Ускоряване на продажбите си цикъл
Член Тази седмица е моят отговор на въпрос на Давид Коен на мост-Soft. "Доста перспективите са ми казвали, че бизнесът е в застой в момента, но се надява към 4-то тримесечие. Харесва ли подхода на продажбите цикъл, където цената на продукта е сравнително висока, а продажбите цикъл е дълъг, понякога шест или повече месеца, в добри времена. Имам малък проблем на интерес към нашите продукти по време на моето студена призовава, но връзката на една бавна икономика, дълъг цикъл на продажби, в комбинация с цената на софтуера поставя някои блокове пътя нагоре. Всякакви идеи за това как да се избегне или повреда, или тези блокове пътя? "-Дейвид Коен, директор "Продажби", мост-Soft Благодаря за писане на Дейвид. По същество това, което искате да знаете как да се ускори продажбите цикъл. Да започнем дискусията от гледна точка на Защо хората и бизнеса, когато купуват правят. Всеки купува за решаване на болка или за изпълнение на желанията. Това важи и за физическите лица и предприятията (фирмите са нищо друго освен една група от отделни ръководители). Изкупуването решения винаги са приоритет, дали хората са наясно, че те правят това, или не. Предприятия, които извършват куп обикновено имат формални процедури за определяне на приоритетните им придобивки. Граждани също отдават приоритет на закупуване на решения, но това като цяло е много по-небрежно и често несъзнателно процес. За да се ускори вашата продажба, трябва да се движат на болка, които се предлагат за решаване в горната част на списъка с приоритетите на перспективата. Ето три начина, по които можете да направите това. # 1 - Изберете Перспективи безмилостно Казано с прости думи, най-бързите продажби се случи, когато перспективите знаят, че са в болка. За даден проблем, фирмата (или хора), които са в общата вероятно ще споделят и други характеристики. Вижте кой е харченето на пари по време на това забавяне с вас или вашите конкуренти, и се запитайте какво те са по-чести. Вие искате да имате профил на това, което тези клиенти изглежда, когато сте проучване. Това ще ви позволи бързо да решат дали да участват в търговски усилия. Перспективите, които не отговарят на профила трябва да се изхвърли. # 2 - стигна до изпълнителните Първа Не получавам на вземащите решения в началото на продажба цикъл е често срещана причина за продължителни цикли на продажбите. За да отида там, ти трябва да знаеш как да говориш с тях. Exec искат да знаят как ще да увеличи приходите си или ефективност, и освен пари или време. Най-големият страх на търговците е, че вие ще губите време им с техно-бръщолевене. Можете да създадете пряка пощенска реклама и кампания телефона, за да се свържете с вашата целева кадри. Това е тема, която изисква много по-пространство, отколкото съм тук, за да пиша. Но стратегията е да привлечете вниманието им с конкретни истории и въпроси, които драматизират болка с примери, че те могат да се идентифицират с. Можете да също са текущите си изпълнителен контакти на клиентите ви насочи към други ръководители, че те знаят по сметките си цел перспектива. Или можете да използвате вашето управление като "сила отговаря мощност" начин за получаване на достъп. И Можете също така под формата на партньорства с допълнителни доставчици, които могат да имат достъп в сметките си. В случай на малка софтуерна компания, тя може да има смисъл да си сътрудничим с по-голяма компания, който вече има изпълнителен отношения. Компании като IBM, HP, Accenture, или са търговци за всеки акаунт, можете да си представите. Когато им покаже как могат да продават повече от техните продукти и услуги, те ще искат да работят с можете да получите в сметката. # 3 - Засилване на тяхната болка Когато продажбата е ниска за свой приоритет, за него е така, защото мениджъри смятат, че имат по-големи проблеми да се съсредоточи върху. Вие може да повлияе на тяхното възприемане и приоритети от тях се опита на последиците от неадресирани проблема преди той да се случи. Вие искате да направите този проблем се чувстват реално в настоящия момент. Има два много ефективни техники за извършване на това. Едната е да се разказват истории. Споменахте, че сте имали няколко клиенти, така големи и малки. Интервю на клиентите си и да разберете точно защо са купили софтуера. Определяне на специфични болки, както и конкретни резултати, които получих от него да инсталирате. Създаване на подробни разкази за клиентите си, така че си перспектива ще се идентифицират с болките, че вашият клиент имаше. Обсъждане на колко е зле нещата щяха да придобили, ако не е решила проблема с вашия софтуер. Историите са един ефективен индиректен начин да се получи една перспектива да се отворят за един потенциален проблем. Най-силна мотивация за продажба е перспективата на собствения страхове и желания. Може да откриеш това и да го използват за задвижване на вашия продажба напред с планирани убедителен разпит. Хората вземат решения за закупуване, или преместете продажбата на тяхна приоритетния списък, когато те са в един емоционалното състояние. Въпроси, които да ги опита на последиците от проблемите, които те не се занимават с болката може да доведе до силно в момента. Съсредоточете се върху нещата Вие не можете да контролирате забави икономиката. Ето някои неща, които можем да контролираме. Кой продава и за това, което продавате. Кои перспективите реши да се ангажира. Нивото, на което за първи път участват потенциалните си клиенти: изпълнителната власт, средни управленски позиции, или персонал. Това, което правя, да речем, и да поиска, когато се ангажират хората. ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © 1999-2004 частен детектив Браун, Всички права Reserved.Shamus Браун е професионален Продажби автобуси и бивш високотехнологични продажби Pro, които са започнали кариерата си на дребно за IBM. Полицай е написал повече от 50 членове на продажба и е създател на популярната Persuasive Продажба умения CD Audio програма. Можете да прочетете повече от продажбите полицай Браун съвети в http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ и ще можете да научите повече за убедителна продажбите си умения, обучение на http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
