на дружеството culture.Do виждате разликата в нивото на ангажираност, описани от двата сценария? Виждате ли защо вторият сценарий е много по-вероятно да произвежда трайна промяна в поведението? В обобщение, Ако искате да промените поведението си на продавачи, целия мениджърски екип на фирмата ви трябва да покаже различно ниво на ангажираност по отношение на продажбите за обучение. Ето и препоръчителни действия, за този процес: Всеки значителен нов подход продажбите става част от дневния топ мениджърите "диалог. Продава мениджъри учат как да се изпълни на новия подход. Търговците са обучени за новия подход. Продава мениджъри притежават продавачи отговорност за използването на нов подход. Мениджъри по продажбите голямо удобство техните продавачи с новия подход, чрез провеждане на повторно роля играе в трета заплашва околната среда. Мениджъри по продажбите последователно и многократно инспектира дейността продавача да потвърди, които използват новия подход. Когато нови умения и техники стане втора природа на вашия търговци, те са по-склонни да ги прилагат ефективно в тази област. Проектиране обучение учебните програми за производство на промяна на поведението е най-добрият начин да се гарантира, че вашата компания ще получи своя желаната възвръщаемост на инвестициите продажби обучение! Copyright 2005 - Алън RiggSales изпълнение експерт Алън Риг е автор на Как да победим правилото 80/20 в областта на продажбите: Защо повечето Търговците не се представят и какво да направя за него. За да научите повече за книгата си и да се запишете за повече продажби БЕЗПЛАТНО и управлението на продажбите съвети, посетете
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
