Договаряне технология договори
Били ли сте някога се опита да преговаря за сделка за софтуер, компютърна техника, или консултантски услуги с една технологична компания? Задачата може да е обезсърчително. За съжаление, продажби сили на повечето ИТ фирми са въоръжени до дръжка с техники, за да получите най-добрата сделка за тях, а не непременно най-добрата сделка за вас. И още по-лошо, повечето от нас компютър фолк (като мен) никога не са били обучени в изкуството на преговорите, така че може да трудно да се място на змия в тревата. Преди да започне преговори за сделка технология, знам какво сте се в to.Solicit, не се SolicitedI получават най-малко три призовава всеки ден от технологията продавачи заинтересовани да продават нещо: хардуерно оборудване, софтуер, инструменти, консултантски услуги и т.н. Обикновено тези разговори са "студени". Казвам някак кацна на едно телемаркетинг списък в ръцете на някой продавач кой се обажда ме от ясно синьо небе "с надеждата, че това, което те продават по някакъв начин съвпада, което ми трябва. Можете да отпадъците часа по телефона отдаване под наем някои не-технически, скрипт за четене, telemarketer или търговски представител дъвчете ухото си, на разстояние за най-новите си и най-Gizmo. Много рядко тези видове обаждания винаги се трансформира в реални бизнес opportunity.The най-известните студени отваряне повикване "Добро утро. Това е Джо от софтуерната компания XYZ. Ние предлагаме почивка по какъвто и решения да ви помогне да намалите общата цена на притежание за нещо такова. Нека ви попитам, са ви отговаря за управлението си дружества независимо инвестиции? "Толкова много от тези повиквания, които мога да им отговори в моя сън. Преди години, аз да участвам в някои ниво на дискусия с тези хора и тя винаги беше там никъде. Освен ако не сте наистина мисля, че те имат нещо, което може да искате да купите, нарязани ги веднага. И подобно на всеки telemarketer, те са един сценарист отговор за всичко. Ако отговорът на горния въпрос с "Не, не съм". Непосредствената реакция ще бъде "Може ли да ми директно на някого компанията, която е отговорна за каквото и ". Ако ръка име и номер, ти си просто преминаване на парите за някои други бедни души във вашата организация. Любимата ми отговор е" Не. Ние не отговаря на телефона увещаване. "Девет от всеки десет пъти, те ще дадат up.Sometimes, на студено повикващия ще направи още се движи с нея и отново тяхната цел или да затворят на повикването, промъкнем в друга продажбите терена." Да сър. Аз разбират. Ние предлагаме нещо наистина страхотно за вашата фирма и ще се радва да ви изпрати безплатна пробна версия на абсолютно никакви разходи. Неговото свободно да опитам. "Вие може да бъде изкушен да кажа" свободен? Кажи ми повече. "Отново, този тип на отговор просто ще отвори врати на продажбите от наводнения реч и ще се губиш времето се опитва да получи думата в край-мъдър. Придържайте се към пушката: "Както казах. Ние не отговори на телефона увещаване." е правилното отговор. Ако направят още един движи с него, последния удар ще бъде "Не сте сигурни дали сте глухи, но каза, че не отговаря на телефона увещаване. Кажете ми вашето име и ми трансфер до вашия началник." Вие ще или чувам извинения или сигнал. Така или иначе, току-що сте сами щяха да се отърват от списъка с повиквания и никога няма да бъде притеснявана again.If проявявате интерес към закупуване на нещо, нали свикване, а не по друг начин around.Put на конна Преди CartNever започнат да търсят технологични решения, без да знаят това, което търсите. Зная бизнес проблем, който се опитвате да решите. Ако знаете имате нужда от софтуерен пакет, автоматизира статистически анализи, да отнеме вниманието от по-подробен набор от статистически изисквания (вид на модел, размери на мострите и т.н.), преди да започнете да пазарувате. Обикновено, софтуерни продукти са звънци и свирки, че въпреки че изглежда добре, не са абсолютно необходими. Преди да започнете сравнение пазаруване, определят основните си технологии и бизнес изисквания. Знаейки това, което наистина трябва да ви дава увереност и ливъридж в negotiation.Always Сравнение въпрос ShopNo какво, винаги оценява множество възможности. Ако търсите софтуер, не се вълнувам и затвори на на първия пакет, който изглежда добре. И със сигурност не дават за реклама представител. впечатлението, че сте прекалено интересуват от тяхното решаване. Те ще бъдат по-малко вероятно да се движат по време на преговорите. ИТ пазар е над изобилства от хардуер, софтуер и услуги решения. Вероятно, вие ще има много възможности за избор. Бъдете придирчиви! Създаване на играта PlanBefore да започнете преговори за справяне с всякакви технологии, продавач, за твоята преговори внимателно. Имам включени някои по-общи въпроси, планиране трябва да отговори в процес на подготовка за преговори. Въпросите, която изброих по-долу не може да има смисъл за вашата преговори, така че не се колебайте да ги променят за случая. Въпросът тук е да се подготвят предварително. Ти