Бизнес етика: как продажбите функция може да предава ценностите на компанията
Аз наскоро се получи едно "благодаря" "обаждане от човек, който чете моите нови покупки на електронни книги облекчения." Момче ", каза той," този метод, сигурно ми помага по-близки оферти и да направи повече пари. Благодаря! "" Радвам се, че съм биха могли да помогнат. е, че всички сте търсите? За да направят повече пари? "" Какво искаш да кажеш? Всички? Какво друго е там? Продава се за затваряне сделки и печелене на пари, нали? "" Аз съм изненадан, вие не забележите, че стойността на превръща в доверен съветник, или как можете да използването на ролята на продавача като един от служителите-лидер да води своите клиенти да открият своите решения бързо. "" Ами, аз забелязах, че всички. Но всичко е в експлоатация от мен затваряне сделки и печелене на пари, нали? Нямам нищо против това е добре, ако тя ми дава добри резултати. Но какво е за продажба, ако моята работа не е за мен да печелите пари? "Аз съм се чудех как много хора все още вярват, продажби да бъдат на работа, която е насочена към печелене на пари ли е или само за печелене на пари. Всички ние искаме да се плаща доста за това, което правим. Въпросът е: как да правим пари и да nice.Most хора се плаща за това един ден работа. Но повечето хора продажбите се плаща за Резултатите от тяхната работа, не е задължително за един ден работа. Това води до склонността на продавачите да има различен фокус в работата си, отколкото техните колеги не са продажбите: те често се фокусира върху "затваряне" на продажба, а не основа на резултатите от взаимодействието, или за "право на сделка", а не като се уверите, клиентът има всички техни патици в ред преди да направите покупка. В резултат на това продажбите практики и продавачи могат да се видят толкова агресивна, нахакан, готови да получим незабавни резултати, и по-малко запознати с друго лице в interaction.What причините пари, алчност, манипулация, и на личен интерес, който преобладава за сметка на обслужващата? Какво е спирането на търговци от използване на работните си места да съдействат за зачитане, почтеност, служители-ръководство, сътрудничество и доверие? за своите клиенти, за техните компании и за себе си? Защо има убеждението, че това не е възможно да се използват и Правете пари? За да подпомогнем и да бъдем агресивни? За да бъде доверен съветник и близък бързо? Веднъж започнете Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® програмата на голяма къща посредничество. Тъй като аз бях се въведени, управителят спомена, че моята програма е предшественик на програмата са били като на следващата седмица за "затваряне" техники. Бях втрещен. "Вие не ще трябва това! Вие ще бъдете в състояние да затвори два пъти по- много сметки в половината от времето след тази програма. Какво друго ти трябва? "" Знам, че казват, че е възможно, но аз не го вярвам. Това е едно нещо, за да има стойности. Това е друг, за да правят пари. "След като програмата, бе взето решение за отлагане на "затваряне" програма и я дам осем седмици, за да видите какви са резултатите ще бъдат от използването на покупки FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®. Оказа се, че брокери са имали 25% увеличение в затворени продажби? първия месец след края на обучението. Те отмени "затварянето" program.Given нашия бизнес климата и днес, и необходимостта да се въвеждат стойности в нашите предприятия, и в нашата взаимодействия с персонал и клиенти, да се обсъди как действителна функция на продажбите може да се използва като двигател за доставка на ethics.CONSULTATIVE SALESAs начало, нека да разгледаме модела и вярвания, че съвременните продажби хора работят from.Fifteen години, консултативната продажби е вписал в продажбите култура. Обещанието тук е да се премине от само Накланяме продукт и включва купувачи в процеса по иска на купувачите Въпроси? да помогне на купувачите действително признава необходимостта за себе си, така че те ще разберат ясно, че те имат problem.I не съм убеден, че добавянето на Консултативния Продава се е променило в уравнението има такива; на процес се основава на теорията, че ако клиентът открива необходимо, той ще направи покупка. Въпросите са да манипулативни: те са умело корени в тези области, в обкръжението на клиента, че продавачът знае, ще излезе липсва, основано на разбирането на продавача на околната среда на купувача и вероятно нужди. "Защо питаш въпроси?" Аз многократно поиска консултативен продавача? "За да остане това, което клиентът има нужда." "А, Какво ще правиш с тази информация, след като сте го? "" Разбиране обкръжаващата ги среда по-добре. "" За какво? "" За да им помогне да решат проблемите си [с моя продукт]. "И има ли го: предположението, че само защото купувачът може да имат нужда от продуктов областта на продавача, те ще бъдат готови, склонни