Пет стъпки, за да увеличите успех в насочването за растеж
Насочване е процесът на избиране на висок потенциал за сметките на клиентите да получат силен продажби фокус. Цел настройка означава, че голям потенциал в постижими цели цифрови, т.е. приходите и марж growth.Each Територия мениджър трябва да изберете предварително определен брой Целева растеж сметки (TGA). Създаване фокусират върху тази група от избрани сметки, не означава територия, мениджър бива да пренебрегваме други сметки, той е винаги очаква да обслужва цялата си територия. При вземането на решения по отношение на неговото време, обаче, той трябва винаги да смятат, че това избрани растеж целеви сметки една priority.The основна цел насочване и поставяне на цели е да поддържаме територия мениджъри насочени към постигане на стратегическата цел да стане доставчик на избор. В Целева растеж профил платформа може да се използва като гъвкава Пътеводител за успешното развитие чрез насочване, поставяне на цели и планиране на действия. В Целева растеж профил платформа отразява развитието на външната сила от продажбите са предимно сделка управляват и самостоятелно достатъчно за развитието на клиентите интимност и работа в екип въз основа на продажбите. Това е еволюция от това, че Lone Wolf да стане водеща Вълк, той подкрепя растежа на доходността, приходи и пазарен дял! Избор Целева растеж сметки изисква внимателно мисъл и значителни усилия. Годишни продажби, свобода и цели са установени и подробни планове за действие трябва да бъде създаден за всяка от тези сметки. За повечето мениджъри територия, TGA, ще допринесе значително Частта от общата територия ръст на продажбите. Това "голямо усилие за големи възнаграждение" означава, че броят на TGA, трябва да бъдат ограничени, и че достатъчно време е отделено за успех с всеки one.An план сметка за действие осигурява че територията Manager е активно преследва ръст на продажбите и, че има солидна основа за очакват сметка цели да бъдат постигнати. Чрез наблюдение на тези планове за действие, както на търговски мениджър и мениджър територия може да управлява дейността, а не чакат резултати. Накратко, целта растеж профил платформа гласи: * * Фокус процес * Най-добра практика дисциплина * AccountabilityThe територия мениджър трябва да внесе предварително броят на целевите сметки, които имат висок потенциал за растеж, с висока степен на вероятност за успех. Тези отчети са одобрени от продажби и са във фокуса на територията мениджър и мениджър продажби. Този избор следва да включват редица възможности, които са в момента прави много малко или никакъв бизнес с фирмата. Това ще задържи вниманието тръбопровод напълно. Всеки продавач губи сметки. Без развитието на перспективите, в крайна сметка на тръбопровода ще изсъхва и територията ще се свие и да губят пазарен дял. Индивидуални цели продажби са установени за всяка от тези сметки и одобрени от територията Мениджър Продажби и Manager.The намерението на планиране и определяне на цел е да осигурим се съсредоточи върху целевите растеж сметки. Това са сметки с най-голям потенциал за растеж. Това не означава територията Manager Сега има само ограничен брой целеви сметки. Той трябва да продължи да обслужва цялата си база сметка. Това са целеви сметки, които имат висок потенциал за растеж и са определени да получават една активна, агресивни фокус за growth.Managing на TGA Platforma Мениджър продажби има много конкуриращи се приоритети. Един от най-важните е необходимостта да се управляват продажбите функции. Планирането TGA и докладване платформа и различни дейности, които са част от нея са предназначени да помогнат на Мениджър Продажби подобряване на управлението на продажбите skills.From за управление гледна точка, целта на TGA е да се подобри качеството на насочване, поставяне на цели и действия, усилия за планиране на вашия продавачи. Неговата основна цел е да осигури фокуса, процес и дисциплината, които ще подобрят производителността територия. Това повишаване ще доведе до увеличаване на продажбите, рентабилността и пазарния дял за всяка отделна територия. Самият процес