Е процесът на продажба & CRM спиране на продажбите?
Стандарт показатели и KPI партия (ключови показатели за ефективност) се създават обикновено между продажната директор, финансов директор и управителният директор. Тези KPI на кажа на търговските екипи, което те трябва да се прави. За Например, "Вашият тръбопровод трябва да бъде поне три пъти на годишните си продажби цел"; "Вашият преобразуване съотношение на възможности за затворен поръчки трябва да бъде 60%", и така нататък. Нищо подобно малко на статистически анализ от на боб броячи да мотивира екипа за продажби е там? Не забравяйте, че старата поговорка? "Може да се окаже нещо със статистика. Тук тя да се прилага за реални, макар и в безсъзнание level.In някои екстремни случаи, тези така нарича процесът на продажбите и попълване на упражнения трябва да се следват, в противен случай комисиони на търговските екипи ще бъдат удържани! Това обикновено е облечен като "най-добри практики", като има предвид, реалността е, че на екипа за продажби се лекува като разглезено дете. Не е дадено обяснение за това как информацията ще бъде използвана и на каква стойност ще бъде в екип по продажбите, или наистина, как е трябвало да помогне на екипа за продажби тясно повече продажбите, които в края на краищата е окончателното им функция. Това е просто заплаха, която се прилага към екипа за продажби с цел да ги принуди да следват вътрешните процеси. Този тип поведение е не само разрушителна, непрофесионално, но също така е изключително де-мотивиращо и по-често води до спад в продажбите на производителността, а не по-висока производителност. Въпреки това, без да lambasting финанси и управление твърде много да имат роля за играе тук, но ако те се определят продажбите процеси? Докато техните изисквания, са реалистични и без анализ / парализа синдром, те действително ще допълни процеса на продажба и резултатът ще се positive.More до точката, че продажбите са били екипи все консултира, когато компанията реши да инвестира в прилагането на CRM или запитани какви са техните изисквания? За по-голямата част те никога не са били консултирани или, ако те са само в един повърхностен начин. Търговците се гледа като на еднократен стоки в състезанието за увеличаване на дружеството цената на акциите. Така че този цикъл на процесуалното развитие продължава и не е изненада става считат за "начина, по който нещата се правят тук. Тогава някои много странни неща се случват. Нови форми и документи се предават на екип за продажби и те са принудени да ги изпълни. На екипа за продажби стават все по-подозрителни, защо всичко това "неподходящи" информация е необходима, и започват да губят доверие в компанията. Сега започва забавното - търговия открива, че те не могат да използват някой от информация, защото тя е непълна и започна да издава свои собствени набор от изисквания - още повече формуляри и документи за продажби отбора да завърши. И така цикъла продължава до точката, където CRM прилагане става разглежда като пречка, а не като средство за продажба. Управлението на продажбите също така ще намерите все по-трудно, за да получите търговски екип за осигуряване на информация за състоянието на техните възможности. Обикновено продажбите хора ще излезе със стандартен отговор гневно като "Аз съм трябвало да бъдат там, на дребно, не прави администратор!" За съжаление това е твърде обща авария в областта на корпоративните продажби тези дни и този, който може да разпознава. За от една страна имате висши ръководители, които направиха CRM решение закупуване и са решени да видите някои конкретни връщане от значително инвестициите си. От друга страна, имате продажби и маркетинг екипите вярва, че "Биг Брадър" вече е гледане на всяко тяхно движение, така че информацията може да се използва за да ги критикуват и дори да ги уволнен - рецепта за намаляване на производителността, а не добавят стойност. Освен това, много рядко се всеки процес на преразглеждане съществува. Тъй като изискванията на фирмата се развива, няма средства за настаняване на тези промени в CRM приложение и дори, когато продажбите предложи по-добър начин за правене на нещата, които са казали, че не можете да го направите с CRM система. Това, което в крайна сметка с е компания, която работи в полза на вътрешния продажби процеси, а не да се справи с потребностите на клиентите и служителите. В допълнение, компанията и нейните служители забравяйте защо някои продажби процеси, дори да съществува и, още по-лошо, никой въпроси why.Trusting продажбите си TeamProcesses са важни, но те трябва да се увеличи стойността на продажбите, така и екипи на компанията. Ако стигнем до основите, защо имаме нужда от всички тези продажби процеси все пак? Много просто, за да генерира продажби прогноза и по този начин, точно да предскаже приходи в даден период от време. В действителност това всъщност не е толкова трудно да се achieve.The от ключово значение за това е доверието ПРОДАЖБИ TEAM.Now помисли за продажби и продажби за управление на екип. Те са били наети, обучени и разработени на огромни разходи на дружеството (проверете го и се добавят всичките пари, които са били изразходени за разработване на тези хора) - може би дори и представлява най-големият режийни за вашата компания. Вашият са наел тези хора, защото те знаят как да си свършат работата. Не трябва ли те да се позволи да го направя и премахване на всички пречки за производителността? Те са средство за продуктите на компанията и услугите, както и средствата на Да общуваме на "Към пазара" стратегия. Това са квалифицирани кадри, чийто доход потенциал е в топ 5% от компанията и те със сигурност са по дефиниция, надежден! Така че, защо компаниите настояват за налагане на такива безсмислено процеси на продажбите си отбор? Ако някой знае за продажбите процеси със сигурност тя трябва да бъде на продажбите само отбори. Фирмата също се нуждаят от точна продажбите прогнози. Това е управлението на продажбите задача. Съсредоточете се върху тези процеси, за да се установи вероятност от приходите възможности, а не само за да се търговските екипи на вход