Петте най-често срещаните грешки правят продавачи
През десетилетията, че съм бил, участващи в продажби, съм работил с десетки хиляди търговци. Някои негативни тенденции - грешки, които търговците правят - да води настилка. Тук са моите топ пет. Вижте за какво степен сте (или продажби) могат да бъдат виновни за them.Mistake номер едно: Над отнасят със стратегията вместо tacticsGather група продавачи заедно около една кафе машина и да слушате разговора. След задължителните жалби за всички видове на нещата, разговорът неминуемо натрупване на въпроси на стратегията. Как да постигнем това в този отчет? Как да получа тази сметка за това? По мое семинари, аз често се държат един "клиника", където продавачи запишете на продажбите, свързани с въпроса и го представя на група за обсъждане. Тези въпроси са почти винаги са свързани със стратегически въпроси. В една или друга форма, те попитам същото Въпрос: Как да се постигне тази цел, в тази сметка? Въпреки, че това thoughtfulness е окуражително, тя показва погрешно мислене. Убеждението, зад тези въпроси е: "Ако мога само да определят правилната последователност на действия от моя страна, аз ще бъда в състояние да продаде тази сметка, или постигането на тази цел. "Това, за съжаление, рядко е така. Тези продажби хора, въз основа на тази погрешна убеждения, се търси решение в грешната мястото. Почти винаги, отговорът на този въпрос не е по-умна стратегия, но по-добре изпълнението на основния tactics.It е като крак екип топката, чиито играчи не се справи добре, липсва им блокове, хвърлят хаотични минава, и несполучлив опит често. Решението не е по-умен план за игра. Решението е по-добро изпълнение на основните тактики. Научете се да направя основите ефективно, както и стратегията обикновено се грижи за itself.The реален проблем с това през загриженост за стратегия е, че тя съблазнява, че продавачът на енергия, като се добавят до упражняване на по-добра стратегия за реално решение - по-добро изпълнение на basics.When съм попита тези "стратегия" въпроси, да намеря себе си иска от продавача да провери основа. Били ли сте определиха ключовите ръководители и Influencers в сметката? Били сте създали доверие лични взаимоотношения с всяко от тях? Разбрахте ли положението на клиента на по-дълбоко ниво? Кажете си представи решението си по начин, който им дава основание да се прави бизнес с вас? Били ли сте ефективно съвпадение предложението си за тънкостите на нуждите на клиента? Тази линия на разследване почти винаги разкрива недостатъците в тактическо изпълнение. Това не е стратегия, която този проблем, това е тактика. Съсредоточете се върху това основите от една страна, и необходимостта от един умен diminishes.Mistake стратегия номер две: Липса на thoughtfulnessThe типични Продавач област, като необходима и неразделна част от неговата / нейната личност, склонност към действие. Ние обичаме да се заета: шофиране тук и там, говори за нашите мобилни телефони, пускане сделки заедно, решаване на проблеми на клиента - всичко това в една непрекъсната вълнение на дейност. Момчета, може ли да се направи нещо! А това с висока енергия склонност към действие е един мощен съдържание лице, тонизиращи, че продавачът, който иска да постигне success.But, като всеки мощен черта личност, това е по-тъмно гърба. Нашата склонност да действат често обзема ни по-мъдър подход да се мисли, преди да сме act.In глада ни за действие, пренебрегнем да отделите няколко минути, за да мисля за това действие. Това ли е най-ефективният къде да отиде? Дали съм добре подготвен за това продажбите се обадя? Да знам какво искам да постигна в този призив? Това ли е човек, с когото трябва да се виждат, или има някой друг, който е по-подходящ? Наистина ли е разумно да карам 30 мили, за да видите тази сметка, а после обратно пътища, четиредесет и пет мили, за да видите друг? Клиентите тези дни са трудни продавачи, които са добре подготвени, които са добре обмислен дневен ред, и които са направили своите изследвания пред продажбите повикване. Всичко това работи за в ущърб на "готови-стрелям цел" тип salesperson.On От друга страна, тези, които се дисциплина за редовни рутинни на посветената посветени време за планиране и подготовка ще се окажат много по- ефективна тогава техните действия, ориентирани colleagues.Mistake номер три: доволство с superficialThere някои клиенти, които са наричани с години, и все пак, че продавачът не знае повече за тях Днес той / тя е след втората продажби повикване. Това са сметки, когато продавачът не може да определи един от клиентите на сметката, да обясни дали са или не са печеливши, или определят една от своите стратегически goals.Most продавачи имат чудесната възможност да научат повече за своите клиенти в по-дълбоки и по-подробна начини, а често го пропилеем с със същите разговори с едни и същи клиенти отново и отново. Те Никога не копаят по-дълбоко. Те грешка познаване knowledge.What срам. Убеден съм, че крайната умения продажби - една част от процеса на продажба, че повече от всичко