Управление чрез осмоза
Продава мениджъри са интересна порода, в сила от мениджъри продажби са рядка порода. Управление на екип по продажбите е съвсем различно от управлението на другите групи; ролята им изисква от тях да са не само над средните управленски умения, но и над средното способността за управление на цялостния процес на продажба. Въпреки това, в много организации, слабата брънка във веригата за продажби е на предната линия, когато management.Yet повечето организации гледат попълнете отвори в управлението на продажбите, те като цяло гледам в рамките на, че е насърчаване на някой, който вече е на дребно за въпросната организация. Освен това той обикновено някой от района, където откриването съществува. И кого отиват, обикновено на една от нейните най-добре представящите (ако се приеме, че човек е склонен да поеме позицията, както и повечето от тях). Логиката изглежда е: Джейн е направил последователно добре, постигната квота за последните четири или пет години, тя е красив, получава заедно с клиентите и всички останали в офиса, това е един голям е удобно. Напълно забравяйки (или игнорира) на ключовите и желани качества на мениджър продажби, можете знаят тези, които съставиха с ВП и външен посредник в една "извън площадката" миналата година, този, който ще доведе до промяна в начина, по който те ще наемат мениджъри се движат forward.Remember атрибути и размери, като: лидерство съобщение Влияние отношенията творчеството Междуличностни умения стратегическо мислене, прогнозиране Recruiting мъжество конфликти Proactive планиране поставяне Coaching (Цялата им Екипът, A, B и C играчи) Възможност за провеждане на значими срещи "Всички хубави неща, но аз трябва да се удари ми номера, и не мога да губите време, Джейн е добро, и мога да работя с нея", казва директорът по продажбите . (Защото той просто не е нищо друго да направя.). Мнозина смятат, че привеждането някой отвън "може да наруши функционирането на културата" и на изплащане може да бъде прекалено дълго. Джейн е продукт на знания, познаване на персонал и други служби, и разбира се, "корпоративна култура". Така че за редица интуитивни причини те кратък списък с вътрешни кандидати, и обикновено преминава с едно ", те всички подобни". За напълно грешен причина, външни кандидати са често overlooked.And това е начина, по който в крайна сметка с управление от Osmosis.It се проявява по два начина, първо в начина, по който мениджърите са прехвърлени от продажби се повторения мениджъри. От друга страна, е в желания ефект върху техните стъпки staff.Once Джейн в новата си роля и се довежда до скорост от страна на директора или вицепрезидент на отдела за продажби, тя е whisked разстояние на компанията за управление на програмата за обучение, където тя отговаря си връстници от други отдели, различни човешки ресурси персонал, вицепрезидент на маркетинг, по време на трите си дни на изчерпателен обучение за: Правилното умения за събеседване / Равни възможности? 2 часа Тормозът политики? половин ден управление на ефективността? 2 часа процес и обезщетения на 360? 2 часа SMART? 2 часа мотивация? 2 часа мултикултурна чувствителност? Един час Мисия анализ? Един час протоколи и процеси (на всички видове)? половин ден Някои тийм билдинг упражнения, за да затворите, сертификатът, и коктейл. Всички добри неща, но не и много по-специално насочени към управлението на продажбите; малко се фокусира върху списъка с характеристики и размери. В някои случаи има някои програми, насочени към развитието на тези умения, обикновено се извършва по преценка на ръководния персонал в продажбите. В повечето случаи се смятат, че Джейн ще учат на умения от една и съща старши директори: по този начин, чрез осмоза. По време на посещения на място, където между тръбопровода и ревюта сметка, развитие, разбира се случи. Защо, просто мисля на всички за развитие, която се осъществява по пътя и след клиент повиквания. Знаеш ли, когато те са в посещаващи търговски директор на най-добрите на своя клиент, или на клиента, който е почти затворен, но когато директор може да направи разликата, (прочети предостави по-голяма отстъпка или други отстъпките). Вярно е, че някои от тези осмоза се случи до степен, проблемът е, че няма структура и начин на измерване. Успехът се измерва в крайна сметка само от предоставените номера, не много се фокусира върху методология и устойчивост. Всички сме виждали случаи, когато даден регион правото си номера, но най-вече, независимо от уменията на мениджъра като лидер, треньор, и т.