Какво е предложението? и защо ви е нужен един?
Знаете ли някой, който редовно печели офертата? Или може да се похвали на балансирано съотношение между правото на упорита работа за производство на предложения и редовно печели бизнесът? Аз съм винаги изумени колко много хора енергия, пуснати в отговор на искане за предложение (RFP) по отношение на нивото на успех? или без успех? те осъзнават. И все пак те да продължи да оказва време и ресурси в този сравнително непродуктивни activity.In Всъщност, това, което RFP е все пак? Един RFP е стандартният формат, който компаниите използват, за да разбера какво те трябва да купуват и как те трябва да купуват това (не е задължително, които те трябва да купуват от него). Всъщност, това не е за продавача избор или цена. Става въпрос за обучение как да се осъществи на практика decision.In, процесът е неефективна за всички: на купувача и продавача. В действителност, RFPs не са нищо повече от различна форма на продажбите pitch.I има забавено обади от клиент, който е обикновено навременно в своя отговор. Бях изненадан от разликата във времето. "Току-що придобили първата ни RFP от фирма Х. Те винаги съм правил бизнес с ABC компания преди, и това е първата ни възможност да получите някои бизнес с тях. Ние имаме екип от хора работи усилено, за подготовка за това просто прави за да можем да влезем там. "" Какво е да ги спира да използва тази компания ABC време? "" Ами, не разполагат с улики. Ще се обадя и да поиска. "Той се обади на следващия ден." Нищо не е да ги спре. Те използват ABC Дружеството. Те просто се нуждаят от втората оферта. "Какво КУПУВАЧИТЕ NEEDWhen търговците получават RFP има предположения, че е открит сезон? че ако те, взети заедно динамит предложението, те ще спечели два пъти дневно. Това е еквивалентно на вярата, че ако един продавач терени и представя само правилната информация само за правилният начин да се правят правилните хора, купувачите ще бъдат готови и способни да buy.How милиони голям предложения се оказаха в кофата за боклук? Колко милиони? хм, милиарди? на човек-час да отиде в предложенията, че не е? Защо? Тъй като продуктът е лошо? Тъй като предложението беше лошо? Тъй като клиентът не се нуждае от продавача? Не, разбира се. Тогава защо? Нека да погледнем на това от купувача страна и проследяват някои от идеите, ние обсъдени в тези бюлетини before.To начало, купувачите изпрати RFPs за тези дружества, те смятат, може да им помогне. Така че те вече са ви проверени от времето, когато получите RFP. И, съвсем честно казано, те могат да откриете много от това, което включително и в предложението си на вашия сайт. Какво е, че те наистина се нуждаят от вас тогава? Купувачите имат нужди, които съществуват в рамките на една сложна система от хора, инициативи, взаимоотношения и правила. Купувачите не може просто "да купят": техните вътрешни системи са прекалено сложни. Те трябва да покрият своите бази вътрешно, преди да донесе нещо ново в своите околната среда. И, когато това е решение да се направи нещо, което не съм правил преди, или въвеждат в нещо, което ще се измести съществуващите конфигурации, те неизменно ще тече срещу проблеми, които са много по-голяма последици от всеки от външната може imagine.But хора не вземат решения въз основа на информация. Хората вземат решения въз основа на срещата си критерии? техните ценности, убеждения, етика, история, страхове, се надява, инициативи, взаимоотношения, а дори и в безсъзнание, характерни причини, които никой отвън няма да understand.Sales хора имат тази опростена убеждение, че ако те терена, представя, предлага им решение само по правилния начин, че купувачът ще знае какво да прави с него. Очевидно? и хилядолетия неуспешни предложения, презентации, и теренът ще ме носят ли? това не работи. (По-големият въпрос тук, на Разбира се, защо те да го правиш.) Какъв проблем DO RFPs SOLVEPeople реши само когато критериите се приведени в съответствие. След като хора и групи разберем как да им критерии за изпълнени, след което