не искам да разбера отговорите на тези видове въпроси в средата на преговори, тъй като може да даде един инч на продавача. Дори бих препоръчваме писмено на въпросите и отговорите на лист хартия за справка. (цена) Колко мислите, че трябва да плати за този софтуер или услуга? Каква е пазарната стойност или цената улицата? Какво са готови да харчат? Какво е най-високата цена, която биха желали да платя? (функции) Какво основните характеристики и възможности търсиш? Сила ранг на функции. Какво приоритет списък изглежда? От необходими функции, като ги категоризира в две категории: "трябва да има" и "Приятно ми е да имам". (Нива на обслужване) Очаквате ли някакво ниво на производителност от оборудване, софтуер или услуга? Има ли по-време на изискванията? Имате ли нужда от 24x7 техническа помощ? Очаквате ли продавачът да направи една наказание, ако те не изпълняват до вашия доставчик на нива? (сделки) Каква е най-важно за вас: цена, характеристики, или ниво на обслужване? Сила ранг тези по реда на важност. Бихте ли желали да търгуват пратки между категории? Например, бихте желали да се откаже от определено ниво на услуги за по-ниска цена? (Доставчици), на които продавачите предлагат нещо, което мислите, че би могла да отговори на нуждите ви? От колко време тези дружества са в бизнес? Да не правиш бизнес с тях, вече? Имате ли добри делови отношения с тях? (Сос) Ако сте имали своя druthers, какви екстри бихте искали продавача да хвърля безплатно? Бихте ли искали обучение или допълнително ръководство? Бихте ли искали специално отчитане? Вероятно ще има още въпроси в допълнение към изброените по-горе. Вземете време, за да ги запише и да се създаде отговори. След като са установили Вашата позиция, ще спестите много време оценката на потенциалните си продавачи и преговорите ще бъде по-малко painful.Lead на DanceWhen сте готови да се изправят един с един продавач, направете всичко възможно да управлява обсъждане. Получете най-много информация за продавача и техните продукти и услуги, преди да влезе в цената на дискусията. Точно като покупка на автомобили, избирам си кола (или избор на автомобили), преди да преговаря за цената. Ако установите, че дискусията е преждевременно позиция към ценообразуването, въвеждат разговора към разбиране на продукта или самата услуга. Ако не сте готови да разговаряме цена, т.е. нещо като "Точно сега, аз съм само оценка на вашия продукт (или услуга). Освен ако не мисля, че има реална възможност, аз не съм готов да преговаря цена в момента. "Ценообразуването за хардуер, софтуер и услуги следват много различни модели. Хардуер Цените са доста стандартни, освен ако продуктът е нов. Обикновено увеличението на хардуер е много малък (15.1%). В обратна страна, увеличението на софтуера е голям (100% +). Софтуерът е цената на базата на стойността, а не цената на продавача, така че обикновено може да преговаря софтуер цените значително. Услуги обикновено се основава на труда проценти и са маркирани съставен въз основа на търсенето на тези умения (15-50%). Когато сте готови да обсъдят цени, да бъде начело в танца. Това са стъпките да се следват (в този ред): Направете продавача изхвърля първата оферта. Никога не е първият предложи цена. Макар и рядко, може да чуете въпроса "Как много бихте били склонни да плащат за нашите продукти? "добър отговор ще е" възможно най-малко. Какво е вашето предложение? "Този отговор постави топката в полето на на продавача. Не забравяйте, че ако сте направили своето планиране, наистина нямат отговор на този въпрос, но работата си е получите цена много под максималната, така че не казвам на продавача отпред! изразяват опасения. Никога не се вълнувам за първата оферта без значение какво. Ако сте разглежда и други алтернативи, че може да сте в състояние да получи по-добра цена. Любимата ми тактика е да се каже нищо и просто да направи несловесно изразяване на загриженост. Обикновено, продавачът ще се върнат с един от двамата ", но аз съм сме сигурни, че могат да изострят нашите молив ", или" ние вероятно биха могли да идват по-ниски, ако тази цена е твърде висока ", или все по-популярни", но ние сме готови да работим с вас ". Може да се подгони с" Ти " т изглежда така цена. Аз като че ли се от топката парк. Каква цена бихте се чувстват удобно с? "Ето къде танца получава interesting.Make продавачът се изхвърлят на втората оферта. Това може да бъде трудно, но чрез продавача хвърлят повече цените, вие сте намаляване на тавана на преговорите в бъдеще. Ако в стъпка 2, продавачът казва "ние вероятно биха могли да идват по-ниски, ако тази цена е твърде висока.", Веднага отговори с "Колко Може ли да слезе? "или" Изглежда, че не ми даде най-добрия си цена, за да се започне. Какво е вашето най-добрата цена? ". Затвори за това, което един оператор се казва и да задават въпроси. Остани на тази стъпка възможно най-дълго и се опита да запази продавачът да продължи да предоставя по-добро предложение pricing.Counter. Предложи друга цена, отколкото е на масата. Бъди разумен. Ако