Дали продажбите фуния мъртъв?
Помислете за това. Ако само това е толкова лесно, колкото и "попълване на фунията" и като продажбите падне в другия край. Мога да направя 200 повиквания на ден, но са те и какво правя? Просто удари на телефонни линии и казва на дружеството историята не е продажба. Или още по-добре, когато съм на проверка (в дъното на фунията) какво да кажем за изпълнение или за обслужване на клиенти? Сега не ме прави погрешно, като един добър план за търсене е може би Най-трудното нещо за поддържане на продажбите си кариера. В бизнес климата днес, с намаляващи бюджети и повече контрол върху покупките, какво ви трябва, е система, която разчита по-малко от правото на средни стойности и повече помага на клиентите да извлечете максимума от всеки контакт, който имате с тях. Ключът е да има пълно разбиране на целия клиент опит и "синхронизиране" на купувача, че цялата-they're на шефа когато става въпрос за "продажби фуния" не you.To наистина разбират закупуване цикъл на клиента и когато те са по този цикъл ще доведе до продажби процес, който изгражда доверие и уважение, и ви позволява да Станете доверен съветник-това е магията рецепта за success.As пример, се поставите на мястото си купувача. Или още по-добре, мисля за последен път сте купили нещо. Не забравяйте, най-ранните етапи на нужда определение? Помниш ли как ти напредна цялата търсене и подбор? Знаете, че опитът края, след като написал чек? Сигурен съм, че той е продължил по в пълното интегриране на продукт или услуга във вашия ежедневието. Това, което са направили е събор купуват поведение в 9 различни фази изброените по-долу, считано от началото до края и това позволява на вас (като голям продавач), за да се синхронизира с техните processes.1. План? Изкупната организация очертава план за дейността си, като стратегическите си планове, преустройство на организацията, придобиване на нови способности, или създаването на нов vision.2. Познавам? В закупуване на организацията реализират те имат нужда (на базата на какво се е случило във фаза 1) и се стреми да задоволи тази нужда. Те започват да се предприемат действия за закупуване (за разлика от вземане на тяхното решение или продукт). Те действат съответно с което определя целите, задачите, целите и бюджети. Те може да назначи екип от хора, за оценка на потенциалните продавачи по този phase.3. Търсене? Изкупната организация участва в дейности, да се намери оператор, партньор или доставчик. Те започват преглед способности на продажба на организацията (а), за да видите кои конкурент може да отговори на техните нужди и с кого биха искали да имат relationship.4. Оценките? Изкупната организация искания предложения, извършва по-задълбочени срещи, молби по-подробна информация, е "по-сериозен диалог", извършва анализ на risk.5. Избери? Изкупната организация свива възможностите за избор до една организация, започва с "изпитване вода" да се прецени способността на организацията да изпълни. Реши, че ползите надвишават рисковете, започва говорим за implementation.6. Задължителни? В закупуване на организацията пише чек или признаци на предложението. Ключови вземащите решения са репутацията си на линия, бюджетът е отхвърлен, а на цялата засегната организация започна движат в нов direction.7. Прилагане? Изкупната организация сега е "клиент или клиент" и започва прилагане на избрания решение. Те отново привеждане в съответствие организационни ресурси, както е необходимо. Те поставят дългосрочни планове together.8. Път ? Клиентът официално или неофициално започва документиране на способността на продажба на организацията за изпълнение на solution.9. Интегриране? След като покупката е пълен и продукта / услугата е извършена, последната стъпка от цикъла на покупка на изкупуването на организацията е получаване на максимално използване на продукти / услуги в закупуване на организацията. Това е някъде по-нататък възвръщаемост на инвестициите (ROI) в пред-и пост-продажби процеси, и възвръщаемост на активите (ROA), след като покупката се капитализира. Стоката или услугата, трябва да бъдат напълно интегрирани, ливъридж, и оправдана. От връзката гледна точка, покупка и продажба на организацията започва да работи с повече доверие базирани облигации. Изкупната организация започва да включва продажба на организацията в съответните стратегически discussions.For всяка покупка фаза, е равен и срещу продажбата фаза. Звучи лесно и това е! Задайте си въпроса какво (или вашата фирма го прави) за "линия фаза." Без съмнение той ще попаднат в маркетинга, продажбите и обслужването на клиентите. Това ви помага да се продават по правилния начин в точното време, в подкрепа на решението на купувача процеса на вземане. Когато разбрах, че не е моя работа да прокара ми продажби фунията на моя перспективи (и се надявам те не попадат в дъното) аз бях в състояние да направи повече продажби чрез прилагане на тясно в подходящото време (фаза 6). Той дори ми помогна да определят бъдещето си, когато клиентът е месец далеч от решение (тъй като те са затънали във фаза 3). Освен по-добро разбиране на клиентите си купуват методи, Най-голямото предимство Забелязал съм, тъй като прилагането на тази система е намаляването на състезателна нагласа към продажбите хора. Веднага след като клиентите ми признаят, че ми процес има за цел да им се помогне при вземането на най-добрите решения за техния бизнес, дори ако това означава, че им помага да решат на конкурентни продукти, че са създали нова връзка, която в крайна сметка ще доведе до повече бизнес за мен. Дори мога да дръпна това и питам какво ги фаза те са в, и предложи помощ за да ги преместите през всяка one.Here няколко неща, които можете да направите за изпълнение на подобни approach.1. Откажи се от идеята, че всичко, което трябва да направите е да направи по-разговори. Съхранявайте осъществяване на повиквания, но се създаде система за подпомагане на лудост и да разберете какво е "фаза" потенциалните си клиенти са инча Съсредоточете се върху тях напредък през всяка фаза, отдаване под наем или да ги седи, докато се съсредоточи върху others.2. Употреба или разработването на система, който да обхваща нуждите на купувача. Обединеното Професионална Продажби асоциация система е моят избор, но други съществуват като well.3. Губим на продажбите терена. Вместо да бъдат проведени серия от въпроси, които ще какво да ви помогне да си фаза клиентът е в и, когато те са в process.No система може да гарантира успех, но с оглед на бизнес климата днес и предизвикателствата на продажба днес, че е време да сложите корк в фунията и разработени по-добро approach.Brian е председател и основател на Организацията на обединените Професионални продажби асоциация (UPSA). UPSA е неправителствена организация с нестопанска цел със седалище във Вашингтон, което е адресирано опасенията и предизвикателствата на отделни специалисти продажби. Брайън е автор на първата в света универсални стандарти за продажба и с отворен код продават рамка за безплатно разпространение. Тази "Сборник на професионалните Продажба ", съдържащи общоприети и универсално функционални знания, че всички продажби специалисти притежават. С отворен код продават стандарти са били изтеглени в 16 страни с над 300 души. Над 30 хората са направили contributions.Because UPSA не е собственост на едно лице или всяко дружество, тя е член организацията и пазител на световния стандарт за влизане в продажбите profession.Find повече за членство организация и разбиране на процесите и рамка на професионалните продажба на UPSA уебсайт http://www.upsa-intl.org. Научете повече за Брайън на: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
