Продава процес - тайната на затваряне повече продажби
Повечето продажби на програми за обучение, които преподават продавачите как да се продават конкретни продукти или услуги не посочват бизнес проблеми. Това е жалко за надзор, както и количествено определяне на квалифицираното бизнес проблеми е Тайната на затваряне повече продажби!
Какво е бизнес проблем?
Фирма, проблемът е всяка дейност, или резултата, който влияе негативно на бизнес. Примери за отрицателното въздействие включват намаляване на приходите, печалбата, удовлетвореност на клиентите, продуктивността на служителите, удовлетвореността от работата и т.н.
Ето един пример за описанието на проблема бизнес:
"Много критични софтуерни приложения (е-бизнес за производство, на мястото на продажба, и т.н.) трябва да имат достъп до релационни бази данни, за да функционира. Ако на база данни има проблеми (намалява или страда от загуба на данни или корупция), престой заявление може да струва дружества десетки хиляди долари на минута в загубените продажби, загубени клиенти, и за пропуснатите възможности. "
В горния пример, проблемът бизнес е база данни, която не функционира правилно. Каква е връзката между този проблем и бизнес функции и предимства на даден продукт или услуга?
функции са това, което се реши бизнес проблеми. ПРЕДИМСТВА са това, което клиентите се ползват, когато на бизнес проблем е решен.
Единственото перспективите функции всъщност интересува са тези, които ще решат свои специфични бизнес проблеми. Ако случайно изхвърля дълги списъци с характеристики и предимства на перспективите, в смисъл ние се надяваме те вече са запознати със своите бизнес проблеми, и те някак си ще разбера кои от нашите (продукт или услуга) характеристики ще решат своите бизнес проблеми. Това е много неефективен начин да се продават. Плюс това, ние рискуваме, че нашите перспективи няма да разбера кои функции ще решат своите бизнес проблеми. Или, те може да стане скучно и "изключване", преди да спомена функции, които действително могат да бъдат от интерес за тях!
Ако ще да говоря за функции и предимства, да се обсъждат само тези функции, които ще реши вашата конкретна перспектива бизнес проблеми! Разбира се, трябва да идентифицирате вашия бизнес перспектива на проблеми, ако искате да имате този вид на целенасочени дискусии.
Ако вашият продукт от работодателя или програми за обучение не се спира конкретно на бизнес проблеми, ще трябва да се направят някои копаят да ги откриеш. Посъветвайте се с въпроса: "С какви проблеми този продукт или услуга решим?" Друг начин да зададем този въпрос е: "Какво ще мотивира перспектива да направи инвестициите, необходими за да закупите този продукт / услуга?" След това, след като са направили списък на най-ВАЖНО бизнес проблеми, питат: "Какво въпроси мога да попитам, че ще ми помогне да разбера дали перспектива има някой от тези бизнес проблеми? "
Когато станете експерт по бизнес проблеми и свързаните с квалифицирано въпроси, вашият образование няма да бъде пълна. Вие също трябва да се научат на въпроси можете да попитате за количествено определяне на въздействието на всеки един бизнес проблем.
Какво е количествено въздействието?
Количествено въздействия долара VALUES или проценти, свързани със срокове, които могат да бъдат възложени конкретни бизнес проблеми. В по-ранните описание бизнес проблем, количествените въздействие е "десетки хиляди долара за минута ".
въздействия Количествени са безценна помощ за закриване на продажбите. Как? Ако количествено въздействие на бизнес проблем надхвърля необходимите инвестиции и да се определи Проблемът, за закупуване решението е лесно да се оправдае. Колкото по-голям от разликата между количествено въздействие и необходимите инвестиции, толкова по-лесно става да затворите продажба. Ако количествено въздействие е кратно на необходимите за това инвестиции (например в количествено изражение на въздействието на милиони долари, в сравнение с необходимите за това инвестиции хиляди долара), за закупуване на решението става ", че няма мозък".
ВАЖНО: За да може количествено въздействието, за да добави стойност към процеса на продажба, вашият ПРОСПЕКТА трябва да бъде източник на номера. Защо? Като цяло, перспективите не вярват на продавачите. Много се е занимавал с продавачи, които са по- имат интерес да продажби, отколкото са били в предоставянето на стойност. Плюс това, перспективите признават, че търговците имат пряк интерес в създаването на убедителни бизнес случай, че могат да бъдат използвани в подкрепа на решението купуват. Това причините перспективите за която и да е количествено въздействието информация, която търговците предоставят. Въпреки това, ако перспективата е източник на количествено въздействието информация, те го възприемат като безспорна истина. Това прави обучение как да се поиска количествено въпроси ценен умения, разбира се!
Ако искате да затворите повече продажби, да инвестират време и усилия за идентифициране на бизнес проблеми, които могат да бъдат решени от Вашия продукти и услуги. Ако сте експерт по бизнес проблеми и въпроси можете да задавате до 1) да определи дали една перспектива на конкретни бизнес проблеми, и 2) количествено определяне на въздействието на тези бизнес проблеми, ще се затвори повече продажби по-бързо и с по-малко усилия.
За автора:
Продажби изпълнение експерт Алън Риг е автор на Как да победим на правилото 80/20 в продажба: Защо Най Търговците не се представят и какво да направя за него. Неговата компания, 80/20 ефективността на продажбите, помага на бизнес собственици, ръководители, мениджъри и двойното продажби чрез прилагане на правилната формула (TM) за изграждане на най-добре представящите отбори продажби. За повече информация и повече продажби БЕЗПЛАТНО и продажби тип управление,
посещение http://www.8020salesperformance.com
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
