T. ли Част I: подреждане продажба? едно навлизане стратегия
А броят на продажбите "Gurus" са насърчавани на теория, която заявява, "концентрират стриктно на вашия началото сметки ниво министър-председател (някои дори количествено, че като приема своя връх двадесет) ще ви осигури по много растеж и печалба, както можете да вероятно се справя. "Това често се посочва независимо от индивидуални и корпоративни стратегически инициативи. Тази позиция се основава на следните факти и предположения.? своя връх двадесет сметките са огромни потенциал за растеж, които не са се възползвали от напълно. По-лесно е да се продаде на съществуващ профил, отколкото да генерират нов бизнес. Също така е по-евтин.? Общият потенциал на вашия Топ двадесет сметки се равнява си SAM (Сервира налична пазарна) потенциал.? Продавачи са прекалено скъпи да губите време, като студено разговори и търсене.? Отвътре продажби могат да се справят всички други сметки, които не са изброени в началото двадесет programs.Although има някои основни истини за тези въпроси, има и някои заблуда на предположение в them.1. Няма много търговци в цялата дистрибуция, които се занимават двадесет вярно сметки премиер. От определение, топ сметка трябва да бъде в най-високата си 10 процента класиране въз основа на годишните приходи, печалба и potential.2. Повечето сметки няма да представлява 100% от своите яйца в една basket.3. Като цяло, общото обем закупена от една сметка не е равно си Сам, че вие специално да supply.4. Факт е, че сметките са жизнения цикъл. Ще загубите някои сметки за редица причини, независимо на кой си или това, което правя. Липса на търсене в крайна сметка ще предизвика вашата територия да умре бавно болезнено death.5. Продавачът отношения могат да пострадат драстично, както ви диск търговци от един профил, докато езда с производителя представител обяснява, че той не е позволено да се обадя на тази сметка, тъй като не е отгоре му двадесет Premier list.6. Какво правим с продавач свободното си време? тъй като повечето сметки не искат да видят продавачи повече от един път на две седмици? Това означава, че тъй като двадесет сметки на всеки две седмици дава средно само две продажби обаждания на ден maximum.7. Продавачите да скучаят, творчеството е потиснат и дори да се сърдят , когато трябва да включи прекалено много административните време на всеки един от техните сметки. Видът на документа кошмар, свързани с този вид програми може да се измъкнем от джоба си. За разлика от програмата TLS, че отличава всяко ниво от пет сметки по отношение на административните време, този тип програма изисква еднакви, сложни за проследяване на всяка сметка и всяка дейност. Това отговори на въпрос за това, което Продавачът се с допълнително времето си. Документи. Документи, които често се опитват да изисква документ, "Какво не знаете вие не знаете." Остави ме на мира! Аз действително разглежда този въпрос фигурира в списъка с изискване в програмата на тази nature.A няколко години назад, аз действително преразглежда програма построен върху тези принципи. Погледнах в началото двадесет листинг на сметки за 167 търговци. Оказа се, че над 30% от сметките Прегледах бяха на COD статут, установени от кредитна отдел. Друг 50% падна начин кратко на логически параметри, които се включват в началото двадесет Premier програма. Параметри, като общите приходи и потенциал. Не се обезкуражавайте. Основната идея все още има своите предимства. Има и друга алтернатива, която взема под внимание валидна предположения този тип програма се основава на и отрича инвалиди assumptions.That програма се нарича: А TLS проникване стратегия ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM ЦЕЛ: Основната цел и ползите от това подреждане програма продажбите е да стане и да останат фокусирани върху вашия Стратегическата цел да станете дистрибутор на избор. Тази програма става гъвкава Пътеводител за успешното развитие в sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS, че в момента много успешно с но не сте РЕАЛИЗИРАНИ максимален потенциал. (Може или не може да настоящия момент се считат дистрибутор на избор) FIVEACCOUNTS, че сте в момента прави справедлива стойност на бизнеса с НО НЕ СТЕ което плътно приляга на действителния Потенциала на ЧЕ ACCOUNT.FIVEACCOUNTS, че не сте прави бизнес с на всички, но