и способни да се приведе в съответствие всички свои вътрешни системи и променливи по начин, който ще даде възможност за нещо ново, да влизат на тяхна system.Let е погледнете по-горе предположение. На пръв поглед, консултативна въпроси изглежда са в подкрепа на купувачите, уж показва грижа за нуждите на купувача. Но ако клиентът има нужда, не означава, че тя ще направи покупка? Това означава ли, че всички вътрешни решаващи фактори са готови да направят нещо по-различно? Това, че клиентът желае да следват пътя, че вашият продукт ще доведе? Не на купувача са поредица от решения за марка, които са независими от продукта на продавача? Ако купувачът има нужда в една област, той е само част от един системен проблем, че трябва да се решават вътрешно, така и на системните, и не може да бъде решен чрез простото добавяне на даден продукт. Да не говорим, че купувачът може да има специфични фактори време, за да се претегля, партнирайки си проблеми, стратегията въпроси. В момента има, никой не знаеше на микроелементи, които поддържат и да създаде проблеми, perceive.When продавачите поемат своята работа е да разберем нуждите на купувача и решаването им, те са за извършване на крайната неуважение, че: - един външен човек знае повече от вътрешна, - че с вътрешна информация е загубила делото за решаване на собствените си проблем, - че проблемът е просто една (и eschews всички политики, партньорства, инициативи и личности, които са създадени и поддържани на проблема) и може да бъде решен чрез закупуване на ново "нещо", - че всички вътрешни променливи, съдържащи се в културата на перспективата на лесно ще съберат около разтвор на продавача по начин, който ще служи на мисията на организацията и стратегически vision.In други думи, в момента, че продавачите смятат, че имат решение за техните купувачи, преди купувача е открил всички системи парчета, които трябва да бъдат подредени и преди купувачите да зададете всички системни компоненти на какво решение би трябвало да изглежда така, те са за извършване на крайния акт на disrespect.VALUESSales хора са в първоначално състояние да се ethical представител на фирмата: те са основният емисар който се допре до клиенти дневно. Продавачите чуе нуждите на клиентите и се отнася; те споделят мисли и идеи. Продавачите също са в състояние да предадат информация за клиентите обратно към дружеството. Успешно компании разбират, че продавачите им са тяхната марка ambassadors.Who са продажбите хората в една компания? В UPS е доставката хора. На телефонните компании това е повторен за обслужване на клиенти. В банката това е преброители. В услуга и фирми ремонт, това е techs. В лекари офиси е администратор или служител на плащане. Всяко лице, което докосва клиент върши продажбите на работни места, и по дефиниция трябва да носи ценностите на дружеството. Всеки си person.I "наскоро имаше серия от обаждания от банки и финансови институции търсят да разширят околната среда от една от услугите околната среда на продажбите околната среда. Имам ги помоли всички един и същ въпрос: "Какви са вашите критерии за обучение на хората си?" "За да се увеличат приходите." "Това ли е всичко?" "Какво друго? Ние правим услуга добре. Сега ние просто трябва да въвеждат в повече приходи." Продажби хора - всички хора, които докосване клиенти? са с най-добро състояние да научи клиентите как да: - се най-добрите решения ефективно; - разлика между продавачи и продукти; - разпознава и организират свои собствени уникални вътрешни проблеми, така че те няма да има хаос, когато ги решението за покупка. Продавачите са също с най-добро положение да станат доверени съветници? дори и на къси продажби телепродажби calls.Because се основава на получаване на продукти, както и използване на данни за продукта като основна движеща сила (Кажете ми кой от вас никога не е предполага, че заради вашия продукт е страхотно, че купувачите ще знаят как да се купи?. След като сте го обясня, я представят, рекламират го и го стъпка брилянтно?), етика често са ignored.For мен, отговорът на въпроса, който ми повикващия попита? "Но какво е за продажба, ако моята работа не е за мен да печелите пари?" ? е ми serving.For, отговорността на продажбите хора, тъй като представители на фирми, които докосване клиенти дневно, е да се създаде етична основа, върху която компаниите могат да процъфтяват. Без бизнес изцеление на света не може да се развива. И продажбите е в основата , на която дружеството щанд: без продавания продукт или докосва клиент не е необходимо да се качва или да обсъдят лидерството, например, тъй като дружествата няма да могат да използват exist.We работата на продажбите като начин да насърчава, предлага, показва нашата компания ценности; един начин да покажем на нашите клиенти и нашите партньори, нашите доставчици и нашите съотборници точно това, което ние стоим