става ефективно управление на продажбите tool.An начална TGA територията среща между мениджър продажби и територията Manager е Най-важната стъпка в процеса TGA, защото това е мястото, където очакванията на компанията от продажби изпълнение са определени. Тази среща създава територия диалогов прозорец, който е от съществено значение за ефективното управление на продажбите, подкрепа и трансфер на знания. Всяка територия мениджър трябва да се приготвят чрез организиране на някои ключова информация за всяка от сметките, TGA selected.The стъпки на TGA важни стъпки PlatformThe в насочване, планиране и цел процеса на определяне са изобразени в описание, което следва за each.Step 1: Сметка SelectionThe TGA платформа има за цел да увеличи фокуса на продажбите си усилие от вида на специфични дейности, които ще доведат до ръст в продажбите, марж и пазарен дял. Преди тези дейности са точно определени за платформа, TGA, територията мениджър трябва да избере своя Целеви растеж отчети и ги прегледа с мениджър продажби. Цел Растеж сметки следва да бъдат подбрани въз основа на техния потенциал долар growth.Careful избор на TGAs е очевидно от решаващо значение за успеха на всички по-нататъшни усилия. Изборите трябва да се основава на незаети "истинския потенциал. "Мениджъри територия, следва да обяснят причините за техния избор подкрепени от данни, които обосновават, че selection.Step 2: клиентите ProfileWhen един клиент си прави покупка решение, той го направи на базата на някои предположения, усещания и очаквания. Когато клиентът направи поръчка, тези хипотези и / или възприятия се превърне в реалност в очите на клиента. При евентуален провал да разберем тези предположения и възприемането често води до недоразумения скъпо, което води до разочарование на клиентите. Ключът към избягване на тези недоразумения е да се получи "Книга" на клиента. Само чрез разбиране неговите нужди, усещания и очаквания може да избягвате misunderstandings.Remember: * за клиенти възприемат стойността на вашата компания дискове очакванията им изпълнение * стойността на вашата компания дискове клиентите ви satisfactionGetting на "Книга" на клиента означава определяне на организация в кореспонденцията. Тя съдържа информация за вътрешната изработки на клиента си, включително и всичко от историята на компанията и собственост на ден си за ден поръчване процес. Територия Ръководителите трябва да попълни профила на клиентите на всяка от сметките, които са избрани те. Е-мейл Info@CEOstrategist.com Този е-мейл адрес е защитен от спам ботове, трябва Javascript поддръжка за да го видите за образец на клиентите профилиране form.The клиент профил е в основата на платформата TGA. Всеки профил елемент става градивен елемент в основите на програмата. Без добър диалог с цел сметки, осигуряване на необходимата информация, да формулира смислен план за действие, става много трудно. За да се осигури максимална полза от събраната информация, зададените въпроси и отговорите трябва да се документирани. Това позволява както на територията мениджър и мениджър продажби за подобряване на техните познания в профила си. Предложения за получаване на необходимата информация включва: * Анализ на вътрешния исторически данни * Да извън изследвания за промишлеността * на клиента Попитайте директно на клиента * Развитие на отношенията с портата животновъдите * използват интернет за изследвания на производството и на клиента customer'sUnderstanding пазара на клиента и бизнеса е необходимо да се разработи план за растеж. Имате нужда от тази разузнаване за определяне и отпускане на необходимите средства. Трябва да се разбере бизнес клиентите си, за да разберете как да отговори си нужди, лекува болката си и да го продаде. Разбирателство му дейност е свързана знаят си пазари, клиенти и конкуренция. Пазарът на профила е използвана за придобиване на знания на клиента на клиента. В коя пазар сегменти те участват и каква е стратегията на вашите клиенти за отглеждане на пазарен дял? Това изисква сериозни разговори с много хора на мястото на клиента. Ще определят ключови участници и си точките