те се нуждаят от подходяща информация за съответстват на данните, с criteria.But тъй като фирмите не знаят как да застанат заедно в критериите си, те изпращат RFPs с надеждата, че ще се върна на вида информация, която ще ги накара да открия criteria.To да обясни това, бих искал да се върна за малко към първоначалния пример дадоха на компанията X-горе. След като разбра, че в отговор на RFP би направил нищо, но си губят времето, моят клиент и сложих заедно списък от критерии, базирани улесняващ въпроси, които знаех (защото от опит моя клиент като разтвор доставчик) е необходимо да се даде отговор и очевидно не са били addressed.My клиент ги изпрати кратко писмо, казва компанията Х, които те искали тяхната дейност, но все пак те могат да им помогнат най-добре, като предлага на затворени въпроси. Вземането на проби от тези въпроси (ние действително изпратени две страници на улесняващ въпроси) включва: - Как ще се продукт или услуга, се вписват в съществуващите системи? - Как ще се потребителите да знаят с бай-ин на ново решение? Как ще знаете, когато те имат затруднения? - Какъв вид услуга ще поддържа новата предлагат? и може да се обработват вътрешно или се нуждаят от външен ресурс да го управлявате? - Какви са различните начини, по които новият продукт ще подкрепи желаните резултати? Създаване на необходимостта от допълнителни системи? Създава объркване в рамките на различните отдели? И как ли ще се управлява? - Как ще купувачите знаят, че едно решение е по-добър от друг? - Как ще те знаят, че един оператор ще даде по-добро обслужване от друг оператор, преди да избере един? Няколко седмици по-късно представител на компанията нарича X клиента ми и му благодари, като каза, че той признава важността на въпросите, въпреки че той не може да отговори на много от им. Той изрази надежда, моят клиент не е ум, но той е със списъка на ABC компанията да включи в решаването им и че моят клиент ще бъде силно считат за тяхното следващите седмици project.Six по-късно, след Проектът вече е започнал, компанията X уволнен ABC компанията след осем години връзка, и призова моя клиент, иска да вдигне на проекта. Причината за това? ABC Дружеството не е, включващи отговорите на нашите въпроси в рамките на своя клиент проект plans.My имаме две години, няколко милиона долара, тъй като проектът на списък с въпроси? или, по-точно, защото въпросите, изложени на компанията X, че моят клиент разбира критериите си и са наясно с реалните базисни, системни проблеми, които трябва да бъдат управлявани. Те никога не отговориха на RFP.HOW КРИТЕРИИ създава общи DECISIONSIn, хората в дружества, които не знаят как да управляват, разбират, разработват, или разкриване критериите си сами. Те са прекалено близо до situation.Think за себе си за момент. Какво е това, че сте били сами обещаващи започваш да направя? Отидете на фитнес? Отслабвам? Се изравнят по всички ви за четене? Знаеш, че трябва да направя тези неща. Но ти не. Защо? Дали защото това е един лош фитнес? Или защото като здраво монтиране гащите? Не? това е, защото не сте се разбра още как да застанат заедно в поведението си с вашите критерии, и докато го направите, няма да се промени поведението си [Съвет: това е за смяна на убеждения. Ако смятате, че сте здрав човек, вие ще отидете на фитнес зала дали ви харесва или не, например. Вашето поведение ще следи вярвания, за да ви лежи.]. След като някой от чужбина може да ви доведе до вашия личен, уникален процес за взимане на решения, вие сте в състояние да признае критерии, които трябва да отговарят, преди да може да се промени. В крайна сметка, системата търси застой, и каквото продукт или услуга, която се продава във вашия проект? без значение колко е прекрасна или колко зле е необходимо или как стойност опаковани - тя ще донесе някаква форма на хаос, на статуквото. И преди системата ще се стреми хаос, то ще трябва да знаете как да се реорганизират бързо след пробива, че новото решение е свързана с it.Once купувачите знаят какво решение ще трябва да