for.WHAT стигнахме FORAnd какво точно, не държим? Подобно на дружествата? Като работодатели? Като производители на продукти? Ако ние не знаем, ние не трябва да бъде в бизнеса. Ако ние не искаме повече, отколкото да се продава продукт, ако не влиза в бизнеса с някаква идея, различна от вземане на пари, губим едно голяма възможност за използване на нашата позиция да направи difference.I вярвате? и аз ще отида в много неизгодно положение тук? че тези фирми, които процъфтяват чрез създаване на ценности организации със седалище ще тарифа добре през следващите десет години след това тези, които не са. В моята дефиниция на стойностите-базирани, I включва: - с грижа за хората? служители, клиенти, доставчици, партньори; - с грижа за околната среда и начина, по който произвеждат продукт поддържа земята, а отколкото унищожаване; - с грижа за света? намиране на начин за използване на някои печалби да се даде на групи с need.Most големи компании на Общността извън достигне програми и са любимите им благотворителни организации. Но някои по-големи гиганти, че ние всички знаем, дават големи суми за света на здравеопазването и образованието, а продажбите им сила остава алчен, манипулативни и ме aggressive.For, като с едната ръка, и като с другата е извън равновесие. Той е не само възможно, но е необходимо, да изпълнят продажбите сила, която оказва на големи суми на бизнеса по време на излежаване на клиентите си с уважение и изключителни грижи. И за мен, ако просто искате да Накланяме информация, или представляват въпроси, с надеждата да направи продажба, а не използва тази възможност да бъде слуга-лидер, вие губите възможността да проявяват values.As вашата фирма работник-пчели, ние имаме отговорността да нашите клиенти, нашите служители, нашите съвети и акционерите, за да им служат с уважение и внимание и да направи пари. Тъй като продажбите хората, които са в основната позиция за да се свържете по начин, който ще направи всичко възможно това? , за да пари и да nice.BUYING FACILITATIONÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® Като приключи до, бих искал да поставя включете тук за изкупуване Улесняване MethodÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®. Въведох Изкупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ®, в резултат на продажба в манипулативен свят, и като начин да се въвеждат собствените си духовни, морални ценности в дневния ми работното място. Смятам, че съм част от нещо по-голямо? фирмата ми, семейството ми, връзки, моята страна, моя свят? и, че имам отговорност да бъде в експлоатация по всяко време (добре, толкова често, колкото аз съм в състояние човешки). И аз като пари. Харесва ми това, което купува, обичам да плащат сметки, и аз като му дава away.To тази цел, покупка на FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® е разработена, за да достигнат до повече клиенти, продавачи по-ефективно, подкрепа клиенти морално като истински съветници и треньори, и помагат на клиентите да купуват по-бързо. Когато съм създал Закупуването FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® открих една тайна: че няма значение как се продават и колко голяма ми продукт, купувачи абсолютно не могат да купуват, докато не приведе в съответствие всички променливи? на хора, системи, инициативи? , които създават им сегашната ситуация. Продава просто не work.Buying FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® ще намерите повече купувачи. Тя помага на хората, които се нуждаят вашия продукт (но не знаят, че нужда), как се купуват. Тя ще им помогне по-бързо, тъй като в близост времето, необходимо купувачите да открият своите собствени отговори е дължината на продажбите цикъл, и купуване FacilitationÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® им помага да намерят своя answers.This метод не е за продажба метод? Това е модел, улесняващ комуникацията, а не за продажба техника. Това е начин да служи като помага на хората правят по-ефективни, системи ориентирани решения, които включват закупуване на всички хора и променливи че се вълнува от решението за покупка. Методът използва за сътрудничество, служител лидер процес, който е етично и наистина консултативен в истинския смисъл на думата. И, най-доброто от всички, тя преминава контекст: тя може да се използва от на мениджърите да общуват със служителите, с треньори за работа с клиенти, с членовете на Съвета да използва един с друг, за обслужване на клиенти повторения да се използва с раздразнен клиенти, за медицински сестри и Документи за работа с пациенти, за родителите да се използва с children.It е наистина възможно да се използват по етика в ежедневната си комуникация. Това е не само възможно, това е един необходим елемент от нашата lives.Sharon Дрю Morgen е автор на NYTimes бестселър
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
