Безсмислено цели
Спомням си една разгорещена дискусия с директор "Продажби" преди известно време, където предлага дългосрочен ефект за определяне на дейност цели за продавачи в крайна сметка ще доведе до провал. Той категорично направи точка, че той системно начисляване на дейност цели по отношение на продажбите си сила, и в резултат са били на високи средният доход на продавач в рамките на 18 months.What той не е казал, нещо, което разбрах, когато се изследвана допълнително е, че той е в същото време:? намалява продажбите си сила 450-300? отдаване под наем на дъното 150 сто производителите отидат, и? средният доход на човек от продавач в този момент той пое е един четвърт от производството на averageThere два вида цели най-често е свързана с продажби и при продажбите треньор:? Финансовите си цели? резултати, и? Активност targetsGiven избора между изкупуване дейност системи за управление и изпълнение на работата на системата подготовка, за да изведат най-добрите в продавачи, моят нещастен опит е, че много висши мениджърски екипи неизбежно ще изберат управление дейност. В Причината за това? Това е лесно. ОК, така че трябва да натиснете Хората около малко; може да се наложи да уволни няколко не-трудности; ще има сълзи, преди лягане, но това е относително лесно да се прилагат и за контрол. И все пак ми твърдото убеждение е, че е лесно, защото тя не работи. Тя работи в краткосрочен план? Разбира се, и има дори място за него по време на теренни индукция и като механизъм за артистите-изпълнители да се подложи на преценка, но като за подготовка на инструмента е без starter.I вярваме, че ви научи на търговците за дейността, а не да им кажа за него. Ако преподават хора, например, тази дейност е важно?, Че е доста различно от искането за нива на дейност. Опасността с тях е, че вие ще имате вашата продавачи доставят дейност без съответното увеличение на бизнес. Имам многобройни примери за продавачи коване равнищата на дейност просто да се запази мениджър щастлив. Междувременно cuckolded мивки мениджър в плаващите пясъци на статистиката се опитвам да работя там, където тя ще wrong.I наскоро посети област мениджър продажби, който е с проблеми с необслужвани продавач: Когато влязох в неговата (на мениджъра) офис имаше планина от хартия на бюрото си. Той продължи да ми кажеш за Джак Нютън, който е по извършването и е било това за известно време. Той ми каза, че е настоя, че Джак увеличение на клиентите си интервюта от 8 седмици до двадесет на седмица. Управителят ми показа класациите той, взети заедно, показващи начина на разговори и резултати. И когато отвори го напълни я на повърхността на бюрото пред мен. Беше много впечатляващо. То трябва да го вземат доста време да се съберат. Джак беше вече призова средно 21 клиенти седмично. Неговите резултати не са увеличен. Уредих да отговарят на Джак, с неговия мениджър настоящи и му казах да предяви своя. Когато се срещнахме отворих дневника на Джак и аз посочих първото наименование, вписано в понеделник сутрин. Казах? Джак. Ако този пръстен лице нагоре, той ще знае кой си ти? Джак погледна в болка. Да, разбира се, каза той. Казах? Джак, ако пръстен всички тези хора до, ще те потвърждават всички те ли? Джак пауза? Да. Казах? Джак. Отивам да питам ви още веднъж, само за да ме спаси от неприятности на разговора всички тези хора, което е това, което възнамерявате да правите, колко от имената в тази седмица на своя дневник, ще потвърдят, че са те срещнах? Джак пауза вече отколкото беше преди? повечето от тях, каза той. Но не всички от тях казах аз. Не отговори той. От ъгъла на окото на яслите е потъване в обзавеждането на стола си. Джак, казах бавно, това е вече наистина Последният път, когато ходя да ви попитам, когато пръстен на тези хора, как много ще се уверите, че са били да ги видят;, че сте се опитали да ги продадат на услуги; че те не са личен приятел? в продължение на няколко месеца Джек фалшифицирани 80% от дейността му. Тя не е негова вина. Той е отговорен, но това не е цялата си вина. Управителят е принудил го да се постигне целта произволна дейност. Управителят беше абдикира си личната отговорност на разходите на няколко дни с Джак му показва, че дейността значение, но то не е единственото нещо, което има значение. Вижте повече хора е твърде лесно една remedy.There е разликата между това, което си роля трябва да е) с нови начало, и б) с опитни търговци? дали са overachieving или не. Принципът е, че обучават и управляват хора до линията, а вие треньор хора след реда. До линията, можете да зададете показател? Основните минимално изискване; над линията е мястото, където се стреми да помогне на хората да превъзхожда по работа. Вие не може да помогне на хората да Excel в работата, докато не достигне линията. Под линия са вашите очаквания минимум. Елементите, които са под линията, могат да включват изискването за изучаване на търговската структура. То може да включва знания нива. То може да включва процедури. Под ред е мястото, където се прилагат правилата. Не е преговори под линия. Можете да се изясни какво се очаква и да го прилагат. Това са правила, които са написани на наемане на работа. Можете да се изясни какво ще се