информация, че в някои случаи, никога не могат дори да бъдат използвани. Като гарантира, че продажбите отбор има отговорност и отчетност за продажби прогнозиране и определяне на собствените си цели, може да бъдат изненадани от резултатите - Тези хора често ще се определят цели за себе си, които са далеч по-големи от тези, които биха определен за them.Sure, други ведомствени функции имат свои специфични изисквания, но това трябва да бъдат поставени в контекста. Най-важната характеристика е да се гарантира, че всеки е ясно, защо точно на този процес е има и обратна връзка трябва да се предоставят на търговските екипи на регулярна basis.What трябва да се търси? Създаване на среда, пристрастени към налагането на продажбите процеси заради процеса на продажба е особено разрушителни. Ако продажбите екипи смятат, че способността им да си свършат работата се ограничава с административни задачи, духа им ще бъде засегната. Продавам хора се нуждаят от мотивиране на почти непрекъсната основа и те също се нуждаят от много на обратна връзка. Ако е възможно дружества настояват за което се изисква информация и спазването на процеси без да предложи на обратна връзка, те не трябва да бъде изненадан от резултата, който ще включва намалена производителност, ниска морал, цинизъм и голямото текучество на персонала цели за продажби и маркетинг function.A оглед Наскоро чух от един работодател е, че с настоящите неблагоприятни икономически условия, те могат да направят повече или по-малко това, което те обичат с екипа за продажби. Някои компании смятат, че понастоящем съществуват повече хора, отколкото на продажбите има работа, за да обикалят. Това е много арогантен и този конкретен вид ограниченост само ще насърчат по-нататъшния текучество на персонал и по-висока себестойност на продажбите. Не забравяйте, че икономическите условия ще се променят и че продажбите хора, които са били подложени на тази негативна култура ще подаде оставка при първа възможност С други думи, веднага след като икономиката улавя и офертите започват да идват някои от вашите най-ценни активи ще изчезне. Това ще накара компанията да издържи повече излишни разходи и ще се ограничи допълнително success.Another компания Знам, има култура на спазване на изискванията на търговските екипи следват процеси с сляпо подчинение. Отказът на едно лице продажби за това ще доведе до получаването им предупреждения и евентуално уволнение. Това е най-нещастен култура, които някога съм пред тях. Продажбите отбори имат всички физически своята креативност и индивидуалност потиснат и техните мнения са игнорирани, които само ще служи за създаване на екип по продажбите пълни с посредствеността, където под средните резултати е в норма и често изглежда, че accepted.What дружества трябва да направите е да се култивира творчеството и насърчаване на индивидуалността - а не просто говоря за това. Процесът на постоянно подобрение не може да бъде най-модерните теории за управление на тези дни, но тя не работи. Награждаване успехи екип служи за увеличаване на морал и насърчава високи нива на персонала задържане. Тази отворена култура ще се намира на клиенти и силни, трайни бизнес отношения ще последва - получаване на твърдо и конвенционални performance.What бизнес трябва да ви вземе под внимание? Главната Нещата да разгледа, когато са сложни процеси, продажбите са: 1. Дали процесът действително добавят стойност към екипа за продажби? Само ако го прави, ще получите това, което искате от продажби teams.2. Ще ви задуши творчеството с Вашия CRM продукт? 3. Има за стойност на процеса са били съобщени на търговските екипи? Знаят ли защо другите служби, може да се наложи на информация и как ще им помогне за увеличаване на продажбите? Ако процесът не е контекст също не meaning.4. Е процес, необходимо ли е? Защо е, че определен процес на място и кой печели от това? Ако отговорите на тези въпроси са отрицателни, премахване на процеса now.5. Осигуряване редовна обратна връзка с екипа за продажби. Тази обратна връзка ще гарантира, че всички са включени в процеса на продажба, и че ще получат ангажимента да продължим напред. Можете също така да генерира цикъл на непрекъснат процес improvement.6. Развивайте условията на откритост и доверие. Добре дошли нови мисли и идеи и управлява тази ефективно с пълно разкриване и feedback.7. Вземете търговските екипи на собствените им продажби прогноза. Осъществявайки на търговските екипи част от процеса ще увеличи шансовете си за успех. Не забравяйте да покажете своя зачитане на тяхната професионална skills.8. Има ли вашата CRM продукт ви позволява да създадете печеливш стратегии? Вземат Разгледайте вътрешни процеси и си задайте въпроса "Дали това има смисъл?" Ако не можете да отговорите се отърве от нея и да започне отново. Ако сте в състояние да отговори след себе си поздравя? вече се печели повече бизнес от конкуренцията и вероятно сте по-добър екип по продажбите, които се ползват работи за вас! Аз основно вярват в стойността на CRM системи и има много възможности за избор на разположение, но бъдете внимателни, когато прилагане на такава система, да питам себе си "Дали това има смисъл за нас? Вие знаете отговора, знаеш ли на хората и вие знаете, за успеха, постигнат до момента от фирмата ви. Да не се хвърлят с всичко и Не забравяйте, "всички ние имаме да правят избори" сигурен за избор изберете добави value.ÃƒÆ "А ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © The Sales Academy 2005. Можете да включите тази статия във Вашия Ezine или на вашия уеб сайт или разпространява то на други хора, стига да включва изявление авторското право и био информационните тагове намерени в края на този article.Bio информация: Майкъл Palman, глобален Продажби магистър автобуси и автор. Майк помага на хората и бизнеса да направи повече, направи го по-добре и да получите резултати, които те искат. Майк е имал успешна кариера в продажбите в продължение на 25 години и сега помага продавачи, управлението на продажбите & бизнес собственици получите продажби край. Микрофон
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