за контакт на клиента профил проследяване form.Areas за опознаването включват: Какви видове пазари са в? Дали техните пазари се отглеждат или свиване? Какъв е техният пазарен дял? Дали са проучване на нови пазари? Какво типове клиенти, те са след това? Кои са техните основни клиенти? Как се генерират нов бизнес? Каква е тяхната голяма за малките клиенти съотношение? Кой е тяхната конкуренция? Каква цена или натиск печалбата, те са живеещи? Това ви помага да получите по-добро разбиране на техния бизнес. С разбирането им видове клиенти ще могат да определят срокове от цел доставка. Какво е тяхното поръчване на толеранс от време? Какво може да се направи с цел съкращаване на времето на цикъла и може би определи какви са вашите клиенти болка фактори са? А. Обща информация --- А клиентите OverviewThis предоставя важна снимка на сметката TGA. Той ви казва точно какъв вид дружество се занимават с теб. Области за опознаването включват: когато са те основаха? Как те да започнете? Дали това е партньорство или едноличните търговци? Има техните семейства, участващи в бизнеса? Където те са начело? Имат ли те стратегически план? Какви са техните очаквания растеж? Кои са принципите на компанията? Какви са техните демографски що се отнася до техния пазар, дейността им места? Какво е на техните настоящи и прогнозни приходи? Колко места и служителите имат те? Каква е тяхната продажба и марж разграничение между продукти и услуги? Какво е финансовото им състояние и кредитния рейтинг? Б. Продукти и ServicesWhat видове продукти и услуги, те продават? Техните продукти и услуги сезонни? Да си продукти и услуги минават през продажбите жизнен цикъл? Ако е така, колко време да продължи? C. Изкупуването е ProcessWhat на процеса инвентарен контрол? Да купуваме на базата на прогнозите, съществените изисквания за планиране (MRP) или празни методология кабинета? Какво е тяхното поръчване на практика? Чрез разбиране на процеса, можете по-добре определят болка фактори и възможностите да се превърне в hero.D. Продавачът PracticesAre те се прилага програма за намаляване на продавач или всеки друг вид програма, която има значително влияние върху тяхната покупателна практики? Какви програми на купувача да са? Дали са членове или да обмислят закупуване на група? Да те плащат сметките си навреме? Има ли някакви необходими специални условия? Д. Специални RequirementsDetermine всички и всички специални изисквания, като например опаковки, получават удостоверение или електронни commerce.F. Стане доставчика на текущия профил ChoiceA анализ на клиентите е основният, който ви позволява да се разбере си текущата позиция с кандидата TGA. Той предоставя отправна точка на мястото, където информацията ще ви помогне да разберете "на клиента правилата за намеса." Вижте всички възможности да се докаже стойността си с доставчика на избор. Това включва въпроси, свързани с продукти, услуги, свързани с проблеми и дори електронната търговия. Запазете тази актуална информация за възможности идват и си отиват. Какво се търси в един оператор? Какво мислят за вас? Кой са вашите основни конкуренти за тази сметка и какво правят за да спечели бизнес? Те са предложени въпроси, за да мислиш. Не спирайте там; бъдат креативни. Колкото повече знаете за вашата целева сметка, толкова по-добре подготвени, ще бъде да се съкрати времето, необходимо да отговарят на вашите objectives.G. Клиентите ContactsA критичен аспект на платформата TGA е идентифицирането на всички ключови контакти. Това е повече от един контакт списък. Понякога просто получаване на тези данни може да бъде едно приключение, а обучение за продажбите си force.H. Решение MakersSome част от контактите, посочени в предишния раздел трябва да се смятат за "ключов вземащите решения "в организацията на клиента. Те са хората, които силно влияят върху изкупуването решение или силно влияние на тези, които правят покупка решение. Тези хора заслужават специално внимание. Ти трябва да разбере мнението, че всеки клавиш машина Решението държи за техните критични нужди от един доставчик и какво е необходимо да стане доставчик на choice.I. Конкурентни ProfileWho са вашите клиенти големи конкуренти? Как се продават срещу тях? Защо своите клиенти да изберат? Какво е тяхното конкурентно предимство? J. Ключови въпроси: о Какво ще им клиенти казват, че те наистина стойност от вашите клиенти? О Какви са ключ определя вашата TGA клиенти умения, т.