сте направили домашното и ще провери за продукта или услуга, знаеш ли какво е обхвата. Ако се изхвърлят на цена, която знаете, че е нелепо, тя ще изглежда като не знаете какво правите. Все пак, ако борбата с цена, която показва, че вие сте прави домашното, продавачът ще знаят, че сте сериозни. Подробности за борба оферта. Например, може да искате да разкривате, че сте направили някои анализ на пазара, като казва "Аз бях проучват пазара и малко, че ми Офертата е повече в съответствие с пазарните цени. "Очевидно е, че продавачът може да не съм съгласен, но поне ти си подкрепа на своя брояч price.Trade. ако не може да кацне на една цена направо, ще има вероятност да се дава и взема на двете страни. Върни се към вашия план и да започне да предлага сделки. Винаги се търгува, че ви донесе малко да няма никаква стойност, но може да се възприема като ценен от продавача. Това може да бъде много трудно, но може да плати огромна дивиденти. Ето един чудесен пример. Да речем, че искате договор за услуги, да се възлагат ви помогне часа (техническа поддръжка телефон). Да речем, че наистина искат помощта часа да отговори на вашите разговори рамките на 1 минута (Вече сте разбра това изискване в плана си), но първата оферта на продавача е да отговори на вашите разговори в рамките на 30 секунди. Нека да приемем, че цената е по-важно за вас, отколкото вашите отговори призовава Тридесет секунди по-бързо (Запомнете-продавачът не знае това). И да предположим, че оферта на масата е $ 5 на всеки разговор. Голяма предложение търговията ще бъде "Вашата цена е твърде висока за мен. Мога да призная, че трябва достатъчно хората да се отговори на тези повиквания в рамките на 30 секунди и това е стойност. Бих бил готов да жертва допълнителни 30 секунди на всеки разговор, ако можете да занесете цената надолу. "Ако продавачът отговаря с контра-оферта, Върнете се в кръг стъпки 4 и 5. Опитай се да държа контра оферта / търговски цикъл ще стига possible.Nibble. Точно както и на продавача са на път да приемат условията, и всеки започва усмихнати и стискаше ръце, започнете кандидатства за сос. Да речем, че току-що договор софтуер сделката и ще наистина харесвам някои обучение. Точно когато си мислите, че продавачът счита, че преговори са най-много му край, може да се каже "Аз съм наистина радвам можем да се разберем. Очаквам с нетърпение да използвате вашия софтуер. И още нещо-бихте ли разходите няколко дни ми показва как да използвате продукта. Малко обучение може да бъде полезен. Това ли е ОК с ти? ", рискувате на отваряне на преговорите, но по-добри шансове за получаване на няколко екстри без charge.Walk на Talk. Ако сте задали своя максимална цена и няма да може да изглежда да преговаря това, което искам дори и с професии, пеша. Бъдете твърди и наистина да са готови да си върви. Бъдете тъп. "Изглежда ли няма да ни навсякъде. Аз мисля, че ще вземе моя работа другаде. Благодаря за отделеното време." Затваряне на дискусията определено може да понякога прекъсне сладко дневника. Ако един производител наистина мисли, че те започват да губят бизнес, те могат внезапно move.Patience е добродетел. Преговорите отнемат време. Преди да започнете, знам какво си срок да направи решение. Никога не действа побърза или тревожност. Се намира на продавача, спокоен и уверен (но не и самонадеян). В съобщението, което искате да изпратите на продавача е "Имам цялото време на света." Никога не лъжа. Въпреки това се случва в много преговори, лъже ще нарани репутацията си и да отношението продавач отрова. Аз не съм привърженик на окончателните fibbing. Бъдете честни, но не подарявам ви hand.Follow тези стъпки, а вие ще удари по-добри сделки и изграждането на доверие в способността си да преговарят. Това, което е оставил в стъпките по-горе са стандартни въпроси, на които продавачите обичат да попитам. Позволете ми да ви оставя с тези въпроси, техните основните мотиви и какво трябва да се каже. Номерът е винаги да вкара топката обратно в съда на продавача по-добре да си позиция: Въпрос: "Какво е бюджета си за този проект?" Мотив: Определяне на цената floorAnswer: "Това е поверителна. Защо трябва да знаете това?" Въпрос: "Каква е най-важно за вас? Цена или нивото на обслужване?" Мотив: приоритизиране си tradesAnswer: "И двамата са важни за мен. Търсим най-добрите пакет "Въпрос:" Как скоро ще трябва да вземе решение? "Мотив: Създаване на timeframeAnswer:" Аз ще взема решение, когато мога да получа общата най-добрата сделка "Въпрос:" Може ли да взема решение бързо. Имам да Моите продажби на квоти и нашите тримесечие е към края си скоро. Не можем да гарантираме, аз ви давам същите отстъпка "Мотив: Нанесете pressureAnswer:" Аз няма да бързам, защото решението ми на бизнес календар на фирмата ви. Ние може да се наложи да преосмислят нещата ... "Има и други, но винаги запази своя контрол, търпение и спокойствие и винаги играе водеща роля в преговорите танц! За AuthorAndy Quick е съосновател на Findmyhosting.com
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
