Промяна в продажбите си сила чрез създаване на конкретни очаквания
Току-що завърши един телефонен разговор с потенциален клиент, който беше призован да обсъди проблема. Неговото лице 18 продажби е била платена на право на Комисията. Всички са били в компанията в продължение на 8 - 15 години и са спечелили здрави доходи. Неговият проблем е, че не може да ги накара да прави това, което ги исках да направя. Ето пример той искаше shared.He на търговците да се обадя на нови перспективи за разширяване на база на компанията. Вместо да се правят виждам, установени клиенти, той ги помоли да призове перспективи, и да докладва за него на напредъка са making.There са почти никакви резултати. Вместо това той има коментари като: "Аз няма да направя това, аз съм не един нов продавач. "или" Това е просто още документи. "Този списък може да продължи и нататък. недоволството на търговците се иска да направя нещо, което видях и извън техните отговорности, и управителят беше изключително frustrated.This е класически пример за хронична болест аз наричам липсата на "directability." Проблемът е, че управлението не е дала разрешение на този тъмен разлика от opinion.It може да бъде, разбира се, че на търговците изберат да игнорират посока на ръководството. Това е друго, но взаимно свързани проблема. Това наистина не влезе в игра, докато очакванията са clear.For например, един от моите клиенти премества компанията си на CRM система. Той даде на търговците шест месеца да се научиш да тип, предлага да заплати за един типичен клас за тях, както и мандат, че на дата, около шест месеца, считано от сега, фирмата би напълно прилагане на CRM система. Това означаваше, че всеки продавач може да се очаква да бъде използван за запис на продажбите повиквания, информация за клиента, и очакванията бяха etc.The съвсем ясно. В края на шест месеца, три от продавачи ако не подобриха своята машинописни умения. На въпроса за използването на системата, те отговорили: "Ние сме търговци, а не служители. Ние сме платени за продажба, не въвеждайте информация." В този случай, очакванията са ясни, но на продажбите хора сграбчва един старомоден определение за работните си места. Разбира се, компанията на действие е ясен и тези три продавачи са replaced.While има няколко неща, които трябва да се направи, за да излекува този пациента, те започват с често пренебрегвани инициатива - създаване на ясен набор от очаквания за работата на продажбите person.This неразположение на undirectability е в сърцето му, разлика в мненията за това, което Продавачите трябва да направи. Продажбите хора вярват, че като се грижат за своите настоящи клиенти и да бъде възнаградено с част от брутната печалба е общият размер на задълженията си. Ръководството счита, otherwise.The разлика в тези основни очаквания поражда конфликт, недоволство и разочарование почти всеки ден. Тази отрицателна състояние води, разбира се, да лоша производителност. Търговски мениджър непрекъснато пилея времето си в съмнителни усилия се опитва да формира поведението на търговците. На търговците се фокусира върху прави точно обратното на това, което иска управление, така че те могат да изградят своя случай и да докажат своята point.There е друг, по-дълъг обхват и по-зловещ ефект. Компанията, уловени в този вид неразположение е практика няма възможност да осъществи стратегическа инициатива. Например, да кажем, че дружеството е реши да поеме нова продуктова линия. Управление вижда нова линия за притежаващо отлични бъдещ потенциал да се превърне в една категория, която е незначителна част от бизнеса в момента. Както управление поглед, те виждат тази категория расте, и искате да използвате този ред на позицията на дружеството в този обещаващ segment.So, управление не поеме ангажимент за нов ред, купува началото инвентаризация, зарежда SKUs в компютъра, разработва ценообразуването колони, стойки на продуктите на своя уебсайт, и възпитава в отдела за обслужване на клиенти. Едно последно, но първостепенно значение остава - впрегнете силата на продажбите сила, за да генерира business.Management призовава продажбите сила заедно, носи в представител на производителя, и въвежда нова стратегическа инициатива. В края на деня, мениджър продажби обявява, че поради важността на тази линия за бъдещето на компанията, всеки продавач, да се поставят във всеки един от неговите добри сметки в следващите 30 days.The сила продажби кима сериозно, а след това излиза и не всички средства, които са били прави за последните няколко години. В края на 30-те дни, почти нищо не е done.Sound познато? Имам нарисува този сценарий на хиляди директори и организации на гражданското общество в годишните срещи и конвенции. Аз тогава питам на въпроса: "Ако сте били в тази ситуация, какви ще бъдат вероятността, че всеки един от търговците ще правя това, което ги помоли да направя?" Отговорът е dismal.How за теб? Отделете време и размисъл върху състояние на "directability" на продажбите си force.Now, да помислят за последиците. Ако не можете да изпълняват стратегически инициативи като тази, какво е бъдещето на вашия бизнес? Имате ли бъдеще? Можете да видите защо съм толкова категорични за важността на "directable" продажби сила. Той е един от най-ценните активи, може