е. какви са те наистина добра? о Кои са основните конкуренти на вашите клиенти? о Как е вашият клиент местоположение на техния пазар? К. изисквания на клиентите RequirementsCustomer всички на специфични критерии, които трябва да отговарят, за да правят бизнес с клиенти. Често, това са светски въпроси като условията за плащане и сертифициране на качеството. Мислете за тези като препятствия, които трябва ясно да се квалифицирано доставчика на клиента си. Правилата за участие определяне на условията, които са необходими за вашата фирма да спечели бизнес. Помислете за тях да бъде минимална квалификация. Вашият територия мениджъри трябва да идентифицира тези изисквания за всяка една от техните избрани сметки. Въпреки че те са най-важни за перспективите, може да се изненадате да намерите това, което ще разкрие по време на разследването си за съществуващите клиенти. Може да откриете, че вашият съществуващ бизнес е изложен на риск, защото в момента не са удовлетворяване на техните минимални изисквания! По-долу е частичен списък на типичните области, в които се привеждат в изпълнение правилата за участие: * Опис изисквания * кредитни условия на плащане * * * Връщане политики договор ценообразуване * програмите за качество и сертифициране * интегрирани доставки * Специални доставка и обработка * Капка кораб EDI - Интернет комуникация способност * кредитни карти продажбите * Обучение * стратегически съюзи * Пратка Честота на продавача communicationsStep 3: Определете GoalsAfter територията Manager е избрал си цели и се събира критична профил информация за тях, че е време да се определи количествено цели. За всяка сметка, TGA, територията Manager сега следва да определи цели за приходи от продажби, продажби брутната печалба и потенциални цели продукт. Първият елемент, за да се счита се точно там, където вие стоите като доставчик или потенциален доставчик правото now.Served Наличен пазар (SAM) Първата стъпка е да се определи количествено потенциал на всяка партида, TGA. Общо налични на пазара, по-малко други доставка канал, че не участват в е равна Сервира Налични пазар. Това е истинският потенциал за приходи, които имат възможност да отидат след това. Това, че клиентът купува общо $ XX, не означава, Общата му покупката е реалистично, достъпни за Вас. Ние вече влезе възрастта на разпределение многоканален. Вашият SAM трябва да представляват голям потенциал с високо доверие за успех на заповед за ангажиране на ресурси, необходими за отчитане на сметка. Този кандидат трябва да съответства на възможностите на вашата фирма да изпълни. Трябва да разбираме и да бъдем в състояние да извършва съгласно изискванията на този клиент, или техните "Правилник за На сила. "ForecastTerritory Ръководителите трябва да прогноза приходи от продажби, продажби брутната печалба и продажби, от продуктова линия или продавач месечно. Това не е" пай в небето "познае. Те трябва да могат да подкрепят своите прогноза със солидни данни и разумна мисълта процес. С други думи, защо и как се чувстват, че може да постигне тази цел? Имайте предвид, че тези прогнози следва да бъдат преразгледани въз основа на плановете за действие, разработени в следваща step.Step 4: действие PlansThe план за действие е план за атака - стъпки, които ще позволят на сметка, за да постигне целта си. Той трябва да разработи естествено от знанието на територията Manager, придобит от неговото научни изследвания и за клиенти. Подробен план за действие следва да бъдат разработени за всеки отделен профил. Разбира се, плановете за сметки, с които в момента осъществяват стопанска дейност и да имат собствен капитал отношения може да бъде по- широки от тези на новите перспективи. Този план за действие определя как да отговарят на вашите фирмените ресурси да се използва всяка