Четирите? Г? Те години на управлението на продажбите
Напоследък съм попаднали в някои бележки, че е пазел от проект I е участвал в които участват гледаш мениджър поведение. Целта на този проект е да се идентифицират "удобно поведение" от мениджъри по продажбите , когато те са работили в тясно сътрудничество с техните търговски представители. Резултатите бяха интересни и помогнаха моите колеги идентифицира четири основни вида на мениджъри по продажбите и разликите между ефективни и неефективни behaviours.Four Видове няколко години назад, когато Manager.A работи като треньор за една мултинационална компания Фарма колегите ми и аз бяхме на които е възложено разработването на рамка, която да позволи на мениджърите да работят повече със своите търговски представители Out "в областта". Не е имало значително недоволство от търговски представители в това, голяма част от тях "страховитите" "областта посещение" от управителя, както това се смята стресиращо и видели много и оценка и управителят на "Проверка", а не да се мотивационни и developmental.We изучава поведението на двадесет и пет мениджъри по продажбите и интервюирани както за мениджъри и една проба от около сто представители, за да излезе с насоки, при която мениджърите (и представители) могат да се адаптират тяхното поведение, за да направи тези области посещение ден далеч по-продуктивни, отколкото те са били previously.In тази статия, аз ще очертае четири типа мениджъри, които ние открихме, бяха "работа" и в смисъл, че всеки тип оказва върху развитието и мотивация на продажбите representative.The "Прави каквото ти казвам" или "диктатор" ManagerThere са група от мениджъри, които ние наричаме "диктатори". Този тип мениджър "правила на място за спане" и "диктува" какво трябва да бъде направено в мнението си. Слушане умения са ограничени и те са склонни да вземат много традиционен подход към задачите. Типична реакция е по подобие на "Направи го така, защото е работил по този начин в на миналото. "Предимството на този подход е, че хората да знаят точно къде са в момента и че правилата и фирмени правила са напълно разбрани и указания са спазени в резултат на което като цяло екипът е разглежда като "добре дисциплинирани". Хората също са знаели, че ако правилата и насоките не са спазени, то дисциплина ще follow.The голямо предизвикателство с това "прави каквото ти казвам" подход е, че представителят съобщи, че има малък риск, като и че техните мнения и идеи не бяха слушал, и като резултат те често се почувствах разочарован, по стойност, а в някои случаи застрашени. Източниците на това поведение изглежда различен. Първо някои от мениджърите са просто отражение на поведението на предишния управител, че им е бил себе си и в много отношения, не зная кой да е формата на управление. Много малко обучение по управление бе дадена нито на ръководни длъжности или на самите мениджъри ... Когато сме работили с някои от тези мениджъри ние открихме, че тяхното поведение променя много бързо и много се зарадваха да бъдат изложени на "направете Казвам "роля, тъй като те никога не са се чувствали удобно с него.. Други мениджъри, въпреки че са били обучени продължи да" налагат "чрез страх от собствените си чувства, неспособност да влияе връстници и доклади чрез съвместна дискусия, и в един случай, един заблуден убеждение, че техните хора не са имали потенциал, освен ако те са казали какво да правя! Мениджърите, които са продължили по този начин с тенденция да бъдат средни performers.The "Сега, когато ме видиш, сега не" или "изчезване" Manager.This група Намерихме е най-голямата група в рамките на двайсет и пет, че сме наблюдавани. Характеризира се с привидно винаги , които имат други неща за вършене, тази група не изглежда като да прекарат ден посещение на търговски представители. Те сякаш присъстват безкрайни срещи, пътувания до централата и очевидно са по-удобни разходи време пред компютъра писмено доклади или изливане чрез продажба figures.A ден "в областта" обикновено се състои от бързо посещение, срещи до края на сутринта, да чатите с чаша кафе, може би страдание на посещение на един клиент, преди да са една "дискусия" по обяд и след това заглавието на разстояние от гърба на доклад или среща. Този тип мениджър винаги като че ли искате да запазите мобилни по време на посещенията - "Аз чакам за важен повикване "е един от нас phrase.Representatives улов докладвано, че този тип мениджър е най-разочароващ. Много малко време, прекарано беше с представителя и, когато е имало е имало време, прекарано там е Обикновено много малко треньори и преглед. Времето е отработено или лениво в чата или издаването на директиви. Той е също толкова, ако беше представител на ООН-важно или може би защото управителят е неудобно слушате повторения идеи и предизвикателства. Това може да доведе до промяна и въздействие върху рутинните на мениджъра! Човекът причина