да има. Почти до точката, че бъдещето на вашата фирма може да разчита на it.There редица причини за това състояние: 100% комисионна планове обезщетение, продавачи, които са били около дълго време, високо платени продажби хора, корпоративна култура, която насърчава идеята, че един търговец "има свой собствен бизнес." Всички тези да допринесе за излекуване situation.The е да обърне внимание всеки един от тези, до промени, които да са обсъждали на друго място в книгата. Но, преди да можете да направите това, трябва да присъстват на първата стъпка: Създаване и Да общуваме на точно определени от очакванията на продажбите сила, която описва работата си и това, което очакваме от тях да do.Once сте направили това, ще трябва, положи основите на промените, които трябва да follow.The Въпросът е това. Трудно е да се създаде промяна в поведението на продавач, при липсата на ясен набор от очаквания. Този документ не е гаранция, че на търговците ще се промени, но е необходимо да се насочване на процеса. Това е необходимо, но недостатъчно. Това е първият step.How да ... Първо, нека да започнем от края. Какво ще свърши с? Има място за много промяна на формата и формула. Аз искали да видите това: Едната страна на един лист хартия, на който да се посочат следните неща: Преглед на работа. Най-важните седем дейности за успех в работата. Определението за това как успехът се измерени. На кого продавачи доклад. Какъв вид отношението, което очаквате. Въпросът тогава става, как да стигнем до този момент? Отново има много пътеки. Вие може да искате да изготвят сами, или да се направи в заедно с група от ключови кадри. Вие може да искате да се назначи задача force.Should ви включват продажби? Аз съм двусмислено. От една страна, аз съм малко колебаят да адвокат, който да поиска от продажби, или че добави Продавач на работната група. Ако лицето ви е да включва най-вече зрели, вероятността е, че продажбите хора ще принос по начини, които са в лична корист, а не непременно доброто на компанията. Това е особено вярно, ако те са 100% commissioned.On От друга страна, аз съм виждал клиенти, които са участвали един зрял продавач с добра results.So, отговорът зависи от спецификата на вашия персонал, както и корпоративни климата в organization.Regardless, в някакъв момент, ще имате document.Now трябва да съобщават, че. И това призовава за продажба среща с всички ключови играчи в обслужване. Важно е, че изпълнителният директор да участват, да окажат доверие и авторитет в производството. Продажбите хора трябва да разберат, че няма възможност за обжалване пред по-висок източник, че има не договаряне на вашия expectations.It винаги е добра идея да се даде на "Защо's" на очакванията, особено ако очакванията представляват значителна промяна от текущите practice.It също е добра идея да се насърчи диалог и дискусия. Използване на срещата като възможност да се насърчи хората да психически обработва информацията. Има една линия, обаче, между обсъждане и преговори. Аз вземе твърдолинейни оглед по този въпрос. Аз Наистина не мисля, че зависи от продажбите на хората да ти кажа какво трябва да правят. Мисля, че ръководството job.You Не позволявайте на КСО да се обясни, че не мисля, че трябва да отговаряте на телефони. Нито пък е приемливо за Вашия склад Форман да откаже да вземе inventory.There е достатъчно място за продажби на хората да определят "Hows" на работата си. Но "Какво е" са област на management.What е следващият? Писмената определени на очакванията, ясно съобщени, няма само по себе си, направи трансформацията промени в много продажби хора. Някои може да има "ах-ха" прозрение, но това ще отнеме повече от това на власт на промяната, която искаш. Въпреки това, Очакванията са необходими за създаване на промени в come.It е като оборудване, една яхта. Вие трябва да поставите на мачтата на място. Мачта само по себе си, без платно, един руля и кила, ще направи абсолютно нищо да се движат на яхта. Но, не можете да издигне отплава, докато не определят mast.So е с писмен, съобщава набор от очаквания. Това е необходимо, но недостатъчно, стъпка в процеса на преобразуване на продажбите си сила. откъс с разрешение на издателя, от превръщането на продажбите си сили през 21 век, Copyright 2004, с Дейв Kahle. Използва се с разрешение на author.About Дейв Kahle, растежът CoachÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®: Дейв Kahle е консултант и треньор, който помага на клиентите си увеличат продажбите си и да подобрят продажбите на производителността. Той говори от реалния свят опит, като е номер едно продавач в страната в продължение на две фирми в два различни индустрии. Дейв е обучен хиляди търговците да бъдат по-успешни в информационната икономика епоха. Той е автор на над 500 изделия, на месечна Ezine и четири книги. Последният му е 10 Тайните на времето за управление на Търговците. Той има талант за създаване на мощни обучения, които привличат аудитория разсъждава различно, за sales.His "Мисля си за продажбите" Ezine функции съдържание напълнена мотивиращо статии, практически съвети за незабавни подобрения, полезни ресурси и полезни съвети, за да увеличат продажбите. Присъединете за нищо на линия в
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