възможност, която съществува в рамките на този account.Each задача в плана включва три критични елементи: "Отчетен" или така че задачата ще се произвеждат, собственик отговаря за изпълнение на задачата, както и датата на падежа. Определяне на ясни постига гарантира, че не са объркващи движение с напредъка. Трябва да е ясно за какво Вие се опитвате да постигнете във всяка стъпка, за да бъдат сигурни, че в общ план, ще дадат желания резултат. Резултати се получават от разликата между пасивното прогнозиране и активно планиране. Собственикът на задачата е лицето, отговорно за нейното изпълнение. Това не е задължително лицето, което ще направи всичко за тази дейност. Всеки участник в плана, трябва да приемате и носи отговорност за съдържанието му се част от plan.Task собствениците могат да включват: * Вътрешни продажби * областен управител или Регионален мениджър * вицепрезидент на продажбите * кредитни и колекции персонал * Operations Manager * клон мениджър * главен изпълнителен директор в специални casesDefinitive планове за действие повече от лична сметка посещения веднъж месечно. Те са повече от въвеждане на горна управление и те са повече от един ангажимент да се работи с управление, за да представят най-ниската оферта. Плановете за действие трябва да бъде точна, окончателно и измерими. Те могат да включват задачи за получаване на определено лице информация, въвеждане на нови продуктови линии, забавни ключови играчи, etc.Do не правят грешката да вложа всичко си енергия във вашия най-големите сметки. Това е особено вярно, когато сте се на преобладаващата част от харчат от тази сметка. Не забравяйте, че процесът TGA се фокусира върху най-голям потенциал за растеж. Вместо просто да се научим да "направи това, което ние винаги сме свършили малко по-добре, "ние трябва да станат известни и практика разбирането, че включва преразглеждане на всичко, което правим - в това число как мисли за нашите клиенти и нашата роля в future.This често означава отдалечаване от съществуващите нашите знания и компетенции, като признава, че те ни пречат да учат нови неща. Това е едно предизвикателство, а понякога и болезнено, но в крайна сметка възнаграждение, endeavor.Step 5: Track ProgressProgress на планове за действие, TGA трябва да бъдат проследявани, както и специфичните TGA дискусии между територията мениджър и мениджър по продажбите трябва да става редовно. Територията и продажби Ръководителите трябва да обсъдят и актуализиране на плановете за действие при необходимост. Територия, възможност за действие на планиране дискусия трябва да става редовно (веднъж месечно е препоръчително) да наблюдава резултатите и да направи подходящия начин corrections.Targeting за растеж не е сложен процес. Тя е построена на най-добрите практически принципи за продажби. Въпреки това, ангажимент от страна на Мениджър Продажби и територията Manager е от съществено значение към успеха. В WIIFM (Каква е ползата за мен) е проста: ОЩЕ MONEY.Effective насочване произвежда растеж на приходите, печалбата и пазарния дял. Тези увеличения ръст на продажбите за стимулиране и повишава ефективността. Подобрен изпълнение води до повече пари и за двете територии мениджър и продажби Manager.Dr. Ерик "Рик" Джонсън (rick@ceostrategist.com) е основател на главен изпълнителен директор стратег LLC. опитен фирма , специализирана в дистрибуцията. Главен изпълнителен директор стратег LLC. работи в качеството си на консултант с дистрибутор директори в борда на представителство, изпълнителни треньор, треньор и отбор за образование и обучение, за да направят промени необходимо да се създадат и поддържат конкурентно предимство. Можете да се свържете с тях чрез обаждане 352-750-0868, или посетете http://www.ceostrategist.com за повече information.Rick получил магистърска степен от Келер Завършва гимназия в Чикаго, Илинойс и бакалавърска степен по управление на операции за "Капитал университет, Колумб Охайо. Рик наскоро завършили дисертацията си на Стратегическо ръководство и получава докторска степен Той също е публикуван
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