друго определя успеха ни като Продавач - е възможността да се запознаят с клиент-дълбоко и по-подробен начин, отколкото нашите конкуренти do.It е познаването на клиента, която ни позволява да си позиция като компетентен, надежден консултанти. Това е нашето познание за клиентите, които предвиждат нас информацията, която трябва да структурира програми и предложения, които ни отличават от всички останали. Това е нашето познание за клиентите, които ни позволява да активно да служи този клиент, за да отговори на техните нужди, дори преди да са съчленени them.In икономическа среда, в която различията между компании и продукти са размива в очите на клиента, успешните компании и физически лица, ще бъдат тези, които outsell останалите. И outselling останалата част зависи от разбирането на клиента по-добре от всеки друг else.Mistake номер четири: Лош questioningThis е вариант на грешката по-горе. Аз съм абсолютно учудване от липсата на thoughtfulness, че аз често виждаме от страна на търговците. Повечето въпроси, като използване sledgehammers, splintering връзката и синини на чувствителността на своите клиенти от необмислени questions.Others не ги използват на всички, на практика игнорира най-важната част от продажбите за повикване. Те труд под погрешно схващане, че колкото повече говорим, толкова по-добре работата на продажба, което правят, когато истината се крие в точно обратното approach.And други се задоволяват да играе за повърхността на проблема. "Каква част от тази използвате?" "Какво не ви хареса в текущата си доставчик?" Техните въпроси са повърхностни в най-добрия, излишни и дразнещи в worst.The резултат? Тези продавачи никога не разкриват по-дълбоко по-интензивна въпроси, които мотивират своите клиенти. Вместо това, те непрекъснато реагират на обща жалба на клиентите, които са получили никакво основание да се мисли по друг начин: "Твоята цена е твърде висока." малко продажби, постоянно жалби за ценообразуването, разочарован търговци, нетърпеливи мениджъри и безразличен клиенти - всичко това в резултат на невъзможността да се използва най-мощното средство на Продавача с умение и sensitivity.Mistake номер пет: Не инвестициите в themselves.Here е едно невероятно наблюдение. Не повече от 5% от активните, на пълен работен ден професионални продавачи все инвестират в собствените им растеж. Това означава, че само един от 20 търговци, които някога изразходвани $ 20.00 на собствените им пари за една книга, посветена на продажбите, или се присъединяват към продажби списание, взети за продажба разбира се, или присъства на продажбите семинар по техен избор и за своя nickel.Don да ми повярваш? Направете анкета. Посъветвайте се с Вашия продавачи или колегите си колко от тях са инвестирали повече от $ 20.00 в книга, списание, ленти, и т.н. В последните 12 месеца. Попитайте тези, които рисков положителен отговор да го подкрепи с названието на своята инвестиция. Не се изненадвайте, ако получите отговори неясни. Вие ще намерите бързо как много продажби хората във вашата организация са инвестирали в themselves.Sales е единствената професия, знам от къде по-голямата част от практикуващите са доволни от личния си статус quo.Why е това? Редица причини ... Някои погрешно смятат, че техните работни места са толкова уникални, че те няма как да се научим нещо от някой друг. Други пък мислят, че знаят всичко. Те са, следователно, няма интерес да вземат време от някои привидно ценното нещо правят да присъства на семинар или прочетете book.Some не ми пука. Техният фокус е окачен върху работата си, не е задължително да се по-добре в тях. Но мисля, че основната причина е, че по-голямата част от търговците не се възприемат като професионалисти и, следователно, те не са професионални очаквания за себе си. Те работиха пътя си от бюрото за обслужване на клиенти или те разтоварени в продажбите на шанс, а те оглед тяхната работа като на работа да се свърши, а не професия да расте within.They се задоволяват да споделят своите компании организира тяхното обучение и развитие. А между вас и мен, те биха предпочели, че техните компании наистина не е направил нищо, което да изисква от тях да промени това, което do.These са петте най-често срещаните негативни тенденции, които виждате. То може да бъде, че вие и вашите колеги са имунизирани към тези амортисьори за успех. Добре е за теб. Но ако не са имунизирани и ако забележат някои от вашите собствени тенденции в този списък, тогава не сте достигането на потенциала за успех. Имате огромен потенциал за успех - за удовлетворение, увереност и компетентност - т.е. да са възпрепятствани от тези негативни поведение. Отървете себе си от тези негативни тенденции, и вие ще започнете да достигнете potential.Copyright 2002 г. от Дейв KahleIf иска помощ структуриране на продажбите система или програма за развитие на продажбите за да отговарят на специфичните нужди на вашата фирма, можете да стигнете Дейв Kahle на 800-331-1287 или по електронна поща на
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