се случи, когато някой започне в отбора. Можете да направите това преди да се присъедини към компанията? не по-късно. Твърде често съм срещал продавачи на курсове за въвеждащо обучение, където им представа за това какво работи имал и реалност бяха мили разстояние. Ти направи абсолютно ясно какво очакваме от тях да направят и как очаквате да направят it.You може да доведе до данните, които показват, че от определено равнище на дейност, че конкретна финансова Резултатът е постигнато в рамките на продажбите сила. Вие може да предизвика цифри да покажат, че отношенията между дейност и доходи води да се смята, че колкото повече хора, които виждате, толкова по-голям потенциал резултати. Можете да изберете да пренебрегне факта, че горната продавачи виждате по-малко клиенти, отколкото техните по-ниски извършване колеги. Но ти трябва да си зададем въпроса? какво искаш от продавач? Дейност или резултати? Забравете за връзка между дейността и резултатите? какво искаш? дейност или резултати? Ако това е резултатът след това се прилагат обосновката съм, изложени подробно по-горе. Ако това е дейност, тогава може би сте загубили участъка. Най-важното нещо за вас като мениджър продажби и търговски треньор е резултатите и работата си като треньор и треньор е за подобряване на ефективността. Всеки може да увеличи дейност. Дейността е, но мярка за изпълнение. Ако ефективността е ниска един от елементите за повишаване може да бъде повишена активност. Това е най-лесният начин да се увеличи ефективността. Тя включва играе номера game.That е да не се казват, че не може да повлияе на дейността? но това не е треньор, това е обучение. Част от централната програма за обучение може и трябва да съдържа основен курс на обучение за дейности, които се върви към вземане на проучването част от продажбите на работни места. Това право да очакват, че хората работят усилено в замяна на това, което им плащат, но това е една философия, че новите хора ще се поучат от това, което виждат около тях. Най-голямо влияние върху, които ще бъдат вас, и останалата част от екипа за продажби. Най-голямо влияние върху останалата част от вашия екип по продажбите е you.You хора влияние за дейност, като гарантира, че засилването на централната обучение, като отговаря на новите стартови веднага след като програмата за обучение. Можете работа е да се провери дали те са приели философията на компанията (които могат да включват етика работа);, че те са придобили независимо ниво на знания се очакваше (така ти тест), както и че сте проверили, че те са придобили умения очакваното ниво, което означава, че сте го тестваме в ролевата игра. Това са три важни тестове преди да позволи на Продавача пред клиента. Като предшествениците си, което трябва да бъде 100% убеден, че централната процеса на обучение и работа, че форматът на централната програма за обучение доставя за вас точно това, което беше постигнато съгласие, в противен случай, когато някой започне със себе си в тази област и те или не приемат философията на компанията за работа етика; или не са придобити на нивото на знанията и уменията ви очаква, после няма да могат да решават дали това е нова Вината за начинаещи или в централния отдел за обучение на вина. Аз ви предлагам нещо като всичко това с дълга преди да започнете да работите продавачи. Вие и обучение отдел много са пълна вяра в другите, способността да дава точно това, което е посочено. Последната част на този етап е, че трябва да придружава нови Продавач на живо повикване на клиенти. Това е единственият начин, по който да се осигури трансфер на теория от наемане етап и за обучение на основен курс на обучение на централния програма за там, където наистина има значение и че в предната част на клиента. Там не е професионален треньор жив, който не участва в touchline; щанд на крилото; седят в залата; гледате на действителните резултати, като част от техните треньори отговорности. Няма нищо можеш да направиш за изпълнение, с изключение на learn.It е важно да се даде на изпълнителя емоционална сила, чрез вашата подкрепа и вашите очаквания за успех. Вие трябва да прехвърлите положителни очаквания за потенциала на изпълнител за тях? Знам, че можете да изпълнител по-високи. Знам, че Можете да бъдете още по-успешни. Но бъдете внимателни, за очакванията, които са твърде високи твърде бързо. Една стъпка в даден момент е enough.Frank Salisbury е много опит мотивационен говорител, и вдъхновяваща треньор бизнес, особено на продажбите професия. Франк е признат като водещ авторитет в областта на продажбите - в това число продажбите в процеса на проектиране, изпълнение продажби и продажби coaching.He е твърдо убеден, че независимо дали работят в публичния или частния сектор; дали нашата организация е търговски или нетърговски цели; че всички ние сме в продажбите. Неговият любим цитат, който е станал негов Максим, е от Робърт Луис Стивънсън? "Всичко с живи се продава ". Той е говорил на многобройни конференции и семинари, където неговият стил е получил признание-популярните за говорител със страст към живота, и achievement.He е управляващ директор на "Бизнес & обучение
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