н. И докато всички по-горе и долу Джейн признава, въпросите, не можете да спори с номерата. Само след няколко А хората напускат, и C хора не успяват да напредват, и номерата се разпадне правя въпроси начало. След осъзнаването, че Джейн трябва да развие някои специфични продажби управленски умения, и накрая някой пита: "Какво стана с тези размери и атрибути ние състави, тя не получи за обучение?" Другата страна на управление чрез осмоза, се извършва в усилията за развитие на Джейн за новопридобитите си персонал. Аз наскоро се обучават един новоназначен мениджър продажби, каза той за мен си директор му казал: "Ако можех да поръси малко от вас в всички в региона, че ще бъде страхотно. "Директорът ми каза плана си беше просто, за да бъде успешна, всичко, което трябваше да се случи е да стори това, което винаги е, другите оператори ще гледат, учат и да свършиш като него. С разходи време с тях в тази област, те ще приемат неговите навици и умения, и всички ще постигнат същите резултати, като осмоза! Той не дава възможност за обучение за това как правилно да развиват членовете на екипа, как да се създаде показатели или резултат карти (различни от получените приходи), как да мотивира и треньор му А повторения в сравнение с членовете C; как да се поставят цели и план за срещи, какво да търсите в нови служители (виж за хора, които са като теб, той беше казал), как да общуват с членовете на екипа и други ведомства, можете да получите на снимката. Да не говорим за факта, че той е бил избран пред друг представител в офиса, и е малко помощ за това как да се справят с насинена его решението created.While ние сме много в полза на насърчаването на вътрешните кандидати, възнаграждаване на успеха, и създаване на лоялност и стимулиране, че е важно, че е направено така. Обучение е от решаващо значение, макар че повечето организации са готови да харчат време и пари за продължаващо обучение за предни повторения линия, изглежда, че нежеланието на изразходването на средства за мениджъри. Когато ние представяме нашия мениджър и треньор програми, организации изглеждат точка за вътрешни програми (както е описано по-горе), и други причини за които не се движат forward.We често изтъкват, че възвръщаемостта на инвестициите за обучение мениджъри е по-голяма, отколкото на долара, изразходвани за C Играчи, и по-дълъг и по-устойчиво въздействие върху продажбите успех и растеж. Но в повечето случаи те изглеждат по-склонни да правят обучение на оператори, всички те А, Б и В повторения (повече за тази идея в бъдеще въпроси). Понякога дори казва, че те се чувстват техните ръководители са изправени пред трудности в редица области, но те първо искат да работят за подобряване на техните оператори, а след това се справи с мениджъри, след като брой са по-добре. За съжаление, реалността е, че ако не към всички слоеве на въпроса, вие вероятно няма да получи дългосрочен план резултати и ползи продажбите си организация може последователно deliver.For повече информация за нашите Мениджър обучение и подготовка програми, моля свържете се с нас info@sellbetter.ca.Tibor Shanto, е главен с Renbor Продажби решения Инк., с над 20 години опит в продажбите, от телемаркетинг да водят глобални търговски екип насочени към осигуряване на върха решения края. Той е работил с и помогна за подобряване на ефективността на продажбите специалисти в широка гама от области, от финансови услуги за он-лайн B2B specialists.Renbor Продава Решението предвижда общо подход за управление на продажбите и търсенето дейност; изграждане на печеливши взаимоотношения. Подпомагане на организации продават по-добре от извършване на измерими подобрения в най-критичните аспекти на процеса на продажба. Програмата се фокусира върху: Перспективите за недвижими? Продажба на недвижими? Недвижими измерими резултати. За повече информация относно помага на отбора продават по-добре, пишете на: info@sellbetter.ca, посетете
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
