Митът за естествените роден на продажбите се чудя
Когато се проучват областта на използване на личността запаси за определяне на бъдещия потенциал за продажби успех, открих следните пропуски в тяхното прилагане и тълкуване: 1. Личностни изследователи приемат, че хората са предразположени към продажбите и че съществува един "идеален" продажби личност. От опит само вие ще знаете хората от големите разлики в личността на продажбите, които са успешни и неуспешни. В действителност много неуспешни продавачи се присъединят към други фирми и успех, като успешен продавачи оставите за по-нататъшно кариерата си другаде, само за да стане впоследствие unsuccessful.In много от продажби сили I разгледа аз непрекъснато натъкнах на противоречия в личността сред топ 20% от изпълнителите. По-специално, повечето от личността профили ще доведе да вярваме, че успешните продавачи са уверени и целта ориентирани. Моите собствени констатации показват, че началото продавачи обикновено са по-малко уверени, вътрешно и със сигурност по-несигурни, че техните по-ниски извършване колеги. Това се потвърждава от най-изявените в други области. Несигурността изглежда идват с територията на висока производителност. Може би това е несигурността на не знае колко дълго това ниво изпълнение може да продължи? И все пак, когато се опитва да прилага този фактор в индивидуалност опис намерих една и съща ниска корелация, както във всички други освен inventories.In моите собствени изследвания ясно установено, че всяка компания има своя "личност". В някои случаи, се качва на с помощник-шеф и неговите поддръжници неблагоприятно положение е по-голям фактор за дълголетие на заетост от предполагаемите продажби личност. Това ме води към следващата point.2. Почти всяка компания купуват личност запаси провежда достатъчно вътрешно проучване, за да валидира документа, които те използват. Когато се провеждат собствените си изследвания кандидатствах инструмент за а) всички съществуващи търговци в компанията б) всички кандидати, и в) всички нови дърводелци, за 24-месечен период. Аз също се опита да поддържа връзка с кандидатите, които са били неуспешни в application.I изготви профил на неуспешен и успешен вътрешен продавачи и да се разделя между тези нови стартери и настоящ персонал. Аз разгледа профилите на кандидатите, които са предложили работа и тези, които бяха отхвърлени. Аз мониторинг на резултатите от продажбите на всички търговци на Тези профили в продължение на две години. Накрая аз в сравнение с тези резултати, демографските данни, които да търсят значително съотношението. След две години на профилите на успешни и неуспешни продавачи са близки достатъчно, за да бъдат еднакви. Аз също се анализират подробно всички запаси на пазара и е установено на същото ниско correlations.One от най-големите проблеми е, че компаниите са, никой не знаеше дали тези, които са отхвърлен би била успешна, или not3. Всички purveyors на личността запаси предупреждават да не се използва резултатите в изолация, като подчерта, че те трябва да се разглежда като част от общия процес. Във всички случаи, когато личността материалните запаси са били използвани като част от процеса на подбор да наблюдават непропорционално доверие да бъдат пуснати на резултатите от описа. Продава мениджъри са склонни да вярват в инструменти, които се счита, че академичната акредитирани, и което ги освобождава от извършване на неправилна решения за подбор. Трябва да се каже обаче, че в процеси, при които единственият механизъм за вземане на решения бъдещ потенциал е интервю, мениджъри като цяло са неправилно в 50% от случаите. Дори и така, въпреки препоръките за да се избегне "червата чувство" на интервюта, открих, че "червата чувство" се оказа по-интуитивно в предварително познае успех от всички inventory.4. Най-голям проблем с личността материалните запаси е, че кандидатът им се допълват. Спомням си един цитат от Джон Хилиър (председател на NCVQ), който каза? "Не мога да убедя себе си, че съм в контрола от теглото си, предвидени не отида където и да е в близост до скалите. Тенденцията да било лъжа или преувеличаване е силен в продавачи, които желаят да направят своя най-голямата продажба? заетостта. Най-материалните запаси съдържа няколко въпроса, , които казват, са "лъжа детектори. За пореден път, разбрах, че много продавачи знае кои са тези въпроси и да се научат да се избегне преувеличени твърдения за способността им във въпросника, само за да запазите преувеличение, че за интервю. Много мениджъри при интервюто, липса на умения за проучване на тези преувеличени claims.5. Актуален въпрос - ако тези запаси работа, защото те не намалява труда оборот и недостатъчност, и повишаване на успеха? Те не са 0.6. Едно наблюдение? някои от най-добрите продавачи, които някога съм изпълнени, са тези, продажба на материалните запаси личност! Франк Salisbury е много опит мотивационен говорител, и вдъхновяващи бизнес треньор, най-вече на продажбите професия. Франк е признат като водещ авторитет в областта на продажбите - в това число продажбите в процеса на проектиране, изпълнение продажби и продажби coaching.He силно счита, че независимо дали работят в публичния или частния сектор; дали нашата организация е търговски или нетърговски цели; че всички ние сме в продажбите. Неговият любим цитат, който е станал негов Максим, е от Робърт Луис Стивънсън? "Всичко с живи продава". Той е говорил на многобройни конференции и семинари, където неговият стил е получил признание-популярните за говорител със страст към живота, и achievement.He е управляващ Директор "Бизнес & решения за обучение" ООД? за реклама консултации със седалище в Ирландия и Обединеното кралство. Той може да бъде намерен в frank@btsolutions.ie. 28 Ръж Затвори, Бенбъри, Оксфордшир. 0044 (0) 1295250247
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