те имат значителен потенциал. (Последните 5 счетоводен отчет могат да се върти) ОСНОВНИ ИЗИСКВАНИЯ ---- TLS програма * IDENTIFY Потенциал за продажби по продукти по сметки * IDENTIFY ПРОДАЖБИ потенциал за приходи в щатски * прогноза ПОТЕНЦИАЛА граница по сметки * Изберете треньор * ПИШЕТЕ особени планове за действие за всяка от 15-счетоводен отчет * FOLLOW ПРОГРАМА GUIDELINESI. ПОЗНАНИЯ COMPONENTThe знания, изброени части са сухожилията и мускулите, сърцето на програмата TLS. Всеки елемент става градивен елемент в основите на програмата. Без добри диалога с 5 + 5 + 5 сметки, осигуряване на необходимата информация, да формулира смислен план става много трудно. За да се осигури максимална полза от информацията, която събират, зададените въпроси и дадените отговори следва да се вписват в разказа. Това ви позволява да се разбере предмета и отговори. Той засилва способността ви да се разбере концепцията и TLS account.1. ПРОФИЛ НА КЛИЕНТИТЕ ---- (история, Собственост) Това осигурява важна моментна снимка на перспективата TLS. Той ви казва точно какъв вид дружество се занимават с теб. Области за опознаването включват: Кога са те основаха? Как те да започнете? Дали частна или обществена? Има техните семейства все още участват в бизнеса? Къде са начело? Имат ли те стратегически план? Какви са техните очаквания растеж? Кои са принципите на компанията? Какви са техните демографските се отнася до техния пазар, техните браншови места? 2. ПРОФИЛ НА ПАЗАРА ---- (ПАЗАРИ клиенти на конкурентна дейност) Това е критична оценка на факторите, които влияят върху бизнеса на клиента. Имате нужда от този разузнаване за определяне и отпускане на необходимите средства. Области за опознаването включват: Какви видове пазари са в? Дали техните пазари се отглеждат или свиване? Какъв е техният пазарен дял? Дали са проучване на нови пазари? Какъв тип клиенти са след това? Кои са техните основни клиенти? Как се генерират нов бизнес? Каква е тяхната голяма за малките клиенти съотношение? Кой е тяхната конкуренция? Какво натиск върху цените или печалба те са живеещи? 3. Срок от своите клиенти ---- C2This ви помага да получите по-добро разбиране на техния бизнес. Чрез разбиране на клиентите си, ще бъде в състояние да определи времето линии от целите доставка. Какво може да се направи с цел съкращаване на времето на цикъла и може би определи какви са вашите клиенти болка фактори са? Трябва да знаете петте най-големи клиенти на вашия customer.4. ТЕХНИЧЕСКИ COMPETENCEWhat типа, ако има такива, техническа помощ, те ще изискват? 5. ДИЗАЙН CYCLESIf това е OEM ---- Колко време отнема да се получи типично prototyped продукта и са предназначени? 6. Прогноза, MRP или изграждане ДА ORDERWhat е тяхната поръчка на практика? 7. ПРОДАВАЧЪТ REDUCTIONAre те се прилага програма за намаляване на продавач или всеки друг вид програма, която има значително влияние върху покупателната им практики? 8. СПЕЦИАЛНИ REQUIREMENTSDetermine всякакви и всички специални изисквания като опаковка, получава удостоверение или на електронната търговия. Дали са сезонни? 9. Кредит (платежоспособността) Да те плащат сметките си навреме? Има ли някакви необходими специални условия? 10. ПРОДУКТ CYCLEWhat е техният процес от момента те получават един ред, докато те кораба за своите клиенти? Чрез разбиране на процеса, можете по-добре определят болка фактори и възможностите за създаване на герой status.11. КРИТИЧНИ COMPONENTSWhat компоненти се считат за много критична в дейността на клиента? Какво става, ако всичко е на клиента, извършена в начина на подготовка в случай на повреди или прекъсване на бизнеса? Това са предлага въпросите да се мисли. Не спирайте там; бъдат креативни. Колкото повече знаете за вашия TLS сметка, по-добре подготвени, ще бъде за съкращаване на разстоянието трябва да отговарят на вашите цели. Налице е форма знания компонент на разположение да ви помогнат на вашия мисии факт, събран. Тя позволява на вас и вашите избран стратегически търговски екип да се преглежда всеки фактор, който може да има значително развитие на вашия план за действие за всеки конкретен клиент TLS. Първото нещо, което трябва да бъде документирано в този формуляр е точно там, където вие стоите като доставчик или потенциален доставчик правото now.II. SAM потенциал (служил налична пазарна) идентифицират TLS