Продажбения процес - как да се избегне загубата на време за перспективите, които не могат или няма да плащат
Имате ли сляпа вяра, че ако по някакъв начин можете да убедите перспективата да участват в търговски цикъл, вие в крайна сметка ще направи продажба? Ако го направите, внимавай! Тази вяра може да си губи времето, усилията и ресурсите на компанията.
За съжаление, времето и инвестиции ресурс не неминуемо ще доведат продажби. Колко от възможностите на вашия тръбопровод са задънена улица в същото стъпка в продажбите цикъл в продължение на седмици или ... месеца? В колко възможности вас и вашата компания инвестира огромни суми на време, енергия и ресурси (провеждане на демонстрации продукт, писане на дълги предложения, предоставяне на продукта оценки, др), само да има перспективата да реши, че не искат да купуват, или да докаже невъзможност за финансиране на покупка? Дори когато правите продажби, колко да се окаже "кошмар" клиенти, които винаги са недоволни и консумират огромни количества след продажбата ресурси?
Всички перспективи не са създадени равни
Имате ли нужда да се помогне на перспективите за опознаването дали техните бизнес проблеми са съществени достатъчно, за да оправдае инвестират времето си в продажбите цикъл. Въпреки това, вие също трябва да разбера дали всяка перспектива е достоен за вашето време и инвестиции ресурс! Ако перспективата не е добра за добре, елегантно излизане от възможност! (Защо да не ги отнесе на конкурент и нека конкурент горят няколко цикъла?)
Как може да се определи дали една перспектива е достоен за вашето време и инвестиции ресурс? Много продажби умения курсове за обучение научи съкращение, MAN, който стои за пари, власт, а трябва. Основната идея е да се определи дали:
1. Перспективата е готов да ангажира достатъчно долара бюджет (Пари), за да плати за стоката или услугата
2. Основните ръководители и Influencers (орган) са идентифицирани и
3. Перспективата на болка (необходимост) е тежка достатъчно, за да оправдае инвестирането в един разтвор.
За съжаление, дори и когато правиш добра работа на MAN квалификация, можете да се "blindsided" от проблеми, които забавят продажбите цикъла или унищожи възможностите окончателни. Например:
* Някои перспективите окаже неспособна да осигури финансиране. Те могат да имат бюджет, но те не са "достойни кредит", така че не може да финансира от бюджета.
* Някои от вземащите решения трябва да имат конкретна информация, предвидени в определен формат, преди да разреши на решение за закупуване.
* Понякога инвестират значително време и усилия в отстраняване на сложни проблеми и дизайнерски решения, само за да бъдат информирани, че перспективата трябва да предприеме предложените от OUT решение да наддават. Това може да доведе до възможност изчезване ниска участник в търга или рентабилността на възможност се pummeled.
да се избегнат тези проблеми, да добавят допълнителни въпроси към процеса на MAN квалификация. Съкращенията, които съм поставил на този процес е ревизирана ОСНОВНИ BP, което е съкращение за пари, власт, информация, трябва, и доверието Ви. Ето извадка основните въпроси, BP:
ПАРИ
* Как ще си плати за перспективата на продукт или услуга?
* разполага с бюджет са установени?
* те са кредитни достоен?
ОРГАН
* Кой (в перспективата на организация) трябва да одобри придобиването от този род?
ИНФОРМАЦИЯ
* Каква информация на вземащите решения да изискват, преди да вземе решение?
* Какво формат се тази информация трябва да е в?
НУЖДА
* Какви са перспективата на бизнес проблеми?
* Как наложителни са те? С други думи, може да ви количествено (сътрудник долара, проценти, срокове и със) болка перспективата е усещането?
* са количествените въздействия бизнес достатъчно значима, за да се обоснове инвестиции от организацията на перспективата (и Вашата компания) за идентифициране и определяне на проблем (и)?
процес на закупуване
* Каква е перспективата на закупуване (Обществени поръчки) процес?
* Какво влияние може този процес да има върху рентабилността на сделката?
* Какво конкурентно предимство ще получите, ако вложите време и ресурси в разработването на решение, което излиза на оферта?
Ако решите да добавите основния BP квалификация на продажбите си квалификация процеса възможност, ето някои окончателното мисли да се има предвид:
* Ако не знаете отговорите на всички въпроси на BP Майн, е много вероятно ти се губи време и средства!
* Възможност квалификация НЕ са еднократно събитие. По възможност прогреса в резултат на продажби цикъл, трябва да се често питат дали някой от отговорите на въпроси квалификация са се променили. Ако отговорът промени, може да окаже влияние на продължителността на продажбите цикъл и дори да ги унищожат жизнеспособността на възможност. В минимум една промяна отговорът вероятно ще наложи промяна в центъра на вниманието и / или reprioritization на планираните дейности.
* Никога не се чувстват зле за дисквалифициране на "възможност". Размерът на възможност във всяка територия е почти неограничен. Ако внимателно ползват и преквалифицират всяка възможност, и само инвестират време и ресурси, възможности за квалификация, ще увеличите възвращаемостта на време и ресурси, инвестирани.
За автора:
Продажби изпълнение експерт Алън Риг е Автор на Как да победим правилото 80/20 в областта на продажбите: Защо повечето Търговците не се представят и какво да направя за него. Неговата компания, 80/20 Продажби на ефективността, помага бизнес собственици, ръководители и мениджъри ДВОЙНА продажбите гарантиране на правото на Формула (TM) за изграждане на най-ефективните екипи продажби. За повече информация и повече продажби БЕЗПЛАТНО и продажби съвети управление, посетете http://www.8020salesperformance.com
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