се включат, те ще разберат какво точно се нуждаят от продавача и да може да приложи критериите си за избор ефективно? възможно е дори без RFP.As потенциален продавач, вместо предлагане купувачите една RFP пълни с продукти и услуги, информация, използвайте RFP като платформа да се излага своите умения. Покажи им, че можете да разпознаете вашата работа е един от истински доверен съветник, и ще бъде като им се помогне да реши как да се уеднаквят критериите и управление на техните откритие / изменение на допълнение към които имат големи изделия ПРОДАВАЧА ново JOBHere е стратегия: Когато получите RFP, обадете се на клиент и го попитате дали можете да работата чрез някои улесняващ Въпроси с them.Then, използвайте за взимане на решения поредица от закупуване на облекчения и слизат на фунията с въпроси, като се започне с тях помага открие къде са те, какво е липсва, и как попаднал там. [Забележка: за спецификата на въпросите и последователността, отидете на www.newsalesparadigm.com и да закупите новия си Ebook Изкупуването Улесняване: новият начин за продажба, която разширява и влияния решения.] След като естеството на въпросите, става ясно? те помагат на купувача открият своите собствени отговори - на лицето, на което ще говори с един от двамата добивам други по телефона, или да Ви помоли да влязат, или не нещо еднакво извънредни (ако наистина те търсят нов доставчик. близо 70% от RFPs се изпращат само за една секунда "купува" и да разберат по-добре критериите си за успех. Повечето фирми са си избрали продавача преди RFP е все изпратени.). Вие не можете да получите всички лицата, вземащи решения, и по възможност за контакт с вас ще бъде единственият човек, който говори, но се вземе това, което можете да get.Whatever се случва след това ще ви се движат от конкуренцията. Ще имате изложил си стойност добавите, или да се избере този път, или да получат някаква бъдеща consideration.This ще работи във всяка ситуация с изключение на правителствените агенции, които по закон трябва да издаде RFPs. Но дори и за държавните агенции, можете да смекчи стандарт проблеми, присъщи в отговор на RFPs като се обадите на контакт и работа с Изкупуването Улесняване на позицията си, компаниите трябва proposal.Remember на отговори на улесняващ Въпроси? Отговорите на купувача да се учат от, не за продавача да продава с. Те ще останат на отговори в крайна сметка? с теб, или без помощта на you.By улесняващ въпроси, ще бъдат: 1. подпомагане на купувачите линия всички тези загадъчни променливи, които те ще трябва да се справят преди вземането на решение; 2. показват на купувача как да останат и да се справят скрити проблеми, които те би срещнало при въвеждане в разтвор (и които са действително ги кара да се нуждаят от RFP да започне с) 0.3. показващ способността Ви да се превърне в истинско консултант и съветник, така че ако не друго, след като свърши в отговор на RFP като всички останали, те ще знаят, качеството на услугата; 4. Вие се движат от опаковката на Look-така competitors.I не може да гарантира, че по този начин няма да има нужда да се отговори на RFP (Въпреки, anecdotally, десетки хора, които съм обучен да ми казаха, че имам бизнес само от телефонно обаждане или след посещение). Но поне ти ще знаеш как да се създаде конкурентно предложение, което включва нещо повече от продукт information.After всички, в края на деня, дружеството изпраща на RFP само се стреми да получи техните нужди изпълнени, покриване на техните бази, да научат това, което трябва да се учат, и решаване на проблема с най-ниската сума на disruption.Responding на RFP няма да им даде това, което те търсят. Но използвайки Изкупуването Улесняване на тях ще ги научи как да се търси точно това, което трябва да знаете? и ще ви даде една по-благоприятна роля в meantime.Sharon Дрю Morgen е автор на NYTimes бестселър Продажба с почтеност. Тя говори, учи и се консултира в световен мащаб около новия си модел на продажбите, покупка на
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