на клиентите и техните наличния потенциал. Общо налични на пазара, по-малко други доставки канал, че не участват в е равна Сервира Налични пазар. Това е с наличния потенциал, който има възможност да отиде след това. Това, че клиентът купува общо $ XX не означава неговия цялостен покупката е реалистично, достъпни за Вас. Ние вече влезе възрастта на разпределение многоканален. Вашият SAM трябва да се един достатъчно голям потенциал, с високо доверие за успех ниво на заповед за ангажиране на ресурси, необходими за отчитане на сметка. Този кандидат трябва да съответства на възможностите на вашата фирма да изпълни. Трябва да разбираме и да бъдем в състояние да извършва под тяхно "правилата за намеса." III. ПРАВИЛА НА ENGAGEMENTRules на участие са прости критерии, които клиентът определя за това как трябва да правят бизнес с им. Те често включват много, ако не всички от следните фактори. ? ИНВЕНТАРИЗАЦИЯ изисквания? КРЕДИТНИ условия? Поръчката на ценообразуването? Програмите за качество? Интегрирани доставки? СПЕЦИАЛНИ транспорт и доставка? DROP КОРАБИ? EDI-Интернет? КРЕДИТНИ КАРТИ продажби? За обучение? Стратегически съюзи? CONSIGNMENTIV. ПРОГНОЗИ (по продукти, по тримесечия, като приходите от маржа) Това не е "пай в небето" познае. Би трябвало да можете да архивирате вашите прогнози със солидни данни и разумен процес смята, че степента на очакваните вашия успех. С други думи, защо и как смятате, че може да постигне тази цел? Един добре обмислен план за действие трябва да придружава forecast.V. Идентифициране на всички КЛЮЧОВИ PLAYERSIdentify ключови участници в компанията на кандидата TLS, както и приоритетите на ключовите играчи на вашата фирма, която трябва да се ангажира да гарантира успех. Не забравяйте, това е първи ред програмно равнище продажба предназначени да проникват през всички нива на организацията. Това включва проникване корпоративни централи по целия път до магазина етаж. Приоритет на участието на всеки играч по скала от 1 до 5 като 1 е най-високата. Идеята е да се регистрирате ключови играчи имате определени на вашата целева сметка. Списък всички лица от отдел записването им телефонен номер, факс номер и електронен адрес. Понякога получаване на тези данни може да бъде едно приключение. След това трябва да се определят ключовите стойност играч. Какви са техните лични интереси? Какви са техните горещи бутони? Как да те задават добър доставчик? Каква е тяхната комуникация предпочитание? И най-важното:? Какво ги пази през нощта? Какво им дава болка? Отнемат им болка и става дистрибутор на избор е много по easier.VI. ВЪТРЕШНИ ---- Дружеството Ключови подкрепа PlayersIdentify ключ Играчите на вашата компания, които трябва да подкрепят усилията за изпълнение на целите, определени за този конкретен кандидат TLS. Трябва да се установи кой кой е на вашия TLS програма. Трябва да има достатъчно подробно в създаване на задача, описана за всеки играч е да обясни какво точно участието на това лице ще бъде в програмата. В допълнение, йерархия трябва да се отбележи, така че можете да психически, взети заедно организационна схема. Това трябва да се съхраняват до date.VII. Изберете и идентифициране на COACHThere обикновено един човек в тяхната организация (не винаги на купувача), с която можете да изградим специални отношения. Това лице може да стане треньор. Често пъти това лице може да работи намеса, доставка конкурентна информация и дори ви кажа как да станат успешни в този профил. Кои са те? VIII. TLS CANDIDATEYou трябва да се разработи бърз цифров снимка на кандидата TLS. Определяне на наличния потенциал на тази сметка, както и исторически данни, свързани с миналото performance.IX. Настоящият анализ-ПОЗНАНИЯ COMPONENTSThe текущата компонент анализ знания е основният, който ви позволява да се разбере сегашната си позиция с кандидата TLS. Той предоставя отправна точка за това къде сте и къде искате да отидете. (Целите си --- Дистрибутор на избор). Това Информацията ще ви помогне да разберете "на клиента правилата за намеса." Вижте всички възможности да докажете своята стойност като DOC Това включва въпроси, свързани с продукт, услуга, свързани с проблеми и дори електронната търговия. Запазете тази актуална информация за възможности идват и go.X. MASTER ДЕЙСТВИЕ PLANYour магистър план за действие следва да се развиват