за този тип поведение, ние открихме, беше, че тези мениджъри са били на поредица план. Те само ще да бъде на работа за един вид период, тъй като дружеството е да ги идентифицира като бъдещ потенциал на друго място в организацията. Търговски мениджър позиция е засилване камък за по-високи неща и в това тези мениджъри не бяха дадени достатъчно обучение и подготовка и са опънати в тази част от тях все още има Централен офис проекти. Някои от "Disappearers" все пак просто не бяха в състояние да се справят техните прекия ръководител и в това скочи на всяко искане, което е направено от старши мениджър. Те трябваше да присъства на всяко заседание, пишете на всеки доклад и да отговори на всеки гласова поща и е-мейл, за да се задържи в старши мениджър "добри книги". Тази група в главното, необходими за основните управленски обучение и обучение за това как да повлияят на тяхната старши managers.The "Нека да го направи" или "Супер Продавач" Мениджър - (на "Демонстратор") Основната характеристика на този тип мениджър е тяхната неспособност да се позволи на хората да работят за себе си. Този тип мениджър би искал да се върна в полето и ще направя колкото се може повече области посещения е възможно. Те действително пропусна за връзка с клиенти и когато не с търговски представител веднага ще участват на клиента и "поеме" на продажбите за повикване. Много малко треньори ще се направи и управителят на ще са склонни да кажа на представителя на най-добрият начин да направя неща, въз основа на неговите опит и успех. Отново, много представители Намерих това поведение пропадане и безпокоя. Първо, те действително видях твърде голяма част от управителя и от друга страна, когато мениджърът tookover продажбите разговор те смятат, че целостта им в очите на клиента е заплашен. Понякога клиентите се чувствали неудобно also.Having каза, че много представители съобщиха, че всъщност гледате този управител работи е да им помогне като мениджър по-често, отколкото не е била добра изпълнителен продажби и продажби е склонен да се подобри в резултат на представител за прилагане това, което са observed.This тип мениджър наистина трябва да се научи да се спуснеш. Те трябва да научат, че те вече не са само представителите на продажбите и че те трябва да дават възможност отбор за постигане на продажби. Те трябва да бъдат по-треньорът на техните представители, за разлика от винаги им показва как да го направя. Това е наред с някои от по-младите по-опитни оператори, чиято възможност е ниско, но този тип на подхода с опитни в състояние повторения обикновено могат да бъдат контра-productive.The Coaching Manager. ? (В "Проект") коучинг Manager отнема време с неговите хора. Посещения на място са планирани в предварително споразумение за това, което всеки човек иска да постигне на ден са достигнали и цели да се определят и преразглеждат. Време е било взето план добро качество на продажбите разговори и време е да оставят настрана, за да обсъдят бизнес план, а също и да работи през всички идеи и предизвикателства, пред които търговският представител може да have.A цял ден ще бъдат изразходвани, когато е възможно и управителят ще треньор на представител, който да ги подпомогне при определянето им цели и да ги треньор чрез най-добрия начин те ще ги постигне. Треньорска ще се проведе, когато се преразглежда начина, по покана на продажбите отиде и добро качество на обратна връзка ще бъдат предоставени с цел да повиши продажбите информираността представител на техните умения и interactions.The треньор мениджърът ще се разглежда като подкрепа, но също така ще се разглежда като мениджър, а не само един "приятел". Понякога за обратна връзка ще бъде трудно, но тъй като има взаимно уважение на търговски представител ще осъзнаят, че мениджърът дава конструктивна обратна връзка, за да им помогне в тяхното развитие и крайният успех. Управителят на треньора ще бъде квалифицирана в използване на поведенчески анализ, умения / ще матрица, мотивационни модели и треньор модели като порасна и OUTCOMESÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®. съжаление нашето изследване показа, че само две от групата от двадесет и пет дойде някъде близо до нашия идеал мениджър треньор. Тези две мениджъри са били разглеждани като примери за подражание и като такива техните представители очакват да им ги посещават редовно. Излишно е да се казват, че резултатите от продажбите на участващите отбори бяха excellentAllan Макинтош ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © 2004 Всички права reservedAllan Макинтош е ръководител на ефективността на екип специалисти на ефективността, Reivers развитие. Той е автор на "Успешното Coaching Мениджър" и създател на OUTCOMESÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® и наставници? модели изпълнение треньор. Той също така наблюдава
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