естествено от знанието, ще спечелите от вашите изследвания и за клиенти. Ти следва да разработят план за всяка една от 15-TLS кандидати. Разбира се, вашият петте най-големи може да бъде по-обширни от дъното си пет. Въпреки това, вашият средата пет могат да бъдат най-развитите и широки от общия брой. Това Планът трябва да определи как да отговарят на вашите фирмените ресурси да се използва всяка възможност, която съществува в рамките на този план следва да account.This обхващат цялата година, дванадесет месеца, с течение на времето линии, действие и изисквания отчетност от целеви отговорност. Пазете я за управление. Уверете се, че разполагат с необходимите ресурси за изпълнение на всяка отделна възложена задача и времето, необходимо да се дава това, което обещават. Подробности са от съществено значение за всяка стъпка. Ясно определени цели, които съдържат специфични елементи действия с целеви отговорността са от съществено значение. Идеята на цялата тази програма е да се съсредоточи върху "плюс" сметки. Това са сметките с най-голям потенциал. В 5 + 5 + 5 аналогия просто ви насочва към петте най-големи профили, които отчетността са задължителни. Всеки участник в плана трябва да признае и да приеме отговорността за тяхното част на плана. Окончателни планове за действие са повече от лична сметка посещения веднъж месечно. Те са повече от въвеждане на горна управление и те са повече от един ангажимент да се работи с управление на представят най-ниската оферта. Плановете за действие трябва да бъде точна, окончателно и измерими. Започвате от създаването на конкретни цели на всеки TLS внимание и да продължи с цел за всеки личен контакт. Трябва да идентифицира конкретните участници, необходими за изпълнение целите и разработване на стратегии за изпълнение на тези цели. Всеки план трябва да отговори на въпросите: Кой, как, кога, защо и за какво. Кой трябва да се обадите на когото и др Разработване на стратегии за развлечения, където necessary.XI. МОНИТОР и записва прогрес на всички, за да SEEEstablish класациите листинг петнадесет всички сметки. Преглед на напредъка и плановете месечно. Този преглед трябва да става открито в месечните срещи на продажбите. Peer потвърждение може да бъде много мотивиращо. Тази структура трябва да следят прогнозата в сравнение с действителните. Всеки търговец трябва да обясни действията си план и напредъка му към днешна дата. Основни пречки се оказаха трябва да се идентифицирани и идеи shared.have с най-много потенциал за растеж, без да пренебрегват потенциала за растеж от средните сметки. Освен това, тя ви позволява да се фокусират върху нов акаунт развитие чрез включването на пет основни сметки, които в момента не правя бизнес с. Списъкът целта сметка се очаква да се върти като добавяте и изтривате сметки. Това не значи сега имат само петнадесет сметки. Все още трябва услуга целия си сметка основа. Това са само петнадесет сметки, които имат висок потенциал за растеж, които са определени да получават активна, агресивна акцент върху растежа. Има няколко форми (не толкова много както в началото на двайсет програма), свързани с проследяване на напредъка си в тази програма, но това не е "Ракета науката", можете да създадете свой собствен. Въпреки това, можете да имейл rick@ceostrategist.com ако искате copies.Dr. Ерик "Рик" Джонсън (rick@ceostrategist.com) е основател на главен изпълнителен директор стратег LLC. опитен фирма, специализирана в дистрибуцията. Главен изпълнителен директор стратег LLC. работи в качеството си на консултант с дистрибутор директори в борда на представителство, изпълнителни треньор, треньор и отбор за образование и обучение, за да направят необходимите промени, да се създадат и поддържат конкурентно предимство. Можете да се свържете с тях чрез обаждане 352-750-0868, или посетете http://www.ceostrategist.com за повече information.Rick получил магистърска степен от Келер Завършва гимназия в Чикаго, Илинойс и бакалавърска степен по управление на операции за "Капитал университет, Колумб Охайо. Рик наскоро завършили дисертацията си на Стратегическо ръководство и получава докторска степен Той също е публикувана книгата авторът с четири титли на кредита си: "Инструментариумът за подобряване на бизнес ефективността на цените на едро
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
